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Un consumidor es aquella persona que

piensa, comprar o ha consumido un producto


determinado, eligindolo entre los de la
Persona o competencia.
conjunto de
personas que Esto implica que el producto que se acerque
satisfacen sus mejor a las preferencias de un Individuo,
NECESIDADES estar en una mejor posicin de ser adquirido
mediante el por un cliente.
uso de los
bienes y Dado que ninguna empresa puede permitirse
servicios.
el lujo de fabricar un producto distinto para
cada consumidor, la mejor manera de
adecuarse a las preferencias individuales es
identificando grupos de clientes con
preferencias similares utilizando la psicologa
del consumidor final.
Cultura Grupos de
Subcultura Referencia
Clase Social Familia
Status

Culturales Sociales

Psicolgicos Personales

Motivacin Edad y Ciclo de


Percepcin vida
Aprendizaje Ocupacin
Creencias y Estilos de vida
actitud Personalidad
Cultura
La cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su
lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc.
En el comportamiento del consumidor, se define como la suma de
creencias, valores y costumbres adquiridas y transmitidas de generacin
en generacin, que sirven para regular el comportamiento de la o las
personas.

Subcultura
El anlisis subcultura permite segmentar el mercado para llegar a las
necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas
por los miembros un grupo subcultural especfico.

Clases Sociales
Las clases sociales son divisiones permanentes y homogneas dentro de
una sociedad , en la que los individuos comparten estilos de vida y
conductas similares.
Revela diferencias entre las clases en cuanto a los hbitos de
indumentaria, decoracin del hogar, uso del telfono, uso del tiempo libre,
preferencia de los lugares de compra y hbitos de ahorro, gastos y uso de
crditos que puede utilizarse estratgicamente en comercializacin.
Grupos de referencia
Los grupos de referencia son aquellos que sirven como un marco de
referencia para los individuos en sus decisiones de compra, ya que
proporciona una perspectiva valiosa para entender el impacto de otras
personas sobre las creencias, actitudes y comportamiento de consumo de
un individuo.

Familia
Los miembros de la familia influyen mucho en el comportamiento del
comprador, y hoy en da todos los integrantes de la familia participan en las
decisiones de compra

Status
Una persona forma parte de muchos grupos, familias, clubes,
organizaciones o posicin, y en cada uno puede definirse en funcin tanto
de su papel como del estatus. Con sus padres, una mujer desempea el
papel de hija; en su familia es la esposa; en su compaa funge como
gerente de marca. El estatus consiste en las actividades que
supuestamente alguien desempea de acuerdo con las personas que lo
rodean. Cada uno de los papeles de la mujer influir en el comportamiento
de compra.
Edad y Ciclo de Vida
Conforme las personas atraviesan sus distintas etapas de vida, van adquiriendo
bienes y servicios que van de acuerdo con sus gustos dependiendo de la edad.
El ciclo de vida se refiere a las etapas que viven las familias conforme maduran
con el paso del tiempo, las cuales son: etapa de soltera: personas jvenes y
solteras que no viven con sus padres, parejas recin casadas: jvenes sin hijos,
etc.

Ocupacin
La ocupacin de una persona influye en los bienes y servicios que adquiere.

Estilos de vida
El estilo de vida de una persona se expresa en sus actitudes, intereses y opiniones.
El estilo de vida denota por completo a la persona en interaccin con su ambiente.
Conociendo el estilo de vida de un grupo de personas, los mercadlogos podrn
dirigir la marca de su producto con mayor claridad hacia ese estilo de vida y tener
un mayor xito en su lanzamiento y aceptacin del producto.

Personalidad
El concepto de s mismo o autoimagen de una persona, la cual es una compleja
imagen mental que las personas tienen de s mismos.
La personalidad individual se describe en funcin de caractersticas como la
confianza en s mismo, autoridad, autonoma, sociabilidad, agresividad, estabilidad
emocional, afiliacin y adaptabilidad.
El consumidor se rige por medio de procesos mentales preestablecidos,
a travs de tres aspectos que son: los grupos de referencia primarios,
secundarios y terciarios. Estos grupos son los que moldean la
personalidad del individuo.

Los grupos de referencia primarios son la familia, de la cual, el individuo


aprende en primera instancia las pautas, patrones o roles de
comportamiento hacia el primer grupo social que es su familia,
cumpliendo con determinadas funciones y comportamientos que son
guiados por los padres, hermanos, abuelos, tos, etc.
En segunda instancia, se encuentran los grupos de referencia
secundarios; como son las amistades y la escuela, es decir, el contacto
con grupos diferentes que amplan o limitan el desarrollo, conocimiento y
expectativas del individuo en un grupo social determinado, mediante
factores socioeconmico culturales, los cuales delimitarn su funcin
social posterior
Dentro de los grupos de referencia terciarios, se cuentan los medios
masivos de comunicacin que moldean el carcter, as como las pautas y
expectativas sociales a seguir, dentro de un contexto cronolgico o
temporal. El comportamiento o expectativa de vida del individuo se da en
una poca determinada y dentro de un grupo social especfico, con
limitantes que estarn dadas por su nacimiento y grado de desarrollo en el
status socioeconmico al cual pertenezca, o bien, por el grado de
superacin que motive sus actos, ya sea para crecer, permanecer o
estancarse.
La sociedad actual est sustentada en el
valor que se le da al tener (adquirir) sobre
el ser, el cual, refleja una comunidad
humana que le da mas importancia a los
objetos que a las personas, y en este
sentido se valora mas que un hombre sea
guapo, rico y exitoso a que sea inteligente,
sensible y amable.

Erick Fromm La necesidad de tener a travs del


consumo, ha moldeado los valores y
Yo soy = lo que tengo y lo que
costumbres sociales, es tan poderoso
consumo que el simple acto de ir de compras en
s, puede otorgar un prestigio social.
La racionalidad es una capacidad humana que permite pensar, evaluar y
actuar de acuerdo a ciertos principios, para satisfacer algn objetivo o
finalidad.

El consumidor es
racional o irracional ?

Se ha comprobado que la gran mayora de decisiones de los consumidores son


espontneas, y se basan en rutinas o procedimientos que no atiende a ms de uno o
dos criterios. Los consumidores no examinan sistemticamente todas las opciones
posibles, salvo para ciertos bienes. Los procedimientos dependen mucho ms de la
costumbre previa, que del anlisis racional de todas las posibilidades. A este medio se
le conoce como racionalidad procedimental que proporciona un medio rpido y sencillo
de tomar decisiones. Por tanto, podemos decir, que un consumidor con informacin
limitada y conocimientos limitados esta siendo racional al escoger bienes y servicios de
su eleccin.
La motivacin
Para entender por que compra la gente, primero tenemos que preguntarnos
porque un individuo realiza una accin, y es porque siente una necesidad
(diferencia entre el estado real y el deseado). Toda conducta comienza con una
necesidad. La motivacin es una necesidad lo suficientemente estimulada como
para impulsar al individuo a buscar la satisfaccin.
.

Freud Maslow
Supone que las fuerzas psicolgicas Supone que existen muchas razones
reales que dan forma a la conducta por las cuales una persona pueda ser
humana, pertenecen en gran parte al impulsada por necesidades especficas
inconsciente. Es por esto que muchas en determinados momentos, y las
veces las personas no pueden cuales se organizan en una jerarqua de
comprender totalmente sus propias las ms apremiantes a las menos
motivaciones, porque aunque urgentes. Esta ayuda a comprender la
adquieran un producto para satisfacer forma en que los diversos productos
un motivo, tambin lo puede estar encajan en los planes las metas y la
comprando para impresionar a los vida de los consumidores potenciales.
dems o para sentirse ms inteligente
o superior
Percepcin
Una vez que la persona est motivada, est lista para actuar. Aunque dos
personas tengan las mismas motivaciones, y se encuentren en la misma situacin
esto no significa que vayan a actuar de la misma manera; esto porque perciben la
situacin de distinta forma. Todas las personas tienen un estmulo por el flujo de
informacin que llega a travs de los cinco sentidos. Sin embargo cada uno
organiza e interpreta la informacin de manera individual.
Las personas perciben el mismo estmulo de manera diferente a causa de
los tres procesos de percepcin.

Exposicin Retencin
selectiva selectiva
Se puede mencionar Muchas personas
que las personas Distorsin generalmente olvidan
estn constantemente selectiva lo que aprenden, es
expuestas a gran por esto que tienden
cantidad de estmulos. Aunque los a retener informacin
Este proceso requiere consumidores registren los que apoya sus
mucho trabajar para estmulos, esto no actitudes y creencias
atraer la atencin al garantiza que
consumidor llegarn de la manera en
que se esperaba. Aqu se
describe la tendencia a
adaptar la informacin
respecto a un significado
personal. Las personas
tienden a interpretar la
informacin de manera que
apoye lo que ya pensaban
Aprendizaje

Segn Kotler (1991)


define al
aprendizaje como
"cambios en el
comportamiento
individual derivados
de la experiencia. El
aprendizaje tiene
lugar derivada de la
interaccin entre
impulsos, estmulos, El aprendizaje es un proceso, es decir, todo el tiempo
claves, respuestas y evoluciona y cambia como resultado de conocimientos
reforzamiento." nuevamente adquiridos o de la experiencia real. Tanto
los conocimientos como las experiencias nuevamente
adquiridos, sirven como retroalimentacin para el
individuo y son la base sobre la cual l acta, sostiene
o modifica el comportamiento en situaciones similares
en el futuro. En sntesis, el aprendizaje resulta del
conocimiento o de la experiencia adquirida.
Creencias y actitudes
Se adquieren mediante el aprendizaje, lo cual influye en el comportamiento de compra.

Segn Kotler, "una creencia es un pensamiento descriptivo acerca de algo

En el momento en que el consumidor vaya a realizar la decisin de la compra de un producto,


ste tendr creencias con respecto al mismo, sin embargo estas creencias podran estar
basadas en conocimientos verdaderos o en la fe y podran o no implicar una carga emocional.
El hecho de que el consumidor piense que cierta creencia tenga ms o menos peso en el
momento de la decisin, entonces podra ser o no importante para la compra final.
Las actitudes son evaluaciones favorables o desfavorables, sentimientos y tendencias
coherentes de una persona con respecto de un objeto o idea.

Una persona podra adoptar la actitud de comprar lo mejor, si cree que ese producto lo
fabrican los mejores del mundo.

Debido a que las actitudes van de acuerdo con el patrn de la persona, es muy difcil
cambiarlas, el modificar una actitud implicara realizar ajustes en las dems. Es por esto que
las compaas deben intentar que sus productos vayan de acuerdo con las posturas del
momento.
Qu provoca hacer una decisin de compra?
Qu aspectos influyen en su mente para adquirir determinado producto?
Qu aspectos son motivadores en la toma de decisiones, dentro de la psicologa
del consumidor, aplicados en la mercadotecnia?

Grupos de referencia:

Trabajo, medios
Familia amistades y masivos de
la escuela comunicacin
Antes de llegar a la decisin de hacer la compra el consumidor pasa por una serie de etapas,
entre las que se encuentran:
Reconocimiento de una necesidad: que es donde el consumidor es impulsado a la
accin por una necesidad.
Eleccin de un nivel de participacin: es donde en consumidor decide cunto tiempo
invertir en el intento de satisfacer la necesidad.
Identificacin de alternativas: es donde el consumidor descubre productos y marcas
alternas.
Evaluacin de alternativas: es cuando clasifica las ventajas y desventajas de las
opciones.
Decisin: es cuando decide o no hacer la compra
Comportamiento despus de la compra: el consumidor busca la seguridad de haber
tomado la decisin correcta.
Lo que un consumidor aprende al realizar el proceso de compra influye en cmo se
comportara la prxima vez que se le presente la misma oportunidad. Despus de
recabar la informacin, evaluar las opciones y llegar a una decisin, habr
adquirido conocimientos adicionales sobre el producto y varias marcas. Ms an,
se habr formado nuevas opiniones y creencias y habr revisado las viejas.
Como podemos observar, las necesidades de los consumidores no son tan fciles
de definir. Y es que cualquier objeto, desde un automvil a una licuadora, puede
ser analizado desde muchos puntos de vista. Un automvil, por ejemplo, no es solo
un medio de transporte, es tambin un smbolo de posicin social, as como
tambin una fuente de numerosos estmulos sensoriales, de los cuales un
consumidor puede, segn su escala de valores, obtener un grado de satisfaccin
que supera otros factores ms racionales como un menor precio o un mayor
rendimiento por litro de gasolina.

En una sociedad tan dinmica como la nuestra, las necesidades de los individuos
surgidas de su interaccin con el medio ambiente- cambian tambin
rpidamente.

Muchas veces, incluso sin tener una idea clara de las necesidades que quieren
satisfacer los consumidores, la mercadotecnia, por medio de las 4 Ps, fomenta y
capitaliza este sentimiento.
Todo tipo de productos de baja calidad. Por su relativa menor
duracin poseen un margen materiales/beneficio menor que los
respectivos de mayor calidad, as cuesten un tanto ms.

Alimentos empaquetados y bebidas embotelladas. Un ejemplo es


consumir dos litros de agua al da repartidos en cuatro botellas de
medio litro. Luego de un ao se habrn producido 1460 botellas de
desecho.

Platos, cubiertos y todo tipo de desechables. Es cmodo por su


bajo precio usar y tirar, sin embargo el costo global considerando el
impacto ambiental es importante.
Philip Kotler y Gary Armstrong, Fundamentos de Mercadotecnia,
Segunda Edicin, p. 93.
David L. Loudon y Albert J. Della Bitta, Comportamiento del
Consumidor, Editorial Mc Graw Hill, Cuarta Edicin, Mxico.
LPEZ LEVI, LILIANA. CENTROS COMERCIALES Espacios que navegan
entre la realidad y la ficcin, ed 1, Editorial Nuestro Tiempo, 1999,
Mxico.
Bauer, J. Arnold. Somos lo que compramos. Taurus. 2002
Cortina, Adela. Por una tica del Consumo. Taurus.2002.
Baudrillard, Jean. La Sociedad de Consumo. Plaza & Jans. 1974.
Cueto, J. La sociedad de consumo de masas. Salvat. 1983.
Dorfles, Gillo. Smbolo, comunicacin y consumo. Lumen. 1975.
http://www.ref.pemex.com/octanaje/19psi.htm

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