MTODOS DE PRONSTICO DE DEMANDA

1. ANLISIS DEL FACTOR DE MERCADO

La demanda futura guarda relacin con el comportamiento de ciertos factores

del mercado.

La clave es la correcta seleccin de los factores y la reduccin de stos en un

nmero mnimo.

Mtodo de derivacin directa: se trata de un estudio de los factores

relacionados con un producto y las consecuencias directas de su uso y
compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura, moda,
etc.
Anlisis de correlacin: mide la relacin directa entre dos datos o factores
de mercado, se punta de 0 (sin relacin) a 1 (relacin perfecta)
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2. ENCUESTAS DE LA INTENCIONES DE COMPRA

Consiste en un relevamiento de opinin de deseos o

expectativas sobre la compra de un producto. Esto incluir
tems como precio esperado, calidad, packaging, etc.

Se entrevista a una muestra de clientes potenciales.

Cantidad de un producto que extraan dispuestos a
comprar para diferentes niveles de precios

Se deben hacer una diferenciacin entre la intencin de

compra y que realmente adquieran el producto

DESVENTAJAS:
Ayuda a mantener constante las ideas
para productos nuevos y existentes.
Alto costo
Dificultad en la seleccin de la muestra
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2. ENCUESTAS DE LA INTENCIONES DE COMPRA

COMPRARS EL NUEVO iPhone?

Esto signific para Apple que si presentaban un iPhone 5 con mejores especificaciones que el iPhone 4 ms de la mitad de los clientes potenciales
tenan la intencin de adquirir el nuevo producto.

El siguiente segmento fue el de usuarios que estaban contentos con su actual iPhone 4 o 3GS y no tuvieron la intencin de desembolsar de nuevo una
elevada cantidad de dinero mientras segua funcionando bien.
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3. MERCADOTECNIA DE PRUEBAS

Consiste en vender un producto en un rea geogrfica reducida para, as

proyectar el nivel de ventas para una regin mas extensa.

Se usa para determinar el potencial de ventas de un producto nuevo

Se diferencia de las encuestas de la intencin de compras, ya que este mtodo

informa sobre los que realmente compraron.

Corre el riesgo de que la competencia se entere y trate de distorsionar los

resultados de la prueba. Por lo que este mtodo se realiza en laboratorios.
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3. MERCADOTECNIA DE PRUEBAS
Podemos establecer un pequeo puesto de venta ubicado estratgicamente de
acuerdo a nuestro pblico objetivo, en donde vendamos el nuevo producto, y
observemos la acogida que tiene del pblico; a la vez, que medimos las compras
realizadas en el da para, en base a ello, pronosticar las ventas que podramos
obtener al contar con varios puntos de ventas.

Podemos establecer un stand de degustacin en donde demos a probar o degustar el

nuevo producto, y observemos la aceptacin y reaccin del pblico ante ste; a la vez
que le consultamos por sus impresiones u opiniones.

Podemos convocar un grupo de personas y darles de probar o hacerles que

experimenten con el nuevo producto, observar sus reacciones y comportamientos ante
ste, y luego consultares por sus impresiones u opiniones, y pedirles sus sugerencias.

Si queremos determinar qu precio que ponerle a un nuevo producto, podemos

introducir el producto en dos puntos de ventas similares pero ubicados en lugares
distantes, y con dos precios distintos, para que, de ese modo, podamos evaluar el
efecto sobre las ventas de cada uno de los precios y as saber cul es el ms
conveniente.
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4. VENTAS PASADAS

El clculo se realiza nicamente sobre la base de las ventas

del periodo anterior.

Buscar superar las cifras pasadas al aplicar un porcentaje al

volumen anterior o al promedio de los ltimos aos.

No es confiable.

Por ejemplo si en los meses pasados hemos tenido

un aumento del 5% en las ventas, podramos
pronosticar que para el prximo mes las ventas
tambin aumentarn 5%.
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4. ANLISIS DE TENDENCIA

Es una variacin de las ventas pasadas, la cual involucra una

proyeccin a largo plazo de la tendencia de ventas mediante
clculos estadsticos y una proyeccin a corto plazo basado en la
estacionalidad de ventas.
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5. OPININ DE LA FUERZA DE VENTAS

Es una recopilacin de los pronsticos, hechos

por los vendedores para su territorio.

La sumatoria de los pronsticos individuales

conformarn el pronostico de ventas de la
compaa

El beneficio es que cuenta con el conocimiento

especializado que tienen los vendedores sobre el
mercado y la opinin que el producto les merece.
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6. JUICIO DE EJECUTIVOS

Comprende en esencia la obtencin de la opinin de un grupo de

ejecutivos con referencia al volumen futuro de ventas.

Se trata de opiniones fundamentales, las cuales son tomadas en

cuenta, de modo contrario carecen de valor.

Es considerado como el mtodo mas riesgoso, ya que la intuicin

puede desviar los resultados.

Una vez que los ejecutivos conozcan su mercado, podrn colocarse

en el nivel de participacin deseado.