Bazele managementului financiar

Gestiunea clienilor cuprinde ansamblul

metodelor i instrumentelor prin care se
urmrete utilizarea ct mai eficient a
capitalurilor imobilizate n creditele
comerciale consimite n favoarea clienilor.
Clientii reprezinta creantele firmei, rezultate
din livrarea de bunuri, prestarea de servicii
sau executarea de lucrari, care au o anumita
scadenta de ncasare.
 Investiia de capital aferent soldului creditelor-
clieni
Rentabilitatea degajat de vnzrile
suplimentare realizate datorit creterii
duratei creditrii clienilor
Costul marginal al creterii investiiei de
capital n credite clieni
Riscurile de insolvabilitate a clienilor
Profitul marginal net
 Politica creditelor-clieni stabilit de ntreprindere,
n scopul creterii rentabilitii investiiei realizate
prin capitalul alocat, trebuie s aib n vedere
urmtoarele variabile:
evoluia probabil a vnzrilor, n funcie de
condiiile de creditare ale fiecrei variante;
costul capitalului, n funcie de creditele-clieni
acordate;
mrimea cheltuielilor de administrare a creditelor-
clieni;
riscul direct asumat;
mrimea relativ i absolut discountului acordat
pentru reducerea duratei creditului comercial.
 Nivelul i calitatea creditului acordat
clienilor depind de fora i credibilitatea
clienilor cumprtori, care trebuie s fie
demonstrate sau probate. Astfel, clienii
considerai necorespunztori pentru
obinerea creditului comercial n termeni
obinuii, pot cumpra bunurile dorite de la
ntreprinderea furnizoare, dar n condiii
mai restrictive.
 -este o metod tradiional prin care se
analizeaz potenialii clieni beneficiari de
credite, prin luarea n considerare a 5 factori -
numii cei 5 C ai creditului,n scopul
estimrii costurilor totale care ar putea s
apar ca urmare a acordrii unui credit
clieni. Aceste costuri sunt reprezentate de:
pierderile determinate de neplata facturilor de
ctre clieni;
costuri de colectare a creanelor;
costuri legate de prelungirea perioadei de
colectare a creanelor generate de.
Caracterul
Capacitatea
Capitalul
Colateralul
Condiiile
Informaiile privind evaluarea celor 5 factori provin
din experienele anterioare ale ntreprinderii cu clienii
si, la care se adaug cele furnizate de bnci sau de o
seam de organisme specializate, cum ar fi:
Este o metoda care ia n considerare o anumit
clasificare a acestora, dup gradul de risc n ce
privete neplata contravalorii facturilor
aferente vnzrilor pe credit - clieni. n acest
sens, pe baza datelor statistice din trecutul
apropiat, se poate ajunge la ncadrarea
clienilor n 5-6 clase de risc, potrivit
urmtoarelor procente:
este o metod de estimare a probabilitii ca
un client al ntreprinderii s ajung n stare de
faliment. n acest scop, se iau n calcul o
seam de indicatori de eficien, considerai a
fi cei mai semnificativi, care se introduc ntr-o
funcie matematic Z, avnd rolul de a
evidenia corelaia acestor indicatori cu starea
de faliment a clientului.
 Contul deschis
Contractul de vnzare condiionat
Nota angajament
Cambia
Acceptul bancar
Clienii sunt n centrul companiei, nevoile
acestora trebuie percepute iar pentru a fi cu
un pas naintea concurenei trebuie s ne
cunoatem mai bine clientul, i s-i oferim
acestuia o soluie superioar, creata ntr-un
mod personalizat.
Totodat este foarte important s cunoatem
metodele de gestiune a clientilor pentru
preintimpinarea coperarii cu acei clieni care
au un risc financiar crescut.