UNIVERSITATEA DE STAT DIN MOLDOVA

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

Referat
cu subiectul:

A elaborat: Cucu Iuri, grupa BA1053, anul III, FR

A verificat: Scutaru A.
1. Introducere
2. Evoluia funciei comerciale
3. Activitile funciei comerciale
4. Structuri organizatorice i obiectivele
comerciale
5. Politici comerciale
6. Concluzie
7. Bibliografie
 n condiiile relaiilor de pia n centrul activitii economice se afl ntreprinderea
(firma) - veriga principal a ntregii economii naionale. Anume la nivelul ntreprinderii se
creeaz produsele necesare societii, se presteaz serviciile cuvenite. De aceea studierea
diverselor aspecte ale activitii ntreprinderii constituie o condiie obligatorie pentru
pregtirea specialitilor calificai n domeniul economiei.
Economia de pia presupune un proces permanent de adaptare, dar i de ruptur fa
de condiiile de mediu n care coexist ageni economici diferii. Aportul economiei la
cunoaterea firmei const ntr-o mai bun explicare a naturii i comportamentului
ntreprinderii i a dezvoltrii acesteia, n analiza raportului de fore ntre diferitele categorii de
ageni economici implicai n funcionarea unei ntreprinderi, precum i n studierea
strategiilor elaborate de firm .Gestiunea caut s dirijeze i s armonizeze toate
componentele i organismele de o manier optim, astfel nct neajunsurile i
disfuncionalitile s fie ct mai mici posibile.
Drept urmare, n literatura de specialitate s-au stabilit urmtoarele 6 funcii (funciuni)
ale unei firme:
cercetare-dezvoltare (C-D sau R & D n lb. englez);
producie;
comercial;
de personal (de reurse umane);
financiar-contabil
marketing
ntreprinderea si desfasoara activitatea ntr-un anumit cadru organizatoric ce
reprezinta ansamblul de activitati dinamice, complexe ce se pot grupa pe anumite functiuni
care se conditioneaza reciproc si a carei integrare permite ntreprinderii sa reactioneze la
solicitarile mediului, sa se dezvolte continuu, sa evolueze eficient.
Evoluia funciei comerciale:
Funciunea comercial - cuprinde ansamblul de activiti ce vizeaz aprovizionarea tehnico-material,
desfacerea produselor, comerul exterior i cooperarea economic internaional, n vederea procurrii
mijloacelor necesare i desfacerii produselor, serviciilor i lucrrilor care fac obiectul de baz al ntreprinderii.
n economia de pia, funciunea comercial are un rol determinant n ansamblul funciunilor
ntreprinderii. Rolul actual al acestei funciuni este rezultatul unei evoluii pe etape:
n prima etap, era specific revoluiei industriale, n care conductorii ntreprinderii erau preocupai
de rezolvarea sarcinilor de producie. n aceasta perioad se urmarea diminuarea costurilor de producie prin
producerea unui volum ct mai mare de bunuri, iar funciunea comercial avea un rol secundar, ndeplinit chiar
de responsabilul cu producia;

n etapa a doua (a aprut dup marea criza economic din perioada 1929-1933, n care predominant
era vnzarea) a devenit clar c nivelul aciunii ntreprinderii nu depinde numai de oferta de produse, ci i de
cererea exprimat de consumator. S-au creat astfel structuri organizatorice comerciale capabile s vnd
produsele fabricate de ntreprinderi, funciunea comercial fiind, totui, dispersat ntre diferitele compartimente
ale ntreprinderii;

n etapa a treia, are loc implementarea n cadrul structurii organizatorice a ntreprinderii a

compartimentului de marketing. Aceast nou concepie a aprut datorit accelerrii progresului tehnic, care
face s apar tot mai multe produse, lucrri i servicii noi i a intensificrii concurenei. Pentru a putea s
reueasc, ntreprinderea trebuie s studieze n permanen piaa, consumatorul, n scopul unei bune cunoateri
de a satisface nevoile care se manifest.
Activiti:
a) aprovizionarea (aprovizionarea tehnico-material):
calculeaz necesarul de resurse materiale (materii prime, materiale, combustibil, energie etc.) pentru
fabricarea produciei contractate;
ncheie contractele de aprovizionare tehnico-material;
efectueaz calculul privind stocurile pentru producie;
determin normele de consum specific de aprovizionare tehnico-material;
organizeaz recepii calitative i cantitative ale materiei prime, materialelor i a activitilor din
depozite, etc.

b) marketing:
efectueaz studii asupra pieei interne i externe;
elaboreaz studii n vederea fundamentrii strategiei i politicii de dezvoltare a firmei;
culege i prelucreaz informaiile n vederea fundamentrii programelor de producie;

c) desfacerea:
efectueaz prospectarea pieei interne i externe pentru stabilirea potenialilor clieni ai ntreprinderii;
ncheie contracte de vnzare pentru produsele ntreprinderii;
efectueaz calculul mrimii stocurilor de produse finite;
organizeaz activiti de servire i depozitare;
organizeaz participri la diferite trguri, expoziii;
asigur reclam, etc.
 n practic pot exista 4 tipuri de structuri organizatorice
comerciale:
1. structura pe funciuni, caracterizat prin divizarea funciunii comerciale ntr-un
anumit numr de funciuni specializate;
2. structura pe produse, care folosete produsul drept criteriu de repartizare a
sarcinilor comerciale;
3. structura pe regiuni, care presupune repartizarea sarcinilor operaionale pe
sectoare geografice;
4. structura mixt, aprut datorit complexitii politicii comerciale.
Amploarea i importan funciunii comerciale au la baz obiectivele
comerciale, care decurg din opiunile strategice fundamentale ale ntreprinderii n
materie de produse de pia i tehnologii. Obiectivele comerciale se refer la modul
n care ntreprinderea se va stabili pe pia i la rezultatele obinute n urma aciunii
forei sale de vnzare.
n funcie de nivelul de decizie la care se situeaz obiectivele comerciale ale
ntreprinderii, pot fi:
- la nivel strategic, obiectivele comerciale ale ntreprinderii se refer la produsele
de lansat, de abandonat sau de promovat, segmentele de constituit i pieele de
abandonat;
- la nivel de optimizare, n funcie de prile de pia deinute i de echilibrul
pieelor, ntreprinderea va opta pentru un anumit nivel al cheltuielilor de publicitate-
promovare;
- la nivel operaional, ntreprinderea poate determina numrul de persoane care au
intrat n contact cu anunul publicitar, costul publicitar pe o persoan.
 Alegerea unei politici comerciale corespunztoare const n
definirea variabilelor de marketing. Abordarea politicii comerciale a ntreprinderii se face n
funcie de ciclul de via pe care l parcurge produsul respectiv:
- n faza de lansare a produsului, ntreprinderea poate opta pentru una din urmtoarele politici
comerciale: politica pentru produsele de nalt calitate, politica de ptrundere masiv pe pia,
politica de ptrundere selectiv, politica pentru produse de calitate modest;
- n faza de cretere, n care concurena este ridicat, iar preurile sunt n scdere,
ntreprinderea trebuie s-i menin eforturile de publicitate i promovare;
- n faza de maturitate, ntreprinderea trebuie s intensifice publicitatea i promovarea,
modificnd radical produsul prin inovaie;
- n faza de declin, ntreprinderea poate opta fie pentru meninerea produsului respectiv, fie
pentru retragerea acestuia de pe pia.
Deciziile de politic comercial referitoare la distribuie vizeaz n primul rnd
reeaua de distribuie (fiind reprezentat de ansamblul circuitelor care permit ajungerea
produsului la consumator). n practic exist mai multe combinaii de intermediari, al cror
numr definete lungimea circuitului de distribuie.
Deciziile de politici comerciale referitoare la pre presupun stabilirea urmtoarelor
categorii de preturi:
- preul psihologic, care este rezultatul echilibrului dintre avantajele i inconvenientele unui
pre prea sczut i ale unui pre prea ridicat;
- preul economic este preul care permite obinerea unei bune utilizri a rezultatelor
ntreprinderii, n funcie de rentabilitatea urmrit;
- preurile fixate n funcie de politica comercial, aplicat de ctre ntreprindere pentru
produsele noi.
 Concluzie
Un rol deosebit de important n organizarea unei firme l are organizarea de ansamblu a
proceselor de munca fizic i intelectual, a elementelor componente, analiza acestora n vederea
regruparii lor n funcie de nivelul scopurilor stabilite, de omogenitatea si/sau complementaritatea
lor, de nivelul de pregatire al personalului care le realizeaz si de specificul metodelor, tehnicilor i
instrumentelor folosite n vederea realizarii obiectivelor n condiii de eficien.
Funciile firmei pot fi private ca un ansamblu de activiti omogene i / sau complementare,
logic interconectate ntre ele, folosind metode i tehnici specifice i care sprijin realizarea
obiectivelor de prim ordin ale firmei.
Firma ine seama de cele 6 funcii printre care se enumera i funcia comercial. Aceasta,
cuprinde ansamblul de activiti ce vizeaz aprovizionarea tehnico-material, desfacerea produselor,
comerul exterior i cooperarea economic internaional, n vederea procurrii mijloacelor necesare
i desfacerii produselor, serviciilor i lucrrilor care fac obiectul de baz al ntreprinderii; i dispune
de 3 subsisteme: Aprovizionarea reprezint-activitatea prin care se asigur elementele materiale i
tehnice necesare; n volumul i structura care s permit realizarea obiectivelor generale ale
ntreprinderii; n condiiile unor costuri minime i ale unui profit ct mai mare. Marketingul este un
mijloc de a asigura; nainte ca produsele i serviciile s fie oferite; ele corespund ct mai bine
nevoilor i dorinelor consumatorilor i/sau cumprtorilor poteniali. Desfacerea (vnzarea)
activitatea prin care se asigur valorificarea rezultatelor obinute; reprezentnd un moment al
activitii de desfacere care finalizeaz toate aciunile ntreprinderii i ale agentului su de vnzri;
pentru ca produsul fabricat sau serviciul executat s fie solicitat i acceptat de beneficiari; prin
vnzare se realizeaz scopul celui care produce i/sau vinde: recuperarea cheltuielilor de
fabricaie/execuie i pregtire a produsului/serviciului pentru desfacere, obinnd i un anumit
profit.
Funciile ntreprinderii se concretizeaz i se precizeaz n dependen de: mrimea
ntreprinderii; apartenea ramural; gradul de specializare i cooperare; exisoena infrastructurii
sociale; formele de proprietate; relaiile cu oeganele locale ale puterii.
 Bibliografie
Bob Constantin (coordonator) , Lisandru N., Gheorghescu M., .a.
Economia ntreprinderii. Editura Academiei de Studii Economice,
Catedra de Comer, Bucureti, 1997. 296p.
Roca Petru. Economia general. Manual. Chiinu, ULIM, 1997.
264 p.
Oprei Ion Economia firmei. Editura LUX LIBRIS, Braov, 1994.
135p.
http://www.economiaintreprinderii.ro/cap31/s1.htm
http://ru.scribd.com/doc/78520711/4-Functiile-intreprinderii