Comunicacin persuasiva

Carl Hovland
Universidad de Yale
Comunicacin persuasiva
 Antecedentes

El primer abordaje sistemtico del estudio de la

persuasin se debe a la investigacin
desarrollada en la Universidad de Yale por Carl I.
Hovland.
Primer Segundo
periodo periodo

Durante la II Al terminar la II
Guerra Mundial Guerra Mundial

Evaluacin de la
Bsqueda de
eficacia de
funcionalidad de
pelculas de
la persuasin.
instruccin.
 Modelo del proceso persuasivo
Estmulos de la Disposicin del
comunicacin receptor
Fuente Filtrados a travs de Susceptibilidad a la
Contenido persuasin
Canal Actitud hacia los
Contexto estmulos en la
comunicacin

Causan

Respuestas Respuestas
internas de los observables
receptores Manifestadas en Cambios de opinin
Atencin C. de Percepcin
Comprensin C. Afecto
Aceptacin C. Accin
Retencin
 Estmulos de la comunicacin
observables

Fuente Contenido Canal Contexto

Mensajes bilaterales
Nivel de implicacin
vs. unilaterales
de las personas con
Mensaje complejo es el tema
Orden de persuasivo -> escrito
presentacin
Caractersticas
del emisor: Organizacin del Grado de
observables o mensaje discrepancia
inferidos.
Efectos del humor
Informacin fcil ->
audiovisual
Autoestima
Efecto Sleeper
Factores de predisposicin del
receptor
Procesos internos mediadores
Atencin

Comprensin

Aceptacin

Retencin
 Efectos de la comunicacin
observados
Cambio de opinin

Cambio de Percepcin

Cambio de Afecto

Cambio de Accin