PERSPECTIVAS DE LA

NEGOCIACIN

Jonathan Missael Cortes Hernndez

 LA IMPORTANCIA DE LA PERSPECTIVA EN
LA NEGOCIACIN
La perspectiva influye en las actitudes,
creencias, objetivos y decisiones. Cada
uno fija objetivos y toma acciones con
base a lo que se cree es cierto.
El proceso negociador es ante todo un
proceso comunicativo, cada parte
manifiesta sus deseos y necesidades
desde su perspectiva exponindolo
mediante la comunicacin que se entabla.
Por lo tanto la comunicacin resulta
esencial para cuidar y mantener el
proceso de la negociacin.
LA NEGOCIACIN DESDE LA PERSPECTIVA
DE LA COMUNICACIN

El proceso de comunicacin en la negociacin va

dirigido al manejo de conflictos. La manifestacin de
un deseo se convierte en un proceso de mutuas
concesiones gracias a la negociacin y a travs de
esta es que se exponen posturas y se consigue
llegar al acuerdo con otras personas, al mismo
tiempo, que el interlocutor puede proponer otras
demandas como condicin para acceder a lo
exigido.
La negociacin es una forma sofisticada de la
comunicacin. En la realidad, se trata de una pura
tcnica. Pero para adquirirla, primero hay que
dominar la comunicacin interpersonal. Un mal
comunicador nunca ser un buen negociador.
 Se dice que para influir en los dems
primero es necesario dejarse influir. As
pues, en las relaciones personales
tampoco es positivo plantearse "o tu o yo",
se puede "ser los dos", mediante la
comprensin mutua. Abrirse a la
influencia de otros no es nada malo,
puede reportar grandes beneficios:
nuevos puntos de vista para plantear
nuevas ideas y opciones, otras formas de
comprensin y percepcin.
 LA TOMA DE PERSPECTIVA AYUDA A
NEGOCIAR Y LLEGAR A ACUERDOS
Tres estudios dirigidos por un profesor de management de la Kellogg School of
Management han puesto de manifiesto que a la hora de negociar es mejor tomar
perspectiva respecto a nuestro oponente si queremos llegar un acuerdo. Esta toma
de perspectiva consiste en tratar de entender las motivaciones del otro sin que nos
olvidemos de nuestras propias necesidades.
Segn estos estudios, tener un buen resultado en una negociacin depende de
centrarse en la cabeza y no en el corazn. En otras palabras, es mejor mirar con
cierta perspectiva o distancia al oponente que empalizar con l.
4 PERSPECTIVAS DE LIDERES MUNDIALES
SOBRE LA NEGOCIACIN
En tiempos difciles y de conflicto a nivel mundial,
una herramienta poderosa que se debe tomar en
cuenta, es sin duda la negociacin.
1. Una de las frases favoritas de los lderes religiosos
actuales, entre los que destaca el Papa Francisco es:
cuando se va a negociar, siempre se pierde algo,
pero todos ganan, de esta manera se exhorta al
arreglo pacfico entre las entidades en conflicto, al
mismo tiempo que se comprueba el xito de una de
las mximas de la negociacin, que se refiere a la
habilidad de ceder para negociar.
 2. El mandatario ruso Vladimir Putin, quien maneja
un estilo autoritario que no es conveniente, al
anteponer sus intereses a los de la otra parte, lo que
hace que el proceso de negociacin quede sesgado.
Cuando Putin olvida las habilidades esenciales para
negociar como la valoracin de propuestas, la
inteligencia emocional y la comunicacin efectiva
para llegar a acuerdos, el proceso queda
incompleto porque en su caso, generalmente slo
una parte recibe lo que necesita.

3. Melinda Gates, como filntropa, es una

negociadora que cumple a la perfeccin con el
proceso de negociacin, pues no slo posee las
habilidades necesarias para ello, sino que las usa
bastante bien. Sabe qu desea alcanzar, cules son
sus alternativas, qu opciones tiene, valora las
propuestas, hace un excelente manejo de sus
emociones, se comunica eficazmente y lo mejor,
genera compromisos.
La Canciller alemana Angela Merkel, ha destacado por manejar una
poltica de negociacin sumamente diplomtica en la que, aunque no
comparte las mismas ideas con las solicitudes expuestas, llega a acuerdos
convenientes, sobre todo para su nacin, sin que la otra parte en cuestin
se sienta en desigualdad. En grandes dificultades polticas ha salido a
flote su determinacin, sin que por ello la negociacin se haya visto
entorpecida.
 ACTIVIDAD
NO TODOS VEMOS LO MISMO