Son las variables que condicionan el

comportamiento de los distintos agentes

econmicos, cuya actuacin afectar el
desempeo financiero de la empresa que
podra generarse con el proyecto.

ESTUDIO DE MERCADO
 a) el consumidor institucional , que se caracteriza
por tomar decisiones generalmente racionales
basadas en las caractersticas tcnicas del
producto, su calidad, precio, oportunidad en la
entrega y disponibilidad de repuestos, entre otros
factores,
y b) el consumidor individual , que toma
decisiones de compra basado en consideraciones
de carcter ms emocional, como la moda,
exclusividad del producto, prestigio de la marca,
etctera.

MERCADO CONSUMIDOR
 Es el proceso mediante el cual se divide un mercado en grupos
uniformes y homogneos ms pequeos que tengan
caractersticas y necesidades semejantes.

Se denomina segmentacin a la agrupacin de consumidores

de acuerdo con algn comportamiento similar en el acto de
compra; lo anterior reconoce que el mercado consumidor est
compuesto por individuos con diversidad de ingresos, edad,
sexo, clase social, educacin y residencia en distintos lugares, lo
que los hace tener necesidadesy deseos tambin distintos

Segmentacin del mercado

 Puede clasificarse en tres categoras:
Proveedores de materias primas e
insumos ;
Proveedores de servicios , como
aseo, seguridad, logstica,
bodegaje, etctera,
Proveedores de tecnologa ,
asociada a las decisiones de
operacin, lo que se ver con
mayor detalle en el estudio
tcnico .

MERCADO PROVEEDOR
 No basta hacerlo con aquellos
competidores que comercializan un
producto o servicio similar a un mismo
segmento, sino que hay que identificar
cul es el abanico de opciones que
tiene un consumidor determinado
cuando se le gatilla la necesidad.
Por ejemplo, si se enfrenta a un
proyecto de fabricacin de una bebida
de cola, lo natural es asociar a la
competencia con Pepsi y Coca Cola; sin
embargo, la pregunta de fondo es qu
hace el consumidor cuando tiene sed.

MERCADO COMPETIDOR
 Las empresas que elaboran y venden
productos similares a los del proyecto,
tambin requiere conocer la estrategia
comercial que estas implementan para
enfrentar de la mejor manera su
competencia en el mercado consumidor.

Competidores Directos
 Cuando se estudia la competencia , es bsico conocer su
estrategia comercial , pero an ms importante es
determinar la efectividad de la misma.
As, por ejemplo, conocer los precios a los que esas
empresas venden, las condiciones, plazos y costos de los
crditos que ofrecen, los descuentos por volmenes y
pronto pago, su sistema promocional, su publicidad , los
canales de distribucin que emplean para colocar sus
productos, su situacin financiera de corto y largo
plazos, entre otros aspectos, facilitar la determinacin
de estas variables para el proyecto.
Es uno de los ms relevantes cuando
se trata de productos de alta
cobertura geogrfica y/o cuando se
dispone de una cartera de productos
dirigidos a diversos segmentos de
mercado geogrficamente dispersos.

Mercado Distribuidor
 Recurrir a fuentes externas de
abastecimiento de materias primas obliga
a consideraciones y estudios especiales
que se diferencian del abastecimiento en
el mercado local.

Estudio del Mercado Externo

Establecer los efectos econmicos derivados
del diseo de las estrategias competitiva,
comercial, de negocio y de implementacin,
diseadas en funcin del levantamiento de
informacin del estudio de mercado .

Objetivo del Estudio de

Mercado
Etapas del estudio
de Mercado
Se definen tres etapas:
a) un anlisis histrico del
mercado ,
b) b) un anlisis de la situacin
vigente y
c) c) un anlisis de la situacin
proyectada .
Etapas del
estudio de
Mercado
 Deber basarse en cuatro decisiones
fundamentales que influyen individual y
globalmente en el flujo de caja.

Estrategia Comercial