TIPOS DE

NEGOCIACIONES.
Qu es la negociacin?
Segn el Dr. Habib CHamoun, la negociacin es una ciencia y un arte; y segn
Josep Redorta, es un proceso de comunicacin orientado a objetivos a travs
de la persuasin.

Entonces la negociacin es una ciencia aplicada a un arte, encaminado a la

bsqueda de intereses ya sea comunes o personales.

El negociador excelente, es aquel que sabe interpretar papeles diferentes en

escenas diferentes.
Tipos de negociacin.

La negociacin se clasifica, atendiendo a las circunstancias y al

objetivo que persigue el negociador en cada negociacin, en
cuatro tipos fundamentales:
Negociacin acomodativa
Negociacin competitiva
Negociacin colaborativa
Negociacin evitativa.
NEGOCIACIN ACOMODATIVA

El objetivo en esta negociacin es ganarse la confianza y la empata

del otro negociador para perpetuar la relacin, se puede perder
algn inters econmico pero se gana un valor mucho ms
importante.
La gran inconveniencia en esa clase de negociacin es que corremos
el riesgo de que, tras el cierre, el cliente puede desaparecer, por ello
es necesario aplicar esa negociacin con clientes habituales y
permanentes, o sea los de toda la vida.
Se recomienda desarrollar un estilo de negociacin acomodativa
ante las siguientes circunstancias:

Cuando interesa priorizar y desarrollar la relacin con la otra parte.

Cuando se persigue ganarse la confianza del oponente.
Cuando se opta por invertir en el largo plazo.
NEGOCIACIN COMPETITIVA

La negociacin competitiva, es aquella en la que el negociador va

a por todas con un carcter agresivo, con el fin ltimo de vencer,
de llevarse consigo el trofeo; este tipo de negociacin se debe dar
en negociaciones en las que no nos importa la relacin con el
cliente, en negociaciones que solo se dan en una sola ocasin y se
cierran, como en la venta de un piso, compra de un coche, etc
No podemos aplicar este tipo de negociacin con clientes habituales
porque con ellos no solamente estamos negociando intereses, sino
tambin negociamos confianza y continuidad y si somos agresivos
con ellos, por cualquier oferta mejor que tengan, nos abandonan.
Se recomienda asumir un estilo de negociacin competitiva ante las
siguientes circunstancias:

Negociaciones que slo tienen lugar una vez y la relacin con la

otra parte no tiene importancia.
Negociaciones distributivas donde hay un reparto del pastel, en las
cuales lo que gana una parte, lo pierde la otra.
Negociaciones donde el precio es el nico elemento importante.
NEGOCIACIN COLABORATIVA

Este tipo de negociacin es muy frecuente en empresas petrolferas,

es el tipo de negociacin en el que el pastel se reparte para las dos
partes, aunque no sea equitativamente pero se aproxima; en este tipo
de negociacin, nos importan tanto los intereses como la relacin con
la otra parte, es una negociacin a mediano y a largo plazo, as que
no hay que daar la relacin.
En esta negociacin ambos negociadores les importan tanto la
relacin como los intereses y se conduce la negociacin a un
acuerdo beneficioso para los dos negociadores.
Se recomienda adoptar un estilo de negociacin colaborativa ante
las siguientes circunstancias:

En negociaciones internas dentro de una organizacin en las

cuales se pretende evitar los conflictos.
Cuando se quiere desarrollar relaciones con la otra parte y obtener
los mejores resultados para todos.
Cuando las dos partes comparten objetivos comunes.
NEGOCIACIN EVITATIVA
La negociacin evitativa es aquella en la cual el negociador no quiere negociar
ya que el fruto de la negociacin conlleva el deterioro de la relacin y resultados
negativos. El negociador evita una negociacin perder/perder, donde pierden
ambas partes. Opta por no negociar. Se recomienda adoptar un estilo de
negociacin evitativa ante las siguientes circunstancias:

Cuando los negociadores al negociar tienen ms que perder que ganar.

Cuando el negociador tiene claro que no va a lograr ningn beneficio de la
negociacin.
Cuando la mejor alternativa posible al acuerdo negociado es mejor que el
resultado previsible de la negociacin. El negociador decide desarrollar esta
alternativa, en vez de negociar.