TERRITORIO DE VENTAS

REA GEOGRFICA
QUE CONTIENE
CUENTAS DE CLIENTES
PRESENTES Y
POTENCIALES QUE SE
ASIGNAN A UN
VENDEDOR
PARTICULAR
IMPORTANCIA DEL
TERRITORIO DE
VENTAS
UN MERCADO
SE MIDE POR
EL NUMERO
UN MERCADO DE PERSONAS
ESTA MULTIPLICADO
CONSTITUIDO POR SU PODER
POR PERSONAS DE COMPRA Y
DONDE ESTAN Y NO POR NO POR
TUS CLIENTES Y LUGARES KILOMETROS
NO UN AREA
GEOGRAFICA
METODOS PARA ESTABLECER
TERRITORIOS DE VENTAS
DETERMINACION DEL
TERRITORIO BASICO DE VENTAS

DETERMINACION DEL NUMERO

DE CONTACTOS QUE PUEDE
REALIZAR UN VENDEDOR

FRECUENCIA DE LAS VISITAS

 PROCEDIMIENTO
ASIGNA EL OTRO 20 % DE TU
PARA IDENTIFICA EL OCTAVO POR FUERZA DE VENTAS ALA ZONAS
ESTABLECER CIENTO DE TUS CLIENTES MENOS RENTABLE. DA
RENTABLES PRIORIDAD SOBRE LA BASE DE
TERRITORIOS DE LA OPORTUNIDAD
VENTA

INVESTIGA LOS FACTORES QUE

CONTRIBUYEN ALA
INVESTIGA LA COMPETENCIA
PROYECCION DE VENTAS Y
RECUPILACION DE VENTAS

ESTIMA EL TAMAO DE LA
FUERZA DE VENTAS MEDIANTE
EL ANALISIS DE LA PREVISION
ECONOMICA, EL POTENCIAL DE
MERCADO Y LAS EXPECTATIVAS
DE CRECIMIENTO.
DETERMINA TU TAMAO: UN
TERRITORIO GLOBAL ES MAS
COMPLEJOQUE UN TERRITORIO
DE VENTAS ESTATAL.
 RAZONES PARA ESTABLECER
UN TERRITORIO DE VENTAS

MEJORAR LA COBERTURA DEL MERCADO

MANTENER LOS COSTOS DE VENTAS AL MNIMO
REFORZAR LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES
CONSTRUIR UNA FUERZA DE VENTAS MS
EFICAZ
EVALUAR MEJOR A LA FUERZA DE TRABAJO
COORDINAR LAS VENTAS CON OTRAS
FUNCIONES DE COMERCIALIZACIN
5.8
LAS CUOTAS DE VENTAS, SE BASAN:

PRONOSTI COS DE VENTAS DE LA COMPAA

ESTIMADOS DE COSTOS

POTENCIAL DE VENTAS DEL MERCADO.

DATOS PRECISOS

DESTREZA ADMINISTRATIVA
 Sealar puntos
dbiles y
fuertes de la
estructura de
ventas

Proveer de
Evaluar los
objetivos e
resultados de
incentivos el
concursos de
equipo de
ventas
ventas

Objetivo
de las
cuotas de
ventas
Mejorar la Controlar las
eficacia del actividades del
plan de equipo de
compensacin ventas

Valorar la
productividad
de lo
vendedores
 CONTROLABLE

FORMALIZADA

REALISTA

POR PERIODO

CIFRADA

ESPECIFICADAS
QUE ES MERCHANDISING?

Conjunto de Que motiva el

tcnicas acto de compra
aplicadas al de la manera
punto de venta mas rentable

Satisfaciendo al Tanto para el

mismo tiempo fabricante como
las necesidades para el
del consumidor distribuidor
OBJETIVOS DEL MERCHANDISING
Conseguir la mayor rotacin posible de los
productos expuestos en el punto de venta .
Vendedor silencioso.
 El merchandising puede ser hecho desde dos partes

Fabricante Distribuidor

Acciones del minorista en su

Acciones del fabricante de un producto en establecimiento, busca no slo vender los
el punto de venta, tanto las orientadas al artculos de su surtido sino tambin
comprador como las orientadas al propio optimizar la rentabilidad de la superficie
establecimiento o su personal dedicada a la venta.
 PLANIFICACION DE UNA CAMPAA DE MERCHANDISING

5.- Acciones
especficas de
4.- Objetivos Merchandising
de nuestra
3.- Anlisis de .
Campaa
la
2.- Estudio del competencia
producto
1.-
Informacin
base del
Merchandising
del producto
 9.- Control de
resultados
8.- Presupuesto
de la Campaa.
7.- Forma de
distribucin de
6.- Comunicacin los productos
con los .
distribuidores y
consumidores
 MERCHANDISING VISUAL: SE
REFIERE A LA EXPOSICION DEL
PRODUCTO O SERVICIO Y SU
PROMOCION EN EL LUGAR DE
COMPRA

MODALIDADES
DE
MERCHANDISING MERCHANDISING
DE GESTION:
MERCHANDISING RENTABILIDAD
DE SEDUCCION: SE DE LOS ESPACIOS,
REALIZA DESDE LA ROTACION DE
DONDE SE LOS PRODUCTOS
ENCUENTRA EL
CONSUMIDOR
 MERCHANDISING DE PRESENTACION
SEGN SU MERCHANDISING DE GESTION
MERCHANDISING DE SEDUCCION
NATURALEZA MERCHANDISING DE FIDELIZACION

TIPOS DE
SEGN EL CICLO DE NACIMIENTO
MERCHANDISING DE ATAQUE
DE VIDA DE DE MANTENIMIENTO
PRODUCTO DE DEFENSA

SEGN LA PARA EL CLIENTE SHOPPER

PARA EL CLIENTE BUYER
SITUACION DEL
CLIENTE