BACIU ANDREEA RAMONA

BACIU CLAUDIA ALINA

BOLD ANA IULIANA
 PERSUASIUNEA reprezintă o formă de influenţare. Aceasta
este modalitatea de argumentare prin intermediul căreia o
persoană încearcă să convingă o altă persoană sau un grup de
persoane să creadă sau să facă un anumit lucru. Persuasiunea
este un proces de ghidare al oamenilor pentru a adopta idei,
atitudini sau acţiuni . Ea se bazează pe discuţii şi
„atractivitatea prezentării” în locul folosirii mijloacelor de
forţă.
 • TV
• Radio
Mass media
• Reviste
• Ziare

• Chatul
Internetul • Site-uri de
socializare
Persuaiune Manipulare
Pozitiva Periculoasa
Dezirabila Negativa
Promovata Unilaterala
 Diferența dintre manipulare și persuasiune constă în faptul că
actorul social persuadat cunoaște intenția celui care folosește
această tehnică pentru convingere, pe când în manipulare cel
manipulat nu este conștient de intenția celui care se folosește
de acest proces de convingere.
 Pentru a fi aplicate cu succes, ambele concepte depind de
limbaj. Calitatea, diversitatea, controlul si bogăția ,
vocabularului sunt determinante pentru reușita persuasiunii sau
manipulării. Limbajul verbal corelat cu o gestică adecvată ,
postura, mimica, (limbaj non-verbal) intesnsitate, ritm, timbru
vocal (limbaj para-verbal), atitudine, constituie elementul soft
prin care cele două își ating obiectivele.
 Amorsarea
Amorsarea este o tehnica proprie celor ce lucreaza in comerț. Ea
consta in a determina subiectul sa ia o decizie fie pomenindu-i de
anumite avantaje fictive , fie ascunzandu-i anumite inconveniente.
Daca subiectul a luat deja decizia , acesta are tendinta de-a nu mai
reveni asupra ei atunci cand cunoaste avantajele si inconvenientele
reale ale produsului (se presupune ca aceasta perseverare in decizie
tine de subconstient : in acest fel , individul nu este silit sa recunoasca
fata de sine ca a luat o hotarare gresita)Foarte important : subiectul
trebuie sa aiba libertate totala de decizie!
 Amagirea
O alta tehnica foarte folosita de comercianti este aceea a amagirii De
acesata data , subiectul este determinat sa ia decizia adoptarii unui
comportament , comportament avand ca scop obtinerea unor
avantaje.Dupa ce decizia este luata , subiectul ia cunostinta de
schimbarea conditiilor (deci nu mai are posibilitatea aceluiasi
comportament) dar i se ofera posibilitatea adoptarii unui comportament
similar (care insa nu prezinta aceleasi avantaje).
 Piciorul-in-usa
Procedeul este realizat astfel: se obtine de la un subiect un
comportament preparatoriu simplu si putin costisitor.Procesul se va
petrece in imprejurari care faciliteaza angajamentul.Dupa ce acest
comportament este obtinut , subiectului ii este cerut in mod explicit sa
emita un nou comportament , de aceasta data unul mai costisitor , pe
care nu l-ar fi realizat in mod spontan.

 Usa-in-nas
Aceasta noua tehnica se bazeaza pe un principiu exact opus celui
descris in paragraful de mai sus.In acest caz cererea initiala consta
intr-un serviciu extrem de costisitor , nu intr-unul simplu, dupa cum
ne-am astepta.Prima data i se cere subiectului un serviciu foarte mare
(pe care stim cu siguranta ca ni-l va refuza) , dupa care ii cerem un al
doilea serviciu (mai mic in comparatie cu primul). Determinant in
reusita acestei tehnici nu este faptul ca cererea initiala a fost refuzata
, ci faptul ca a fost considerata exagerata: ”…in literatura stiintifica se
intalnesc situatii cand o cerere insuficient de costisitoare este respinsa
fara sa duca la un efect de usa-in-nas.In acest caz nu ezitati : cereti
imposibilul.”(R.V.Joule & J.L.Beauvois - ”Tratat de manipulare”)