UNIVERSITATEA DUNĂREA DE JOS DIN GALAȚI

FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI ADMINISTRAREA AFACERILOR

SPECIALIZAREA: STRATEGII ȘI POLITICI MANAGERIALE

Miere de Albine
S.C. Apidava S.R.L

MASTERANZI: VIZINTEANU ANTONEL

MITROF LUCIAN
PROFESOR COORDONATOR: PROF. UNIV. DR. ADRIAN MICU
MASTER ANUL I
 Cuprins
• Prezentarea produsului şi a ţării
• 1.1 Prezentarea produsului
Cap I • 1.2 Prezentarea ţării în care se doreşte vânzarea produsului
• 1.3 Produse similare comercializate pe piaţa din Grecia (locale și străine)

• Mediul de marketing internaţional

• 2.1 Mediul economic
• 2.2 Mediul cultural
Cap II • 2.3 Mediul politic
• 2.4 Mediul legal

• Obiective de marketing
• 3.1 Criterii și variabile de segmentare
Cap III • 3.2 Segmentul țintă
• 3.3 Rezultatele asteptate

• Mixul de marketing
• 4.1 Politica de produs
Cap IV • 4.2 Politica de distribuție
• 4.3 Politica de preț
• 4.4 Politica de promovare
 Prezentarea produsului

Mierea (din latină mellis) este un produs apicol obţinut prin transformarea şi
prelucrarea nectarului sau manei de către albine şi depozitat în celulele fagurilor pentru a
constitui hrana populaţiei din stup. Obţinerea mierii este scopul principal al apiculturii din
prezent şi din trecut.
Mierea de albine a fost prima substanţă dulce folosită de om, fiind preţuită în
special de preoţi în cadrul diverselor ritualuri. Există suficiente mărturii că în civilizaţiile
antice mierea era folosită, printre altele, la prepararea unei băuturi alcoolice la care se
adăuga polen şi levuri din faguri, însă, cele mai vechi documente referitoare la miere sunt
două fragmente scrise în limba sumeriană.

Utilizări
Prin calităţile sale nutritive este considerată un aliment de mare valoare în hrana
oamenilor de toate vârstele, având utilizări largi în dietetică şi terapeutică.Mierea este foarte
des folosită în alimentaţie, în bucătărie sau ca medicament, fiind de medicina populară foarte
apreciată. De asemenea are importante aplicaţii în alimentaţia artificială, în alimentaţia pre-
şi post-operatorie, în pediatrie şi ginecologie.
 Piața apicolă românească

Consumul de miere din Romania ramane inca unul scazut, in ciuda beneficiilor pe
care acest produs le are pentru sanatate. La noi, consumul pe cap de locuitor al "alimentului-
medicament" este foarte mic, fiind cumparat mai ales pentru proprietatile sale unice.
Cea mai mare parte este trimisa in Germania, Italia si pe indepartatul continent
asiatic, in Japonia, chiar daca tara vecina, China, este cel mai mare exportator mondial de
miere de albine. De altfel, este bine cunoscut ca est-europenii importa miere din China pe
care o amesteca cu cea romaneasca.
Apidava exporta la randul sau miere in Ungaria, Olanda, Polonia, Franta, Austria,
Germania dar si in SUA, Canada, Singapore si Japonia. "Mierea se exporta vrac la butoaie
de 300 kg sau en-detail si reprezinta circa 40% din cifra de afaceri", precizeaza directorul
Apidava
Productia autohtona de miere este in medie de 15.000 de tone din care circa 85%
este destinata exportului, din cauza cererii reduse de pe piata interna
 Prezentarea ţării în care se doreşte vânzarea produsului

Nume oficial : Republica Elena

Capitala: Atena
Forma de guvernământ: Republică parlamentară.
Suprafata : 131 957 km
PIB: 242,2 miliarde USD (2013)
Populaţie: 10.601.527 locuitori;
Vecini : Albania, Macedonia, Bulgaria, Turcia, M.Egee, M.Mediterana, M.Ionica
Împărţire administrativă: Grecia este formată din 10 regiuni împărţite în 51 de districte şi o
regiune autonomă.
Limba oficială: Greaca, uzuale in mediile de afaceri engleza si franceza
Moneda naţională: Incepand de la 1 ianuarie 2002, Grecia a aderat la moneda unica Euro.
Religie: Religia de stat este cea creştin ortodoxă: 98%; se mai întâlnesc în proporţie de 2%
musulmani, catolici, evrei, protestanţi.
 Produse similare comercializate pe piaţa din Grecia
Produse locale

 Mierea de Nikiti, Kassandra şi Arnaia

Cu o producţie anuală de 1.910 tone de miere de cea mai bună calitate şi 6.500 de apicultori
înregistraţi, reprezentând o treime din numărul de apicultori ai Greciei
Creşterea albinelor constituie în zonele Nikiti,Kassandra şi Arnaia una dintre principalele ramuri
ale economiei locale datorită florei apicole extrem de bogate (pini, specii de Arbutus şi Iarbă Neagră,
migdali, castani şi tei),climatului favorabil (veri răcoroase şi ierni blânde) şi calităţii deosebite a mierii

Produse străine

Deşi producţia de miere de albine autohtonă este relativ mare, Grecia importă cantităţi
semnificative de miere din ţări precum Italia, România, Marea Britanie, Japonia pentru a putea acoperi
cererea ridicată pentru acest produs.Mierea importată, în funcţie de calitatea sa, este utilizată fie in
domeniul alimentar (comercializarea directă a acesteia, sau folosirea ei în prepararea diverselor
delicatese culinare greceşti) fie in domeniul cosmetic şi farmaceutic, produsele greceşti pe bază de
miere de albine fiind recunoscute si appreciate la nivel mondial.
 Mediul de marketing internaţional

Mediul economic
Tara a contrastelor ce coexista in bazinul mediteranean, Grecia ofera o imbinare unica
intre antic si modern, creand un spatiu aflat intre realitate si fantezie
Principalele ramuri economice:
 Agricultura- importanţa sectorului agricol în economia Greciei depăşeşte cu mult
importanţa pe care acest sector o prezintă pentru celelalte ţări europene, contribuind cu
8,7% la formarea PIB şi antrenând 17,8% din populaţia activă
 Industria- contribuie cu 14% la formarea PIB. Printre industriile tradiţionale în Grecia se
numără construcţiile, industria textilă, industria alimentară şi cea a cimentului.
 Turismul- Grecia este una dintre cele mai populare destinaţii turistice, locul 10 în lume
din acest punct de vedere
 Transporturile- principalele căi de transport sunt: feroviar, rutier, aerian, maritim.
 Comerț exterior- Grecia este o ţară dependentă de importuri.
 Mediul cultura

Limba oficială este greaca modernă, alte limbi vorbite fiind engleza, franceza, vlaha,
turca, etc. 98% dintre locuitori sunt ortodocşi, 1,3% musulmani, iar 0,7% adepţi ai altor
religii. Biserica joacă un rol important în viaţa indivizilor.

În ceea ce priveşte nivelul de educaţie, sistemul de învăţământ din Grecia este alcătuit
din învăţământul primar, învăţământul secundar, învăţământul superior (sistem binary
format din învăţământul academic şi cel superior profesional)

Mierea de albine se bucură de o mare preţuire la greci , faptul acesta datorându-se nu

numai dulceţii sale, care o face un aliment preferat, ci şi însuşirilor sale medicinale:
intrebuinţarea mierii era considerată de popoarele antice un "brevet" de bătrânete. Diophan
(Geoponice XV, op. cit. p. 118) o prezintă astfel :"Mierea nu numai ca este delicioasă dar
totodata ne face a trai ajungind la adinci batrineti; cei care au o etate inaintata consumă
numai pâine şi miere..."
 Mediul politic

Statutul politic al Greciei este acela de Republica Parlamentară Prezidenţială. Forma

actuală a acestei denumiri a fost pusă în vigoare odată cu referendumul organizat în data de
8 decembrie 1974, prin care 70% din populație a eliminat statutul de republică monarhica.

Cea mai înalta autoritate a Republicii Elene este preşedintele – al cărui câmp de
activitate caracterizează statutul de Republica Prezidenţială – şi răspunde în faţa
Parlamentului Grec, în cadrul unui mandat de 5 ani. Actualul preşedinte al Republicii este
domnul Karolos Papoulias ales în anul 2005. Puterea legislativă este exercitată de
Parlamentul Grec.

Din punct de vedere administrativ, Grecia este împărţită în 13 zone, Attica,

Macedonia Centrală, Macedonia de Est şi Tracia, Insulele ioniene, Peloponezia, Tesalia,
Macedonia de Vest, Grecia Centrală, Creta, Epirus, Egeea de Nord, Egeea de Sud şi Grecia
de Vest, 51 de judeţe, pe lângă acestea adăugîndu-se şi regiunea autonomş “Muntele Sfânt”.
 Mediul legal

Cadrul juridic romano-elen

În domeniul schimburilor comerciale
 Principalele documente care definesc cadrul juridic al relaţiilor bilaterale în acest
domeniu sunt:
- Acordul de aderare a Romaniei la UE
- Acordul privind promovarea şi garantarea reciproca a investiţiilor (22.05.1997);
- Acordul privind evitarea dublei impuneri (17.09.1991);
- Acord intre guvernele României şi Republicii Elene pentru promovarea exporturilor
 Obiective de marketing

Criterii și variabile de segmentare

Segmentarea cumpărătorilor semnifică o tehnică

de împărţire a cumpărătorilor în grupe omogene,
deci având în vedere diferenţele dintre cumpără-
tori, firma trebuie să identifice mai multe seturi
de politici cu care să îi poată servi pe toţi. Acest
proces de segmentare este imposibil fără existenţa
unor variabile sau criterii de segmentare a pieţe-
lor.Principalele variabile şi criterii de segmentare
a pieţei sunt prezentate în imaginea alăturată.
 Segmentul ţintă

Având în vedere criteriile prezentate anterior şi analiza zonei în care se doreşte exportul de
miere, am realizat segmentarea pieţei şi ne-am oprit asupra unui segment ţintă care corespunde
produsului, caracteristicilor şi avantajele pe care acesta la oferă. Astfel consumatorii potenţiali ai acestei
pieţe îi reprezintă persoanele de orice vîrstă. Ne vom adresa locuitorilor din zona Salonic.Acest oraş
este unul din marile centre urbane greceşti şi este situat pe malul Mării Egee,deci produsul poate fi
transportat atât pe cale navală, cât şi terestră.
În cadrul criteriului demografic vom avea în vedere venitul (persoane cu venituri medii şi
ridicate), ocupaţia (persoane având diverse slujbe) şi stilul de viaţă (persoane preocupate de o
alimentaţie sănătoasă), criteriile de vârstă şi sex nefiind concludente
Din punctul de vedere al criteriului geografic, vom lua în considerare mediul urban, regiunea
aleasă fiind cea a oraşului Salonic, având un număr de aproximativ 800.764 de locuitori care se înscriu
variabilelor demografice enunţate mai sus.
Din categoria criteriilor psihografice, luăm în calcul clasele sociale (mijlocii, bogaţi).
Criteriile de comportament vor face referire la modul de cumpărare al acestui produs (regulat),
avantajele căutate (calitate, economie), stadiul pregătirii (persoane informate şi interesate de produsul
respectiv), atitudinea faţă de produs (vorbim aici despre o atitudine pozitivă şi entuziastă).
 Rezultatele aşteptate

Exporturile româneşti de miere au început să prindă gustul unor pieţe pe care fie le
pierduseră în anii trecuţi, fie le simţeau numai prin intermediul livrărilor în vrac care
depersonalizau puternic mierea romănească

Obiectivul principal este să obţinem un procent de 5% din numărul de vânzări totale

de miere în oraşul Salonic în termen de 1 an. Îndeplinirea acestui obiectiv propus ar avea o
importanţă foarte mare pentru o firmă românească ce îşi propune să intre pe o piaţă străină,
cu atât mai mult cu cât pe piaţa elenă se găseşte atât miere produsă în Grecia, cât şi miere
importată din Franţa şi Italia.

În ceea ce priveşte profitul aşteptat, ne-am stabilit drept obiectiv obţinerea unui
procent de 10% din totalul cifrei de afaceri. Nu este mult, dar pentru primul an pe această
piaţă ar fi un procent încurajator al profitului obţinut
 Mixul de marketing

Politica de produs
În cazul exportului de miere am ales ca şi politică de produs standardizarea, întrucât vorbim
despre un produs generic, intens consumat , care se poate deosebi prin savoarea sau aroma sa şi care
este menit să îşi păstreze accentul ţării din care provine, mierea devenind, în cadrul internaţional, o
emblemă a regiunii din care provine.

Avantajele standardizarii:
 sumele economisite (eliminarea cheltuielilor de cercetare-dezvoltare, de marketing, etc),
 dezvoltarea unei economii de scară, oferă şanse ridicate de a ne putea recupera investiţia.

Dezavantajul standardizarii:
 convergenţa gusturilor (pericolul ca gusturile consumatorilor să difere de la o ţară la alta).
 Politica de distribuție

Prin reţeaua de distribuţie vom realiza legătura dintre firma Apidava şi utilizatorul
final. În ceea ce priveşte modul în care vom distribui produsul, vom alege intermediarii
externi, care ne vor ajuta să introducem mierea pe piaţa locală a oraşului Salonic.

Canalul de distribuţie devine astfel unul indirect scurt, de forma:

Am optat pentru acest tip de distribuţie deoarece firma va putea avea un control
ridicat asupra canalului prin care se va realiza aceasta.
În ceea ce priveşte lăţimea canalului, distribuţia va fi exclusivă, produsele
firmeiApidava nu vor fi comercializate decât într-un singur loc (Salonic) pentru început.
Ulterior, raportându-ne la vânzări, la cererea de produse de către clienţi, la competiţia din
această zonă, ne vom putea extinde şi în alte oraşe apropiate, sau chiar la nivelul întregii ţări
 Politica de preţ

Politica de preţ reprezintă un element cheie în marketing, cu atât mai mult cu cât ne
confruntăm cu stabilirea unui preţ pe o piaţă străină, având în vedere costurile de fabricaţie a
produsului, cheltuielile de transport şi vamale, comisionul distribuitorului.

Costul este unul din factorii principali în stabilirea preţurilor. La stabilirea preţurilor
trebuie evaluate diferitele costuri luate în calcul: costurile de cercetare-dezvoltare, costurile
cu salariile, costurile cu distribuţia (cheltuieli de transport, taxe vamale, comisioane
distribuitori), costurile cu promovarea, rata inflaţiei, fluctuaţia ratei de schimb.
 Politica de promovare

Am ales să promovăm produsul ales prin reclamă, promovarea vânzărilor şi marketing direct.
Reclama
Obiectivul campaniei de reclamă este de a atrage noi clienţi, dorind ca în decurs de 3 luni de la
începerea campaniei, 45 % din populaţia oraşului Salonic să conştientizeze existenţa pe piaţă, pe rafturi
a mierii româneşti Apidava.
Promovarea vânzărilor
Obiectivele noastre în ceea ce priveşte promovare vânzărilor sunt:
- informarea populaţiei elene cu privire la sortimentele de miere româneşti, tradiţia lor şi calitatea pe
care o oferă.
- obţinerea de informaţii privind concurenţa de pe această piaţă.
- uniformizarea cererii prin reducerile tarifare.
Marketing direct
Vom utiliza marketingul direct ca şi modalitate de promovare pentru a ‘deschide terenul’
reprezentanţilor de vâzări. Obiectivul principal al campaniei de marketing direct, este de a înştiinţa
producători eleni din industria alimentară şi cea cosmetică de iminenta intrare pe piaţă a companiei
noastre,care va oferi ‘miere de albine’ de calitate superioară.
 PUNTE FORTE
 Proprietățile benefice ale PUNCTE SLABE
produsului  Prețul ridicat
 România exportă deja miere în  Volumul producției este
Bulgaria şi Albania, ţări aflate la dependent de condițiile
graniţa de Nord a Greciei naturale

OPORTUNITĂȚI AMENINȚĂRI
 Consumul ridicat pe piața elenă.  Concurență ridicată
 Targuri și expoziții apicole.  Criza economică
 Diversificarea sortimentului de
miere și extinderea gamei de
produse.
 Concluzii

Piaţa grecescă este una pe care se poate exporta miere, având în vedere faptul că în
această ţara consumul acestui produs este unul ridicat,existând un adevărat cult pentru tot
ceea ce inseamnă produse apicole sau pe bază de ingrediente apicole.

Pentru o percepţie cât mai bună asupra produsului ce va fi importat, se va avea în

vedere o promovare eficientă. Se mizează pe prezentarea favorabilă a tradiţiei mierii, a
istoricului acesteia, a zonelor în care se produce în ţara noastră, şi mai ales a succesului avut
de mierea românescă în afara graniţelor ţării .
Vă mulțumim pentru atenție!