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II El Método
2. Separe las personas y el problema
Todo mundo sabe lo difícil que es enfrentar un problema
sin que surjan malentendido entre las personas sin que
ellas se distinguen o pierdan su sensatez o ecuanimidad y
sin que tomen cosas como ofensas personales.
Las personas tienen emociones valores profundos,
diferentes procedencias y puntos de vista, y son
impredecibles, este aspecto humano puede ser una gran
ayuda o también ser desastroso, al no ser capaces de tratar a
otros con sensibilidad. Al existir entre las personas la
confianza el respeto y la amistad a que cada nueva
negociación sea más fácil y eficiente.
Las personas, se enojan se deprimen se frustran tiene
temores y observan el mundo desde su punto de vista
personal llegando a no querer interpretar lo que uno dice en
la formas que uno quiere y no quieren decir lo que uno
entiende.
Todo negociador quiere lograr un acuerdo que satisfaga su
interés sustancial, por eso negocia, consiguiendo conservar
una relación suficientemente buena como para poder
alcanzar un acuerdo aceptable. La relación tiende a
confundirse con el problema en la discusión, tanto que
ambas partes se tienden a tratar el problema y a las
personas como si fuera una sola cosa.
Las negociaciones basadas en posiciones ponen a la
relación y la sustancia en conflicto, enfocar una negociación
como una lucha de voluntades por posiciones agudiza aún
más el proceso de confusión. Hay que separar la relación de
lo sustancial enfrentándose directamente con el problema
de las personas, las partes tiene que estar comprometidas y
preparadas psicológicamente.
Para orientarse en el laberinto problemático de las personas
a veces es útil pensar en términos de tres categorías básicas:
Percepción:
Está en la realidad objetiva sino en la mente de las personas,
la diferencia existe porque existe en sus mentes, por útil que
pueda ser el análisis de la realidad objetiva finalmente es la
realidad como la percibe cada una de las partes. Una de las
habilidades más importantes que pueden poseer un
negociador es la habilidad para apreciar la situación como
la aprecia la otra parte. Se debe buscar oportunidades de ser
inconsistentes con sus percepciones enviando un mensaje
distinto del que esperan.
Emoción:
Ante una negociación primero se debe reconocer y comprender
las emociones las de ellos y las nuestras, analice durante la
negociación si se sienten nerviosos con miedos, ira hacia la otra
parte, escúchelos y trate de apercibir cuáles son sus emociones,
procure que las emociones se hagan explicitas y reconózcalas
como legitimas. Hacer explicitas sus propias emociones y las de
otros y enfocar la discusión hacia ellos no solamente resalta la
seriedad del problema sino que también hará que las
negociaciones sean más proactivas.
Comunicación:
Sin comunicación no hay negociación, esta última es un proceso
de comunicación con el cual se busca respaldar el propósitos de
obtener una decisión conjunta.
En la comunicación se dan tres grandes problemas:
Los negociadores pueden no estar dirigiéndose a otro u otros
por lo menos no de manera que puedan ser comprendidos la
comunicación efectiva entre las partes es imposible si estas
están pendientes de los demás, el segundo problema que una de
las partes no se escuchen a pesar de que la otra parte se
comunique en forma directa y clara, pero si no se escucha lo que
dice la otra parte no habrá
comunicación, el tercer problema son los malo entendidos,
lo que uno dice puede ser mal interpretado por el otro. Que
puede hacerse frente a estos tres problemas de
comunicación? Escuche atentamente y reconozca lo que
dicen, escuchar nos permite comprender nuestras
percepciones sentir nuestras emociones y oír lo que tratan
de decir, escuchar con atención mejora no solo que oímos
sino lo que ellos dicen también.
Juicio prematuro
No es fácil inventar opciones. Lo normal es no inventarlas,
aun cuando no se trate de una negociación tensiónate.
Usted también puede temer que al inventar opciones esté
relevando información que puede debilitar su posición en la
negociación
La búsqueda de una única respuesta
La tendencia es a pensar, "Ya tenemos suficiente dificultad
en ponernos de acuerdo. Lo último que necesitamos es un
montón de ideas nuevas". Como el producto fin al de la
negociación es una sola decisión, temen que la discusión
libre solo contribuirá a retardar y a confundir el proceso. Si
el primer obstáculo para el pensamiento creativo es la
crítica prematura, el segundo es la terminación prematura.
Si desde el principio se busca la única respuesta mejor, es
probable que se esté evitando un proceso de toma de
decisiones más prudente, en el cual se seleccione entre un
gran número de posibles respuestas.
Aprenda haciendo
Un libro puede mostrarle una dirección prometedora.
Haciéndole tomar en cuenta las ideas y lo que usted está
haciendo, puede ayudarle a aprender. Nadie, sin embargo,
excepto usted mismo, puede hacer que usted adquiera
habilidad.
“Ganar“
En la mayoría de los casos, preguntarle a un negociador,
"¿Quién va ganando?", es tan inapropiado como preguntar
quién va ganando en un matrimonio. Si usted hace esta
pregunta sobre su matrimonio, ya ha perdido la negociación
más importante -la negociación sobre qué clase de juego se
va a jugar, sobre cómo
van a tratarse entre ustedes y sobre cómo van a resolver los
intereses compartidos y diferentes. Este libro es acerca de
cómo "ganar" ese importante juego -cómo lograr un mejor
proceso para tratar las diferencias. Para que sea mejor, por
supuesto, el proceso debe producir buenos resultados
reales; ganar con base en los méritos puede no ser la única
meta, pero ciertamente perder no es la respuesta. Tanto la
teoría como la experiencia sugieren que el método de la
negociación basada en los principios producirá a la larga
resultados reales tan buenos o mejores que los que se
obtendrían con cualquier otra estrategia de negociación.
Esto no quiere decir que sea fácil cambiar los hábitos,
separar las emociones de los méritos, o lograr que otros
asuman la tarea de lograr una solución sensata para un
problema común. De vez en cuando deberá recordarse a
usted mismo que usted está tratando de obtener una mejor
manera de negociar -una manera que evite el que usted
tenga que escoger entre la satisfacción de obtener lo que
merece y poder ser decente. Usted puede lograr ambas
cosas