FUNDAMENTO Y CONTENIDO

DE LA NEGOCIACIÓN
El diccionario de la lengua española define negociación como <acción
y efecto de negociar >.

Asimismo define negociar como

< tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro>.
En los últimos años se ha producido un creciente interés por el
estudio de la negociación porque entre otras razones quien mejor
negocia suele obtener mas fácilmente sus objetivos o al menos
obtiene mejores resultados .
De estas definiciones se deriva que en todo proceso negociador
pueden estar comprendidas las siguientes notas:

• Intervienen dos o mas sujetos.

• Están relacionados por un asunto o tema que les une.

• Poseen posiciones encontradas o controvertidas respecto al asunto

en cuestión.

• Cada parte que interviene desea poner fin al proceso de la manera

mas satisfactoria para sus intereses.

• Con la negociación se pretende solucionar el problema de forma

pacifica.
 Tipos de negociación:

• Bilateral
• Multilateral
• De competición o distributiva
• De cooperación o integradora
• Mixta
• Según los sujetos negociadores :
Directa
delegación
• Negociación política comercial o laboral.
Bilateral: solo intervienen dos partes.
Multilateral
De competición o distributiva: cuando la
negociación se desarrolla como una confrontación de poder.
De cooperación o integradora: si se afronta como un
proceso en el que ambas partes tienen que conseguir beneficios.
Mixta (se combinan ambos tipos anteriores) De izquierda a derecha,
los embajadores de Venezuela, Nicaragua, Ecuador,
Bolivia (en el atril) y Cuba. / EMBAJADA DE VENEZUELA
Negociación política:
Negociación comercial:
Negociación laboral:
Componentes de los procesos
negociadores:

Sujetos = partes
Objeto = asunto o tema
Controversia .
Acuerdo.
Se denominan sujetos de la negociación a las personas que
debaten sobre un asunto.
El objeto de la negociación es la cuestión sobre la que las partes
pretenden obtener una posición común.
La controversia es el asunto sobre el que las partes tienen
posiciones u opiniones diferentes.
Las negociaciones pueden terminar con un acuerdo entre las
partes o bien sin acuerdo porque las partes no llegan a una
posición que beneficie a ambas.
EL ACUERDO PUEDE ADOPTAR ENTRE OTRAS LA FORMA DE
CONTRATO ESCRITO O CONVENIO Y DE TRATADO.
PRINCIPALES FACTORES QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN:

FACTORES PERSONALES:
FORMACIÓN.
CAPACIDAD DE DIALOGO.
INTUICIÓN.
FACTORES EXTERNOS A LOS NEGOCIADORES:
INFORMACIÓN.
GRADO DE DOMINIO .
NECESIDAD DE CONSEGUIR EL OBJETIVO.
ENTORNO QUE RODEA LA NEGOCIACIÓN.
TIEMPO QUE SE DISPONE PARA NEGOCIAR.
ASPECTOS QUE SE DEBEN TENER EN CUENTA EN EL INICIO DE
UNA NEGOCIACIÓN.

• NO NEGOCIAR CON QUIEN NO TIENE CAPACIDAD DE

DECIDIR

• TOMARSE EL TIEMPO NECESARIO PARA PREPARAR LA

NEGOCIACION

• FIJAR UNOS OBJETIVOS MINIMOS E IRRENUNCIABLES A

CONSEGUIR

• SER FLEXIBLES

• RECOPILAR INFORMACIÓN SOBRE LA PARTE CONTRARIA.

 ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

• FASE DE PREPARACION DE LA PLATAFORMA

REIVINDICATIVA

• FASE DE DISCUSIÓN
– CONOCIMIENTO DE LAS PARTES
– ETAPA DE DISCUSIÓN

• FASE DE ACERCAMIENTO DE POSTURAS O INTERCAMBIO

• FASE DE CIERRE.
ACTITUDES Y PSICOLOGIA DE UN BUEN NEGOCIADOR

RASGOS MAS CARACTERISTICOS:

• AUTORITARIO: TRATA DE CONSEGUIR SUS POSTURAS

SIN IMPORTARLE LOS DEMAS.

• DESCONFIADO: NO SE DECIDE EN LA TOMA DE

DECISIONES.

• CONCILIADOR: TRATA DE BUSCAR PUNTOS COMUNES

EN AMBAS POSTURAS Y DE QUE TODOS GANEN.

• ASERTIVO: DEFIENDE SUS POSTURAS PERO NO AGREDE

A OTROS NEGOCIADORES.
 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN:

• PODEMOS DEFINIR LA ESTRATEGIA COMO LA POSTURA

QUE ASUME UNA PARTE EN EL PROCESO NEGOCIADOR
PARA LOGRAR UN BUEN RESULTADO.

 ESTRATEGIA DISTRIBURIVA O DE COMPETICIÓN:

SI LAS PARTES ENTIENDEN QUE LA NEGOCIACIÓN
ES UN PROCESO EN EL QUE SE ENFRENTAN A
ADVERSARIOS. LA ACTITUD SERÁ DEFENSIVA.

 ESTRATEGIA INTEGRADORA O DE COOPOERACIÓN:

SI LAS PARTES ENTIENDEN QUE LA NEGOCIACIÓN
ES UN PROCESO QUE DEBE BENEFICIAR A
TODOS. LA ACTITUD SERA COOPERATIVA.
 JUNTO A LAS DOS ACTITUDES ANTERIORES SE
ENCUENTRA ESTRATEGIA MIXTA QUE COMBINA
ELEMENTOS DE LAS DOS ANTERIORES.
 TACTICAS NEGOCIADORAS:

• SI LA ESTRATEGIA ES LA ACTITUD GENERAL , LA TÁCTICA

ES EL MEDIO O LA ACCIÓN CONCRETA.

– NUMERO DE PARTICIPANTES
– ELEGIR EL LUGAR
– FIJAR FECHAS
– MANTENER POSTURAS POCO FLEXIBLES
– SER EL PRIMERO EN HABLAR
– DURANTE EL DESARROLLO PENSAR CONTRAOFERTAS
– NO ABANDONAR LA NEGOCIACION
– NO USAR AMENAZAS
– NEGOCIAR SIEMPRE……
 NEGOCIACIÓN COLECTIVA

• SE LLAMA ASI PORQUE SE PRODUCE ENTRE

TRABAJADORES Y EMPRESARIOS PARA CONSEGUIR
ACUERDOS ENTRE AMBAS PARTES.
• ACTUALMENTE LA NEGOCIACÓN COLECTIVA ES UN
DERECHO QUE ESTA RECONOCIDO EN EL ARTICULO 37.1
DE LA CONSTITUCION ESPAÑOLA DE 1978.

• LA COSTITUCIÓN RECONOCE ESTE DERECHO Y A SU VEZ

ESTABLECE MECANISMOS PARA QUE PUEDA
DESARROLLARSE EFICAZMENTE.
 CONVENIOS COLECTIVOS

• FORMAN PARTE DEL ORDENAMIENTO JURIDICO LABORAL

ESPAÑOL

• PODEMOS DEFINIRLO COMO EL ACUERDO ENTRE LOS

REPRESENTANTES DE LOS TRABAJADORES Y LOS
EMPRESARIOS PARA FIJAR LAS CONDICIONES DE TRABAJO
Y PRODUCTIVIDAD.

• SE CARACTERIZA POR LO SIGUIENTE:

• ES UN ACUERDO FIRMADO ENTRE LOS REPRESENTANTES
DE LOS TRABAJADORES Y LOS EMPRESARIOS.

• CADA PARTE SE COMPROMETE A CUMPLIR LO FIRMADO.

• LO PACTADO HA DE RESPETARSE COMO SI FUERA UNA

NORMA.
 AMBITO DE APLICACIÓN

• PERSONAL: DESCRIBE LOS TRABAJADORES QUE QUEDAN

SOMETIDOS AL CONVENIO

• FUNCIONAL: DETERMINA LOS GRUPOS PROFESIONALES

• SECTORIAL: SE APLICA A TODOS LOS TRABAJADORES DEL

SECTOR

• TERRITORIAL: DELIMITACION GEOGRAFICA DE APLICACIÓN

• TEMPORAL: LOS CONVENIOS TIENEN UNA DURACIÓN

(VIGENCIA).