PROIECT LA ECONOMIE

TEMA: “PREȚUL ȘI FORMAREA ACESTUIA. FACTORI.

STUDIU DE CAZ: FORMAREA PREȚULUI LA UN PRODUS AL UNEI FIRME.”

Informatica Economica
Grupa 1
Semigrupa 2b
Anul 1
Realizat: Tălămbuță Ion
Ursachi Eugen
Coord: Scutariu Liviu
 Strategii de preţ
 Strategia de preţ este componentă a strategiei de marketing ce gravitează în
jurul strategiei de piaţă şi ea trebuie încadrată în strategia pe termen lung a
întreprinderii şi apoi detaliată prin strategiile pe termen scurt, ce se reflectă în
tacticile de stabilire a preţurilor.
 Preţul, ca sumă pe care cumpărătorul o sacrifică pentru achiziţionarea
unui produs se determină pentru fiecare produs şi cum o întreprindere are în
portofoliul său un anumit număr de produse, ea trebuie să stabilească mai multe
strategii, o structură de strategii, care bineînţeles se modifică de la o perioadă la
alta.
 Pentru a cunoaşte posibilele strategii de preţuri pe care le poate folosi o
întreprindere, vom apela la o clasificare a acestora, pe baza câtorva criterii pe
care le considerăm esenţiale:
 A. Elementul ce stă la baza determinării preţului, ne permite să folosim: (C.Florescu-
coord.- op.cit.p. 347-353; V.Munteanu – coord.- op. cit. p.221-233; C.Sasu – op.cit. p.234-235).
1. Strategii de preţ corelate cu costurile, care se realizează pornind de la:
 a. costul mediu unitar
 b. costul marginal
 c. pragul de rentabilitate
 d. rentabilitatea investiţiilor.
Aceste strategii impun calculul costurilor de producţie la care se adaugă un profit identificându-se astfel
preţul minimal, adică cel mai scăzut nivel acceptabil, pe care întreprinderea îl solicită, în vederea înfăptuirii
obiectivului referitor la profit.

2. Strategii de preţ corelate cu cererea se realizează pornind de la cunoaşterea nu doar a cheltuielilor de producţie
ci şi a:
 a. elasticităţii cererii faţă de preţ
 b. comportamentului consumatorului
 c. preţului psihologic(de accesibilitate)
 d. preţului corelat cu ciclul de viaţă al produsului.
Aceste strategii sunt utilizate când preţul este factorul cheie în decizia clientului. În acest scop se identifică
plafonul preţului, care este nivelul maxim ce-l poate oferi cumpărătorul şi care depinde de elasticitatea cererii.
3. Strategii de preţ corelate cu concurenţa, presupun stabilirea preţurilor în raport cu preţurile concurenţilor,
ţinând seamă de o serie de factori ca: loialitate, calitate, imagine etc. În această categorie de strategii se include:
 a. strategia preţului înalt
 b. strategia preţului de penetrare.
4. Strategia combinată care ia în considerare cele trei strategii anterioare.

B. Poziţia (situaţia) în care se află produsul, obligă la utilizarea de: (Ph., Kotler, op.cit.p.773-
791)

1. Strategii de stabilire a preţurilor noilor produse, care au în vedere două situaţii:

I. când produsul prezintă similitudini cu produsele existente pe piaţă şi trebuie să-l poziţioneze, va
utiliza:
 a. strategia preţului de excepţie
 b. strategia preţurilor minime
 c. strategia bazată pe valoarea produsului
 d. strategia suprapreţului.
II. când produsul este rezultatul inovaţiei şi este protejat prin brevet se utilizează:
 a. preţul pentru fructificarea avantajului de piaţă
 b. preţul de penetrare a pieţii.
2. Strategii de stabilire a preţurilor în cazul unui ansamblu de produse – urmăreşte maximizarea profiturilor, nu
unui produs ci a ansamblului de produse.
Apar dificultăţi determinate de marea diversitate a produselor ce au costuri, concurenţi etc. diferiţi. Se
utilizează strategii de:
 a. stabilirea preţurilor în cadrul unei linii de produse
 b. stabilirea preţurilor produselor opţionale
 c. stabilirea preţurilor produselor captive
 d. stabilirea preţurilor produselor derivate
 e. stabilirea preţurilor ofertei-pachet.

3. Strategii de ajustare a preţurilor, ce urmăresc reflectarea diferenţelor existente între consumatori şi a situaţiilor
schimbătoare de pe piaţă. Cele mai frecvent întâlnite sunt:
 a. acordarea de rabaturi de bonificaţii
 b. strategia preţurilor diferenţiate
 c. strategia preţurilor psihologice
 - d. strategia preţurilor promoţionale
 e. strategia preţurilor orientate spre valoare
 f. strategia preţurilor stabilite pe criterii geografice
 g. strategia preţurilor internaţionale.
 C. Durata de folosire a strategiei a dus la delimitarea:

I. strategii pe termen lung, concretizate în: (Şt.Prutianu…, op.cit. p.158-165)

 strategia preţurilor de stratificare
 strategia preţului de penetrare
 strategia preţului de vârf de sarcină
 strategia preţului liniei de produse
 strategia preţului discriminatoriu
 strategia preţului de final
 strategia preţului impar.
II. strategii pe termen scurt, concretizate în tactici care se concentrează pe: (E.Hill,
T.O’Sullivan, op.cit. p.176-182)

1. încasări – utilizează:
 a. preţuri diferenţiate
 b. preţul momeală
 c. preţuri speciale.

2. volum – utilizează: 4. tactici orientate spre consideraţii societale –

 a. discountul folosesc:
 b. pachetul de preţuri şi preţul pachetului  discounturi diferenţiale
 c. preţul de lichidare  preţuri non-profit
 d. preţuri promoţionale.  barterul
 preţurile sectorului public.
3. concurenţă – folosesc:
 preţuri de paritate
 subminarea
 controlarea preţurilor
 hărţuiala
 strategia preţurilor de supravieţuire.
D. Nivelul la care poate stabili vânzătorul preţurile, deschide două posibilităţi: (M.J.Baker,
op.cit.p.349)

1. strategia preţurilor ridicate pentru “a lua caimacul”- tactică prin care se lansează o nouă
marcă, sau un nou produs la un preţ ridicat, pentru a vinde pe un anumit segment care este atras
de valoarea de prestigiu, fiind capabil să plătească preţuri de lux. Avantajele aplicării acestei
strategii sunt (H.Simon, “Price- Management”, Amsterdam, Ebevier, 1989)

 profituri mari pe termen scurt

 recuperarea rapidă în cazul unei inovaţii reale
 reduce riscul demodării
 permite reducerea preţului de-a lungul timpului
 evită măririle de preţuri
 implică prestigiu şi calitate înaltă
 necesită resurse financiare reduse
 necesită o capacitate mai scăzută.
2.strategia preţurilor scăzute, pentru a câştiga un segment important al pieţii prin preţul de
penetrare, utilizat când pătrunde pe o piaţă cu mare elasticitate a cererii şi preţuri înalte. Noul
venit va utiliza un preţ peste pragul de rentabilitate(adică cheltuielile totale de producţie) prin
care va submina vânzarea produselor existente, datorită reducerilor atractive ale propriilor
preţuri.

Avantajele aplicării lui după părerea lui H.Simion sunt:

 profită de efectele influenţei interpersonale şi îşi construieşte o poziţie puternică pe piaţă.
 se foloseşte de reducerea costurilor pe termen scurt
 permite o creştere rapidă a calităţii
 reducerea riscului insuccesului
 împiedică potenţialii concurenţi să pătrundă pe piaţă, sau întârzie această pătrundere.
 Întrebari:

 Ce este prețul?
 Cite obiective ,cu privire la obiectivele politicii de preţ, sunt? Cele mai frecvente.
 Ce este costul de producție?