Pricipiile vânzărilor

Viața ,timpul și cariera agentului de

vânzări profesionist
CHARLES M.
FUTRELL
Popa Beatrice- Elena
ECTS 13LF252
 Ce este activitatea de vânzare?
! O comunicare între vânzător și
cumpărător
În lumea afacerilor, vânzarea directă face referire la
comunicarea directă a informațiilor cu scopul de a
convinge un potențial client să cumpere ceva –un bun
,un serviciu,o idee,sau altceva care să-i satisfacă nevoile
personale.
Agentul de vânzări lucrează adesea cu clienți sau cu
potențiali clienți oferindu –le :
• examinarea nevoilor acestora
• informații
• propunerea unui produs
• asistentă post vânzare pentru a asigura satisfacția
clientului
 Cuvântul cheie în vânzarea directă
La începutul anilor 2000, apare corupția la nivelul corporațiilor , rapoarte financiare
contrafăcute și profituri personale ale directorilor executivi în momentul în care
companiile acestora dădeau faliment. Aceste practici neortodoxe în mediul de afaceri
au contribuit la crearea unei opinii publice negative față de majoritatea profesiilor de
afaceri.

Vânzarea directă din zilele noastre se referă la comunicarea directă a informațiilor cu

scopul de a convinge în mod dezinteresat un potențial client să cumpere un bun ,un
serviciu,o idee sau altceva care să-i satisfacă nevoile personale.
Drept urmare , actualizarea definiției clasice a vânzării directe reda cuvântul cheie ,
respectiv termenul dezinteresat.
Cuvântul dezinteresat indică vânzătorilor să fie atenți cu clienții și să servească /să
ajute persoană sau compania ,fără să aștepte ceva în schimb .Vânzătorul nu trebuie să
se aștepte la reciprocitate.Astfel se creează o regulă de aur a vânzării directe , aceea de a
trata celelalte persoane în mod dezinteresat.
 ! Toata lumea vinde
Agenţi de vânzare

Există 3 timpuri de vânzători

1. Vânzătorii tradiționali care vând pentru propiul interes
2. Vânzătorii profesioniști care vând pentru interesul propriu și al celorlalți
3. Vânzătorii care se ghidează după regula de aur care vând pentru interesul
celorlalți.
Astfel, pe măsură ce crește interesul în a servi pe ceilalți , cu atât scade interesul
pentru propria persoană .Cu cât este mai atent un vânzător la interesele unui
client ,cu atât este mai bun serviciul de asistentă pentru client.
Pe termen scurt , de la o zi la alta ,de la o saptamna la alta,agetii de vânzări sunt
plătiți să vândă ,această este meseria lor .
Pe termen lung ,de la lună la lună,de la an la an ,agenții de vânzare trebuie să
creeze relații pozitive și de durată cu clienții lor , deoarece până la 80% sau mai
mult din vânzările viitoare ale companiilor vin de la clienții actuali sau de la
publicitatea făcută de aceștia .
Agentul de vânzări trebuie să încheie contracte și să mențină relații bune cu
cumpărătorul.
De ce să alegi o carieră în domeniu
vânzărilor?
Cele șase motive principale pentru a alege o carieră în
domeniul vânzărilor :
• Posibilitatea de a oferi ajutorul celorlalți
• Gamă variată de locuri de muncă disponibile în
domeniul vânzărilor
• Libertatea de a fi pe cont propriu
• Provocarea meseriei de agent de vânzări
• Posibilitatea de a avansa într-o companie
• Recompensele unei cariere în domeniul vânzărilor
Drumul în carieră a unui agent de
vânzări
Presedinte

Vice
presedinte
marketing
Director de
vanzari national
Director al
departamentului de
vanzari
Director de vanzari
pe regiune
Director de vanzari pe
zona
Agent de vanzari senior

Agent de vanzari

Angajat cu pregatire in vanzari

 Succesul în domeniul vânzărilor - ce îl
determină ?
Succesul începe de la plăcere. Plăcerea de a vinde
este cheiea succesului.

Serviciul
oferit
celorlalti
Stamina Utilizare
pentru a Regulii
meserie de Aur

Placerea de a
vinde Capacita
Stiinta in tea de a
vanzari comunic
a

Exceleaz Caracteri
a in sticile
gandirea personal
strategic e
a
Examinarea caracteristicilor necesare
pentru această meserie
După cum am descris meseria de agent de vânzări ,acesta își dorește să
ajute oamenii și de aceea construiește o relație de lungă durată.
Caracteristicile personale necesare în domeniul vânzărilor pentru a
construi relații de durată sunt ilustrate mai jos.

Grija
pentru
Autocontrolul client Entuziasmul in
emotiilor munca

Corectitudine Armonia in
a in tranzactii relatii

Respectarea Rabdarea in
promisiunilo incheierea
r afacerilor
Etica Bunatatea
fata de
morala oameni
 Relații în domeniul vânzărilor
Scopul agenților de vânzări este acela de a construi o relație de durată cu
clienții.Agenții de vânzări încearcă să aducă câștiguri angajatorilor,lor și
clienților.
Figura de mai jos prezintă cele patru elemente principale din procesul
relației cu clienții pe care agenții de vânzări le utilizează pentru a
construi relații de durată

Analizarea
Servirea nevoilor

Client
Prezentarea
Obtinerea
promisiunii
beneficiilor
produsului
 Cu ce se ocupă un agent de vânzări
profesionist?!Care sunt sarcinile unui
agent de vânzări profesionist?
Agentul de vânzări îndeplineşte următoarele sarcini:

Gaseste clienti noi

Vinde mai mult clientilor actuali

Construiesc relatii de durata cu clientii

Furnizeaza solutii pentru problemele cu clientii

Furnizeaza servicii clientilor

Isi ajuta clientii sa revanda produsele clientilor acestora

Ajuta clientii in utilizarea produselor ,dupa ce acestea au fost cumparate

Castiga increderea clientilor

Furnizeaza companiei informatiii despre piata

 Un agent de vânzări profesionist…

…ajuta la intampinarea nevoilor si

…face prezentari clientilor noi si actuali
rezolva probleme

…se ocupa de plangerile clientilor

Viitorul pentru agenții de vanzari
Aptitudinile necesare în meseria de agent de
vânzări
Aptitudini Aptitudini
Aptitudini con - tehnice
ceptuale umane
Este Este acea Este
abilitatea abilitate a intelegerea si
cognitiva de efectuarea cu
agentului de profesionalism
a vedea vanzari de a a unor anumite
procesul de lucra cu si sarcini
vanzare ca in mijlocul
pe un intreg altor oameni
si relatia de
vanzare
Vânzarea este o artă ,cât și o știință

Vânzarea este o artă, deoarece multe dintre abilitățile pe

care le presupune nu pot fi învățate dintr-o
carte.Vânzarea necesită exercițiu.De asemenea, vânzarea
este o știință ,deoarece este subiectul unei materii în
permanentă dezvoltare și a unor fapte ,obiective care o
descriu. Să devii un agent de vânzări de succes necesită
un aspect de instruire formală și practică ,de știință și
artă .