DIAGNOSTICO

FUNCIONAL
1. DATOS DE LA EMPRESA
 RAZON SOCIAL: Ferreycorp S.A.A.
 RUC: 20100027292
 Tipo Empresa: Sociedad Anónima Abierta
 Condición: Activo
1. DATOS DE LA EMPRESA

 UBICACIÓN :

Jr. Cristóbal de
Peralta Norte 820
Monterrico,
Santiago de Surco,
Lima, Perú
VISTAS EXTERNAS

VISTAS INTERNAS
1. DATOS DE LA EMPRESA
1. DATOS DE LA EMPRESA
 ACTIVIDAD QUE EJERCE
Ferreycorp S.A.A. se funda en 1922 por iniciativa de Enrique Ferreyros Ayulo y de tres
socios, para dedicarse a la comercialización de productos de consumo.
De acuerdo con su estatuto social, Ferreycorp S.A.A. tiene como objeto la compra-
venta de mercaderías y productos nacionales y extranjeros; la importación y
exportación de mercaderías y artículos en general; la provisión de servicios y la
realización de inversiones y comisiones.
La sociedad puede, asimismo, intervenir en todos los actos y celebrar todos los
contratos que las leyes permitan y que conduzcan a la realización de sus fines o que
de algún modo sirvan para la mejor realización de los mismos o que convengan a
los intereses sociales, incluyendo la constitución de sociedades y la adquisición de
acciones y/o participaciones de sociedades sea por compra u otro medio o
participando de aumentos de capital.
1. DATOS DE LA EMPRESA
 PRINCIPALES EJECUTIVOS

EJECUTIVO(A)
Gerente general
Mariela García Figari de Fabbri

Gerente corporativo
Luis Bracamonte Loayza
de Negocios
Gerente corporativo de
Andrés Gagliardi Wakeham
Recursos Humanos
Gerente corporativo Tecnología,
Alberto García Orams
Procesos e Innovación
Gerente corporativo
Patricia Gastelumendi Lukis
de Finanzas
Gerente corporativo
Eduardo Ramírez del Villar
de Asuntos Corporativos
López de Romaña

Gerente corporativo de Comunicación e

José Miguel Salazar Romero
Imagen
Gerente corporativo
Raúl Vásquez Erquicio
de Auditoría Interna
1. DATOS DE LA EMPRESA
 DIRECTORES

CARGO NOMBRE
PRESIDENTE EJECUTIVO
Oscar Guillermo Espinoza Bedoya

VICEPRESEIDENTE Carlos Ferreyros Aspilada

DIRECTOR Ricardo Briceño Villena

DIRECTOR Manuel Bustamante Olivares

DIRECTOR
Aldo Renato Defilippi Traverso

DIRECTOR Carmen Rosa Graham Ayllón

DIRECTOR Eduardo Montero Aramburú

DIRECTOR Juan Manuel Peña Roca

1. DATOS DE LA EMPRESA
 COMPOSICION ACCIONARIA
Los accionistas con participación de 5% o más del capital de la empresa al 31 de
diciembre de 2016 son:

La distribución de acciones con derecho a voto es la siguiente:

2. ASPECTO DE MERCADO

 LINEA DE VENTAS (PARTICIPACIÓN %)

 VENTAS (AÑOS: 2010 AL 2017 – HISTOGRAMA)
 AREA GEOGRAFICA DE MERCADO
 SEGMENTACION SOCIO ECONOMICA
 MERCADO OBJETIVO (DEMANDA POTENCIAL)
 OFERTA: PRINCIPALES COMPETIDORES (%)
 POLITICA DE PRECIOS
 ASPECTOS DE COMERCIALIZACION Y PUBLICIDAD
2.1 LÍNEA DE VENTAS
 Distribución de ventas por segmentos
Participación de Mercado
Distribución de Ventas por Sector
Económico
La Compañía separa sus ingresos en cuatro grupos:
• Maquinarias, motores , equipos y vehículos.
• Repuestos
• Servicios de Alquiler
• Otros ingresos.

La disminución de las Ventas de Diciembre de 2015 a Diciembre de 2016 se debe a

la menor participación en maquinarias, motores, equipos y vehículos.
2.2 VENTAS
Total de Ventas
Año Ventas
2010 2 950 408
2011 3 827 724
2012 4 650 582
2013 5 013 949
2014 4 849 333
2015 5 212 223
2016 4 846 557
Enero-Junio 2016 2 500 487
Enero-Junio 2017 2 399 183

Fuente SMV/ Elaboración propia

VENTAS
VENTAS FERREYCORP S.A.A. Y SUBSIDIARIAS 2010-2016
6,000,000
5,212,223
5,013,949
4,849,333 4,846,557
5,000,000 4,650,582

4,000,000 3,827,724

2,950,408
3,000,000

2,000,000

1,000,000

0
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Las ventas en el 2016 cayeron debido a una menor demanda en las

empresas de construcción e industrias y pérdidas por el tipo de cambio.

Fuente SMV/ Elaboración propia

 VENTAS FERREYCORP S.A.A. Y SUBSIDIARIAS ACUMULADO
2010-2016
35,000,000

30,000,000

25,000,000

20,000,000

15,000,000

10,000,000

5,000,000

0
2010 2010-2011 2010-2012 2010-2013 2010-2014 2010-2015 2010-2016

Fuente SMV/ Elaboración propia

 VENTAS FERREYCORP S.A.A. Y SUBSIDIARIAS ENERO-JUNIO
2016 Y ENERO-JUNIO 2017
2,520,000
2,500,487
2,500,000

2,480,000

2,460,000

2,440,000

2,420,000
2,399,183
2,400,000

2,380,000

2,360,000

2,340,000
Enero-Junio 2016 Enero-Junio 2017

 En el primer trimestre hubo pérdidas debido a la paralización de

proyectos mineros y el escandalo de corrupción de la constructora
Odebrecht. También afectó el Fenómeno del Niño.
 En el segundo trimestre hubo un aumento en ventas debido a
mayores ventas de grandes equipos mineros y la línea de servicios y
repuestos.
Fuente SMV/ Elaboración propia
MERCADO OBJETIVO:

Participación en el Mercado Esperada

20%

75%

65%

83%

Minería Construcción Gobrieno Otros

Fuente SMV/ Elaboración propia

PRINCIPALES COMPETIDORES:

COMPETENCIA:
EN TORNO A LA COMPETENCIA DE LAS PRINCIPALES MARCAS REPRESENTADAS POR FERREYCORP, PUEDE
MENCIONARSE QUE:
EN MAQUINARIA AUXILIAR Y CAMIONES FUERA DE CARRETERA PARA LA GRAN MINERÍA, LA MARCA
CATERPILLAR TIENE COMO COMPETENCIA A KOMATSU.
EN CUANTO A LOS CARGADORES DE BAJO PERFIL PARA LA MINERÍA SUBTERRÁNEA, LOS COMPETIDORES
SON ATLAS COPCO Y SANDVIK.
EN PALAS ELÉCTRICAS E HIDRÁULICAS, TIENE ENTRE SUS COMPETIDORES A P&H, HITACHI, KOMATSU Y
LIEBHERR.
EN MAQUINARIA DE MOVIMIENTO DE TIERRA, LOS EQUIPOS CATERPILLAR PARA EL MERCADO
CONSTRUCCIÓN TIENEN COMO MARCAS COMPETIDORAS A KOMATSU, VOLVO, HYUNDAI, CASE, JCB,
DAEWOO Y JOHN DEERE, ENTRE OTRAS.
ASIMISMO, DESDE EL 2008, HAN INGRESADO AL PAÍS ALGUNOS LOTES DE MAQUINARIA DE MOVIMIENTO DE
TIERRA, DE ORIGEN CHINO, ORIENTADA AL SEGMENTO DE LA CONSTRUCCIÓN PESADA, ALCANZANDO EN
EL 2014 UNA PARTICIPACIÓN DE APROXIMADAMENTE 3% EN VALORES FOB Y 8% DEL TOTAL DE UNIDADES
IMPORTADAS AL PERÚ, POR MEDIO DE MÁS DE VEINTE MARCAS DISTINTAS.
A PARTIR DEL 2014, FERREYROS COMERCIALIZA LAS PLANTAS DE ASFALTO ASTEC, CUYOS PRINCIPALES
COMPETIDORES SON LAS MARCAS CIBER, TICEL, BOMAG MARINI Y ADM.

Fuente SMV/ Elaboración propia

3. ASPECTOS ORGANIZATIVOS Y
ADMINISTRATIVOS
 CONSTITUCION DE LA EMPRESA : MARCO LEGAL
 ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA (ORGANIGRAMA)
 N° DE TRABAJADORES (2010 AL 2017)
 SISTEMAS DE GESTION (¿SAF/SAP?)
3.1 CONSTITUCION DE LA EMPRESA
:MARCO LEGAL
El Código de Buen Gobierno Corporativo para las Sociedades
Peruanas, actualizado en el año 2013, se encuentra dividido en cinco
pilares:
i) Derecho de los Accionistas
ii) Junta General de Accionistas
iii) El Directorio y la Alta Gerencia
iv) Riesgo y Cumplimiento
v) Transparencia de la Información
i. Derechos de los accionistas e
inversionistas
La corporación reconoce y protege los derechos de sus accionistas e
inversionistas, así como el trato igualitario y equitativo a todos ellos,
independientemente de su participación y origen . Algunas
actividades clave para salvaguardar los derechos de los accionistas
son suministrar información relevante sobre la corporación, de manera
permanente, al igual que planear y difundir la realización de las juntas
de accionistas con la visión de lograr la mayor participación posible,
ya sea presencial, a distancia o por medio de poderes.
ii. Junta General de Accionistas

Se entiende que uno de los principales derechos de los accionistas es

aprobar la gestión anual de la corporación, la distribución de las
utilidades, así como cambios al Estatuto, entre otros, en la reunión
anual de accionistas, por lo cual se otorga alta importancia a la
realización de esta cita .Es consciente, sin embargo, que al tener
inversionistas extranjeros existen dificultades para llegar a todos los
accionistas, es por ello que hace tres años la sociedad vio por
conveniente contratar a Georgeson, empresa española consultora
líder en identificación de accionistas, para lograr la participación en la
junta y la mejora en el proceso de envío de los poderes con la
intención de voto de cada uno de los accionistas representados.
En dicha junta se realizó una presentación detallada a los accionistas
sobre los resultados y visión estratégica de la corporación. Asimismo,
en la asamblea se aprobaron los estados financieros auditados, la
memoria anual y los otros puntos de agenda que se detalla a
continuación:
 Se modificó el Estatuto Social de la empresa para incorporar una
cláusula de arbitraje para la solución de controversias.
 Se aprobó la entrega del dividendo en efectivo, en concordancia
con la política de dividendos con la que cuenta la sociedad desde
el año 1997, que establece los criterios de distribución de utilidades.
iii. Políticas de Directorio

En Ferreycorp se considera que el papel del Directorio es fundamental

en la creación de valor para los accionistas, ya que junto con la
Gerencia formula el plan estratégico de la 5 corporación y sus
empresas subsidiarias, a la vez que realiza el monitoreo respectivo a la
ejecución de los planes de acción. Las políticas y prácticas del
Directorio se encuentran definidas en el Estatuto y en su Reglamento
de funcionamiento, que contempla sus responsabilidades y funciones,
su conformación y los criterios de selección, el procedimiento de
inducción, las reglas para su convocatoria y conducción de las
sesiones.
iv. Riesgo y cumplimiento

Complementariamente, la corporación entiende la importancia de la

efectividad e independencia de los ambientes de control. Su
Directorio aprueba la política de gestión integral de riesgos que
alcanza a todas las empresas integrantes de la corporación y permite
una visión global de los riesgos críticos. Ferreycorp cuenta con un
auditor interno que realiza labores de auditoría de manera exclusiva;
cuenta con autonomía, experiencia y especialización en los temas
bajo su evaluación e independencia.
v. Transparencia e integridad de la
información
Ferreycorp asegura un adecuado manejo de la información, a través de
una difusión adecuada y oportuna de todos los asuntos de la
corporación considerados relevantes para los accionistas, inversionistas,
otros grupos de interés y el mercado en general. Asegura que se
presente información de manera precisa y regular acerca de todas las
materias relevantes, incluyendo la situación financiera, el desempeño
de los negocios, la situación del mercado, información de grupo
económico y entrega de derechos a accionistas, entre otras.
ORGANIGRAMA
N° DE TRABAJADORES
3. ASPECTOS ORGANIZATIVOS Y
ADMINISTRATIVOS
 SISTEMAS DE GESTIÓN
Ferreycorp S.A.A., como empresa consolidada en el mercado
peruano, busca siempre mejorar la eficiencia en su gestión, de cara a
atender las necesidades de sus clientes.
Para esto, Ferreycorp S.A.A. ha logrado la implementación de la
herramienta SAP Customer Relationship Management (CRM) hace ya
algunos años.
La aplicación de SAP CRM permite que las organizaciones mantengan
el foco en estrategias de crecimiento centrado en el cliente y que se
diferencien en el mercado por ofrecer una experiencia superior para
el cliente.
1.- DE LA DISPONIBILIDAD Y PRECIOS
 Debido al género de productos que comercializamos, es posible que
en algún momento no haya disponibilidad en nuestras Tiendas o
Sucursales, del producto que nos solicita o que quiera comprar en
nuestros sitios web, debido a causas diversas como, atraso del envío por
parte de proveedores, repuestos de muy poco movimiento en nuestro
inventario, retrasos en aduana, etc.
 En caso de presentarse esta situación FERREYROS, informará a sus
clientes sobre esta situación ajena a nuestro control, indicando el plazo
de entrega estimada o aproximada.
 Si el cliente lo requiere se procederá a hacer envíos parciales, hasta
completar la atención de su compra, que deberá ser informado al
momento de generar la compra.
 Asimismo, se informa que los precios están sujetos a cambio sin previo
aviso y las cotizaciones realizadas tienen una vigencia máxima de 30
días calendario.
ANÁLISIS DE LOS COMPETIDORES
la marca Caterpillar enfrenta la competencia
de Komatsu. En cuanto a los cargadores de
bajo perfil para la minería subterránea, los
competidores son Atlas Copco y Sandvik. En
maquinaria de movimiento de tierra, tanto
para construcción pesada como para
construcción ligera, los equipos Caterpillar que
distribuye Ferreycorp tienen como marcas
competidoras a Komatsu, Volvo, Hyundai
DE LOS PAGOS
El cliente se obliga a pagar / liquidar/ cancelar
en su totalidad su pedido de compra, realizado
en cualquiera de nuestra red de Tiendas y
Sucursales o en nuestros portales de venta por
internet.
Los tipos de pago son:
- Contado: El pago puede ser a través de
depósito bancario, transferencia electrónica o
tarjeta de crédito VISA.
- Crédito: FERREYROS establece líneas de crédito
con empresas y clientes recurrentes, para
mayores informes favor de verificarlo con nuestra
Gerencia de Servicios Financieros
 POLITICAS DE ENTREGA DE
REPUESTOS CATERPILLAR

 al momento de comprar cualquiera de nuestros productos, se

entiende que acepta los términos, condiciones y políticas de entrega
especificados a continuación.
 Los productos ofrecidos por FERREYROS S.A. (en adelante FERREYROS)
están avalados por las mejores marcas que comercializa. Ofrecer la
máxima calidad y la mejor garantía es nuestro compromiso con
nuestros clientes.
 Si cuando reciba su pedido no queda satisfecho, tiene un plazo de 30
días, a contar desde la fecha de recepción para ejecutar su derecho
de devolución, en cuyo caso, los gastos de envío y recogida
dependiendo el motivo de la devolución correrán por cuenta del
cliente.
Realizan ferias y exposiciones de la
maquinaria y equipos que importan y
comercializan en perú.
4. ASPECTOS TECNOLÓGICOS Y
PRODUCTIVOS
5. ASPECTOS
LOGISTICOS
UNA DE LAS PRINCIPALES FORTALEZAS DE FERREYROS ES
SU SÓLIDO SOPORTE LOGÍSTICO A LO LARGO DEL PAÍS,
UN COMPONENTE CLAVE EN EL NEGOCIO DE BIENES DE
CAPITAL, QUE CONSTITUYE UN ASPECTO FUNDAMENTAL
PARA CUMPLIR OPORTUNAMENTE CON LOS
COMPROMISOS PACTADOS CON LOS CLIENTES.
Inventario
El valor comercial del inventario de repuestos y componentes de Ferreyros es de
aproximadamente US$ 200 millones.

Almacenes
Ferreyros cuenta con una infraestructura de alrededor de 50 modernos almacenes y
puntos de atención de repuestos, así como de maquinaria, motores y equipos, los
cuales han sido diseñados e implementados de acuerdo a los estándares más
exigentes de la industria.

Los almacenes se encuentran en las principales ciudades del país, así como en
diversos lugares de operación de los clientes de la empresa, en proyectos de
minería, construcción y energía.

El Centro de Distribución de Repuestos (CDR) es el almacén principal de la empresa,

el cual cuenta con 16000 m2.; está ubicado en Lima y se encuentra dotado de la
Certificación Cinco Estrellas en Control de Contaminación de Caterpillar.
 Sistema de transporte
Ferreyros cuenta con un eficiente sistema de transporte para
atender en forma oportuna los requerimientos de envío de
maquinaria y repuestos de stock y emergencia a cada uno de los
puntos de almacenamiento o de destino final de las órdenes, en las
zonas más diversas del Perú.

Los proveedores de transporte de la empresa son seleccionados y

evaluados periódicamente en base a rigurosos procesos de
certificación de cumplimiento de exigentes estándares de
seguridad.
 Sistemas de Información
Sistema DBS (Dealer Business System )para venta y control de inventarios
interconectado entre todos los almacenes y conectado vía satélite con nuestros
proveedores.
Acceso a los sistemas de proceso de órdenes de nuestros proveedores, entre
ellos Caterpillar y Paccar.
Acceso a páginas web de nuestros embarcadores y agentes de aduana para el
seguimiento a nuestras importaciones.

Tecnología código de barras con terminales portátiles, conectados en línea,

disponible en el Centro de Distribución de Repuestos (CDR) y en el almacén
localizado en la mina Yanacocha, para trabajos con mayor eficiencia y exactitud.
5. ASPECTOS
FINANCIEROS
LOS ESTADOS FINANCIEROS ADJUNTOS REFLEJAN LA
ACTIVIDAD INDIVIDUAL DE LA COMPAÑÍA, SIN INCLUIR
LOS EFECTOS DE LA CONSOLIDACIÓN CON SUS
SUBSIDIARIAS, ASOCIADAS Y NEGOCIO CONJUNTO,
DOMICILIADOS TANTO EN TERRITORIO NACIONAL
COMO EN EL EXTERIOR.
Balance Activos/Pasivos

Fuenta: http://www.bvl.com.pe
Estado Ganancia/Perdida (2016/2017)

Fuenta: http://www.bvl.com.pe
II. DIAGNÓSTICO ESTRATEGICO

VISIÓN
 Ser reconocidos como un grupo económico líder en el Perú, con
presencia en región latinoamericana y excelente proveedor de bienes
de capital, insumos y servicios relacionados, que contribuye a
incrementar la productividad y rentabilidad en los sectores
económicos en los que participa y que fomenta el desarrollo de los
países y de sus distintos grupos de interés.
 Es reconocida como la corporación preferida para adoptar nuevos
negocios y representaciones, en los campos de su actuación, por su
capacidad operativa y financiera.
 Las empresas que conforman la corporación reconocen al holding
como la entidad que fomenta y facilita su crecimiento rentable con
altos estándares y eficiencia.
MISIÓN
 Ferreycorp en su Conjunto: Operar, a través de sus subsidiarias con foco y alto
grado de especialización, negocios de distribución de bienes de capital e
insumos y, de servicios y soporte, para marcas prestigiosas globales con altos
estándares, eficiencia y rentabilidad, logrando a su vez el desarrollo de sus
colaboradores y siendo referentes de empresas modernas y responsables.

Ferreycorp Individual: Facilitar, a las empresas de la corporación, los recursos de
planeamiento, financieros y de monitoreo y control que sean requeridos para el
desarrollo de sus operaciones y para su crecimiento rentable, asegurando la
consolidación de un portafolio de inversiones con un adecuado perfil gracias a
la diversificación, incorporando nuevos negocios en las áreas definidas como
prioritarias.
Antecedentes de la Empresa y Estado
Productivo
En el 2012, como consecuencia del crecimiento experimentado por Ferreyros y por las
otras compañías subsidiarias del grupo, se procedió a realizar una reorganización
corporativa. Antes del cambio, la empresa Ferreyros S.A.A. se dedicaba a las funciones
operativas de una compañía distribuidora de bienes de capital y, adicionalmente, a un
rol corporativo, que definía los lineamientos de todas las empresas de la organización.
Gracias a la reorganización, Ferreyros S.A.A. se transformó en Ferreycorp S.A.A., que
asumió el rol corporativo en su calidad de holding del grupo, propietaria de todas las
subsidiarias de la corporación, tanto las locales como las extranjeras. Por su parte, la
compañía Ferreyros S.A. fue asignada a dedicarse exclusivamente a la
comercialización de maquinaria, equipos y servicio postventa de la línea Caterpillar y
sus marcas aliadas.
Esta nueva estructura organizativa está diseñada para permitir que cada una de las
subsidiarias de la corporación se enfoque mejor en la propuesta de valor a sus clientes,
logrando una mejor cobertura para atender las propias oportunidades de negocio y
mejorar así sus capacidades operativas.
ANÁLISIS FODA
ANÁLISIS FODA
III PROPUESTAS ESTRATÉGICAS
Identificación de Problemas
Aspectos financieros
 Sensibilidad de las variables macroeconómicas tales como
la inflación la crisis financiera, las fluctuaciones del tipo de
cambio y el crecimiento vinculado con los ciclos
económicos.
Aspectos de mercado
 Mercado altamente competitivo con la línea de
productos que comercializa(Komatsu, Volvo, John Dfeere,
New Holand, Case , maquinaria china).
 No da importancia a los clientes pequeños lo que genera
mala percepción a la empresa (mala atención)
Aspectos logísticos
 Concentración en existencias , mas de la mitad de los activos de la
empresa se encuentran en existencias: maquinarias , equipos y
repuestos , lo cual ocasiona gastos financieros en caso de un sobre
stock y lo cual reduce la capacidad de pago de la empresa en un
corto y mediano plazo. Cuenta con 46 almacenes a nivel nacional.
Aspectos tecnológicos y productivos.
 Equipos importados de Brasil son de menor calidad que los
fabricados en USA( actualmente se importan de Brasil por costos
mas bajos y muchos clientes de quejan de la calidad de los
productos)
 Servicio técnico muy costoso y la atención al interior del país es muy
lenta (generando insatisfacciones en los clientes por tener
maquinas paradas por varios días.)
Alternativas de Solución
Aspectos financieros
 Gestionar el riesgo cambiario a través de derivados financieros.
 Incrementar rentabilidad
 Optimizar costos.
 Incrementar ventas.
 Mejorar proceso de evaluación y otorgamiento de créditos.
Aspectos de Mercado.
 Fortalecer la imagen de Ferreycorp a nivel Latinoamérica.
 Fidelizar a los clientes.
 Innovar en el desarrollo de productos y servicios complementarios
en la región.
 Incrementar el portafolio de productos, para ampliar la cartera de
clientes.
 Capacitación de clientes sobre uso de nuevas tecnologías.
Aspectos organizativos y administrativos
 Mejorar la cultura organizacional
 Mejorar las competencias del personal
 Motivar el trabajo en equipo y mejor comunicación
Aspectos tecnológicos y productivos.
 Expandir cobertura de postventa y servicios en todas las
subsidiarias.
 Mejorar la rapidez y eficiencia en ejecución de servicios
 Mejorar la infraestructura instalada.
Aspectos Logísticos
 Integrar los sistemas de información e manera corporativa.
 Realizar compras programadas.
Propuesta Tecnológica/Gestión
Propuesta Tecnológica
 Crear un canal de atención virtual integrado para atención
postventa
 Implementar SAP Cloud para gestión comercial ,sistema ERP en con
memoria en internet.
 Integrar los sistemas de información de manera corporativa,
Propuesta Gestión
 Gestionar el riesgo cambiario a través de derivados financieros,
activo cuyo valor de cotización se basa en el precio de otro.
 Potenciar la línea de “green products” alineados alas exigencias
ambientales.
 Potenciar el programa de gestión de talento humano a nivel
corporativo.
 Implementar ISO 9000, conjunto de normas de calidad y gestión de
calidad.
 Implementar ISO 14001, normas para establecer un sistema de gestión
ambiental efectivo.