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influência da sociedade
Elisângela Domingues Michelatto Natt
O comportamento individual e a
influência da sociedade
1. Comportamento
Botomé, 2013.
O comportamento individual e a
influência da sociedade
1. Comportamento
1. Comportamento
1. Comportamento
Botomé, 2013.
O comportamento individual e a
influência da sociedade
1.1. Comportamento individual
2. A influência social
Caldini, 2008.
O comportamento individual e a
influência da sociedade
2. A influência social
Já a mudança de atitude é um efeito mais profundo, que pode ser encontrado quando
o grupo, fazendo o papel de fonte, incorpora um novo membro, que desempenha
o papel de alvo.
2. A influência social
Quando a fonte é bem sucedida na persuasão por conta de argumentos que apelem
para os fatos conhecidos pelo alvo, estará usando uma rota central para a
promoção da mudança desejada. A rota central se vale mais do Logos, o uso da
razão.
Quando o alvo muda de atitude não por causa dos argumentos apresentados, mas
pelos sinais extrínsecos, tais como as características da fonte, características
superficiais da mensagem ou características da situação, a fonte estará atingindo
seu objetivo por meio de uma rota periférica. Neste modelo de persuasão valem
mais o Ethos e o Pathos.
O comportamento individual e a
influência da sociedade
2. A influência social
O envolvimento na questão, a necessidade de cognição dos alvos e eventuais distrações, são aspectos
importantes para a escolha dos métodos de persuasão a serem escolhidos.
Um alvo com grande envolvimento em uma questão ou com grande necessidade de cognição, tende a
ser melhor persuadido por uma rota central bem construída, enquanto que um alvo com baixo
envolvimento na questão pode ser mais sugestionável pela rota periférica. Alvos ou mesmo fontes
sujeitos a distrações provenientes do meio, do contexto em que se trava a negociação social, terão
maior dificuldade em alcançar a conformidade.
Uma mensagem pode ter um papel metacognitivo , quando sob alta elaboração, onde a mensagem
assume um papel de auto-validação com base na percepção que o alvo tem quanto as suas
emoções em relação a mensagem. É uma forma sofisticada de lidar com o Pathos. O alvo faz uma
análise de suas reações emocionais em relação à mensagem e a maneira como ela lhe é
transmitida, podendo abrir margem para uma modificação em larga escala na sua visão de mundo.
CIALDINI, 2008.
O comportamento individual e a
influência da sociedade
2. A influência social