Negociación de Conflictos entre

Miembros del Equipo

Por Bernardo José Lara Carrero

Maestría en Dirección de Empresas UCA, San Salvador
Inspirado en Juan Malaret, Liderazgo De Equipos con
Entusiasmo Estratégico,
F. Borrrel “Cómo Trabajar en Equipó y crear
relaciones de calidad con jefes y compañeros y
W. Dyer Formacion de Equipos.
 A.El falso consenso o pensar en camarilla,
se asume que se está de acuerdo pero
no es verdad.

D. Cómo
aplicar los B.Conflictos
Manejo de de
principios de
Conflictos Prioridades
la negociación
al manejo de Intragrupales en Metas
conflictos
intragrupales.

C. Conflicto de Roles :
ambigüedad, expectativas
contradictorias.
 A. EL FALSO CONSENSO

1. En los grupos a veces se asume acuerdo. No lo hay de

verdad. El conflicto aparece como falso acuerdo.

2. En casos históricos como la Bahía de Cochinos se ha

comprobado que no había consenso auténtico, hubo
miedo de disentir y no se expresó la opinión contraria.
Hubo “pensamiento en camarilla”.

3. Solución al falso consenso: El líder aclara que no

aspira a la unidad por encima de la verdad, que la
información que cada uno trae es un deber el
compartirla. La lealtad a la verdad es más importante
que al líder o su opinión, y que la cohesión aparente.
 Enfoque de la Negociación
(el proceso de Ury de Harvard University)

Escribir el objetivo de la negociación: ¿Cual es el problema a

resolver entre los integrantes del equipo?

Formular los objetivos a negociar por escrito en el corto,

mediano y largo plazo.

La paz no es la superación de los conflictos sino el manejo

constructivo de los mismos ( Bill Ury, Universidad de
Harvard) .
 B. Conflicto en Prioridades de Metas

 Lo que determina muchos conflictos y su

negociación es primero aclarar cuáles son
las prioridades del equipo en que no hay
acuerdo.
 En los equipos puede y debe ser tan
importante resolver los problemas de
desacuerdos, los conflictos sobre prioridades
de tarea, tanto como mantener la unidad y
la armonía en la relación. Aunque no se
debe sacrificar la primera por la segunda.
 ¿Cuál es el resultado prioritario del Equipo
a lograr por la transformación de insumos?
 C. Conflictos de Roles
• En los equipos hay personas
con otros roles en otros
equipos que a menudo
presentan conflictos de
intereses: el supervisor de
línea pertenece a la gerencia
media como miembro de
equipo y a su vez es líder de
su equipo.
• El rol de Cliente y de
miembro del equipo de
consultoría.
• Hay roles
organizacionales en las
fronteras donde se
definen y acuerdan los
negocios: por ej. El
Gerente de Servicio al
Cliente con sus
integrantes de su equipo,
resuelve conflictos con los
clientes, a su vez deben
lealtad a ser parte de la
gerencia y respetar las
normas organizacionales.
 D. El modelo de los siete elementos de la
negociación
• La relación.
• La comunicación.
• Intereses.
• Criterios
• Opciones
• Compromiso.
• Alternativa al no
acuerdo. Arcoiris símbolo de paz
 1. La Relación
• 1. La relación es el primer elemento
cuando nos enfrentamos a la
discordia entre dos o más miembros
del equipo.
• Establecer una buena relación alejada
de la prepotencia.
• Usar la empatía para ponernos en la
perspectiva del otro, y sentir su
enfoque del problema.
• Debemos ser suaves con las personas
y duros con los problemas.
• No se deben mezclar los problemas de
relación con los esenciales o asuntos
en disputa.
 2. Comunicación
• Expresar y escuchar cada uno sus
pensares, sus sentimientos y sus
expectativas.
• En el equipo puede haber un líder
mediador de conflictos.
• Esta labor de mediación permite
que se resuelvan los temas de la
disputa uno por uno: (ejemplos)
• ¿Cómo alguien reticente a la
negociación supera los obstáculos.
• ¿Cómo mantenerlo en la mesa de
negociación para que siga en
comunicación?
 3. Intereses
• Los intereses son la materia
prima de cualquier acuerdo
negociado.
• Los intereses puede ser comunes
y diferentes: sobre estos ultimos
hay que trabajar para obtener
ganancias (en las diferencias hay
enriquecimiento).
• Los acuerdos de Camp Davis: son En grupo se negocian los
un ejemplo de cómo Egipto e Israel diversos intereses, llegando
lograron ponerse de acuerdo: a acuerdos donde se toman
Egipto quería la soberanía sobre
Sinaí, Israel quería la seguridad, en cuenta los diversos
mediante la desmilitarización de la intereses y se satisfacen
zona. intereses transcendentes
“creando valores comunes”.
 4. Criterios

• La resolución del conflicto entre

miembros de un equipo tiene que
resolverse con criterios de equidad
para todas las partes.
• El mediador aclara que nadie puede
lograr todo lo que se propone, todos
deberán renunciar a algo.
• Solo los acuerdos con equidad resultan
duraderos.
• Ejemplo: Los acuerdos de Camp Davis
entre Egipto e Israel, permiten después
de veinticinco años el que mantengan
relaciones diplomáticas.
 5. Opciones
• La opción u opciones para la
negociación son los paquetes de
alternativas que el negociador
prepara para proponer a las partes.
• Contiene propuestas de
intercambio de intereses diferentes
y el campo de trabajo para que
otros puedan trabajar de forma
conjunta en la resolución de
¿Qué opciones me conflicto.
puedes ofrecer a • Estas opciones deben prever qué
cambio de que yo hacer para manejar las amenazas,
satisfaga tu que son parte de “reclamar el
valor”.
interés?
 6. Compromiso
• La mediación se asegura que las
partes se comprometen a cumplir
los acuerdos.
• Estos deben estar por escrito y
recoger fechas de implantación y
monitoreo del mismo.
• Si es necesario se convoca al
mediador para revisar
cumplimiento de los compromisos
acordados.
• El compromiso debe ir más allá de
lo escrito para ser un acuerdo
emocional.
 7. Alternativa al no acuerdo

El mediador debe trabajar con mucho rigor en averiguar

cuál es la mejor alternativa que cada parte tiene en caso de no
llegar a un acuerdo. (El MAAN)
De esta forma podrá realizar un trabajo
destinado a empeorar la expectativa del no acuerdo, haciendo
visible que la mejor alternativa es el acuerdo.

Debe contemplar cuando es mejor dejar o cancelar

la negociacion.