BANCA TRANSILVANIA

Banca oamenilor intreprinzatori

www.bancatransilvania.ro
 Cuprins:
I. Scurt istoric

II. Mixul de marketing

a) 4P: Produs, Pret, Promovare, Plasare

b) 3P Suplimentari: Personal, Profit, Premize fizice

III. Analiza SWOT

IV. Criza economica

V. Webografie
Scurt istoric
Banca Transilvania a fost înființată în anul 1993 prin
ofertă publică din inițiativa unor oameni de afaceri din Cluj.
În martie 2006 situația acționarilor băncii s-a mai schimbat
puțin față de anul 1993 astfel, numărul total de acțiuni a ajuns
la 2,367 miliarde de acțiuni .

Banca Transilvania este azi una dintre cele mai

importante instituții financiar-bancare din România și una
dintre cele mai atractive companii listate la Bursa de Valori
București. O prioritate a activității sale este perfecționarea
continuă a serviciilor și a angajaților, așa încât calitatea să fie
cea care face diferența. Banca Transilvania este un jucător
activ pe piață, devenind, datorită accelerării implementării
stategiei de creștere, o bancă recunoscută la nivel național.
 În plus, Banca Transilvania înseamnă un grup financiar puternic, Grupul
Financiar BANCA TRANSILVANIA, care oferă pieței servicii integrate-banking,
administarea investițiilor, finanțarea consumatorilor, leasing, tranzacții mobiliare,
pensii private-prin intermediul companiilor sale: BT Asset Management, BT Direct,
BT Leasing, BT Securities, BT Finop Leasing IFN SA și Compania de Factoring.

În toate acțiunile sale, Banca Transilvania are suportul Băncii Europene

pentru Reconstrucție și Dezvoltare (BERD), care este acționarul său semnificativ.

Denumirea Băncii Transilvania poate fi – din motive de spațiu – BT.

Acronimele apăr și în cadrul siglei. Toate subsidiarele Grupului Financiar BT poartă
marca BT.

Pentru web-site-ul Băncii Transilvania s-a ales o adresă care să fie ușor de reținut,
care cuprinde denumirea băncii: www.bancatransilvania.ro
 
Banca Transilvania este o bancă de talie medie, inițial
focusată în regiunea Transilvaniei, ulterior cu o arie de
răspândire mai mare, astfel încât în prezent operează în toate
județele țării.

Banca deține un număr de :

 51 de sucursale
 242 agenții
 o reprezentanță în București și 7 puncte de lucru

 La sfârșitul semestrului I 2006 erau instalate 443 ATM-uri și

3660 POS-uri, față de 295 ATM-uri și 2000 POS-uri cât erau
instalate la jumătatea anului precedent.
 Mixul de marketing
Mix-ul tradițional este format din cei 4 P: produs, preț,
plasament (distribuție) si promovare. În cazul produsului băncile trebuie să
identifice și să creeze pentru clienți produsul care să le poată satisface
necesitățile. În ceea ce privește prețul, băncile încearcă să identifice acel preț
pe care clienții sunt dispuși să-l plătească pentru produsele care li se oferă.
Plasarea în lanțul de distribuție semnifică livrarea produselor către clienți la
locul și momentul dorit de către aceștia. Promovarea este procesul prin care se
reușește conștientizarea clienților cu privire la nevoile lor și la trăsăturile și
beneficiile ce decurg din produsele sau serviciile oferite de către bancă.

Produsul-băncile trebuie să identifice, să creeze și să pună la dispoziția

clienților un produs care să corespundă necesităților acestora;
Prețul-băncile trebuie să identifice un anumit preț pe care clienții sunt
dispuși să- l platească pentru produsele oferite
Plasarea în lanțul de distribuție- livrarea produselor către clienți la
locul și timpul dorit de către acestia;
Promovarea- activitatea de informare a clienților și de comunicare a
trăsăturilor și beneficiilor ce decurg din produsele/serviciile băncii.
 Politica de produs

Produsul poate fi considerat componența principală a mixului de marketing

întrucât oricât de competitiv ar fi prețul, de eficientă distribuția sau de inspirată
promovarea, dacă produsul nu întrunește calitățile cerute de piață organizația nu
va avea succes pe termen lung. Cu atât mai mult, în cazul produselor financiare,
gradul ridicat de intangibilitate are drept consecință dificultatea “izolarii”
serviciului de prețul și modul lui de distribuție.
În realitate, ceea ce oferă băncile clienților lor sunt serviciile, iar în
această situație totalitatea acestor servicii constituie oferta pe piața respectivei
instituții.
De exemplu, cardul Visa Gold este produsul tangibil care este accesibil clientului,
iar serviciul reprezintă totalitatea beneficiilor asociate unui astfel de card, de
exemplu limite de credit mai mari, statut de client preferențial, beneficii de
utilizare, transferuri de fonduri.

Serviciile și produsele pe care Banca Transilvania le oferă sunt: credite,

carduri, depozite, produse de trezorerie, cecuri de călătorie etc.
Banca Transilvania pune la dispoziția clienților sau viitorilor clienți atât carduri de
credit, cât și carduri de debit.
 Gama de servicii oferite clienţilor persoane juridice este următoarea:

 Conturi curente (în lei sau în valută);

 Conturi pentru depozite la termen (în lei sau în valută);

 Certificate de depozit;

 Cumpărare- vânzare de valută;

 Credite în lei şi în valută;

 Utilizarea unor instrumente de plată fără numerar;

 Evaluare şi consultanţă;

 Tranzacţii valutare;

 Garanţii bancare;

 Cardul de plată în lei, servicii de acceptare a tranzacţiilor cu carduri VISA, EUROPAY, etc;

 Servicii bancare legate de emisiuni de titluri financiare;

 Managementul portofoliului de obligaţiuni;

 Case de valori;

 Clienţilor persoane fizice le sunt oferite următoarele servicii:

 Conturi curente (în lei sau valută);

 Conturi pentru depozite la termen (lei şi valută);

 Certificate de depozit;

 Credite în lei şi valută;

 Tranzacţii valutare;

 Cardul de plată în lei, servicii de acceptare a tranzacţiilor cu carduri VISA, EUROPAY, etc;

 Servicii bancare legate de emisiuni de titluri financiare;

 Casete de valori.
Carduri oferite de Banca Transilvania:

Carduri de cumpărături:
BT Flying Blue
Flying Blue este un program internațional de loialitate, la care participă liniile
aeriene AIR FRANCE, KLM, TAROM și alte peste 35 companii ale
grupului SkyTeam. Calatoresti cu una din companiile aeriene SkyTeam, ești răsplătit
proporțional cu lungimea distanței parcurse. Primești Mile pe care, mai apoi, le poți
folosi pentru alte zboruri. Cu cât călătorești mai mult, cu atât plătești mai puțin.

STAR Card: Cuprinde STAR Forte, STAR Gold, STAR Platinum

STAR Forte pentru Medici

STAR Forte pentru Medici este un card special gândit pentru medici!  Este un smart
card, cu tehnologie cip încorporată, ceea ce oferă siguranță în utilizarea lui. Se
poate folosi pentru tranzacții online și în magazine la POS-uri și bancomate din
România și din străinătate. Concret:
 poți impumuta de cel mult 5 ori venitul tău lunar, până la 5,000 EUR echivalent
lei
 rambursezi între datele de 1 și 25 a lunii cel puțin 10% din valoarea sumei luate
că și credit
 perioada pe care îți acordăm creditul este de 5 ani și poate fi prelungită automat
 Carduri de debit

 Visa Electron - Visa Electron de la BT te ajută să faci plăți online și

offline, atât în țara, cât și în străinătate . 

 MasterCard Mondo - Cardul de debit Mastercard Mondo se poate

folosi la toate POS-urile și bancomatele din țară și din străinătate,
precum și pentru cumpărături online.

 MasterCard Gold Debit - Un card pe care îl poți lua cu ține în

concediu. Poți face cu el plăți la POS-urile și bancomantele din
România și din străinătate, dar și în online.
 MasterCard Direct - Mastercard Direct este un card în euro,dedicat
călătoriilor.
   Politica de preţ 

Stabilirea unui preț corect, atât pentru piață, cât și pentru concurență,
este un element semnificativ pentru sectorul serviciilor financiar-bancare.

Un factor important, de luat în considerare, este faptul că băncile nu își

stabilesc prețurile numai pentru servicii individuale, ci își coordonează
prețurile și pentru pachetele de servicii oferite.

Deoarece competiția în serviciile financiar-bancare s-a intensificat,

stabilirea prețurilor corecte a devenit un element esențial pentru strategia de
marketing. Cu toate acestea este important de amintit că prețul nu este
elementul central, el constituind doar unul din elementele mixului de
marketing.
 Politica de promovare
 
      Pentru o bancă politica promoțională, ca de altfel și comunicațiile, a căror componentă
esențială este, reprezintă un element de bază al mixului de marketing deoarece este esențială
pentru formarea și menținerea unor relații pe termen lung cu consumatorii.
       Specificul serviciilor bancare marchează în mod corespunzător și ansamblul activităților
comunicaționale. Aceste particularități se regăsesc atât în conținutul activităților desfășurate, cât
și în mijloacele și strategiile utilizate.

Campania publicitară
           
   Este foarte importantă stabilirea unei strânse legături între produsul oferit de către bancă
și mijloacele campaniei publicitare folosite pentru atragerea clienților, prin urmare, având în
vedere categoria de clienți care pot fi încadrați într-o nișă de piață, de persoane cu venituri foarte
mari și profesii de vârf, campania se va realiza recurgând la următoarele mijloace:
-      suporturi media într-o măsură mai redusă deoarece viitorii clienți sunt persoane foarte
ocupate, cu puțin timp de dedicat televiziunii;
-      reviste și ziare pentru că sunt cele mai indicate având în vedere că acești viitori clienți sunt
mereu interesați de știri, noutăți, iar ziarele și revistele constituie unul din mediile informaționale
preferate de către aceștia;
-        afise având menirea de a fi postate la intrarea în instituții importante, frecventate de viitori
clienți;
-        brosuri informative ce vor fi înmânate posibililor clienți cu prilejul unor întâlniri efectuate de
către reprezentantul Băncii Transilvania la locul unde își desfășoară activitatea persoanele vizate.
  

Banca Transilvania a înțeles că pentru produsul Star Gold este necesară o

abordare aparte față de produsele standard de credit card și mizează în
câștigarea clienților pe conceptul de private banking și customer service dedicat.

Principiul de bază, având în vedere că segmentul vizat este compus din

persoane cu program foarte încărcat, este că nu mai trebuie clientul să se
deplaseze la sediul băncii, ci va fi vizitat de către un specialist al băncii care va
acorda suport în vederea completării documentelor necesare obținerii acestui
card.

Un card Star Gold poate asigura posesorului ei recunoașterea statutului și

a poziției dobândite de-a lungul timpului, respectul și atenția societății.
 Politica de distributie
            
În ceea ce privește distribuția cardurilor Visă, Banca Transilvania a impus o serie
de păși ce trebuie urmați în vederea obținerii unui astfel de card:
 clientul trebuie să se prezinte la o sucursală și să solicite un formular de cerere de
emitere card Visa
 dacă nu deține cont de disponibil deschis va trebui să își deschidă mai întâi un cont de
diponibil
 va trebui să completeze și să semneze formularul de cerere de emitere card

 va fi apoi anunțat telefonic în momentul în care i se va putea înmâna cardul și plicul

ce conține PIN-ul
 va primi câteva sfaturi de utilizare, împreună cu un exemplar al cererii de emitere
card.
 va putea să-i solicite angajatului Băncii Transilvania, care îi înmânează cardul, să facă
demonstrație a modului de folosire a acestuia.  

           Conditiile minime și obligatorii pentru aplicare în vederea obținerii unui card Visa
sunt:
 viitorul client trebuie să aibă rezidență română

 să fie major (18 ani împliniți), dar să nu depășească vârstă de 65 de ani

 să aibă o vechime de minim 6 luni la locul de muncă

 contractul încheiat cu angajatorul să fie pe perioadă nedeterminată

 veniturile nete certe să aibă o valoare superioară barierei de 100 euro

  

În ceea ce privește cardul Visa Gold, destinat unei categorii

sociale aparte, viitorii clienți vor avea un număr de telefon unde vor
putea suna pentru a solicita informații despre produs, urmând ca
specialistul de produs să le facă o programare, în funcție de
disponibilitatea clientului,cu angajații celei mai apropiate sucursale a
Băncii Transilvania.

Principiul de bază al distribuției acestui produs, având în

vedere că segmentul vizat este format din persoane cu un program
foarte încărcat, este că nu e nevoie să se deplaseze clientul la bancă,
ci va fi vizitat la locul ales de către un reprezentant al băncii care îi va
oferi suport și asistentă în completarea documentelor necesare
intrării în posesia cardului Visa Gold, iar înmânarea acestuia
proprietarului se va realiza de asemenea personal, de către angajații
băncii, împreună cu instrucțiunile necesare.
 Cei 3 P suplimentari

Personal: Banca Transilvania are un mediu dinamic și

competitiv, cu un management modern și experimentat, o echipă
tânără, motivată și determinată, formată din peste 5.200 de angajați
care împărtășesc cultura organizațională și valorile BT, eforturile lor
fiind canalizate în jurul aceluiasi  obiectiv: calitatea muncii lor pentru
mulțumirea clienților. Această bancă oferă oportunități de dezvoltare
a carierei angajatiilor, performanțele lor fiind recunoscute.
       

În cei peste 13 ani de activitate, Banca Transilvania a demonstrat

că, prin sprijinul acționarilor și prin planurile ambițioase dezvoltate, a
devenit o bancă puternică, deschisă, flexibilă și modernă.
 Profit

Banca Transilvania a acordat aproape 175.000 de credite noi pentru retail, IMM și corporate pe
parcursul anului 2016

 Grupul Banca Transilvania a terminat anul 2016 cu active de 51,95 miliarde lei, din care 51,8
miliarde lei sunt aferente băncii.
 Veniturile operaționale ale Băncii Transilvania au ajuns la 2.823,4 milioane lei, iar profitul net, la

1.233 milioane lei, incluzând venitul din creanțe din impozit amânat. La nivelul Grupului Financiar
Banca Transilvania, veniturile operaționale au ajuns la 2.987 milioane lei, iar profitul net, la 1.282
milioane lei. Activele băncii sunt de 51,8 miliarde lei, creditele nete insumează 27,2 miliarde lei, iar
resursele atrase de la clienți sunt de 41,9 miliarde lei.

Rezultatele activitătii curente a Băncii Transilvania, la sfârșitul anului 2016:

 Profitul net al Băncii Transilvania este de 1.233 milioane lei, iar cel al Grupului Financiar Banca
Transilvania este de 1.282 milioane lei.
 Ritmul de creștere al veniturilor din comisioane operaționale: 11,4%.

 Eficiența operatională BT confirmă trendul înregistrat în anul 2016, raportul cost/venit fiind de

41%.
 Banca Transilvania a acordat clienților IMM aproape 18.000 credite noi în cursul anului 2016.

 Banca Transilvania are, la 31 decembrie 2016, un portofoliu de 2,82 milioane carduri, care a
generat tranzacții cu aproape 25% mai mari fată de perioadă similară a anului precedent.
Premise fizice
Premisele fizice- aspecte fizice ce însoțesc activitătile de prestare a
serviciilor.
Acestea sunt foarte importante datorită intangibilitătii serviciilor.
Evidența fizică poate fi sub formă unui articol tangibil pe care clientul
să-l poată reține.

Atributele care influențează imaginea băncii sunt:

 Cele exterioare :dimensiunile fizice, formă și fațada clădirii,
iluminația exterioară,emblemele,inscripțiile,locurile de parcare
 Cele interioare :aranjamentul băncii,ansamblul de
culori,echipamentul, materialele și suporturile,aerul
condiționat,ventilația,încălzirea, spațiul de așteptare

Culorile caracteristice Băncii Transilvania sunt galben,roșu, și mai

nou și albastru.
Analiza S.W.O.T
Puncte tari
- Banca Transilvania apare ca o banca
bine capitalizata, operand majorari de
capital social in fiecare an si, de
asemenea, marindu-si rezervele in
mod constant;
- Structura actionariatului este
faramitata, are un grad mare de
atomizare
- Predispozitia bancii pentru o
eventuala preluare, tinand cont mai
ales de tendinta generala de
concentrare pe piata bancara;
- Permanenta preocupare pentru
dezvoltarea geografica a bancii.
 Oportunitati
- Potentialul ridicat pe care il are
sectorul bancar in Romania;
- Consolidarea in sistemul bancar, in
cadrul careia Banca Transilvania isi
poate mari cota de piata.
 Puncte slabe
- Cota de piata inca redusa, comparativ
cu alte banci din sistem;
- Principalii indicatori de rentabilitate
prezinta scaderi de la un exercitiu la
altul;
- Ponderea in crestere pe care o detin
creditele acordate clientelei in activele
totale;
- expunere mare fata de clienti.
 Amenintari
- Fiind o banca de talie medie, amenintarile
sunt cele comune intregului sistem bancar,
instabilitatea economica, incetinirea cresterii
economice, „surprizele” inflationiste etc.
Banca a reusit totusi sa se consolideze intr-o
maniera sanatoasa in ultimii ani, astfel incat
a iesit din zona de risc caracteristica bancilor
mici.
 Criza economica

Când a lovit criza economică, Banca Transilvania a fost expusă întrucât nu

avea un acţionar strategic în spate şi a pierdut teren repede. Atunci Horia Ciorcilă,
antreprenorul care a fondat Banca Transilvania şi preşedintele băncii, a căutat soluţii
purtând discuţii cu mai multe bănci, printre care NBG, Société Générale şi Bank of
Cyprus. În cele din urmă, Bank of Cyprus a fost investitorul care a intrat acţionar la
Banca Transilvania, iar banca a rezistat pe piaţă ca banca locală a antreprenorilor. Şi
BERD (Banca Europeană pentru Reconstrucţie şi Dezvoltare) a ajuns în acţionariatul
Băncii Transilvania, participaţia ajungând la circa 11,5%

Activele Băncii Transilvania au făcut anul trecut un salt de 33% după preluarea
Volksbank, ajungând la 47,2 mld. lei. În ultimii ani, Banca Transilvania a fost o
surpriză pozitivă, jucătorul din Cluj înregistrând creşteri notabile ale cotei de piaţă
după active de la un an la altul.

Pe parcursul crizei, a fost cea mai dinamică bancă mare, câştigând 4,4 puncte
procentuale la poziţia sa de piaţă faţă de 2008, de la 5,4% la aproape 10%, fiind mai
puţin afectată de costul riscului.
 Pe partea de creditare, Banca Transilvania a dublat volumul finanţărilor
acordate în perioada 2008-2015, apropiindu-se de BRD, care a menţinut în ultimii
ani creditarea relativ constantă.

Banca Transilvania a reuşit anul trecut să majoreze stocul creditelor

acordate cu peste 40% după achiziţia Volksbank. Stocul de credite nete a depăşit la
sfârşitul anului trecut 25 miliarde de lei.

Banca Transilvania  a reuşit să rămână pe profit în fiecare an din perioada

2008-2015. Anul trecut a înregistrat un profit net contabil de 2,4 mld. lei, în creştere
cu 456% faţă de anul precedent, ca urmare a înregistrării câştigului de 1,6 mld. lei
din tranzacţia de preluare a Volksbank România.
 WEBOGRAFIE

 https://www.bancatransilvania.ro/
 http://www.referat.ro/

 http://www.financiarul.ro/

 https://biblioteca.regielive.ro/

 http://
www.wall-street.ro/tag/banca-transilvan
ia+profit+rezultate-financiare.html
 Va multumesc pentru
atentie!

Student: Mitu Mihaela Larisa Profesor coordonator:

Dragan Bogdan
Marketing, anul III
Disciplina: Marketing Bancar
Universitatea “ Dunarea de Jos” Galati