DEFINICIÓN DE CONFLICTO

• Diferencia de intereses u opiniones entre una o más partes sobre determinada

situación o tema. Involucra pensamiento y acción de los involucrados. Tipos
De Conflicto
• Puede surgir un conflicto, cuando existe incompatibilidad entre dos o más
objetos o situaciones (estímulos) que tienen aproximadamente la misma
fuerza para la persona
 LA NEGOCIACIÓN

• La negociación es un esfuerzo de
interacción que se realiza a fin de
generar beneficios.
• Es un proceso por el cual las partes
interesadas resuelven conflictos,
acuerdan líneas de conducta, buscan
ventajas individuales y/o colectivas,
procuran obtener resultados que sirvan a
sus intereses mutuos.
 BASES PARA LA
NEGOCIACIÓN

• La negociación sólo es posible cuando ambas

posturas están dispuestas a llegar a un acuerdo.
Este es el principio básico:
- Debe existir una disposición, una voluntad
firme y una capacidad suficiente para llegar a un
acuerdo.
- Debe de haber beneficio para todas las partes.
Si sólo una de las partes sale
 CARACTERÍSTICAS DEL
BUEN NEGOCIADOR

• 1. Tener una actitud ganadora/ganador.

2. Mostrar un interés auténtico por las necesidades de la
otra parte.
3. Ser flexible en el enfoque.
4. Ser duro en el fondo y suave en la forma
5. Tolerar bien los conflictos.
6. Buscar y analizar a fondo las propuestas.
7. Ser paciente.
8. No tomarse a pecho los ataques personales.
9. Identificar rápidamente los intereses de la otra parte.
10. Practicar la escucha activa
 PROCESO PARA LA NEGOCIACÓN EXITOSA
1. Salga del balcón
Debe tener la capacidad de tomar cierta distancia para pensar: ¿por qué estoy aquí? Esto brindará una
mayor perspectiva y lo ayudará a mantener la serenidad necesaria para tomar cualquier tipo de decisión

2. Póngase del lado del contrario

Se trata de hacer exactamente lo contrario a lo esperado por la otra parte. Es la habilidad para entender
al otro y ponerse en su lugar.

3. Enfóquese en los intereses que hay detrás de las posiciones

La posición se refleja en las demandas o posturas concretas, mientras que los intereses son
motivaciones subyacentes (necesidades, deseos, miedos y preocupaciones).
4. Invente opciones para ganancias mutuas
La creatividad es un recurso que debe desarrollarse a diario y es de gran importancia para la
negociación.

5. Use criterios objetivos para decidir lo justo

La equidad debe ser parte de la negociación. Los criterios que utilizan los negociadores más
hábiles son muy diversos, desde el valor del mercado y los costos, las leyes y la eficiencia, hasta
aspectos como la reciprocidad, el trato igualitario y el juicio científico

6. Conozca cuál es la mejor alternativa

Un buen negociador debe conocer cuál es el mejor camino a seguir en el caso de no llegar a un
acuerdo.
2.2 MECANISMOS PARA LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
• La Negociación: es el mecanismo más adecuado. Interviene sólo las partes
implicadas. Mayor identificación del pacto y compromiso.
• La Mediación: debe implantarse solo si no funciona el primero. Es
voluntario. Una tercera parte/persona trata de resolver el conflicto. Tiene
autoridad pero no tiene poder.
• El Arbitraje: es el tercer mecanismo y es utilizado en caso que
la negociación y la mediación no funciones. También existe una tercera
acatada obligatoriamente. Similar a la mediación pero tiene poder y puede
tener autoridad.
• El mejor mecanismo para resolver un conflicto es la negociación, porque
cuando se negocia un conflicto:

Existe mayor conocimiento sobre el problema

Existe identificación con el pacto, ya que han trabajado en ello
Existe compromiso
2.2.1 NEGOCIACIÓN
•

• La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o

más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma
directa a través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo
satisfactorio.

• Existen dos tipos o estilos de negociación:

negociación distributiva
negociación integrativa.
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

•
• La negociación distributiva, también conocida como negociación posicional, negociación de suma
cero, negociación competitiva, o negociación ganar-perder, es un tipo o estilo de negociación en
donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor.
• La negociación distributiva suele darse en negociaciones basadas en compraventa de productos en
donde lo único que importa es el precio, por ejemplo, en la compraventa de una automóvil o de un
bien raíz.
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

•
• La negociación integrativa, también conocida como negociación principista, negociación
cooperativa, o negociación ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes
cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas.
2.2.1.1 BASES PARA LA NEGOCIACIÓN
• La negociación está basada principalmente en los seis pilares siguientes
(cuyas letras iniciales forman la palabra PITUFO):

Poder
Información
Tiempo
Unidad
Filosofía
Organización
• La aplicación equilibrada y sistemática de estos pilares fundamentales de la
negociación y poseyendo un apropiado conocimiento de la tecnología
complementaria, con aptitudes y actitudes adecuadas se puede lograr un razonable
éxito en obtener lo que se requiere.
CALIDAD
ARMONIA
EFICIENCIA
 PUNTOS FUNDAMENTALES PARA UNA BUENA
NEGOCIACIÓN:
• Establece tus prioridades
• Lo más importante para entrar a una negociación es tener muy claros los
objetivos que se persiguen en la misma, así como la prioridad de cada
objetivo o meta y el grado de “necesidad” que existe en obtener un objetivo
en específico.
• Definir nuestra posición
• Es fundamental conocer la posición en la que te encuentras con relación a
la otra parte negociadora.
Antes de una negociación debes prepararte y determinar los intereses y
posturas que tiene cada parte, el alcance y las repercusiones de los
posibles escenarios de la negociación, así como la factibilidad de las
concesiones que cada quien puede otorgar.
• Hacer uso correcto de la información
• La información en una negociación es siempre un factor decisivo. Quien
cuenta con más información precisa, suele tener una ventaja importante a
la hora de negociar. Así pues, asegurar y presentar información que
sustente tus intereses y respalde tu posición en un momento oportuno es
muy importante.
• Conocer tus palancas de negociación
• La capacidad de persuadir e influenciar a los demás, contar con el respaldo
de una organización fuerte, los conocimientos y la información privilegiada
con que contemos, las ventajas derivadas de una situación específica y la
posibilidad de obstruir o afectar a la otra parte con alguna de nuestras
decisiones son palancas que definitivamente afectan en el juego de la
negociación.
2.2.1.2 PROCESO PARA LA NEGOCIACIÓN EXITOSA
• 1. Reunir la información necesaria:
• Tener la mayor cantidad de información es fundamental para saber que motiva a la otra parte.
Investiga todo sobre la empresa con la que vas a negociar. Responde a preguntas como: ¿quién es?,
¿qué tipo de negociador es?, ¿qué tácticas podría emplear?, ¿cuáles son sus intereses? etc.
• 2. Preparación:
• En esta etapa debemos definir lo que deseamos conseguir y cómo lo lograremos, estableciendo
objetivos claros. También debemos identificar nuestras fortalezas para apoyarnos en ellas y
detectar nuestras debilidades, para saber cómo sobrepasarlas.
• 3. Establece tus estrategias:
• Realiza una lista de posibles ofertas que podrían hacerte y genera una respuesta. Crea una
estrategia general y establece las tácticas que te llevarán a alcanzar tus objetivos. Tener un plan
claro de lo que vas a hacer y cómo lo vas a hacer evitará que cometas errores por falta de
planeación.
• 4. Sé observador: Pon atención en el lenguaje corporal y la manera de hablar de la otra parte.
• 5. Realiza preguntas: Durante la negociación es importante que hagas preguntas, para identificar
puntos clave con los cuales puedas realizar una mejor oferta.
• 6. Revisa tus negociaciones: Lleva un registro de cada trato que hayas cerrado, verifica tus errores y
encuentra maneras para mejorar. Esto te permitirá desarrollarte como negociador.
2.3 FORMAS EFICIENTES DEL MANEJO DEL
CONFLICTO.
• Las formas eficientes del manejo del conflicto estarán brindadas a ambas partes del conjunto y con
la existencia de un tercero (mediador o árbitro), las determinaremos mediante las siguientes
interrogantes:
• ¿Cuál es el problema y de qué manera lo perciben?
• ¿Qué hace la otra persona que contribuye al problema?
• ¿Qué quieres o necesitas de la otra persona?
• ¿Qué es lo que hacemos que está contribuyendo al problema?
ANALICE LA SITUACION EXISTENTE

 Conocer exactamente sobre que se trata el conflicto.

 Analizar el comportamiento de los miembros implicados.
 Encontrar soluciones frente a conflictos similares.
FACILITE LA COMUNICACIÓN

 Aumente la comunicación
 Escuchar y plantear preguntas
 Permitir las expresiones libres
 Mantenerse en los asuntos, no en la gente
 Proporcionar el tacto necesario para salvar las partes.
2.4 LA NEGOCIACIÓN EN DIFERENTES CONTEXTOS SOCIALES.
• LABORAL:
• Las organizaciones poseen un sistema de comportamiento, que se incluye en la filosofía, valores,
visión, misión y metas de la organización, e cuanto a la calidad del liderazgo, comunicación y
dinámica.
• FAMILIA:
• La violencia intrafamiliar, la desintegración familiar, mala comunicación, problemas económicos,
falta de tiempo compartido y falta de respeto entre la familia.
• ESCOLAR:
 Problemas de disciplina: burlas y menosprecio hacia el educador, o de este hacia los educandos
haciendo ejercicio de su autoridad.
 Problemas de adaptación a las diferencias individuales: Adaptación a ritmos de aprendizaje diferentes.
 Problemas relacionados con la evaluación: Dificultad para continuar el nivel de rendimiento que
institucionalmente se pide, con los ritmos personales de cada educando y educador, y con la atención
personalizada.
• EL AUTOCRATICO:
• El colegiado: Modelos de comportamiento organizacional.
• EL DE CUSTODIA:
• El de apoyo: Determinan de alguna manera la forma de legar a los objetivos de la organización y el
clima de trabajo.
• EL AUTOCRATICO:
• Considera a la autoridad como alguien que sabe lo que es mejor para la organización y cree que el
empleado debe ser dirigido, persuadido y empujado a alcanzar cierto nivel de desempeño
• EL DE CUSTODIA:
• Que motiva al empleado en sus labores a través de programas de bienestar que se conocen como
prestaciones y contratos de por vida, generados por sindicatos y el gobierno.
• EL DE APOYO:
• En el cual el buen manejo de la empresa depende más que nada del liderazgo del directivo y de otros
procesos de la organización que ayuden al empleado a que realice su trabajo.
• EL COLEGIADO:
• El logro de los objetivos depende principalmente de una dirección que logra crear una sensación de
compañerismo entre los empleados, basada en la colaboración en el trabajo,
 ¿QUÉ ES UN CONFLICTO?
DIFERENCIA DE INTERESES U OPINIONES ENTRE UNA O MÁS PARTES SOBRE
DETERMINADA SITUACIÓN O TEMA. INVOLUCRA PENSAMIENTO Y ACCIÓN
DE LOS INVOLUCRADOS.
TIPOS DE CONFLICTO

• Puede suceder que una persona se encuentre en medio de

dos situaciones u objetos igualmente atractivos pero
incompatibles. Es fácil de resolver: cualquier decisión trae
como consecuencia una situación igualmente agradable o
adecuada. (DESEABLES)
• Ambas alternativas resultan igualmente desagradables o
inconvenientes, y lo mismo en el caso de ser más de dos.

• Es más difícil de resolver. La persona debe actuar con decisión,

porque si no lo hace, el problema se agravará con el tiempo.
(INDESEABLES)
• Un mismo objeto o situación resulta ambivalente; presenta
valencias positivas y negativas al mismo tiempo. Ofrece
ventajas e inconvenientes. Este conflicto puede extenderse
fácilmente a tres o más situaciones u objetos incompatibles
entre sí. (DESEARLA PERO A LA VEZ QUERER EVITARLA)
ETAPAS DEL CONFLICTO

• Cada una de las situaciones

conflictivas por la que podemos
pasar, atraviesan por determinados
niveles o etapas en la que
debemos conocer sus aspectos
relevantes, para así poder
identificar si realmente estamos
frente a un conflicto que requiere
su solución.
 Implica el análisis de los factores antecedentes.

• A) FACTORES INDIVIDUALES:(Características de las personas tales

como frustraciones, predisposiciones, etc.)
• B) FACTORES GRUPALES:(Particularidades del grupo de sus
tradiciones, etc.)
• C) FACTORES SOCIALES:(Particularidades del grupo, de sus
tradiciones, etc.)
• Cuando las tensiones que estos determinados factores
generan en los individuos y grupos, permiten el proceso de
"conceptualización" de la situación:

• • Identificación de los objetivos que son motivo de relación

conflictiva.
• • Identificación del campo de tensiones de cada participante.
• Donde se dan las relaciones
correspondientes que
deben producirse entre las
características del conflicto
y las situaciones concretas
para este "estalle".
• Cuando sus participantes adoptan diversas acciones
defensivas u ofensivas, elegidas previamente y en cuya
elección influyen la distribución de poder, los acontecimientos
exteriores o la argumentación.
1) Incompatibilidad entre las partes involucradas
2) Identificación del conflicto
3) Surgimiento de intenciones.
4) Resultado
MECANISMOS PARA
LA RESOLUCIÓN DE
CONFLICTOS
• 1. Aceptar que el conflicto existe y hacerle frente (al evadirlo
sólo estaremos aplazándolo y tarde o temprano reaparecerá).

• 2. Analizar las causas del conflicto, Detenerse a examinar todo

aquello que nos permita conocer las causas del conflicto, de
manera que podamos buscar la solución más adecuada.

• 3. Preguntas como éstas deben ser contestadas en esta etapa:

a) ¿Cómo me siento ante esta situación de conflicto?
b) b) ¿Qué cosas hago, digo y pienso que provocan el
conflicto?
c) c) ¿Qué cosas o quiénes, fuera de mí, precipitan el conflicto?
LA NEGOCIACION

• La negociación ofrece la mejor

opción y oportunidad de lograr
una resolución pacífica en un
conflicto. Cuando se manejan
adecuadamente, los conflictos
pueden profundizar las
relaciones y fortalecer a la
comunidad local o global.
• Jugar limpio: Aplique las reglas doradas y los principios de
igualdad, justicia y honestidad. Si una de las partes insiste en
cambiar las metas y las reglas del juego, la otra parte
eventualmente se quejará y abandonará el juego.
• Escuchar atentamente y de forma proactiva: Intente
comprender las presunciones, ideas e intenciones de cada
cual.

• Respetarse mutuamente: El respeto es la clave para

mantener el diálogo. No se insulten, mientan o empiecen a
culparse.

• Encontrar un terreno común: Concéntrense en las similitudes

y en los intereses comunes.
• Debe haber claridad acerca del objetivo: Cuando una de las
partes no es clara sobre su objetivo, es difícil llegar a un
acuerdo.

• Hay que concentrarse en los hechos: Separe los hechos de la

ficción y de las emociones.

• Utilizar la razón: Resuelva las disputas pidiendo que se aclare

el significado de las cosas, resolviendo los problemas,
recurriendo a la mediación o el arbitraje.
• Resistir a la tentación de utilizar la fuerza: Cuando hay
diferencias de poder, el más fuerte puede querer resolver las
diferencias utilizando la fuerza o las amenazas.

• Aceptar y tolerar las diferencias: Es normal que una persona

tenga convicciones muy profundas sobre sus propias creencias
y valores, pero eso 10 no le da el derecho de atacar a los que
tienen otras creencias, no importa cuán ofensivas puedan ser
sus opiniones.
• Aprender a coexistir: Cuando hay diferencias irreconciliables,
entonces la única solución es convenir en (a) partir cada uno
por su lado o (b) vivir aparte en paz.

• Perdón mutuo: Ambas partes deben dejar atrás agravios o

problemas anteriores y perdonarse mutuamente para poder
reparar su relación.

• Hay que estar preparado para hacer concesiones: Tiene que

haber algún tipo de “dando y dando” para ambas partes. Es
posible que una persona haga concesiones sin tener que
sacrificar sus principios.
TIPOS DE
NEGOCIACION
• Es un tipo de negociación agresiva, donde el negociador trata
de conseguir la mayor parte de la negociación. Ésta se
caracteriza por el poco interés del negociador, por las
necesidades de la otra parte, por lo tanto, es inflexible, ya que
considera a los demás como adversarios intentando dominar.
• En este tipo de negociación ambas partes muestran una
conducta asertiva, con el objetivo de que ambas partes se
vean beneficiadas. Se caracteriza por compartir información
mutuamente, buscar de manera conjunta la solución de
conflictos, viendo a los demás como colaboradores, de esta
manera es más flexible.
• En ella el negociador muestra una conducta más sumisa, con
el objetivo de desarrollar una relación con la otra parte
considerando que a corto o largo plazo no le beneficia. Se
caracterizar por intentar formar una relación con la otra parte,
tiene como objeto ganarse la confianza del otro.
• En ella el negociador evita, valga la redundancia, negociar, ya
que si se llega a un acuerdo esto conllevará al deterioro de la
relación y a tener resultados negativos. En este tipo de
negociación se tiene más que perder que ganar.
TECNICAS Y PROCESO DE NEGOCIACION
• Las fases de la negociación son muy parecidas a las de la
venta; del conocimiento y dominio de estas fases va a
depender en gran medida el éxito o fracaso en la negociación.
• 1. La preparación: En la fase de
preparación hay que definir lo que
se pretende conseguir y cómo
conseguirlo, estableciendo los
objetivos propios, qué tipos de
descuentos pueden ofrecerse en
caso de necesidad y hasta dónde es
posible ceder; es muy importante
tratar de descubrir los objetivos del
contrario.
• 2. La discusión: Como se ha dicho,
las personas negocian porque tienen
o creen tener un conflicto de
derechos o intereses. En esta fase
que normalmente se llama de
conversación, intercambio o
presentación, tratando de quitar 12
agresividad al vocablo discusión, se
exploran los temas que separan a las
partes para conocer sus actitudes e
intereses. Es muy parecida a la etapa
de determinación de necesidades
que se practica en la venta.
• 3. Las señales: La señal es
un medio que utilizan los
negociadores para indicar
su disposición a negociar
sobre algo, es un mensaje
que ha de ser interpretado
por el que lo recibe;
frecuentemente las
afirmaciones que se hacen
en las primeras fases de la
negociación son de
naturaleza absoluta.
• 4. Las propuestas: Es
decir, a una oferta o
petición diferente de la
posición inicial; deben
evitarse en las primeras
propuestas las ofertas
arriesgadas, debiendo ser
estas cautelosas y
exploratorias pues, en
todo caso, se
desarrollarán más
adelante y es probable
que sean aceptadas.
• 5. El intercambio: Esta fase es la más
intensa de todo el proceso de
negociación y exige una gran atención
por ambas partes, ya que en ella se trata
de obtener algo a cambio de renunciar a
otra cosa. Cualquier propuesta o
concesión debe ser condicional, es decir,
por todo lo que se concede debe
obtenerse algo a cambio.
• 6. El cierre y el acuerdo: Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un
acuerdo.

Es la forma más frecuente en las

*Cierre por concesión.
*Cierre con resumen.
negociaciones; equivale a terminar la
fase de intercambio ofreciendo una
concesión para conseguir un acuerdo.
Al terminar la fase de intercambio se
hace un resumen de todos los
acuerdos alcanzados hasta el
momento, destacando las concesiones
que hemos hecho por nuestra parte y
subrayando lo ventajoso de llegar a un
acuerdo sobre los puntos pendientes.
CARACTERISTICAS D ELA NEGOCIACION
• Método no adversarial y
autónomo.
• Implica interacción o intercambio
directo de los actores .
• Existe el objetivo de obtener algo
de la otra parte. + Existe el objetivo de ceder
algo a cambio de.
+ Existe correlación de fuerzas
equilibradas entre los
+ actores
+ Se le denomina "trueque" -
yo doy, tu que me das.
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION
LA COMUNICACIÓN: Efectiva, existe un entendimiento
claro y conciso de los mensajes y Eficaz, dicho entendimiento
se produce en un plazo óptimo de tiempo.

LA RELACION: Pero una relación perfecta no implica el

acuerdo permanentemente entre las partes. Las diferencias y
los conflictos son inevitables, y hay que saber manejarlos.

LOS INTERESES: Es lo que motiva y dirige una negociación:

las necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y temores
de cada una de las partes. Una posición es el modo de
satisfacer un interés.
LAS OPCIONES: Las opciones son las diferentes ofertas que los
negociadores ponen encima de la mesa para satisfacer los
intereses. En este sentido la capacidad creativa de un
negociador es clave. Crear opciones abre la posibilidad de
hacer concesiones a la otra parte sin coste adicional para
nosotros, o incluso consiguiendo beneficios de otro tipo.
LA LEGITIMIDAD: Surge en las negociaciones en el momento
de invocar criterios que 15 van más allá de la mera voluntad
de las partes. Al introducir un principio de objetividad, el valor
de la legitimidad es precisamente la sensación de no haber
sido engañado con el acuerdo alcanzado.

LA ALTERNATIVA “BATNA”: “Es lo que puede hacer un

negociador sin que la otra parte intervenga, es decir, lo que
puede obtener al margen de la negociación”. A esta mejor
alternativa se le llama BATNA (Best Alternative to a Negotiated
Agreement).
EL COMPROMISO: ” Son las promesas que las partes hacen
como consecuencia de lo acordado; lo que se obligan a
cumplir tras la negociación”. En general, un compromiso será
mejor en la medida en que sea:

 • Realista, puede cumplirse por ambas partes.

• Suficiente, cubre los términos y condiciones necesarios para
alcanzar el resultado deseado, sin necesidad de negociaciones
futuras.
• Operativo, cada participante sabe lo que tiene que hacer y
cómo ha de hacerlo.
BASES PARA LA
NEGOCIACION
*Debe existir una voluntad
firme y una capacidad
suficiente para llegar a un
acuerdo.

*Debe de haber beneficio para

todas las partes.
 PROCESO
PARA LA
NEGOCIACIÓN
EXITOSA

“En una negociación exitosa, todos ganan. El fin debe ser el acuerdo, no la
victoria.” E. Wertheim
1. Salga al balcón Debe tener la capacidad de tomar cierta distancia
para pensar: ¿por qué estoy aquí? Esto brindará una mayor
perspectiva y lo ayudará a mantener la serenidad necesaria para
tomar cualquier tipo de decisión.

2. Póngase del lado del contrario: Se trata de hacer exactamente lo

contrario a lo esperado por la otra parte. Es la habilidad para
entender al otro y ponerse en su lugar.

• 3. Enfóquese en los intereses que hay detrás de las

posiciones: La posición se refleja en las demandas o posturas
concretas, mientras que los intereses son motivaciones
subyacentes (necesidades, deseos, miedos y preocupaciones).
4. Invente opciones para ganancias mutuas: La creatividad es un
recurso que debe desarrollarse a diario y es de gran
importancia para la negociación.

5. Use criterios objetivos para decidir lo justo. La equidad debe

ser parte de la negociación.

6. Conozca cuál es la mejor alternativa: Es la habilidad para

entender al otro y ponerse en su lugar.
 FORMAS EFICIENTES DEL MANEJO DEL
CONFLICTO
El valor de lo diferente es de extrema
importancia en una organización.
• El conflicto se puede resolver de diferentes maneras, esto
depende de cómo está el problema, quien debe tomar las
riendas de todo este conflicto independientemente lo que sea
el problema de todos los colaboradores.

Si es mas
interpersonal que
de trabajo.
Si el conflicto
es primeramente
de trabajo que
interpersonal
• Si el conflicto incluye un punto de discusión recurrente, tales
como la competencia en el uso de equipo y de servicios de
apoyo, el superior puede establecer reglas y alineamientos
para evitar conflictos futuros o para arreglarlos sobre una base
objetiva.
• Un método es el de reducir la fricción entre partes
interdependientes creando “amortiguadores”.

La competencia por recursos escasos impulsa a una

planeación más cuidadosa y una mayor atención al uso
eficiente de estos.
• Algunas veces en forma inadvertida la organización provoca el
conflicto premiando la competencia más que la cooperación.
En esta situación el conflicto puede ser reducido modificando
las contingencias para la premiación.
• Una forma de intervención es proporcionar a las partes
información más significativa y confiable necesaria para la
mutua solución de problemas. Pueden darse varios pasos para
asegurar que la información que se intercambia éntrelas
partes sea precisa.
• ¿Cuál es el problema y de qué manera se percibe?
• ¿Qué hace la otra persona que contribuye al problema?
• ¿Qué se quiere o necesita de la otra persona?
• ¿Qué es lo que hacemos que está contribuyendo al problema?
LA NEGOCIACIÓN
EN DIFERENTES
CONTEXTOS
SOCIALES
 • Problemas de disciplina.
• Es una forma de
resolución de conflictos
• Problemas de adaptación a
que en un sentido
las diferentes
amplio se encuentra
individualidades.
relacionada con una
formación integral del
alumno y la educación • Problemas relacionados con
en valores. la evaluación.
 • La violencia intrafamiliar

• La desintegración familiar

• Es un proceso que implica

la comunicación y el • Mala comunicación, problemas
intercambio de ideas que económicos
tiene como finalidad la
resolución de una
• Falta de tiempo compartido
problemática
específicamente en el •
ámbito familiar. • Falta de respeto entre la
familia
• Proceso mediante el cual
dos, o más partes, se reúnen
para discutir o establecer un
contrato, definir las pautas
de una relación laboral,
comprar o vender un
producto o servicio, resolver
diferencias, estructurar un
plan de trabajo, entre otras
actividades.
• Las organizaciones poseen un
sistema de comportamiento,
que se incluye en la filosofía,
• Todos estos elementos se
combinan entre sí para crear
• Valores una cultura en la que las
actitudes personales de los
• Visión
empleados y los factores
• Misión situacionales pueden producir
• metas de la organización motivación y cumplimento de
metas o lo opuesto.

en cuanto a la calidad del

liderazgo, comunicación y
dinámica.