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• Enfoque conceptual
• Funciones que desempeñan los canales
• Formas de interacción y organización
• Alternativas de canal disponibles.
• Procesos para la selección, motivación y evaluación
• Naturaleza e importancia de la distribución física y la
administración logística
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Canal de distribución
• Conjunto de organizaciones
interdependientes que participan en el
proceso de poner un producto o servicio a
la disposición del consumidor o del
usuario de negocios.
2
¿Por qué utilizar intermediarios?
3
Los intermediarios ahorran dinero
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Alcance de los canales de distribución
Canales de
Distribución
Sector
Público
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Funciones de los C de D.
Información
Promoción
Contacto
Adecuación
Negociación
Otras
Distribución física
Financiamiento
Aceptación de riesgos
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Funciones de los C de D
Información:
de inteligencia e
investigación de mercado
acerca de los factores y
fuerzas del entorno de
marketing.
Contacto:
encontrar
Promoción: prospecto de
Desarrollar y difundir compradores y
comunicaciones comunicarse
persuasivas acerca de una con ellos.
oferta
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Funciones de los C de D
Adecuación:
ajustar la oferta a las
necesidades del Negociación:
comprador. (fabricación, acuerdos de precio y
clasificación, ensamblado, otros términos de la
envasado). oferta para transferir
la propiedad o la
posesión.
Otros:
Distribución física: transportar y almacenar mercancías
Financiamiento: adquirir y usar fondos para cubrir los costos del trabajo del canal.
Aceptación de riesgos: asumir los riesgos de llevar a cabo el trabajo del canal.
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En resumen…
1. Compra: Adquisiciones de productos para su reventa o como agente comercial de
abasto de un producto.
Transacciones 2. Venta: Contacto con los clientes potenciales, promoción de productos y obtención de
pedidos.
Fabricante Consumidor
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Canales de marketing de negocios
Cliente
Fabricante
industrial
Distribuidor Cliente
Fabricante
industrial industrial
Representante o
Fabricante sucursal de ventas Distribuidor Cliente
del fabricante industrial Industrial
Representante o
Distribuidor Cliente
Fabricante sucursal de ventas
del fabricante industrial industrial
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Número de niveles de canal
Canal de
Marketing Fabricante Consumidor
Directo
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Los conflictos del canal
Horizontal
Entre Mayoristas o detallistas
Vertical
El productor y demás miembros del canal
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Organización del canal
Canal de distribución convencional.
Cada miembro del canal vela por sus
propios intereses, metas, rentabilidad a
costa del propio sistema,
Mayorista
Consumidor
Detallista Segmento de
Productor consumidores 2
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Decisiones de diseño de canal
Asociarse con
compañías
locales?
COMPAÑIAS
NUEVAS
COMPAÑIAS
CON POCOS
RECURSOS
Vender
directamente a
distribuidores? 19
Análisis y toma
de decisiones
debe ser más
deliberado
Analizar las Establecer
necesidades los objetivos
de servicio Maximizar y
de los la eficiencia del restricciones
consumidores CANAL del canal
¿Los consumidores quieren ¿Quieren entrega inmediata o está ¿Quieren muchos servicios
comprar en lugares cercanos o dispuestos a esperar? adicionales (entrega, crédito,
están dispuestos a viajar a lugares reparaciones, instalaciones) o los
centralizados más distantes? obtendrán de otras fuentes?
¿Los consumidores preferirían ¿Aprecian la amplitud de surtido o Cuanto más descentralizado esté el
comprar en persona, por teléfono o prefieren la especialización? canl, más rápida sea la entrega,
por correo? más amplio sea el surtido que se
ofrece, y más servicios adicionales
se presten, MAYOR SERA EL 21
SERVICIO DEL CANAL
Objetivos y restricciones del
canal
• Los objetivos deben plantearse en términos del nivel de
servicio deseado por los consumidores metas,
considerando los diferentes segmentos y sus demandas.
OBLIGACIONES,
de cada miembro del canal
ESTRATEGIAS:
INTENSIVA: Presencia
en el mayor número
posible de expendios.
EXCLUSIVA:
Ejemplos: Distribución a través de
Fuerza de
TIPOS NÚMERO un número limitado de
venta, agencia, de intermediarios de intermediarios concesionarios
distribuidores,
etc. SELECTIVA: Presencia
en alguno pero no en
todos. 23
Evaluación de las alternativas
Se estiman y
analizan criterios
de rentabilidad,
ventas, costos.
ECONOMICOS
Regulación y
monitoreo del
control cedido al
CONTROL canal
CRITERIOS
Flexibilidad ante los
DE cambios.
Superioridad en términos
EVALUACION económico y de control,
ADAPTABILIDAD si el compromiso de
largo plazo 24
Decisiones de administración
de canal
Antigüedad en el negocio
Otras líneas que trabaja
Solidez del negocio
SELECCIÓN DE
Tendencias de crecimiento
MIEMBROS DEL
Reputación
CANAL
Grado de Cooperación
Tamaño y calidad de la fuerza de venta.
Proveedores
Principales funciones de
logística
Fabricantes
Clientes
Metas del sistema de
logística
Administración logística
Mayoristas integrada
Detallistas
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Naturaleza e importancia de la distribución
física y la logística de Mktg.
27
¿Porqué la logística?
28
Metas del Sist. Logístico.
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Funciones principales de
logística
Procesamiento de pedidos
Almacenamiento
Administración de inventarios
Administración de transporte
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Procesamiento de pedidos
Tecnología: automatización
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Inventarios
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Transporte
Característica de los principales modos de transporte
Agua 4 5 1 4 1
Camión 2 2 3 1 4
Tubería 5 1 5 5 2
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Factores que influyen en la
elección de canales
• Identifique y describa los factores primarios que afectan la elección de
canales de distribución de cada una de las siguientes compañías.
Asegurese de anotar todas las siguientes consideraciones: mercado,
producto, intermediarios y compañía.
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