Tema 2.

Aprovizionarea tehnico-
materială - componentă a
activităţii comerciale

1. Organizarea aprovizionării tehnico-materiale

2. Elaborarea programului de aprovizionare
tehnico-materială
3. Gestiunea stocurilor
4. Sursele de acoperire a necesarului de resurse
materiale
5. Depozitarea
6. Tehnica negocierilor
1. Organizarea aprovizionării
tehnico-materiale

Organizarea aprovizionării tehnico-materiale trebuie astfel

condusă încât să contribuie la:
 asigurarea completă, complexă şi la timp a unităţii
economice cu mijloacele de muncă şi obiectele muncii;
 asigurarea condiţiilor optime de depozitare a resurselor
materiale;
 alimentarea raţională a locurilor de muncă cu
resursele materiale necesare;
 utilizarea raţională a resurselor materiale, astfel încât
să se respecte normele de consum stabilite şi stocurile
de producţie neterminată.
Conducerea întreprinderi poate adopta
organizarea aprovizionării tehnico-
materiale după unul din următoarele
sisteme:
a) sistemul funcţional;
b) sistemul de organizare pe grupe de
materiale;
c) sistemul de organizare în funcţie de
destinaţia de consum a resurselor
materiale;
d) sistemul mixt de organizare a
compartimentului de aprovizionare etc.
Schematic, organizarea aprovizionării tehnico-
materiale, potrivit celor patru sisteme, se
prezintă:
a) Sistemul funcţional se poate aplica atunci
când unitatea economică foloseşte o
gamă redusă de materiale. Conform
sistemului informaţional de organizare a
compartimentului de aprovizionare,
activităţile sunt grupate funcţional pe
următoarele sectoare:
1. sectorul de programare;
2. sectorul de materiale;
3. sectorul de depozite de materiale.
1. Sectorul de programare a aprovizionării
tehnico-materiale se ocupă de întocmirea
propriu-zisă a programului de aprovizionare,
de stabilirea graficelor de alimentare a secţiilor,
atelierelor şi locurilor de muncă cu resurse
materiale şi organizează evidenţa
aprovizionării.
2. Sectorul de materiale are ca obiective
principale activitatea operative de
aprovizionare propriu-zisă a secţiilor,
atelierelor şi locurilor de muncă ţinând cont de
graficele date de sectorul de programare.
3. Sectorul de depozite se ocupă cu recepţia şi
păstrarea materialelor şi a produselor, de
pregătirea acestora pentru a fi trimise în
producţie sau la beneficiari.
b) Sistemul de organizare a compartimentului de
aprovizionare pe grupe de materiale - în cadrul lui se
constituie sectoare de aprovizionare-depozitare pentru
fiecare grupă principală de materiale. Fiecare sector
cuprinde în această organizare totalitatea activităţilor pe
care le solicită aprovizionarea şi depozitarea grupei
respective de materiale.
c) Sistemul de organizare în funcţie de destinaţia de
consum a resurselor materiale se aplică în situaţia în
care materialele ce se consumă diferă de la o secţie la
alta, în acest scop organizându-se sectoare care se
ocupă cu aprovizionarea şi depozitarea materialelor
pentru fiecare secţie în parte.
d) Sistemul mixt presupune că, pentru unele resurse
materiale, în special pentru materialele auxiliare, să se
constituie sectoare speciale de aprovizionare-depozitare,
aferente grupelor respective de materiale, iar la alte
materiale, mai ales cele principale, să se organizeze
sectoare care să se ocupe cu aprovizionarea şi
depozitarea pentru fiecare secţie în parte.
2. Elaborarea programului de
aprovizionare tehnico-
materială
Pentru elaborarea programului de
aprovizionare tehnico-materială trebuie
parcurse două etape:
1. etapa de pregătire a întocmirii
programului de aprovizionare;
2. etapa de elaborare propriu-zisa a
programului.
1. Etapa de pregătire a
întocmirii programului de
aprovizionare.
In cadrul acestei etape se culeg şi se
prelucrează toate datele necesare
întocmirii programului.
Se stabileşte lista de resurse materiale şi
se determină normele de consum de
materii prime, materiale etc. pentru
construcţia clădirii în raport cu lucrările
prevăzute în programul de construcţie.
Norma de consum specific de aprovizionare
reprezintă cantitatea maxim dintr-un anumit
material prevăzut pentru consum în scopul
obţinerii unei unităţi de produs sau executării
unei unităţi de lucruri, în anumite condiţii
tehnico-organizatorice specifice unităţii
economice.

Norma de consum specific de aprovizionare este

alcătuită din trei elemente şi anume:
 consumul net sau util;
 cantitatea de materiale recuperabile;
 pierderile de materiale.
Consumul util (Cu) reprezintă cantitatea de
material care se regăseşte în produsul
finit. Pierderile de materiale (Pm) apar în
mod firesc ca urmare a desfăşurării
procesului tehnologic sau din cauze
tehnico-organizatorice.

Rezultă că o normă de consum specific de

aprovizionare (Nc) determină însumând
elementele sale componente, astfel:
Nc = Cu + Pm
Dintre indicatorii cei mai utilizaţi la
normarea consumurilor de materiale
care reflectă gradul de utilizare
raţionale a respectivelor materiale
putem aminti:
a) coeficientul de folosire productive a
materialului (Kf);
b) coeficientul de consum de materiale (Kc);
c) coeficientul de croire a materialelor (Kcr).
a) Coeficientul de folosire productivă a materialului
(Kf) - arata proporţia în care materialul consumat se
regăseşte în produsul finit şi se determină astfel:

b) Coeficientul de consum de materiale (Kc) indica cu

cât se consumă mai mult material faţă de greutatea
netă a produsului şi reprezintă o mărime inversă a
coeficientului de folosire productivă a materialului.
Se determine cu ajutorul relaţiei:
c) Coeficientul de “croire” a materialelor (Kcr) reflectă
măsura în care cantitatea din materialul croit se regăseşte
în produs;
În cazul materialelor cu grosime uniformă, acest coeficient
se stabileşte luând în considerare suprafaţa efectiv utilizată
(Su) şi suprafaţa materialului de croit (Sm).
În cazul materialelor cu grosimi diferite, acest coeficient se
determină raportând volumul materialului util (Vu) la
volumul materialului de croit (Vm).
Pentru determinarea mărimii normelor de consum de materiale se pot
folosi o serie de metode, dintre care cele mai utilizate sunt:
 metoda analitică de calcul - presupune stabilirea fiecărui element
component din structura normei de consum specific de aprovizionare
ţinând cont de condiţiile în care au loc aceste consumuri. La baza
aplicării metodei stau documentaţiile tehnico-economice pentru
fiecare produs şi unii indicatori normativi privind adaosurile de
prelucrare, indicatori de folosire a materialelor, etc. Se recomandă
această metodă deoarece determină consumurile reale din fiecare
material.
 metoda experimentală - se utilizează atunci când lipsesc
documentaţiile tehnico-economice şi normativele pentru folosirea
materialelor. Pentru aplicarea metodei se presupune estimarea
consumului util, a materialelor recuperabile şi a pierderilor materiale
pe produs, ţinând cont de experienţa specialiştilor, fâcându-se unele
analogii cu produse şi materiale similare, la care există norme
elaborate prin metoda analitică.
 metoda statistică - se bazează pe datele statistice existente
referitoare la consumurile realizate în perioadele precedente,
aducându-se unele actualizări, ţinând cont de modificările intervenite
faţă de situaţiile anterioare.
Elaborarea programului de
aprovizionare

Programul de aprovizionare tehnico-

materială cuprinde două părţi:
A. Necesarul de resurse materiale;
B. Sursele de acoperire a necesarului de
resurse materiale.
a) Necesarul propriu-zis de materiale pentru fabricarea
producţiei programate - se determină prin mai multe
metode şi anume: metoda calculului direct, metoda de
calcul prin analogie, metoda sortimentului tip etc.
Metoda de calcul direct - presupune determinarea
necesarului propriu-zis (N), astfel:

N - necesarul propriu-zis dintr-un anumit tip de material

Qi - cantitatea de produse programate din produsul de tip „I"
I = 1, ..., n - tipuri de produse ce folosesc materialul respectiv
nci - norma de consum specific de aprovizionare la materialul ce se consumă
dintr-un produs de tip „i"
Metoda calculului prin analogie - se foloseşte atunci când
nu se cunosc normele de consum specific de aprovizionare
la materialele şi produsele respective, din acest motiv
utilizându-se normele de consum specific de la alte
produse asemănătoare, analoage, conform următoarei
relaţii:

Q - volumul de producţie programat dintr-un anumit tip de produs

Nca - norma de consum specific de aprovizionare pentru materialul respectiv
la produsul analog
K - coeficientul de corecţie ce reflectă deosebirile existente între cele două
tipuri de produse
Metoda de calcul pe baza sortimentului tip se foloseşte în
cazurile în care în programul de producţie sunt prevăzute
un număr mare de sortimente din acelaşi produs. Se
determină mai întâi sortimentul tip, respectiv acel sortiment
a cărui normă de consum este cea mai apropiată de norma
de consum medie ponderată, calculate pentru întreaga
gamă de sortimente. Necesarul propriu-zis de material se
va stabili astfel:

Qi - volumul de producţie din sortimentul de tipul I (I = 1, .... ,n sortimente)

ncst - norma de consum la sortimentul tip
3. Gestiunea stocurilor
Este recomandabil ca fiecare unitate să-şi
calculeze o serie de categorii de stocuri de
resurse materiale:
 stocurile curente;
 stocurile de pregătire;
 stocurile sezoniere;
 stocurile de siguranţă.
Stocul, la sfârşitul perioadei de program, este
egal cu mărimea stocului de siguranţă.
Stocul curent reprezintă cantitatea de material
necesar pentru asigurarea continuităţii procesului
de producţie între două aprovizionări succesive cu
materialul respectiv de la furnizori, în condiţii
normale de activitate.

Mărimea stocului curent se calculează cu ajutorul

relaţiei:

Sc - stocul curent la un anumit material

Cmz - consumul mediu zilnic din respectivul material
T - intervalul mediu de timp, în zile, între două livrări succesive
Consumul mediu zilnic se determine prin
raportarea „necesarului" propriu-zis de materiale
pentru îndeplinirea programului de „producţie" la
numărul de zile lucrătoare din perioada
respectivă de program. Intervalul mediu de timp
dintre două livrări succesive este prevăzut în
contractele de aprovizionare încheiate cu
furnizorii.
Stocul de siguranţă reprezintă acea cantitate de
materiale ce trebuie să existe în unitate pentru a
se folosi în producţie atunci când se epuizează
stocul curent, iar materialele comandate nu
sosesc la termenele prevăzute de la furnizori.
Stocul de siguranţă se determină
cu formula:

Ssig - stocul de siguranţă dintr-un anumit material

t1 - timpul necesar stabilirii legăturii cu furnizorii şi pentru pregătirea de către
aceştia a unui lot de livrare
t2 - timpul necesar transportului materialelor de la furnizor la beneficiar
t3 - timpul pentru descărcarea, recepţionarea şi înmagazinarea materialului
Stocul de pregătire sau de condiţionare este
necesar la acele unităţi economice unde
materiile prime trebuie să fie supuse unei
pregătiri prealabile intrării în procesul de
producţie.
Mărimea stocului de pregătire se determine
cu ajutorul relaţiei:
Spr = Cmz x tpr
Spr - stocul de pregătire la un anumit material
tpr - timpul de pregătire pentru acel material
 Stocul sezonier reprezinte cantităţile de materiale destinate
asigurării continuităţii şi desfăşurării normale a producţiei, în
cazul condiţiilor sezoniere de producţie, aprovizionare sau
transport.
Stocul sezonier se calculează cu ajutorul relaţiei:

Ssez - stocul sezonier la un anumit material

tî - timpul de întreruperi, în zile calendaristice, în aprovizionarea cu materialul
respectiv.

Necesarul total de resurse materiale - se determină cu

ajutorul formulei:

Nt = N + Sf
Nt - necesarul total dintr-un anumit material în perioada de program
Sf - stocul de la sfârşitul perioadei de program
 4. Sursele de acoperire a necesarului
de resurse materiale
Sursele de acoperire a necesarului de resurse
materiale - cuprinde următorii indicatori:
a) stocul de materiale de la începutul perioadei
de program
b) sursele interne
c) necesarul de aprovizionat
 Stocul de materiale de la începutul perioadei
de program - reprezintă cantitatea de
material existentă în unitate la începutul
perioadei de program.
Se determină cu ajutorul relaţiei:

Si - stocul de resurse materiale la începutul perioadei de program

Sex - stocul de materiale existent în momentul elaborării programului de
aprovizionare
I - intrările de materiale din momentul elaborării programului de aprovizionare şi
până la începutul perioadei de program propriu-zis
C - consumul de materiale ce se va înregistra în intervalul respectiv de timp
Sursele interne, ce pot fi folosite în cursul anului ca
urmare a recuperării unor materiale prin
reproiectarea construcţiilor sau produselor.
Sursa principală pentru acoperirea necesarului total
de materiale o reprezintă aprovizionarea de la
furnizori;
În acest scop se determină indicatorul necesarului de
aprovizionat conform relaţiei de calcul:

Na - necesarul de aprovizionat pentru un material de la furnizori

Ri - resursele interne ce pot fi folosite în cursul anului din materialul respectiv

Necesarul de aprovizionat - unitatea economică

trebuie să încheie contracte economice de
aprovizionare cu furnizorii interni sau externi
 5. Depozitarea

Depozitarea reprezintă un stadiu în cadrul

procesului de producţie în care materiile
prime, materialele, semifabricatele sau
produsele primite sunt păstrate în spaţii
special amenajate, în scopul livrării sau
reintroducerii lor în circuitul producţiei,
circulaţiei sau consumului după o anumită
perioadă.
 Activităţile ce se realizează
într-un depozit sunt
următoarele:
 primirea materialelor, semifabricatelor sau
elementelor de construcţii;
 verificarea documentelor însoţitoare;
 recepţia;
 depozitarea propriu-zisă;
 selecţionarea;
 emiterea actelor pentru livrare în operă;
 ţinerea evidenţei;
 Punerea în exploatare către beneficiari.
 În organizarea depozitelor
trebuie să se ţină seama de
următoarele elemente:

 volumul materialelor ce urmează a fi depozitate;

 destinaţia materialelor depozitate;
 varietatea nomenclaturii de materiale;
 nivelul consumului de materiale;
 caracteristicile materialelor şi produselor
depozitate;
 metodele de alimentare folosite în
aprovizionarea verigilor de producţie;
 volumul şi complexitatea lucrărilor efectuate.
Sistemele de depozitare trebuie să
ţină seama de caracteristicile
bunurilor depozitate şi anume:

 identitatea, adică natura, starea, dimensiunea,

greutatea etc;
 modul de prezentare a produsului: în vrac,
preambalat, ambalat;
 cantitatea depozitată dintr-un produs;
 frecvenţa manipulărilor: intrări, durata
depozitării, ieşiri;
 modul cum se efectuează manipularea.
În funcţie de gradul de participare a
lucrătorilor din depozite la activitatea de
eliberare a bunurilor, se pot folosi două
metode şi anume:

a) metoda activă - constă în aceea că

alimentarea verigilor de producţie se
efectuează în mod continuu, pe baza unui
program stabilit dinainte de către depozit;
b) metoda pasivă - constă în aceea că
alimentarea verigilor de producţie se
efectuează pe baza cererilor de materiale,
prezentate de delegaţii acestora.
Principalii indicatori cu ajutorul
cărora se poate aprecia folosirea
depozitelor sunt:

a) coeficientul de utilizare a suprafeţei

depozitului, calculat ca un raport între
suprafaţa de depozitare propriu-zisă şi
suprafaţa totală a depozitului;

b) coeficientul de utilizare a volumului de

depozitare, calculat ca un raport între
volumul efectiv de depozitare şi volumul
total al depozitului.
 6. Tehnica negocierilor
Negocierile reprezintă un moment esenţial al întregii
activităţi a unei întreprinderi. Negocierea reprezintă
totalitatea acţiunilor şi a documentelor care conduc la
iniţierea sau finalizarea unei tranzacţii, a unei afaceri.
Obiectul negocierii îl poate constitui orice activitate
umană, din orice sferă, materială sau spirituală.
În plan economic negocierea poate avea ca obiect
vânzarea-cumpărarea de produse finite,
semifabricate sau alte mărfuri, furnizarea de servicii,
etc.
 Negocierile rezultă din următoarele
considerente:
 negocierile se derulează întotdeauna cu o dublă
participare: cea a unui vânzător şi a unui
cumpărător;
 din punct de vedere al vânzării, negocierea
reprezintă finalitatea întregii activităţi a
întreprinderii, concretizarea tuturor eforturilor
tehnice şi economice;
 din punct de vedere al cumpărării, negocierea
reprezintă un moment care precede celelalte
activităţi ale întreprinderii, un moment important de
ale cărui rezultate depinde eficienta tuturor fazelor
ulterioare.
 Echipa de tratative se constituie în
funcţie de mai multe criterii, cum
sunt:
 importanţa afacerii pentru întreprindere;
 nivelul de reprezentare a interlocutorilor şi,
eventual, numărul de participanţi din partea
acestora;
 obiectul specific al negocierilor;
 calităţile personalului care negociază;
 strategia adoptată.
Ca formă de negociere, acestea pot avea loc în scris, telefonic, prin
întâlniri directe între parteneri sau în soluţii mixte.
Negocierile se desfăşoară în mai
multe etape, distincte din punct de
vedere al conţinutului:

1. Pregătirea negocierilor;
2. Elaborarea contractelor preliminare;
3. Efectuarea negocierilor propriu-zise.
 1. Pregătirea negocierilor, care
presupune:

 stabilirea necesităţilor negocierii;

 stabilirea echipei de negociatori;
 stabilirea mandatului echipei, care defineşte
obiectivul negocierilor, strategia negocierilor,
marjele de repliere de la obiectivele stabilite,
competenţa şefului echipei de negociatori.
 2. Elaborarea contractelor
preliminare - se conţin data şi
locul negocierilor.
Notă:
- Strategia are ca regulă, nescrisă în economia
de piaţă: „Cumpărătorul mereu în atac".
- După ce s-a stabilit strategia este necesar să
se stabilească rolul fiecărui membru al
echipei şi pregătirea materialelor
documentare necesare.
 3. Efectuarea negocierilor propriu-
zise

Această etapă presupune existenţa mai multor

momente, cum sunt:
 identificarea obiectivelor declarate ale părţii
adverse;
 intuirea obiectivelor reale ale adversarului;
 adoptarea pe parcurs a unei tactici adecvate
atingerii obiectivelor urmărite.
 Finalizarea negocierilor se poate
concretiza în:
a) întocmirea unui contract scris, care trebuie să
prevadă toate clauzele necesare derulării sale;
b) finalizarea negocierii printr-un acord, care
consemnează înţelegerile la care s-a ajuns pentru o
etapă următoare, prevăzându-se modalităţile de
continuare, la momentul oportun, a negocierilor;
c) finalizează negocierii cu acorduri, prin care părţile
se obligă să efectueze lucrări, livrări, să presteze
servicii sau să adopte anumite poziţii convenite în
probleme de interes comun.