Universidad Nacional de Ucayali

Escuela Profesional de Ingenieria Civil

ESTRATEGIAS Y VENTAJAS COMPETITIVAS: CONCEPTOS, LA
VENTAJA COMPETITIVA EN COSTOS, LA VENTAJA COMPETITIVA
EN DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTOS
Curso : PLANIFICACIÓN ESTRATEGICA
Catedrático : Ing. WALTER GUSTAVO VARA ZAMUDIO
Integrantes : SANTOS PINEDA, ABIGAIL
ROJAS FERNANDEZ, JUAN FERNANDO
ELIAS MALQUI, BRUCE
TORRES CUNYAS LIZ DET
ALEXANDER RIOS PRADO

Pucallpa – Perú
2017
 INTRODUCCION

Toda empresa integrada en un mercado

competitivo está obligada a competir, si es
que realmente quiere prosperar, para ello lo
más aconsejable es que eche un primer
vistazo a la competencia de su sector y
decida qué estrategia competitiva es la que
mejor le conviene a su empresa.
ESTRATEGIA VENTAJA
COMPETITIVA COMPETITIVA
consiste en lo que es la capacidad de
está haciendo una una empresa de
compañía para sobreponerse a
tratar de otra u otras de la
sobreponerse a las misma industria o
compañías rivales sector .
y obtener una
ventaja
competitiva
 ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS

LIDERAZGO EN
DIFERENCIACIÓN ENFOQUE
COSTES
LIDERAZGO EN COSTES

• Es la estrategia más
intuitiva consiste en
ofrecer en el mercado un
producto a un precio
inferior comparado a la
oferta de las empresas
oponentes lo que les
permitirá tener una cuota
de mercado más amplia.
 DIFERENCIACIÓN
• Constituye una opción atractiva para
empresas, consiste en incorporar rasgos
distintivos e innovadores a los productos o
servicios que ofrecen las empresas o bien en
crear productos innovadores que llamen la
atención del público al que van dirigidos.
 ENFOQUE

• Consiste en centrar la atención

en satisfacer de la mejor
manera posible las necesidades
de un segmento concreto de la
población
EMPRESA CREDIVARGAS
Razón Social: REPRESENTACIONES VARGAS
S.A.
Nombre Comercial: Credivargas
Tipo Empresa: Sociedad Anónima
Condición: Activo
Fecha Inicio Actividades: 20 / Febrero / 1987
 HISTORIA
• Fundada en la ciudad de Pucallpa en el año
1,966, por el ahora Presidente del Directorio
Sr. Francisco Vargas Vásquez quien junto a su
esposa la Sra. Marina Ramírez de Vargas, dieron
inicio de este gran proyecto empresarial, hoy
denominado GRUPO VARGAS.
• Desde el inicio de sus actividades comerciales,
se ha cultivado una cultura de valores, siembra
que ahora se cosecha y se comparte dentro de la
familia Credivargas y en el que los cerca de 500
colaboradores se sienten identificados.
 SUCURSALES
REGION UCAYALI REGION LORETO
Contamos con 3 líneas de Contamos con 3 líneas de negocio
negocio y 5 puntos de ventas y 6 puntos de ventas en
en Electrodomésticos, Honda y Electrodomésticos, Honda y
Construcción Husqvarna

• + 2 Tiendas de • + 1 Tienda de
Electrodomésticos y Electrodomésticos – Iquitos
Contamos con 3 líneas de negocio y 5 puntos
deProductos para el hogar. Honda y
ventas en Electrodomésticos, • + 1 Tienda Honda -Iquitos
Construcción
• + 2 Tiendas Honda – Motos y • + 1 Tienda Husqvarna –Iquitos
• Productos
+ 2 Tiendas dedeFuerza
Electrodomésticos y • + 1 Tienda Honda – San Juan
Productos para el hogar.
•• + +1 2Tienda de Ferretería,
Tiendas Honda – Motos y Productos • + 1 Tienda Electrodomésticos –
Acabados
de Fuerza y Materiales de
Yurimaguas
• + 1 Tienda de Ferretería, Acabados y
Construcción–
Materiales MAYÓLICAS
de Construcción– • + 1 Tienda Honda -Yurimaguas
Y SANITARIOS VARGAS
MAYÓLICAS Y SANITARIOS VARGAS
 REGION SAN SERVICIOS QUE
MARTIN LABORA

• Contamos con 2 líneas de • SERVICIO VENTA DE

negocio y 4 puntos de ventas
en Electrodomésticos y
Motos
• + 01 Tienda
Electrodomésticos –
Tarapoto
• + 02 Tienda Honda –
Tarapoto
• + 01 Tienda Honda –
Moyobamba
EQUIPOS
ELECTRODOMESTICOS.
• SERVICIOS DE
MANTENIMIENTO.
• SERVICIOS DE REPARACIÓN
• SERVICIOS AL CLIENTE
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
RELACION CON EL PUESTO DE TRABAJO DIGAMOS QUE
ESTAS EN EL AREA DE RECURSOS HUMANOS
PUESTO DONDE SE QUIERE TRABAJAR
ASESOR DE VENTAS

FUNCIONES PARA DESEMPEÑAR

Atender con amabilidad a todas las personas que ingresen a nuestra empresa,
mostrando los productos que comercializamos.

HORARIO DE TRABAJO
De 08:00 a.m. a 01:00 p.m. - de 3:00 p.m. a 08:00 p.m.

LUGAR
Calle Tarapaca Nro. 969
Urbanizacion: Cercado de Pucallpa
Distrito / Ciudad: Calleria
Provincia: Coronel Portillo
Departamento: Ucayali, Perú
RELACION CON EL PUESTO DE TRABAJO
DIGAMOS QUE ESTAS EN EL AREA DE
RECURSOS HUMANOS
DIA DE PAGO
LOS DÍAS 28 DE CADA MES.

UBICACIÓN DE SERVICIOS
AREA DE RECURSOS HUMANOS

LUGAR DE LAS HERRAMIENTAS O UTILES DE LA OFICINA

Según el área a desempeñarse. Pudiendo ser línea marrón o línea blanca.

PRESTACIONES Y BENEFICIOS
Beneficios Laborales:
Ingreso a planilla desde el primer día.
Capacitaciones constantes.
Sueldo base + comisiones.
PAGO MENSUAL DE S/. 1,000.00 SOLES
RELACION CON EL PUESTO DE TRABAJO DIGAMOS
QUE ESTAS EN EL AREA DE RECURSOS HUMANOS
REGLAMENTO INTERIOR DEL TRABAJO
 Participación en las reuniones matinales diarias de clínicas de ventas.
 Realizar visitas de campo, las que se realizan de acuerdo a la programación mensual y según
el cronograma establecido en coordinación con Gerente Ventas.
 Realizar informe de visitas al final del día.
 Elaboración de solicitudes de venta al crédito.
 Enseñanza en el manejo de productos.
 Visitas de post venta.
 Elaboración de cotizaciones y proformas.
 Realizar labores de mantenimiento y orden de las áreas asignadas de productos en
exhibición de la tienda.
 Otras funciones relacionadas con su puesto y que le sean asignadas.

UBICACIÓN FÍSICO DE SU PUESTO

Por ser Asesor de Ventas, puede interactuar con las diferentes áreas que tiene la tienda
principal.

MEDIDAS DE EMERGENCIA
Las aplicadas por Defensa Civil ante algún siniestro como Incendio u
Movimientos Sismico.
POLITICAS GENERALES
Nuestra plana de trabajadores, ofrece una actitud
totalmente adecuada al profesionalismo, puntualidad,
responsabilidad, teniendo como pilar fundamental la
atención y servicio al cliente.

MISION
Somos un Grupo Empresarial que comercializamos
productos de calidad, brindando satisfacción a nuestros
clientes sobre La base de una cultura de valores y
excelencia en el servicio.

VISION
Ser la Empresa líder y competitiva en el Perú, por
la calidad de los productos y excelencia en el
servicio brindando al cliente el mayor valor por su
preferencia.
 ESTRATEGIA COMPETITIVA EN
DIFERENCIACION

1.) Factores determinates:

Son variables sobre las que se asienta
la base de la ventaja por diferenciación
están relacionadas con:+
1.a)Diferenciación Basada En Características Del Producto

Características observables del producto o servicio:

Color, forma, tamaño, envase, embalaje, etc. existe
diferentes variedades de diseño

Aspectos formales: Funcionabilidad, credibilidad,

fiabilidad, seguridad, durabilidad en todos los productos
de CREDIVARGAS.

Elementos accesorios: Servicios post-venta y pre-venta,

disponibilidad.
Asesoramiento todo el tiempo por parte de los
promotores de las marca y atención personalizada de
los asesores de venta.
1b) Diferenciación basada en características del mercado

• Variedad gustos y necesidades del consumidor.

• Persección y valoración del producto por el cliente.
• Intangible social y psicológico.

• CREDIVARGAS se adapta a las circunstancias y

necesidades de los clientes su enfoque se orienta a los
pobladores de la Amazonia personas formales e informales.
Debe responder a las preguntas
• ¿Quiero un product eficiente y de calidad?
• ¿Que sea fácil el uso y mantenimiento del product,
• Con Felicidad de Pago a crédito con bajos interes sin inicial?
Y otras.
 1.c)Diferenciación basada en las
características de la empresa.

 Formas de llevar o concebir el negocio.

 Forma de relacionarse con los clientes.
 Ética, valores, identidad, estilo, cultura empresarial.
 Prestigio, reputación de la empresa.
 La empresa CREDIVARGAS tiene un Sistema de evaluación
mediante historiales crediticios monitoreo de las actividades
de producción del posible cliente. La empresa cuenta con
personal capacitado en cobranzas y servicios.
 También hacen usos de la publicidad masiva a través de los
cuales oferta sus productos.
 1.d) Otros tipos de diferenciación.

 El tiempo (estrategia de respuesta rápida)

 Atención a criterios de responsabilidad social.
 Es uno de los objetivos a corto plazo q mas están enfatizando
en estos momentos la empresa sus horario de atención es de
lunes a sábado, cuenta con transporte a domicilio. De esta
manera se logrará la satisfacción del cliente al ahorrar tiempos
de espera y por lo tanto aumentaremos su fidelidad hacia la
empresa.
 La empresa participa y promueve de manera constante
concursos de aprendizaje en el sector educativo obsequiando
premios como laptops, computadoras a los ganadores.
 Tambien realizan actividades navideñas y donaciones a
AAHH.
2).Ventajas de la diferenciación.
En este apartado vamos a explicar las ventajas de llevar a cabo
una estrategia en diferenciación sobre “las 5 fuerzas de Porter”
expuestas en la figura.

PARTICIPANTES
POTENCIALES
Riesgo de nuevas empresas

Poder de Poder de Negociación

Negociación de los de los Compradores
Proveedores COMPETIDORES DE LA
INDUSTRIA
PROVEEDORES COMPRADORES

RIVALIDAD ENTRE
NUEVAS EMPRESAS

Amenaza de productos o Servicios Sustitutivos

SUSTITUTIVOS

Fuente: Elaboración propia a partir de Porter, 2002

 La diferenciación genera una lealtad a la marca, lo que le permite atraer a clientes que la competencia no
puede satisfacer.
LA empresa CREDIVARGAS tiene 51 años de creación con un Mercado de clientes identificados con su filosofía .
 la diferenciación permite a las empresas luchar contra los proveedores poderosos ya que las empresas
diferenciadas se pueden centrar más en la subida de precios de los productos que vende que en los costes
de producción lo que le va a permitir poder soportar mejor una subida en el precio de los inputs.
CREDIVARGAS tiene los proveedores mas reconocidos de la industria entre ellos esta LG, SONY, SAMSUG, En
Vehículos HONDA la mas reconocida en el sector del transporte.
 En lo referente al poder de negociación de los clientes, las empresas que utilizan esta estrategia les van a
ofrecer unos productos exclusivos que solo pueden conseguir a través de estas empresas.
los clientes valoran y perciben su diferenciación de crédito directo y intereses monetarios bajísimos ante la
competencia
 La diferenciación, si es sostenible, constituye una fuerte barrera de entrada para los nuevos competidores
que entran en el mercado.
la diferenciación es sostenible en el tiempo ya q tiene 50 años en el Mercado y esta ampliando sus horizontes a
nivel nacional ,cuenta con dos tiendas en la capital.
 Finalmente, los productos sustitutivos.
En Pucallpa las competencias directas es Thotus y Plaza Vea pero la población Ucayalina se identifica con
CREDIVRGAS porque es una empresa q se origino en la selva y realiza labor social en distintos sectores de la
región.
Por ello CREDIVARGAS sigue siendo una empresa emprendedora en su rubro de electrodoméstico y vehículos
motorizados se dirige a un sector con características similares.
3.)Riesgos de la diferenciación.

 El diferencial de precios necesarios para mantener el elemento de

diferenciación se hace demasiado elevado en relación a los precios de
competidores.
 Las necesidades de los compradores por un producto diferenciado se
disipan debido a la banalización del producto.
 Las imitaciones reducen el impacto de la diferenciación.
 CREDIVARGAS atraviesa por este riesgo ya que producto no sale de la
tienda porque es muy costoso. Pero CREDIVARGAS tiene estrategia para
sobreponerse es rotar el producto en un periodo de 1 a 2 años y
finalmente se oferta el producto con descuentos en las dos ultimas
cuotas para los clientes. Los trabajadores, también pueden acceder a la
compra con cero interés.
4.) Diferenciación definidas de la
empresa CREDIVARGAS.
 LA VENTAJA COMPETITIVA EN COSTES

Hay que subrayar que el objetivo del negocio

no es exactamente reducir costos, sino
aumentar los resultados, por lo que si la
empresa no puede incrementar sus ingresos
no le queda otra solución que disminuir los
costos.

La competencia, la globalización y el acceso

generalizado a las nuevas tecnologías han
acelerado cualquier proceso de competencia
en general. Los competidores son capaces de
copiar un producto en un corto espacio de
tiempo, incluso mejorarlo, para finalmente
ofrecérselo al mercado a un precio mucho
menor como el caso de las empresas chinas.
 CASOS DONDE APLICAMOS
REDUCCION DE COSTOS

 REDUCCIONDE COSTOS EN SITUACION

DE APARENTE RIEZGO

 REDUCCIONDE COSTOS SIGUIENDO

UN MODELO DE PRODUCCION
REDUCCION DE COSTOS EN SITUACION DE
APARENTE RIESGO

 Reducir el catálogo de
productos o tiempo de espera
 Reducción del personal
 Reestructuración de la empresa
 Reducción del tiempo ocioso de
las máquinas y equipos
 Reducción del espacio utilizado
 Aumentar su eficiencia y por
tanto su productividad
REDUCCION DE COSTOS POR SEGUIR
UN MODELO DE PRODUCCION

 Esto consiste en seguir un modelo de reducción de costes

basándose en ahorros a nivel de producción de productos.
 Este modelo implica supervisar los procesos de planificación,
diseño, desarrollo, producción y venta de productos de
buena calidad, dando como resultado la reducción en uso de
materia prima, mano de obra, tiempo, y posibles cambios a
causa de mala coordinación.
 Mencionaremos un modelo diseñado y desarrollado por la
empresa automotriz Toyota denominado lean proyect delivery,
La cual viene a ser una filosofía de operación. Y en el campo
de la construcción veremos el modelo “LEAN CONSTRUCCION”
basado el diseño de Toyota.
REALIZANDO UN SEGUIMIENTO DE PRECIOS
EN LA CIUDAD DE PUCALLPA.
 ARTEFACTO: televisor “Samsung LED 32" HD
Smart TV 32J4300”
 TIENDAS Y PRECIOS

 Hipermercado Totus centro comercial saga

Falabella : Precio=s/999.00
 Tiendas Yucra import : precio=s/1310.00
 Tiendas Credi Vargas: precio=s/1220.00
 Tiendas Carsa: precio=s/1190.00
 Tiendas Curacao: precios/1190.00
 FINANZAS

Es el conjunto de las actividades

que nos ayuda a manejar los
recursos económicos de una
empresa para optimizar su
patrimonio.

Aumentando el patrimonio con la

mayor venta de productos que
posee la empresa.
ENCUESTA A 25 PERSONAS
 ESTRATEGIAS QUE SE EMPLEAN EN LA EMPRESA
CREDIVARGAS

1. BAJAR LOS PRECIOS.

2. COMPLEMENTAR LAS VENTAS
CON PREMIOS O REGALOS.
3. SACAR OFERTAS.
4. CREAR SERVICIOS QUE
VINCULEN AL CLIENTE DURANTE
UN PERIODO DE TIEMPO.
5. NO ESPERAR A QUE EL
CLIENTE VENGA, SI NO IR A
BUSCARLE.
 COMPARACIÓN DE LA EMPRESA CREDIVARGAS CON UNA
MICRO EMPRESA,
La cual tiene 17 años en el rubro de venta de artefactos, denominado
GOLDEN ARTEFACTS, donde contrastando esta información de las
estrategias empleadas por CREDIVARGAS, el mismo que comenta
materializar lo formulado en el papel, refiere “del dicho al hecho hay
un gran trecho”; por lo que el considera básicamente estos puntos,
para ser aplicados como estrategia.

1. ATENCION AL CLIENTE

2.- PUBLICIDAD RADIAL, TELEVISIVA O ESCRITA.

3.- ESTAR EN VANGUARDIA CON LA TECNOLOGIA

ESTRATEGIAS QUE APLICARIA EN
CREDIVARGAS

APERTURA DE
NUEVOS MERCADOS
Los cuales deberán ser
ubicados
estratégicamente en
sitios geográficos,
donde haya una gran
fluencia de personas.
AUDITORIA PORTAL VEGA & ASOCIADOS.
 ESTRATEGIAS QUE APLICARIA EN
GOLDEN ARTEFACTS.

2.-ACCESO A CRÉDITOS
En el cual el cliente, muchas veces es marginado por no contar con un historial
crediticio o simplemente por no tener la edad necesaria para poder ostentar a
uno, ya que en si la gran mayoría siempre pide la edad de 23 años como mínimo.

También el hecho de muchos ser reportados por ante la entidad de riesgos

INFOCORP y ser totalmente excluidos para obtener un crédito ya sea monetario u
adquisición de algún producto, ocasionado por desconocimiento o descuido por
parte de uno mismo.
Pudiendo establecer una base como:
 Copia de DNI.
 Boleta de pago.
 Recibo de luz o agua.
 Una garantía inicial.
IMPLEMENTACIÓN DE UN PROGRAMA

El cual sea de utilidad

para el personal
encargado del área de
ventas, como un
KARDEX donde que el
personal con tan solo
digitar el CODIGO del
producto o
escribiendo el nombre
o la marca, puede
informarse
rápidamente de su
precio de venta, o
descuentos por alguna
promoción.
REFERENTE AL PRODUCTO

NACIONALES.- Ya que es en estos sitios

donde se reúnen gran cantidad de
proveedores, empresas, instituciones que no
solamente venden sus productos a sus
clientes, si no que les capacitan para un
óptimo manejo del producto a comprar.
Donde puede ver diversos factores como:
MODELO.- PRECIO.- TECNOLOGIA.-
A comparación de los proveedores donde
comúnmente se adquieren los productos.

INTERNACIONALES.- Aplicando los mismos

factores, con la consideración que el
porcentaje de ganancia es de 18 a 25% mas.
 IMPORTACION

Por último tenemos la

importación, siendo
una actividad que con
lleva a la compra de
grandes volúmenes
de productos,
estableciendo un
margen de ganancia
de hasta más del 50
al 70% del valor del
producto, como a
continuación se
detalla.