Sunteți pe pagina 1din 12

Liceul Tehnologic Economic-Administrativ Piatra Neamț

Calificarea: Tehnician în comerț

PROIECT PENTRU CERTIFICAREA


PROFESIONALĂ
NIVEL 4

Profesor coordonator: Absolvent:Andronic


Prof. Butnaciuc Elena Anca-Vasilica
TEMA PROIECTULUI

Mixul de marketing la Orange


Cuprins
Argument
Capitolul I: Prezentarea Generală a firmei Orange
I.1. Scurt istoric
I.2. Amplasare
Capitolul II: Politica de produse.
Capitolul III: Politica de preţ
Capitolul III: Politica de
Strategii de pret aplicate in firma .Tipuri de distribuţie
Capitolul IV: Politica de promovare
V.1. Strategii de promovare
V.2. Tehnici de promovare
Capitolul VI: Analiza SWOT : Puncte tari
Puncte slabe
Oportunităţi
Ameninţări
Capitolul VII: Concluzii si propuneri
Bibliografie
Argumentul

Tema aleasă, “Analiza mixului de marketing la Compania Orange România” doreste să evidenţieze atât produsele şi serviciile de
calitate ,cât şi modalitatea de promovare a unora din produsele acestei companii de renume în România.
Prin prezenta teză mi-am propus să formez o imagine de ansamblu asupra mixului de marketing, structurând-o în sapte capitole. (“Mixul de
marketing. Date generale ”,” Politica de produse ”, “Politica de pret a Orange România”,“Politica de distributie ,“Politica de promovare
Orange România””) incluzând şi alte elemente structural cum ar fi: introducerea, concluziile, bibliografia, anexele, etc.

În primul capitol, “Mixul de marketing. Date generale ”, am prezentat conceptul general de mix de marketing ca o componentă de bază a
marketingului, importanţa dezvoltării unui mix de marketing la nivelul oricărei întrerpinderi indiferent de dimensiunile sale şi am abordat din
punct de vedere teoretic politicile de produs, preţ, distribuţie şi promovare.
În cel de- al doilea capitol, “Politica de marketing a Orange România”, am efectuat un studiu de caz privind strategia de piaţă şi politicile de
marketing (politica de produs, preţ, distribuţie, promovare).
Scopul principal al acestei lucărari este de a scoate în evidenţă importanţa mixului de marketing în condiţiile societăţii contemporane
deoarece produsele şi serviciile Orange s-au bucurat de o apreciere deosebită şi de recunoastere atât pe plan internaţional ,dar şi pe piaţa din
România, unde se numără printre cele mai de calitate serivicii. Treptat, a apărut competiţia, care a avut o politică de marketing mult mai
dezvoltată şi a reusit să obţină cote de piaţă cel putin egale în ultimii ani. Tema abordată se referă la o problemă de maximă importanţă şi
actualitate în contextul dinamicii de pe piaţă. Fundamentarea unui mix de marketing este o prioritate pentru orice companie care doreşte o
dezvoltare durabilă, profitabilă şi susţinută a activităţii sale.
CAPITOLUL I :PREZENTAREA GENERALA A FIRMEI
DATE GENERALE
Nume: Orange Romania S.A
Sediul: Bucuresti, Romania
Data fondarii: 1998(DIALOG)
Tip companie: Companie private
Domeniul de activitate: Prestator de servicii de telefonie mobila
Cifra de afaceri: 3,9 miliarde RON
Profit net: 805 mil RON
Capital propiu: 20 milioane Euro
Numar clienti: 10,4 milioane
Numar angajati: 2700
Slogan: “Today changes with Orange”
Website: www.orange.ro
 Orange este lider de piață în România cu 10.208.000 de clienți și este parte a grupului France Telecom, una dintre cele mai mari companii
de comunicații din lume, cu peste 177 milioane de clienți pe cinci continente.
 Orange România este cel mai mare operator GSM din România. Până în aprilie 2002, Orange a operat sub brand-ul Dialog. În februarie 2006,
Orange România avea peste 7.000.000 de clienți, ceea ce îi conferea o cotă de piață de 56,95%. Succesul Orange în România se datorează nu doar
atractivității pe care o reprezintă telefonul mobil, ci și calității rețelei, a serviciilor oferite și brandului.
CAPITOLUL II :POLITICA DE PRODUSE

Produsele si serviciile Orange sunt pe masura potentialului sau tehnologic si a resurselor umane de care dispune. Functionand pe
o piata aflata in continua evolutie, preocuparile

Orange sunt indreptate inspecial spre adoptarea unor tehnologii mai performante, corespunzatoare nevoilor clientilor sai, pentru
care viteza, eficacitatea, si disponibilitatea sunt principalele criterii de selectie.
Ca o particularitate a politicii de produs, in domeniul telecomunicatiilor numarul serviciilor conexe care insoteste produsul
e ridicat atat in cazul persoanelor fizice cat si in cazul persoanelor juridice. Printr-o continua innoire a structuriiofertei, Orange urmareste
consolidarea pozitiei pe piata, si diferentierea produselor proprii, fata de cele similare ale concurentilor.
Noile oferte Orange cuprind atat servicii productive cat siservicii de consum.Astazi, pe masura ce se deschid posibilitati noi de comunicare,
Orange se concentreaza totmai mult pe lansarea unor produse si servicii care sa vina in intampinarea cerintelor clientilor lor. Oferta acestui
operator se adreseaza atat persoanelor fizice cat si juridice, insa peste 80 %din veniturile companiei sunt asigurate de vanzarile catre persoanele
fizice.

Politica de produs
cea mai importantă componentă a mixului de marketing, care reprezintă ansamblul politicilor de produs, preţ, distribuţie şi vânzări;
Cele patru componente ale produsului:
corporale,
acorporale: intangibile – preţ, marca,
informaţii referitoare la produs,
„imaginea ” produsului.
CAPITOLUL III: POLITICA DE PRET
In ceea ce priveste politica de pret, se poate spune ca Orange aduce pe piata servicii la
un pret accesibil tuturor, in functie de apartenenta la o anumita clasa sociala: de la cele mai ieftine oferte si pana la abonamentele
business, accesibil doar celor cu venituri importante sau persoanlor juridice. Preturile sunt stabilite de asa natura incat sa nu sperie clientii
potentiali, ba chiar sa-i atraga. In stabilirea preturilor, operatorul Orange tine seama de costuri, concurenta,cerere.
În sistemul relaţiilor concrete a întreprinderii cu piaţa politicii de preocupa un loc proeminent. El întra în alcătuirea structurii de mesaje
dintre întreprindere şi mediul său extern, fiind prezent în ambele fluxuri ale acestor mesaje. Mijloc de măsura a gradului de valorificare a
resurselor întreprinderii şi a oportunităţilor exterioare, barometru a capacităţi de adaptare la cerinţele mediului de influenţare a acestuia,
instrument al recuperării cheltuielilor şi al apropierii beneficiilor încorporate în produse-preţul se înscrie cu valente remarcabile în
arsenalul marketingului.
Preţul se afla în strânsă legătura cu produsul, fără acesta preţul devine numai imaginar, fără obiect. Chiar dacă preţul este în strânsă
legătura cu produsul, în accepţiunea marketingului preţul constituie un element distinct în mixul de marketing. Intervenind în mod direct
între produs şi piaţă preţul are un rol decisiv în opţiunea cumpărătorului, în realizarea actului cumpărare-vânzare, şi în soarta mărfurilor pe
piaţă. Posibilităţile întreprinderii de a interveni în formarea acestui element sunt diferite de celelalte elemente care sunt componentele
produsului. Stabilirea preţului este în multe cazuri o "operaţiune" delicată, influenţată de multe elemente incontrolabile sau necunoscute.
Însoţitor permanent al produsului preţul nu reflectă în exclusiv pe acesta. El intervine ca element de contact între produs şi mediul căruia i
se adresează, între oferta şi cerere. Este suficient ca numai unul dintre aceste elemente să aibă un caracter dinamic, pentru a da trăsături
specifice preţului.
CAPITOLUL IV :POLITICA DE DISTRIBUTIE
Produsele Companiei Orange sunt destinate satisfacerii nevoilor de consum, deci trebuie să ajungă la consumatori. Prin urmare există un spaţiu şi timp care separă
încheierea procesului de producţie şi intrarea produselor în consum. Pe parcurs se desfăşoară o serie de operaţiuni şi acţiuni ce sunt definite ca fiind domeniul distribuţiei.
Domeniul distribuţiei cuprinde:
- “calea ” pe care o urmează produsele până ajung la consumator;
- lanţul proceselor operative la care sunt supuse produsele în traseul lor până la cumpărător;
- aparatul tehnic sau reţeaua de unităţi, dotările, personalul specializat care realizează distribuţia.
Dirijarea produselor, mişcarea lor fizică spre consumator este însoţită, precedată sau urmată şi de alte fluxuri, nu lipsite de importanţă, care leagă între ei participanţii la
procesul de ansamblu al distribuţiei, şi anume:
a) fluxul informaţional, referitor la circulaţia în ambele sensuri a informaţiilor cu privire la dimensiunile, structura, modalităţile de desfăşurare a activităţilor de distribuţie,
rezultatele economico-financiare;
b) fluxul informaţional, ce cuprinde mesajele şi informaţiile cumpărătorilor potenţiali şi care preced sau însoţesc fluxul produsului, prregătind realizarea acestuia;
c) fluxul negocierilor, ce cuprinde totalitatea discuţiilor privind acordarea unor facilităţi firmelor distribuitoare.
Pentru Compania Orange politica de distribuţie are ca principal obiectiv reducerea timpului cât produsele parcurg circuitul producător- consumator. Se consideră că, dacă
un punct de vânzare un consumator nu găseşte un anumit produs al firmei, atunci s-a pierdut oportunitatea ca produsul să fie cumpărat, deci a scăzut vânzarea. Distribuţia
această situaţie nu a fost realizată, a scăzut consumul şi de aici şi reducerea profitului.
De asemenea, toate eforturile ce se fac pe linia promovării produselor trebuiesc strâns împletite cu eforturile din domeniul distribuţiei pentru atingerea scopului final:
creşterea vânzărilor.
Compania Orange distribuie produsele sale pe piaţă:
direct - cu ajutorul camioanelor proprii de distribuţie;
indirect - cu ajutorul firmelor distribuitoare.
CAPITOLUL V: POLITICA DE PROMOVARE

Politica promotionala a companiei Orange include toate mijloacele specifice unei activitati promotionale, in existenta sa, acest
operator de telefonie mobila folosind toate aceste tehnici.In sectorul telecomunicatiilor, in cazul persoanelor fizice importanta
componentelor activitatii promotionale-publicitatea, promovarea vanzarilor, relatiile publice, fortele de vanzare – este asemanatoare, pe
cand in cazul persoanelor juridice se disting ca factori de influenta relatiile publice si fortele de vanzare. Foarte importanta este coordonarea
acestor tipuri de activitati, astfelincat firma sa realizeze o comunicatie promotionala cu rezultate cat mai bune si cheltuieli cat maimici.
Pentru a se realiza acest deziderat este necesar sa se asigure o organizare si o conducerefoarte buna a personalului care se ocupa cu
transpunerea in practica a politicii promotionale. De aici, criteriile foarte stricte in recrutarea potentialilor angajati folosite de Orange.
 Toate aceste metode sunt folosite pentru a informa potenţialii cumpărători despre existenţa produselor, a calităţii lor şi a
necesităţilor pe care aceste produse le satisfac, precum şi a bucuriei de a le savura în fiecare moment.
 Metodele de promovare utilizate sunt:
 - promovarea vânzărilor;
 - utilizarea mărcilor;
 -merchandising-ul;
 - sponsorizările;
 - propaganda în rândul tinerei generaţii;
 - ambalajul;
 - sampling-uri;
 - publicitatea.
CAPITOLUL VI: ANALIZA SWOT

PUNCTE TARI PUNCTE SLABE

Forță de muncă calificată Imposibilitatea retelei de aface fata unui numar mare
Specialiști bine pregătiți dar și salariați tineri dornici desolicitari in orele de varf
de perfecționare) Dificultati in contactarea serviciului clienti
Lider de piață Analiza SWOT
Valabilitatea bonusurilor timp de o zi (24 ore)
Gradul de cunoaștere
Diversitatea tipurilor de abonamente și extraoptiuni
Arie largă de acoperire
Prețurile accesibile și avantajoase

AMENINŢĂRI
OPORTUNITĂŢI

Contracte încheiate cu mării furnizori de telefoane Concurență (Vodafone , Cosmote ,RDS &RCS)
mobile: Nokia,Alcatel,Motorola, Samsung Calamitățile naturale
Creșterea continuă a cererii pentru serviciile oferite Noi concurenți cu aceeași furnizori.
de Orange Produse de substituție
Putere rnica campanie de publicitatea sporește
dorință populației de a achiziționa produse Orange
Avansul tehnologic
Piață mare de desfacere
Cerere mare pe piață
CAPITOLUL VII: CONCLUZII SI PROPUNERI

 În urma analizei tuturor acestor aspecte, pe fondul crizei ce se manifestă la nivel mondial, propun companiei următoarele recomandări,
pentru îmbunătăţirea situaţiei:
 Să treacă de la atragerea de noi clienţi, la fidelizarea celor deja existenţi, în contextul maturizării pieţei telecomunicaţiilor mobile şi
înăspririi concurenţei acestui sector, dar şi ţinând seama de starea nefavorabilă a economiei actuale româneşti;
 Avându-se în vedere că tarifele de roaming sunt o sursă importantă de venituri, este de asemenea, importantă, atragerea turiştilor străini să
folosească reţeaua Orange;
 Concentrarea strategiilor către susţinerea clienţilor, atât persoane fizice, cât şi companii;
 Organizarea raţională a mijloacelor de care dispune compania, în vederea satisfacerii, în condiţii de maximă eficienţă a cerinţelor pieţei,
avându-se în vedere mai ales aspectele enumerate anterior, aceasta devenind mult mai sensibilă;
 Renunţarea la expansiune, în favoarea eficienţei, de asemenea ţinându-se cont de aspectele anterioare;
 Înţelegerea necesităţii realizării inovaţiei, ca element esenţial în diferenţierea de celelalte companii prestatoare de servicii similare, mai ales
în condiţiile maturizării acestei pieţe, fiind, poate, elementul de susţinere a companiei pe piaţă;
 Stabilirea preţului de vânzare în RON, ca şi modalitate de eliminare a efectului negativ de scădere continuă a ratei de schimb, întrucât la
Orange România, preţul de vânzare pentru clienţi se stabileşte în EURO, depinzând de această rată de schimb EURO/RON, iar în
condiţiile unui declin continuu al acesteia, impactul asupra veniturilor companiei este unul negativ;
 Perfecţionarea proceselor prin care clienţii-utilizatori interacţionează cu produsele şi serviciile companiei, în sensul în care există încă, de
exemplu, dificultăţi în ceea ce priveşte sistemul de încărcare online, dar şi eficientizarea modului de operare;
 Să fie permanent ,,în gardă” pentru contracararea acţiunilor concurenţilor noi care intră pe piaţă, dar şi a celor deja existenţi, în ceea ce
priveşte satisfacerea aceloraşi nevoi ale clienţilor;
 BIBLIOGRAFIE
 Amerein, P. ; Barczyk, D. - Manual de marketing strategic şi operaţional, Editura Teora, Bucureşti, 2002;
 Anghel, Laurenţiu-Dan; Florescu, Constantin - Marketing : probleme, cazuri, teste, Editura Marketer, Bucureşti, 1996;
 Balaure, Virgil(coordonator); Adăscăliţei, Virgil; Bălan, Carmen; Boboc, Ştefan; Cătoiu, Iacob; Olteanu, Valerică; Pop, Nicolae Al.;
Teodorescu, Nicolae – Marketing, ediţia a II-a revăzută şi adăugită, Editura Uranus, Bucureşti, 2003;
 Cătoiu, Iacob(coordonator); Popescu, Ioana Cecilia; Orzan, Gheorghe; Vegheş, Călin; Dăneţiu, Tiberiu; Vrânceanu, Diana – Cercetări de
marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2002;
 Cruceru, Anca Francisca – Marketing-strategii concurenţiale, Editura Universitară, Bucureşti, 2007
 www.wikipedia.ro
 www.scribd.ro
 www.regielive.ro