Tipos de compras según el

comportamiento del consumidor

El consumidor se comporta de diferentes formas

según los distintos tipos de productos que compra.
No es lo mismo comprar un ordenador, que ropa o
productos de limpieza. Según el tipo de compra
habrá mayor complejidad en la toma de decisiones a
la hora de escoger el producto.
 * El consumidor se asegura, se informa de las
características del producto.
COMPRA
* Su decisión se basa en el conocimiento.
COMPLEJA * Sucede en productos de alto valor, de compra poco
frecuente o de alta tecnología.

* El consumidor descartará primero por el precio y

luego desechará las marcas que tengas características
COMPRA
no deseadas hasta que se decline por una.
DESCARTANDO
* Se produce en la compra de productos caros y
DIFERENCIAS complejos en los que las diferentes marcas ofrecen
características diferentes.

* El consumidor actúa por inercia, por costumbre, no

es exigente.
* Va al supermercado y escoge aquello que le es más
COMPRA familiar, ya sea por que lo ha visto por la TV o en otro
HABITUAL lugar.
* Se trata de la compra de productos de uso cotidiano
en donde no hay muchas diferencias entre las
distintas marcas.
 * El consumidor prueba una y otra marca,
simplemente para no caer en la monotonía, no se
COMPRA CON implica demasiado en este tipo de compra.
BUSQUEDA VARIADA * Se trata de compra de productos de distintas
marcas entre las que si hay una diferencia
sustancial.

* Se trata de compra no planeada sin

premeditación.
COMPRAS
IMPULSIVAS * Se realiza por ejemplo, cuando se va a pagar en
la caja.
PROCESO DE DECISIÓN DE LA COMPRA

Toda decisión de compra requiere un

proceso que puede ser más o menos
consiente , pero no es necesario que el
proceso se efectúe en el mismo lugar o el
mismo día.
Reconocimiento de la necesidad Búsqueda de la Información

El consumidor tiende a buscar

El individuo reconoce la
información. Puede hacerlo de
necesidad y esto le plantea un
dos maneras: de forma
problema. Identifica su
prácticamente pasiva,
estado actual de
limitándose a estar receptivo
insatisfacción y lo compara
cuando escucha o ve un anuncio
con el que desea conseguir.
publicitario, o bien de forma
En el caso de las necesidades
activa intentando encontrar
naturales (hambre o sed) , la
información o consultando a
necesidad se estimula de
amigos, profesionales o
forma interna o natural; en
familiares. Con esta búsqueda, el
los otros casos, de forma
consumidor conoce el producto,
externa: un anuncio
las diferentes marcas que lo
publicitario, un exposición,
comercializan, las
etc; despiertan el deseo.
características, los precios, etc.
 Evaluación de las
Decisión de Compra
alternativas

Según la valoración de las alternativas, es en

esta fase que el consumidor lleva a cabo la
compra, decidiendo la marca, la cantidad y
A partir de la
dónde, cuándo y cómo se efectúa el pago . Pero
información obtenida, el
antes de decidirse a comprar podrían pasar dos
consumidor hace un
cosas:
balance de los beneficios
que obtendrá en cada
a) Que otras personas influyan con
marca, valorando las
argumentos que no había tenido en cuenta. Si
características que más
estos argumentos son absolutamente
le interesen.
negativos, cambiará de opinión.

B) Que el comprador desee complacer a otra

persona, en cuyo caso tratará de ponerse en su
lugar.
 Comportamiento pos compra
Es importante tomar
en cuenta que no
Dependerá de la satisfacción o siempre el
insatisfacción que le produzca consumidor pasa
el producto una vez comprado
y usado; es decir, que si necesariamente por
realmente tiene lo que todas las etapas del
esperaba. Si el producto está a
nivel de sus expectativas,
proceso; por ejemplo,
volverá a comprar casi con en la compra
seguridad; si no lo está, no impulsiva se pasa
comprará e incluso puede que
al hablar con otras personas no directamente a la
lo recomiende. cuarta etapa.