Cap.

Participarea la manifestari
expozitionale
 Plan capitol
• Obiective participare la targuri
• Factorii care influenteaza participarea
• Decizii implicate
• Costuri implicate
• Evaluarea succesului
• Organizarea comunicarii
 1. Obiective
• Comerciale:
– Vanzare de produse
– Noi clienti
– Noi parteneri de afaceri
– Cunoasterea ofertei concurentilor
• Notorietate
• Imagine
• Testarea unor produse / lansare noi produse
• Observarea concurentei
• Actiuni de comunicare complexe
 2. Factori care influenteaza
participarea
• Resurse financiare ale firmei
• Obiectivele de mk ale firmei (ex. public tinta)
• Cerintele tehnice de expunere
• Resursa umana disponibila
• Tema/natura targului
 3. Decizii privind participarea la
manifestari expozitionale
• De natura strategica:
– Tipul targului (national/internat)
– Domeniul targului
• De natura operationala:
– Marimea standului
– Amplasarea standului
– Amenajarea standului
– Actiuni de COM (tombola, demonstratii, degustari….
pliante)
– Nr persoane care reprezinta firma
– Produse expuse
 4. Categorii de costuri implicate
• Inchiriere spatiu (stand)
• Transport produse + asigurarea produselor
• Resursa umana (cazare + diurna)
• Materiale promotionale + activitati de COM
(tombola, eveniment de lansare produs)
• Alte cheltuieli (studiu de piata…)
Exista venituri obtinute de firma cu
ocazia participarii la targ?
 5. Evaluarea succesului unei
manifestari expozitionale (ORG)
Indicatori Metoda
Nr vizitatori Bilete vandute/invitatii distribuite/aparat
masurare/observare
Nr expozanti (firme) Date interne (d.i.)
Suprafata inchiriata d.i.
Nr tari d.i.
Mentiuni in presa Numar stiri difuzate (la radio/tv), numar articole in presa
Vizualizare site Statistici site
Nr evenimente org Cate lansari, cate concursuri, cate conf de presa
Satisfactie participanti Studiu cantitativ (chestionar pe mail sau tel) (dupa targ)
(firme)
Satisfactie vizitatori Sondaj (in timpul targului)
Imagine (vizitatori) Sondaj (in timpul targului)
6. Evaluarea succesului participarii la o
manifestare expozitionala (expozant)
Indicatori Metoda
Satisfactie vizitatori Sondaj
Nr vizitatori la stand Observare/nr flyere distribuite la stand/nr
participanti la tombola
Nr pers care cer detalii suplimentare
Nr clienti (noi parteneri) d.i.
Valoare/volum vanzari d.i.
Nr evenimente organizate
Nr mentiuni in presa
Noutati despre piata de profil Monitorizarea concurentei
Nr noi contacte despre clienti
7. Comunicarea legata de participarea
la o manifestare expozitionala
• Ante eveniment:
– PUB (radio, TV, presa, internet, afisaj)
– Marketing direct (tel, sms, e-mail, posta, flyere..)
– RP: relatii cu presa (comunicat de presa, articol de presa),
mentiuni pe site-uri de profil
• In timpul manifestarii:
– PUB: idem + caravana
– RP: carti de vizita, brosura, catalog de prezentare, evenimente
(lansare)
– Promovare vanzari: tombola, concurs, demonstratie, incercare
gratuita de produse, reduceri de pret
• Post eveniment:
– Mk direct
 Caz 1
• Amplasare stand
 Caz 2
• Firma Auto Part SA decide sa participe la Salonul
anual al producatorilor si importatorilor de piese
de schimb auto moto velo
• Obiective urmarite:
– Imb imagine pe piata de profil
– Lansare pe piata a unui nou tip de element de frana
apartinand unor furnizori straini de prestigiu
– Crearea afluentei catre magazinul din Bucuresti al
firmei
– Identificare oportunitati de extindere a retelei de
detail in Bucuresti
 Caz 2
• Activitati de COM realizate:
– Publicitate radio (spot) cu o saptamana inaintea
targului si pe perioada targului: invita ascultatorii
sa viziteze standul firmei;
– 20.000 flyere distribuite cu 6 si 3 zile inainte de
targ: informeaza despre magazinul din Bucuresti
(adresa, detalii produse) si amplasarea la targ;
– Carti de vizite distribuite la intrarea la targ
• Discutie:
– Oportunitatea acestei COM dpv al publicului tinta
(PF + PJ) & obiectivelor
 Caz 3
• Firma producatoare de articole de uz casnic din
materiale plastice, cu magazine in Bucuresti,
dar care doreste extinderea activitatii in tara
• Actiune propusa: sondaj cu ocazia TIBCO
• Obiective urmarite:
– Evaluarea gradului de patrundere in consum a
produselor
– Evaluare nivel satisfactie consumatori
• La targ se estimeaza 600.000 vizitatori din care
20% din tara, 10% reprezentanti firme
 Caz 3
• Proiectare cercetare:
– Baza de esantionare: persoanele care trec prin fata
standului si cer info despre produse;
– Esantion: 600 pers (chestionare valide), 800
respondenti;
– Chestionar; 5 operatori de interviu (angajati ai dept de
mk-comercial al firmei);
– Perioada culegere info: 6 zile (durata targului);
– Prelucrare, analiza, interpretare: 3 saptamani
– Ancheta pilot pe 50 pers, cumparatori dintr-un magazin
al firmei
• Cerinte: apreciere studiu dpv al proiectarii &
obiectivelor firmei?