Presentacion Maestria Uda

UNIVERSIDAD DEL AZUAY
MAESTRIA EN GESTION DE
MANTENIMIENTO
GESTION ESTRATEGICA INTEGRAL
ING. XAVIER ORTEGA V.(MBA)
FEBRERO 2014
ING. XAVIER ORTEGA V. (MBA)

EJES ESTRATEGICOS DE LA GESTION
ESTRATEGICA INTEGRAL EN EL SIGLO
XXI
1. GENERAR CRECIMIENTO
2. ENFRENTAR LA GLOBALIZACION
3. MAXIMIZAR LOS NIVELES DE

RENTABILIDAD
4. DESARROLLAR COMPETITIVIDAD

XXI
1. GENERAR CRECIMIENTO:
DECRECIMIENTO ESTABILIDAD CRECIMIENTO
•Microsoft
•Google
•Movistar
•Ikea

XXI
• Incrementar base de clientes retenidos.
• Diversificar el portafolio de productos y

servicios.
• Ganar nuevos mercados, segmentos, nichos.
• Alianzas Estratégicas.

XXI
2. ENFRENTAR GLOBALIZACION:
ENFRENTAR
MICROGLOBALIZACION
CONFRONTAR
ENGANCHAR
MUNDIALIZACION
GLO/CAL
THINK GLOBAL ACT LOCAL

XXI
• Foda y Foda Cruzado.
• Internacionalización.
• Franquicias
• E-commerce

XXI
3. MAXIMIZAR LOS NIVELES DE
RENTABILIDAD:
RENTABILIDAD PROMEDIO SUPERIOR A LA MEDIA DEL SECTOR INDUSTRIAL
RX>XSI
RENTABILIDAD MICRO RENTABILIDAD MACRO

XXI
• Liquidez
• Inversión
• Re-inversión
• Tecnología

XXI
4. DESARROLLAR COMPETITIVIDAD:
VENTAJA COMPETITIVA
INNOVACION CALIDAD EFICIENCIA SERVICIO

XXI
• Innovación: se genera innovación en el
desarrollo de una nueva estructura
organizacional que permita formular e
implementar nuevas estrategias empresariales
en el mercado.
• Calidad: normativas que aseguren a las

empresas proyectar una imagen y reputación
sólida hacia los clientes.

XXI
• Eficiencia: en la logística ejm: Domino’s Pizza,
Amazon.com, Confiteca, Pronaca, Zhumir.
A) EFICACIA
+
B) EFICIENCIA
=
C) PRODUCTIVIDAD
A+B+C=COMPETITIVIDAD

XXI
• Servicio: considerado el apalancamiento

competitivo más importante en la actualidad.
Permite tangibililizar la capacidad de respuesta
de las empresas enfocadas en el mercado y
orientadas hacia los clientes.
PREVENTA
SERVICIO INTEGRAL VENTA
POSTVENTA
LAS TRES C`S DE LA GESTION
ESTRATEGICA
CORPORACION
E P
N E
T S
ALCANZAR O T
EL MAXIMO R
POSICIONAMIENTO
POSIBLE N M.A.A
CLIENTE O
COMPETENCIA

C1(CORPORACION)
• Fundamentalmente el punto de partida de la

búsqueda constante de los niveles de
excelencia empresarial (PPBCNEE) parten del
análisis minucioso y técnico de las
organizaciones.
• Es importante considerar que sólo las empresas

formalmente estructuradas podrán sobrevivir en
la tercera ola empresarial.

C1(CORPORACION)
• Las etapas que una empresa de clase mundial

y sobre todo las empresas de nuestro país,
deben tomar en cuenta en su afán de buscar
oportunidades promisorias en sectores
industriales cada vez más hipercompetitivos
son las siguientes:

C1(CORPORACION)
1. PREVISION
2. PLANIFICACION
3. ORGANIZACION
4. INTEGRACION
5. DIRECCION Y LIDERAZGO
6. CONTROL
7. TOMA DE DESICIONES

C1(CORPORACION)
1. PREVISION
PROBABILIDADES INCERTIDUMBRE
CERTEZA

C1(CORPORACION)
• Formulación de Objetivos:
a) Simples
b) Coherentes
c) Integrales
d) Largo Plazo (Sostenibilidad)

C1(CORPORACION)
• Investigación: plataforma que permite asegurar

un desarrollo competitivo del modelo o concepto
empresarial.
MERCADOS
SEGMENTOS
NICHOS
PRODUCTOS
MARCAS
INVESTIGACION
ESTRUCTURAS ORGANIZACIONALES
EMPAQUES
PUBLICIDAD
SITEMA PRODUCTIVO
LAY-OUT

C1(CORPORACION)
Etapas:
Datos Intención de Compra
Información Decisión de Compra
Conocimiento Compra
Aprendizaje Significativo Re-Compra

C1(CORPORACION)
• Cursos Alternativos de Acción:
Definir una gama interesante de caminos o rutas

estratégicas que posibilite a la empresa
enfrentar situaciones puntuales, permitiendo a la
dirección empresarial disminuir el riesgo tanto
sistemático como el no sistemático en la toma
de decisiones.

C1(CORPORACION)
2. PLANIFICACION
• La planificación es el cimiento de la empresa
que crea el escenario óptimo con bases
sólidas para alcanzar los objetivos
organizacionales.
• La planificación es analógicamente como el
PIB en las economías, es decir; determina
técnicamente el tamaño de empresa ideal que
permita crecimientos sostenidos y crear
barreras de entrada en los diferentes sectores
industriales.

C1(CORPORACION)
OBJETIVOS POLITICAS
L- Local
R- Regional
T
N- Nacional
M
I- Internacional
RI- Regional Inter. RI
I
M- Multinacional N
T- Transnacional R
L
PLANIFICACION
PROCEDIMIENTOS PLANES

C1(CORPORACION)
• Gráfico
LIMITANTE T
M
RI
I
N
R
L
?
C1(CORPORACION)
3. ORGANIZACIÓN
• Es el proceso de integrar y coordinar los
recursos estratégicos tanto humanos,
materiales y no materiales al interior de la
empresa, para alcanzar y lograr los objetivos
predeterminados.
• Es una etapa del proceso gerencial que
permite diseñar una estructura organizacional
FORMAL, en donde cada una de las tareas,
funciones, obligaciones y responsabilidades se
cumplan de una manera eficaz y eficiente.

C1(CORPORACION)
NEGOCIO EMPRESA
INFORMAL FORMAL

C1(CORPORACION)
• CO( Comportamiento/Diseño Organizacional)

según Stephen Robbins manifiesta que es el
estudio del impacto que tiene la estructura, el
equipo y el individuo en el comportamiento al
interior de una organización, y a su vez analiza
los resultados para mejorar su desempeño.
• Los beneficios obtenidos al aplicar el CO en una
organización son: incremento de la
productividad, disminución del ausentismo y
rotación de empleados e incremento de la
satisfacción laboral.

C1(CORPORACION)
C O
O R
M G
P A
O N ESTRUCTURA
R I
T Z EQUIPO
A A
M C INDIVIDUO
I I
E O
N N
T A
O L

C1(CORPORACION)
• Estructura Organizacional:
VERTICAL HORIZONTAL CIRCULAR
E
N
F EMPRESA MERCADO CLIENTE
O
Q
U
E

C1(CORPORACION)
Funcionalidad de la Estructura Circular (Gráfico)
Area Area
Finanzas Marketing
Stakeholders
CLIENTE
Area
Area
Servicio
Producción
Cliente

C1(CORPORACION)
Beneficios:
• Funcionalidad
• Ínter conectividad
• Un solo nivel jerárquico
• Comunicación Efectiva
• Trabajo en Equipo
• Sinergia
• Area de Servicio al Cliente
• Crea Valor

C1(CORPORACION)
• Empowerment: es la técnica mediante la cual el

empleado (talento) tiene el poder de tomar
decisiones sobre su trabajo, mejorando
notablemente su accionar y competencias en la
empresa.
• Para que se implemente con éxito esta técnica

la empresa tiene que considerar los siguientes
aspectos:

C1(CORPORACION)
FACULTAMIENTO
EMPOWERMENT EMPODERAMIENTO
AUTONOMIA

C1(CORPORACION)
• Manual de Funciones:
AUTORIDAD
RESPONSABILIDAD
REPORTE

C1(CORPORACION)
4. INTEGRACION
• Lo más importante y crítico del proceso de
dirección estratégica es saber integrar y
coordinar los diferentes recursos estratégicos
que permitan alcanzar una ventaja competitiva
sostenible en el tiempo.
• Los recursos estratégicos se clasifican en tres

grupos:

C1(CORPORACION)
1. Recurso Humano (Talento Humano

Competitivo). Sin duda alguna el
apalancamiento competitivo más importante
en las empresas de clase mundial.
Reclutamiento
Seleccionamiento
Modelo de Gestión del
Inducción
Talento Humano
Ambientación
Capacitación

C1(CORPORACION)
2. Recurso Material: este recurso es valorado

cuando los empresarios controlan su
productividad a lo largo del proceso empresarial.
Entre los más importantes tenemos:
TANGIBLES/FIJOS
ACTIVOS
INTANGIBLES

C1(CORPORACION)
• Los activos fijos son:
•EQUIPOS REPRESENTAN EL
•MAQUINARIAS 20% VPMC
•INSTRUMENTOS
•VEHICULOS
•TERRENOS
•EDIFICIOS LOS EMPRESARIOS
•VIVIENDAS DESTINAN EL 90%
•PLANTAS DEL ESFUERZO EMPRESARIAL
•HERRAMIENTAS

C1(CORPORACION)
• Los activos intangibles mas valorados por las

empresas son, en su importancia los siguientes:
REPRESENTAN EL
•REPUTACION CORPORATIVA 80% VPMC
•MARCA
•FRANQUICIAS
LOS EMPRESARIOS
•LICENCIAS DESTINAN EL 10%
•ALIANZAS ESTRATEGICAS DEL ESFUERZO EMPRESARIAL
•KNOW - HOW

C1(CORPORACION)
• Recurso no Material (Sistemas). Sistema:

conjunto de elementos interrelacionados entre
sí. Permiten mejorar notablemente el
desempeño y funcionalidad de las empresas.
• Para una correcta integración de los recursos no
materiales es importante considerar la
“desagregación empresarial” que permite
visualizar estratégicamente a la empresa por
partes y no como un todo, que en muchas
ocasiones genera una ruptura de valor.

C1(CORPORACION)
• La desagregación empresarial es una

herramienta gerencial moderna que identifica
las principales áreas funcionales de una
empresa, en dónde los diferentes drive´s o
impulsadores de valor generan una net o red
estratégica. Aplicación:

C1(CORPORACION)
AREA DE FINANZAS AREA DE MARKETING AREA DE GTH

•Sistema de Costos •Sistema de Ventas •S. de Motivación
•Sistema de Inventarios •Sistema de Publicidad •S. de Selección
•Sistema de Inversiones •Sistema de Postventa •S. de Capacitación
•Sistema de Capitalización •Sistema de Promociones •S. de Control
•Sistema de Crédito •Sistema de Precios •S. de Reclutamiento

C1(CORPORACION)
5. DIRECCION Y LIDERAZGO
• Dirección: la dirección empresarial por
competencias es alcanzar el máximo resultado
posible a través de:
Trabajo en Equipo
Comunicación Efectiva
Motivación

C1(CORPORACION)
• Trabajo en Equipo: Las cincos C´s para un muy

buen equipo de trabajo a considerar al interior
de una organización son:
1. Coordinación
2. Compromiso
3. Comunicación
4. Complementariedad
5. Confianza

C1(CORPORACION)
• Un punto fundamental a considerar es el diseño

y la creación de los equipos ínter funcionales de
alta competencia necesarios en la actualidad
para crear barreras de entrada a los
competidores. Estos equipos se forman a través
de las siguientes etapas:
STORMING FORMING NORMING PERFORMING

C1(CORPORACION)
• Comunicación Efectiva: es necesario establecer

procesos de comunicación que generen
oportunidades empresariales mediante la fluidez
de la información, estos sistemas llamados
intranets y extranets son las más utilizados en la
actualidad.
• Es muy importante definir los canales
comunicacionales tanto internos como externos
dependiendo el sector industrial, el cliente y el
modelo de empresa que queremos adoptar.

C1(CORPORACION)
• Para establecer un buen sistema
comunicacional integral, se debe considerar las
siete C’s de la comunicación efectiva
empresarial:
1. CREDIBILIDAD
2. CONTEXTO
3. CONTENIDO
4. CLARIDAD
5. CONTINUIDAD Y CONSISTENCA
6. CANALES
7. CAPACIDAD DE AUDITORIO

C1(CORPORACION)
• Motivación: punto crítico en la gran mayoría de

empresas ecuatorianas, en especial aquellas de
corte familiar.
• La estrategia de la dirección de empresas es
buscar y encontrar las alternativas mas
apropiadas de motivación, que permita a los
talentos desempeños superiores a la media del
sector industrial.

C1(CORPORACION)
• Las estrategias de motivación no siempre están

ligadas al factor económico, pero esto
dependerá de la economía o región en la que se
desarrolla la empresa
Gráfico: CICLO MOTIVACIONAL
C
LOGRO OBJETIVOS PRODUCTIVIDAD

C1(CORPORACION)
• Principales estrategias motivacionales:
•CAPACITACION
•PROMOCION LABORAL
•INTERCAMBIO LABORAL
•BONOS
•ACCIONES
•SALARIO FIJO
•SALARIO VARIABLE
•VIAJES
•SORTEOS
•REUNIONES DE INTEGRACION

C1(CORPORACION)
• Liderazgo: según Stephen Robbins, liderazgo
es la capacidad que tienen las personas para
influir positivamente en los demás. Para ello es
necesario tener seguidores (followers) que
sepan alinearse a la filosofía empresarial que
busca la empresa.
Niveles del Liderazgo:
Nivel Personal
Nivel Interpersonal
Nivel Gerencial
Nivel Organizacional
C1(CORPORACION)
• Etapas del Liderazgo:
1.- ETAPA DE CONQUISTA
2.- ETAPA COMERCIAL
3.- ETAPA ORGANIZACIONAL
4.- ETAPA DE LA INNOVACION
5.- ETAPA DE LAS TIC´S
6.- SUMATORIA DE 1-5 6.- ETAPA DEL TOC

C1(CORPORACION)
• Para un efectivo liderazgo empresarial en el

siglo XXI, es fundamental el accionar de los
líderes, como aporte significativo en la
formulación e implementación estratégica de la
organización.
LIDER= Coeficiente Intelectual + Expertice

C1(CORPORACION)
• Características de un buen líder:
1. EDUCAR
2. INSTRUIR
3. CONDUCIR
• Factores críticos a desarrollar:
1. FACTOR PEDAGOGICO
2. FACTOR PSICOLOGICO
3. FACTOR ETICO/MORAL

C1(CORPORACION)
• Escalera del Líder Gerente:
Auto Control
Capacitar
Dirigir R
E
Negociar
Motivar S
Comunicar R
Delegar E
Auto prepararse B
A
S
C1(CORPORACION)
6. CONTROL
• El proceso de control es verificar, comprobar
que las diferentes actividades, tareas y
funciones se estén desarrollando acorde lo
planificado.
• Es identificar las diferentes desviaciones que
se producen en el sistema (organización).
• Este monitoreo tiene que ser asumido por la
dirección de empresas como un proceso
integral y continuo.

C1(CORPORACION)
• Tipos de Control:
1. Preventivo.- es aquel control que se realiza
antes del proceso.
2. Concurrente.- es el control que se ejecuta

durante el proceso a ser monitoreado.
3. Posterior.- es el control que se realiza

posterior al proceso.

C1(CORPORACION)
• Las empresas para mejorar su proceso

gerencial y de competitividad, tienen que
integrar en su estrategia de control, los tres tipos
de control anteriormente conceptualizados.
Además considerar los dos niveles de control, el
nivel estratégico y el nivel operativo.
• Qué se controla? Una vez mas recurrimos a la
desagregación empresarial:

C1(CORPORACION)
AREA DE PRODUCCION AREA DE MARKETING

•Distribución de la Planta •Top of mind (Recordatorio)
•Calidad de los Procesos •Niveles de deleite
•Flujograma •Percepción
AREA DE LOGISTICA AREA DE FINANZAS

•Zonificación •Rentabilidad
•Ruteo •Cuentas por pagar
•Frecuencia •Valoración de acciones

C1(CORPORACION)
7. TOMA DE DECISIONES
• Es una etapa de mucha importancia en la
gerencia estratégica actual, pues la
mundialización, el mercado y los clientes
obligan a tomar decisiones inmediatas y a
cada momento. Para ello es de considerar que
decidir estratégicamente es analizar y
seleccionar entre varias alternativas el camino
óptimo a seguir.

C1(CORPORACION)
• La toma de decisión parte de síntomas que

tienen efectos colaterales positivos que generan
un escenario de oportunidad, y en el caso de
ser negativos el escenario al que se enfrenta la
dirección es de un problema. El proceso a
seguir tiene cuatro etapas:

C1(CORPORACION)
• Etapas: TOMA DE DECISIONES
1.- ANALIZAR PROBLEMA/OPORTUNIDAD
2.- IDENTIFICAR ALTERNATIVAS DE SOLUCION
3.- SELECCIÓN DE ALTERNATIVA

DE SOLUCION
4.- IMPLEMENTACION DE LA SOLUCION

C2(CLIENTE)
• El análisis integral y detallado de los clientes, es

otro puntal a ser considerado en la dirección
empresarial por competencias.
• La reflexión estratégica obliga a las
organizaciones en pensar con mayor intensidad
en sus clientes externos, pues ellos son parte
fundamental de la filosofía empresarial.

C2(CLIENTE)
REFLEXION
CUANTO CONOCE USTED DE SU CLIENTE?

QUIEN ES SU CLIENTE?
QUE PERFIL TIENE SU CLIENTE?
QUIEN ES VERDADERAMENTE SU CLIENTE?
QUE OPINA SU CLIENTE DE LA EMPRESA?

C2(CLIENTE)
• Gustos • Deleite
• Preferencias • Insatisfacción
• Tendencias • Inseguridades
• Moda • Valor
• Beneficios • Calidad
• Expectativas • Servicio
• Percepción • Tecnología
• Satisfacción • Retención
• Lealtad • Fidelización

C2(CLIENTE)
• Valor para el Cliente:
VC = Prestaciones + Emociones
Precio + Inseguridades + Insatisfacciones
Nota: el precio lo coloca el mercado, pero bajo

esta fórmula de valor al cliente, la empresa es la
que por única vez tiene la oportunidad de fijar el
precio del producto o servicio.

C2(CLIENTE)
• Tendencias: las tendencias que marcan los

consumidores en el mercado en los diferentes
sectores industriales, son de vital importancia,
puesto que las mismas son sostenibles en el
tiempo, es decir, son a largo plazo. Hoy las
empresas que quieren retornos y flujos
atractivos buscan identificar este tipo de
conducta de los consumidores que les garantice
un escenario de planificación a futuro. Ej. La
tendencia light, la tendencia al autoservicio, la
tendencia de los productos precocidos etc.
C2(CLIENTE)
• Percepción: los nuevos conceptos o modelos de

empresas se desarrollan sobre la base de las
percepciones reales de los consumidores, para
ello las empresas tienen que generar la mayor
cantidad de información objetiva y relevante a
través de las diferentes técnicas de
investigación.

C2(CLIENTE)

C2(CLIENTE)
• Retención de Clientes:
CAPTACION RELACION
CLIENTE CLIENTE CLIENTE CLIENTE CLIENTE

POTENCIAL NUEVO RENTABLE DELEITADO FIEL
RXSXSI
REPETICION VINCULACION
LOYALTY MANAGEMENT MODEL

C2(CLIENTE)
• Modelo de retención:
IDENTIFICAR CLIENTES
DIFERENCIAR CLIENTES
INTERACTUAR CLIENTES
PERSONALIZAR CLIENTES

C2(CLIENTE)
• Tipos de Clientes _
+
+
APOSTOL REHEN
% Deleite del
Cliente
MERCENARIO TERRORISTA
_
CAMALGUROS % Retención de Cliente

C3(COMPETENCIA)
• El análisis a los competidores, resulta en el siglo

XXI, un factor diferenciador, que permite
identificar posibles referentes o patrones en
cuanto a las principales competencias que se
están desarrollando en los diferentes sectores
industriales.
• Es un análisis minucioso y técnico del pasado,

presente y futuro de los principales players en el
mercado cada vez más fragmentado.

C3(COMPETENCIA)
• Es un aproach o acercamiento estratégico a las

empresas que verdaderamente están
cambiando las reglas de juego en una liga
revolucionaria y global!!!!!!
• Los competidores son nuestros mejores aliados

para cambiar nuestro modelo de empresa y
pensamiento estratégico. Se pueden llegar a
convertir en nuestros socios estratégicos que
obligan a reflexionar en el mercado.

C3(COMPETENCIA)
• ¿Qué P/S tiene la • ¿Qué estrategia de
competencia? precios ha definido la
• ¿Qué modelo de competencia?
empresa proyecta la • ¿Cuáles son los
competencia? canales
• ¿Qué tipo de servicio comunicacionales?
ofrece la • ¿Cuál es el
competencia? posicionamiento de la
• ¿Qué plataforma empresa.?
tecnológica utiliza la • ¿Qué segmento
competencia? ataca el competidor?
C3(COMPETENCIA)
• ¿Qué tipo de • ¿Qué estructura

publicidad realiza la organizacional tiene
competencia? el competidor?
• ¿Cuál es la ventaja • ¿Cómo es la logística
Competitiva de la de la competencia?
competencia? • ¿Qué tipo de
• ¿Qué tipo de alianzas financiamiento utiliza
tiene la competencia? la competencia?

C3(COMPETENCIA)
• Benchmarking: es la técnica mediante la cual las

empresas identifican las mejores prácticas,
procesos y driver´s de las empresas lideres en
los diferentes sectores industriales, permitiendo
a las mismas igualar, mejorar y sobre todo
superar el modelo de la empresa considerada
ejemplo de análisis.

C3(COMPETENCIA)
• Tipos de Benchmark:
1. B. Interno.- este proceso de análisis
comparativo, competitivo y proyectivo se lo
realiza al interior de la misma empresa.
2. B. Funcional.- este proceso de comparación
se lo desarrolla con empresas del mismo
sector industrial.
3. B. Competitivo.- es el proceso de analizar las
mejores prácticas de empresas de diferentes
sectores industriales.
C3(COMPETENCIA)
• Para ejemplificar esta herramienta gerencial,

vale la pena recordar el milagro japonés, en
dónde la economía japonesa alcanzó sitiales
importantes a nivel mundial en cuanto a
productividad y desarrollo tecnológico.
Específicamente la industria automotriz del
Japón basó su plataforma de mejoramiento
continuo siguiendo el modelo implantado por
los americanos, lideres con empresas modelo
como GMC, FORD, CRYSLER.

C3(COMPETENCIA)
• Gráfico:
DETERMINAR EN QUE
ACTIVIDADES HACER
EL BENCHMARKING
IDENTIFICAR EMPRESAS
DETERMINAR QUE
MODELO CON PRACTICAS
FACTORES CLAVE MEDIR
MAS AVANZADAS
MEDIR LA ACTUACION DE MEDIR LA PROPIA

LAS COMPAÑÍA MODELO ACTUACION
OBTENER COMPROMISO
DESARROLLAR EL PLAN DE LA DIRECCION Y
PARA IGUALAR, MEJORAR EMPLEADOS
Y SUPERAR EL MODELO
PONER EN PRACTICA EL
PLAN Y SUPERVISAR LOS
RESULTADOS
ANALISIS DEL ENTORNO
EMPRESARIAL
• Para culminar con éxito la dirección
empresarial a través de las tres C´s, es
oportuno analizar y tener un profundo
conocimiento del entorno competitivo. Así
podremos asegurar un una gerencia dinámica,
integral y en búsqueda de constantes
innovaciones que nos permita competir en la
tercera ola y buscar el océano azul o al menos
aprender a remar en él.

EMPRESARIAL
• Análisis P.E.S.T
Político: variables exógenas que pueden alterar el
proceso de dirección estratégica. Ej. Sectores
industriales regulados por el estado.
Económico: indicadores de la economía que

inciden notablemente en el desarrollo y
crecimiento empresarial. Ej. Tasa de interés,
tipo de cambio, riesgo país, costo de
oportunidad, inflación, etc.
EMPRESARIAL
Social: específicamente el comportamiento de las
sociedades, aspectos culturales y las tendencias
en el consumo, son factores del entorno que
pueden debilitar el foco estratégico
seleccionado por la empresa. Ej. La tendencia
Light.
Tecnológico: revoluciona notablemente el proceso
gerencial, pues las empresas que no enganchan
el desarrollo que permiten las diferentes
plataformas tecnológicas, verán en el corto

EMPRESARIAL
plazo disminuir su ciclo de vida en el mercado.
Ej. E-banking, e-learning.
• Análisis M.A.A
Este análisis se enfoca exclusivamente al
impacto que genera el ecosistema en las
estrategias a formular por parte de las
empresas, temas relacionados a producción
más limpia, empaques ecológicos, materias
primas orgánicas, etiquetas con valor
informativo son de vital importancia a ser
considerados en la planeación estratégica.

MODELO DE EMPRESA
• En la actualidad las empresas de clase mundial

y en especial las micro globales (empresas
pyme y de corte familiar) están apuntando muy
fuerte al diseño y creación de modelos de
empresa DIFERENTES.
• La tendencia de los clientes, que cada vez son
más exigentes y competitivos, obligan a estar
preparados en esta era de la información, pues
ya no se contentan con empresas que
entreguen buenos productos y/o servicios, o
buenas marcas, mas bien esto es un requisito

MODELO DE EMPRESA
fundamental para poder estar en el mercado, lo

que hoy buscan los clientes y consumidores
mundiales son empresas que oferten nuevos y
revolucionarios MODELOS DE EMPRESAS,
que entregen innovadoras propuestas de valor.
• Estos nuevos conceptos empresariales han
permitido retener clientes en sectores
industriales fragmentados e hipercompetitivos.
• Abel Deherck propone lo que el llama el
“Business Model” que permite identificar la ruta
hacia esta nueva era empresarial.
MODELO DE EMPRESA
• Gráfico:
1.-¿Qué es lo que realmente

2.- ¿Quién es su busca o podría buscar su cliente?
cliente?
3.- ¿Cuáles son sus verdaderas

habilidades/capacidades distintivas?

MODELO DE EMPRESA
• Empresas que han revolucionado con su

modelo de negocio:
•Amazon.com
•Domino´s Pizza
•Macdonald´s
•Supermaxi
•Apple
•Marathon Sport
•Confiteca
•Leonisa
•Muebles Colineal
•Claro

MODELO EMPRESARIAL
DE LAS 7S´S M&C
1.- STRUCTURE (ESTRUCTURA)
2.- STAFF (PERSONAL)
3.- SKILLS (HABILIDADES)
7 S´S 4.- STRATEGY (ESTRATEGIA)
5.- SYSTEM (SISTEMAS)
6.- SHARED VALUE (VALORES)
7.- STYLE (ESTILO GERENCIAL)

MODELO EMPRESARIAL
DE LAS 7S´S M&C
• Este modelo de la 7s´s, es una herramienta
gerencial desarrollada por la consultora de
renombre mundial Mackinsey and Company.
• Su utilidad radica en identificar siete frentes que

pueden apalancar una dirección por
competencias específica. Será la habilidad y la
forma de implementar cada variable para
alcanzar mejoras y desempeños superiores por
parte de las organizaciones.

MODELO EMPRESARIAL
DE LAS 7S´S M&C
• En especial este modelo es ideal para empresas
pequeñas como las ecuatorianas que parten en
el mercado sin un horizonte y visión definida, y
en muchos de los casos de forma informal. No
hay que olvidar que nuestro país tiene un 65%
de economía subterránea, es decir, un
porcentaje altísimo de sector empresarial
informal que no aporta los factores críticos de
éxito para un desarrollo integral como nación
competitiva.
CREACION DE VALOR A TRAVES
DE LA GESTION ESTRATEGICA
¿QUE ES VALOR?

• Propiedad subjetiva que tienen las cosas para
satisfacer necesidades humanas o proporcionar
satisfacción.
• Cualidad de algunas cosas que las hace
estimables.
• Valor es aquello que motiva cualquier
transacción.
• Valor es la percepción que tiene el cliente de lo
recibido, que hace que le produzca o no
satisfacción.
• Los empresarios y ejecutivos del nuevo milenio

tienen que llegar a interiorizar que a través de
su gestión empresarial tienen la alternativa letal
de detectar y entregar VALOR a sus clientes,
convirtiéndose en un proceso de búsqueda de
“Oportunidades Competitivas”.

• Si las empresas no empezamos a crear valor
constante para los stake-holders, los clientes
tendrán mejores ofertas de modelos
empresariales.
• Creación de valor en el sistema:
ACCIONISTAS GERENCIA EMPLEADOS CLIENTES
DIRECCION DE EMPRESAS

• Escalas de valor:
VALOR BASICO
Estas escalas de valor
están en función de los
atributos que productos y
servicios, y sobre todo el VALOR ESPERADO
modelo de empresa
oferta a los
consumidores. Hay que VALOR DESEADO
recordar que entregar
valor sorprendente
(imprevisto) es el
principio de la búsqueda VALOR IMPREVISTO
de la excelencia
• Plan de Acción para crear Valor:
1. Investigar los atributos valorados por el cliente.

2. Determinar el peso individual que el cliente le da
a esos atributos.
3. Comparar nuestra posición con la de nuestros
competidores en dichos atributos.
4. Proponer nuestro propio modelo para revolucionar
la propuesta de valor en el sector industrial.
COMPROMISO GERENCIAL

MODELO INTEGRAL DE VENTAJA
COMPETITIVA PARA LAS MICROGLOBALES
• Latinoamérica y su competitividad a nivel

mundial: se construye sobre la base de nueve
pilares.
1. Instituciones: Públicas y Privadas
2. Infraestructura
3. Macroeconomía
4. Salud y educación primaria
5. Educación superior y capacitación
6. Eficiencia de los mercados
7. Disponibilidad Tecnológica
8. Justificación de los negocios
9. Innovación
VENTAJA COMPETITIVA L/P
VENTAJA COMPETITIVA C/P
PARIDAD COMPETITIVA
ZONA CRITICA DISPARIDAD COMPETITIVA

• La competitividad implica:
2. CONDUCTA DE
1. PENSAMIENTO DE HACER BIEN LAS
CALIDAD HUMANA COSAS A LA PRIMERA
3. HABITO DE LA 4. CONCIENCIA DEL

MEJORA VALOR DE LAS COSAS

• ¿Cómo puedo ser Competitivo?:
1. Teniendo una organización ágil y eficiente.
2. Invertir en excelentes profesionales.
3. Empleo de las Tic’s.
4. Creatividad e Innovación.
5. Reutilización de recursos y sinergias.
6. Actuar de forma proactiva.
7. Asociatividad.
8. Investigación.
1
INNOVACION
2 3
CALIDAD EFICIENCIA
5
4
SERVICIO VENTAJA COMPETITIVA DIFERENCIACION
7
6
POSICIONAMIENTO INTERNACIONALIZACION
MODELO DE EMPRESA 8
INNOVACION EMPRESARIAL
• En la tercera ola, es decir en la era de la

información y cambios acelerados en los
comportamientos de los consumidores, la
empresa moderna se conceptualiza como la
introducción de una innovación en el sistema
económico.
• Quién introduce esta innovación al sistema es el

empresario que hoy suma una función de valor
como el emprendimiento.

• La innovación se refleja en la nueva forma de

combinar los recursos estratégicos.
PROCESO DE INNOVACION EMPRESARIAL
IDEAS CREATIVIDAD INVENCIÓN INNOVACION CAMBIO
REVOLUCION
SECTOR
INDUSTRIAL
DIRECCION EMPRESARIAL

¿PARA QUE INNOVAR?

• Agregar valor a los clientes.

• Disminuir costos en los procesos.
• Diseñar nuevos productos.
• Mejorar procesos existentes.
• Fidelizar clientes.
• Generar retornos superior a la media del sector
industrial.
• Diversificar la cobertura geográfica.
• Internacionalización.
• Desafíos del tercer milenio:

GLOBALIZACION
TECNOLOGIA
INFORMACION
Tendencias CONOCIMIENTO
Gestión de
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SERVICIOS La Gerencia
Del mundo
Integral
Moderno ENFASIS CLIENTE
CALIDAD
PRODUCTIVIDAD
COMPETITITVIDAD

• Para que las empresas mejoren sus

competencias y modelos de negocios, Gary
Hamel propone 4 componentes importantes
para que se pueda implementar
satisfactoriamente el proceso de innovación
empresarial.
1. Relación con el cliente
2. Estrategia clave
3. Recursos estratégicos
4. Conexiones de valor

• El proceso de dirección estratégica focalizado

en alcanzar niveles óptimos de innovación
empresarial, desafía y reta a los gerentes
modernos a desarrollar y potencializar sus
competencias a través del Enterpreneurship
(Emprendimiento).
• Los emprendedores son aquellas personas que

causan con sus estrategias inestabilidades en
los mercados.

• El emprendedor gana por estar alerta a

oportunidades que existen en situaciones
inciertas, de desequilibrio.
• Capacidad de transformar visiones en

realidades.
• Emprender es perseguir a oportunidad más allá

de los recursos que se controlen en la
actualidad.

• ¿Quién es Entrepeneur? :
Alta
Inventor Entrepeneur
Creatividad
e
Innovación Gerente
Promotor
Administrador
Baja
Baja Management Alta

1
HONESTIDAD
2 3
CONVICCION VISION
5
4
CREATIVIDAD EMPRENDEDOR MOTIVACION
TOMAR RIESGOS
7
6
DISCIPLINA LIDERAZGO
HABILIDADES DISTINTIVAS 8
Emprender un nuevo concepto o modelo empresarial.

Manejar estratégicamente las oportunidades en el mercado.
Potencializar los recursos disponibles.
Recurrir a terceros para poder obtener fuentes de financiamiento.
Enfrentar y asumir riesgos constantemente.
Nunca decir no puedo: Quiero! Puedo! Lo voy hacer!!!!!
Despertar motivación a los clientes internos y externos.
Encabezar el liderazgo organizacional.
Dedicado y convencido de su trabajo.
Optar por la proactividad, asertividad y diferenciación.
Retener clientes que la competencia los perdió.

¿COMO CONVERTIR UNA CRISIS EN

OPORTUNIDADES EMPRESASRIALES?

C COMPETITIVIDAD
R TALENTO HUMANO CALIFICADO
I INNOVACION
S SINERGIA
I INCENTIVAR Y MOTIVAR FUERZA DE VENTAS
S SUMAR VALOR AGREGADO AL PORTAFOLIO DE

PRODUCTOS Y/O SERVICIOS

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