UNIVERSIDAD DEL AZUAY

MAESTRIA EN GESTION DE
MANTENIMIENTO

GESTION ESTRATEGICA INTEGRAL

ING. XAVIER ORTEGA V.(MBA)

FEBRERO - 2014

Ing. Xavier Ortega V. (MBA) 1

 ROL ESTRATEGICO
DE LA GESTION ESTRATEGICA
INTEGRAL
“La planificación se está
convirtiendo en un juego
estratégico basado en los core
competence que construyen
nuevos modelos de empresas”
Xavier Ortega V.
Ing. Xavier Ortega V. (MBA) 2
 EL NUEVO ROL DE LA GESTION
ESTRATEGICA EN EL SIGLO 21

1. VENTAJA COMPETITIVA
2. DEFINE UNA ESTRATEGIA EMPRESARIAL
DE MERCADO
3. ANALISIS DE LAS TENDENCIAS DE LOS
CLIENTES
4. INVESTIGACION PROFUNDA Y OBJETIVA
DEL MERCADO

Ing. Xavier Ortega V. (MBA) 3

 EL NUEVO ROL DE LA GESTION
ESTRATEGICA EN EL SIGLO 21

5. CONSTRUYE UNA MARCA

6. SERVICIO COMO APALANCAMIENTO DE
DIFERENCIACION
7. MEJORA EL MODELO Y CONCEPTO DE
EMPRESA
8. INTERNACIONALIZACION

Ing. Xavier Ortega V. (MBA) 4

 EL NUEVO ROL DE LA GESTION
ESTRATEGICA EN EL SIGLO 21
1.- VENTAJA COMPETITIVA:

• Posicionamiento

• Diferenciación

• Segmentación

• Franquicias

Ing. Xavier Ortega V. (MBA) 5

 EL NUEVO ROL DE LA GESTION
ESTRATEGICA EN EL SIGLO 21
2.- DEFINE UNA ESTRATEGIA EMPRESARIAL
DE MERCADO:
HERRAMIENTAS

V C
I L
S I
HABILIDADES E
I
N
O T
N E

ESTRATEGICA INFORMACION

Ing. Xavier Ortega V. (MBA) 6

 EL NUEVO ROL DE LA GESTION
ESTRATEGICA EN EL SIGLO 21
3.- ANALISIS DE LAS TENDENCIAS DE LOS
CLIENTES:

• Nuevos sectores industriales, nuevos nichos

• Enfoque Integral hacia el Cliente
• Análisis de las cadenas de valor
• Reformular el modelo de negocio ( movilidad y
aceleramiento de las nuevas formas de
consumo)
Ing. Xavier Ortega V. (MBA) 7
 EL NUEVO ROL DE LA GESTION
ESTRATEGICA EN EL SIGLO 21

ENFOQUE INTEGRAL HACIA EL CLIENTE

GENTE

INFRAESTRUCTURA SISTEMAS
CLIENTE

PROCESOS

Ing. Xavier Ortega V. (MBA) 8

 EL NUEVO ROL DE LA GESTION
ESTRATEGICA EN EL SIGLO 21
4.- INVESTIGACION PROFUNDA Y OBJETIVA
DEL MERCADO:

• Competencia
• Tecnología (Tic´s)
• Retailing
• Calidad en el servicio

Ing. Xavier Ortega V. (MBA) 9

 EL NUEVO ROL DE LA GESTION
ESTRATEGICA EN EL SIGLO 21
5.- CONSTRUYE UNA MARCA:

• Gobierno
• Exportaciones
• Inversión e Inmigración
MARCA PAIS
• Turismo
• Cultura y Herencia
• Instituciones

Ing. Xavier Ortega V. (MBA) 10

 EL NUEVO ROL DE LA GESTION
ESTRATEGICA EN EL SIGLO 21
6.- SERVICIO COMO APALANCAMIENTO DE
DIFERENCIACION:
• Servicio Preventa CATALAGO

• Servicio Venta ASESORIA

• Servicio Postventa WEB SITE

• Autoservicio TIEMPO

Ing. Xavier Ortega V. (MBA) 11

 EL NUEVO ROL DE LA GESTION
ESTRATEGICA EN EL SIGLO 21
7.- MEJORA EL MODELO Y CONCEPTO DE
EMPRESA:

Sistema sofisticado de distribución

Capacidad para innovar productos

Cero defectos de manufactura

Ing. Xavier Ortega V. (MBA) 12

 EL NUEVO ROL DE LA GESTION
ESTRATEGICA EN EL SIGLO 21
7.- MEJORA EL MODELO Y CONCEPTO DE
EMPRESA:

Marketing especializado y Merchandising

Habilidades superiores en e-commerce

Servicio personalizado al cliente

Ing. Xavier Ortega V. (MBA) 13

 EL NUEVO ROL DE LA GESTION
ESTRATEGICA EN EL SIGLO 21
8.- INTERNACIONALIZACION:

• Franquicias (Mcdonald´s)
• Licencias (Coca-Cola)
• Alianzas Estratégicas (Compac-Hwelet Pacard)
• Reputación Corporativa (Master Card)
• E-commerce (Amazon.com)

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 OBJETIVOS DE LA GESTION
ESTRATEGICA INTEGRAL

“El objetivo no ha sido puesto

siempre para ser alcanzado, sino
para servir de punto de mira”.
Joseph Joubert

Ing. Xavier Ortega V. (MBA) 15

 EL NUEVO ROL DE LA GESTION
ESTRATEGICA EN EL SIGLO 21

• Participación de • Posicionamiento
mercado • Reputación
• Incremento de corporativa
ventas • Desarrollo de Marca
• Rentabilidad • Desarrollo de
• Crecimiento nuevos productos
• Ventajas • Crear valor
Competitivas • Lealtad
• Fidelidad
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 1.- PARTICIPACION DE MERCADO

• Análisis comparativo, competitivo y proyectivo.

• Cuantificar el mercado total, potencial y cautivo.
• Desarrollar estrategias.
• Identificar claramente a la competencia.
• Asegurar retornos superiores a las inversiones.

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 2.- INCREMENTO DE VENTAS

• Fuerza de ventas
• Publicidad
• Promociones
• Diversificación de canales de distribución
• Precio Premium

Ing. Xavier Ortega V. (MBA) 18

 3.- CRECIMIENTO

• Nuevos mercados
• Nuevos segmentos
• Nuevos nichos
• Diversificación
• E-commerce
• Internacionalización
• Alianzas estratégicas
• Modelos de Negocios

Ing. Xavier Ortega V. (MBA) 19

 4.- VENTAJAS COMPETITIVAS

• Innovación
• Calidad
• Eficiencia
• Capacidad de respuesta
• Diferenciación
• Posicionamiento

Ing. Xavier Ortega V. (MBA) 20

 5.- POSICIONAMIENTO

• Percepciones de los clientes

• Recordatorio
• Atributos mas valorados por los clientes
• Servicio
• Valor Agregado
• Costos
• Diferenciación

Ing. Xavier Ortega V. (MBA) 21

 6.- REPUTACION CORPORATIVA

• Identidad empresarial
• Valores estratégicos que proyecta la empresa al
mercado
• Cultura organizacional
• Activos intangibles
• Responsabilidad social

Ing. Xavier Ortega V. (MBA) 22

 7.- DESARROLLO DE MARCA

• Consumidores compran marcas mas no

productos.
• Motiva la compra y recompra
• Garantiza satisfacción y deleite de los clientes
• Activo intangible muy valorado en el mercado.
Ej. Microsoft (68.000mm$)
• Liderazgo empresarial

Ing. Xavier Ortega V. (MBA) 23

 8.- DESARROLLO DE NUEVOS
PRODUCTOS

ETAPAS

• Generación de ideas
• Selección de la idea
• Conceptualización del producto y/o servicio
• Análisis comercial
• Estrategia comercial
• Desarrollo del producto y/o servicio
• Testeo
• Lanzamiento y comercialización
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 9.- CREACION DE VALOR

Expectativas
MERCADO

PRECIO BENEFICIO
VALOR = +

Percepciones

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 Cadena de Valor
Objetivo: aportar al consumidor el valor requerido para
satisfacer su necesidad y deseo de consumo
Sector Industrial
Fabricantes
Distribuidores Mayoristas
Distribuidores Detallistas

¿Por qué componentes de valor paga el consumidor?

VALOR DE SERVICIO VALOR DE PRODUCTO
• Surtido • Calidad
• Información • Marca
• Comodidad • Innovación
• Disponibilidad de producto • Ecología
• Rapidez • Salubridad
• Trato • Envase
• Profesionalismo • Formatos
VALOR DE PRECIO VALOR DE IDENTIFICACIÓN
• Precio del producto • Imagen
• Oferta / Promociones • Mensaje
• Condiciones de pago
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 10.- RENTABILIDAD

• Mejoramiento de la infraestructura
• RRPP (Relaciones Públicas)
• Capacitación del personal de contacto y fuerza
de ventas
• Incremento de los puntos de venta (Cobertura)
• Categorización del portafolio de productos y/o
servicios
• CRM (Customer Relationship Management)

Ing. Xavier Ortega V. (MBA) 27

 11.- LEALTAD
• Lealtad es crear hábito en el consumidor.
MODELO DE LEALTAD

1.- Excelente Producto y/o Servicio

2.- Excelente servicio inicial (Promete poco – Ofrece mucho

3.- Consistencia en el servicio

4.- Respaldo y compromiso de la gerencia

5.- Innovación en el desarrollo de nuevos P y/o S

6.- Recompensar al consumidor

7.- Formación de clubes Ej. Harley Davidson

Ing. Xavier Ortega V. (MBA) 28
 11.- LEALTAD

CAPTACION RELACION

CLIENTE CLIENTE CLIENTE CLIENTE CLIENTE

POTENCIAL NUEVO RENTABLE DELEITADO FIEL

RXSXSI
REPETICION VINCULACION

LOYALTY MANAGEMENT MODEL

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 12.- FIDELIZACION

MODELO DE FIDELIZACION

Trabajar en la recompra
1.- HABITUALIDAD

2.- PERSONALIZACION Una talla para cada consumidor

3.- DIFERENCIACION Valor agregado

4.- SATISFACCION Beneficios vrs Expectativas

5.- FIDELIZACION
Entregar lo que se promete

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 12.- FIDELIZACION

• Modelo de retención:
IDENTIFICAR CLIENTES

DIFERENCIAR CLIENTES

INTERACTUAR CLIENTES

PERSONALIZAR CLIENTES

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 LOS “COMOS” QUE DEFINEN LA
ESTRATEGIA DE MERCADO EN UNA
EMPRESA
• Cómo satisfacer y deleitar a los consumidores.
• Cómo responder rápidamente a los constantes
cambios y condiciones de los mercados.
• Cómo competir con los diferentes rivales.
• Cómo hacer crecer el negocio.
• Como manejar cada pieza funcional de la
empresa y desarrollar las capacidades
distintivas en función de sus necesidades.
• Cómo lograr implementar la estrategia y
alcanzar los objetivos financieros.
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Ing. Xavier Ortega V. (MBA) 33
 PLAN COMINICACIONAL
PLAN DE MEDIOS

MEDIO MENSAJE FRECUENCIA ALCANZE IMPACTO CONTROL PRESUPUESTO

TV RECORDAT 5 SPOTS LOCAL VALOR JEFE DE $ 25.OOO

ORIO DIARIOS AGREGADO PRODUCTO

TOTAL $$$$$$$$$$

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