MARKETING

MIX DE MARKETING

• Definição: grupo de variáveis

controláveis de marketing que a
empresa pode fazer para direcionar a
demanda para seu produto, para
produzir uma resposta que deseja no
mercado-alvo.
MIX DE MARKETING

• 4 P’s:
 Produto
 Preço
 Praça
 Promoção
PRODUTO
PRODUTO

• Combinação de “bens e serviços” que

a empresa oferece ao mercado-alvo.
• Bens e serviços: objetos físicos,
serviços, pessoas, locais,
organizações e idéias.
PRODUTO
• 3 níveis de produtos:
• Produto básico: serviços de solução de
problemas ou benefícios básicos
• Produto real: construído a partir do
produto básico. Podem ter até 5
características: qualidade, aspectos,
estilo, nome de marca e embalagem.
PRODUTO

• Produto ampliado: desenvolvido em

torno do produto básico e real,
oferecendo serviços e benefícios
adicionais para o consumidor.
PRODUTO

Classificação de acordo com a

durabilidade e tangibilidade dos
produtos
1. Bens não-duráveis, duráveis e serviços
2. Bens de consumo
3. Bens industriais
PRODUTO
1. Bens não-duráveis, duráveis e serviços
• Bens não-duráveis: bens de consumo
consumidos em alguns poucos usos. Ex.:
cerveja, sabão, sal.
• Bens duráveis: bens de consumo
utilizados durante um período extenso de
tempo (várias utilizações). Ex.: carros,
refrigeradores, móveis.
PRODUTO

1. Bens não-duráveis, duráveis e serviços

• Serviços: atividades, benefícios ou

satisfações oferecidos para venda. Ex.:
reparos, assistência técnica, palestras,
cursos.
PRODUTO

2. Bens de consumo
Bens adquiridos pelos consumidores
finais para consumo pessoal. Incluem:
bens de conveniência, bens de
comparação, bens de especialidade e bens
não-procurados.
PRODUTO
2. Bens de consumo
• Bens de conveniência: bens de
consumo e serviços comprados com
freqüência, imediatamente e com um
mínimo de comparação e esforço de
compra. Podem ser divididos em: bens de
primeira necessidade, bens de impulso e
bens de emergência.
PRODUTO

2. Bens de consumo
• Bens de compra comparada: bens de
consumo que no processo de seleção e
compra são comparados com base em:
adequação, qualidade, preço e estilo.
Podem ser divididos em: uniformes e
não-uniformes.
PRODUTO

2. Bens de consumo
• Bens especiais ou de especialidade:
possuem características únicas ou marcas
pelas quais o consumidor está disposto a
fazer um esforço especial de compra.
PRODUTO
3. Bens industriais
Bens que servirão de matéria-prima para
novo processamento ou na condução de
um negócio. Diferença entre um bem de
consumo e bem industrial está no
propósito de compra.
Classificação: materiais e peças, itens de
capital e suprimentos e serviços.
 PRODUTO
3. Bens industriais
Materiais e peças: compõem o produto.
Dividem-se em matérias-primas e materiais
e peças manufaturadas.
Matérias-primas: produtos agropecuários e
produtos naturais.
Materiais e peças manufaturados: materiais
para componentes e partes de componentes
 PRODUTO
3. Bens industriais
Itens de capital: não se tornam parte do
produto acabado, apenas auxiliam o
processo de produção. Dividem-se em:
Instalações: construções e equipamentos
fixos.
Equipamentos acessórios: equipamentos
portáteis, ferramentas, equip. escritório.
 PRODUTO
3. Bens industriais
Suprimentos e serviços: não compõem o
produto acabado. Dividem-se em:
Suprimentos: carvão, lubrificantes, papel,
caneta, tinta, pregos.
Serviços: limpeza de janelas, reparos de
máquinas, consultorias.
PRODUTO

As empresas devem desenvolver

estratégias para os produtos: decidir
atributos do produto, marca,
embalagem, rótulo e serviço de apoio ao
produto.
PRODUTO
Atributos do produto: qualidade,
aspectos gerais e design do produto.
Marca: se o produto vai ter uma marca, se
a marca será a do fabricante ou marca
privada, se deve oferecer marcas
concorrentes ou reposicionar sua marca.
Embalagem: criar benefícios de proteção,
economia, conveniência e promoção.
PRODUTO

Rótulo: identificação do produto, bem

como, descrição e promoção. Informações
obrigatórias para orientar e proteger
consumidores.
Serviço de apoio ao produto:
reclamações, ajustes, assistência técnica,
orientação ao consumidor.
PREÇO
PREÇO

• Quantidade de dinheiro que os clientes

devem pagar para obter o produto ou
serviço.
• Preço é a soma dos valores que os
consumidores trocam pelo benefício
de possuir ou fazer uso de um produto
ou serviço.
PREÇO

• O preço é o único elemento do mix de

marketing que produz receitas.
• Os preços e a concorrência de preços
têm sido o principal problema das
empresas.
 PREÇO
Fatores a serem considerados na
definição de preços

• Fatores internos: objetivos de marketing

da empresa, estratégia de mix de
marketing, custos e organização.
 PREÇO
Fatores a serem considerados na
definição de preços
• Fatores externos: natureza do mercado e
a demanda, a concorrência e outros fatores
ambientais.
 PREÇO
Fatores internos que afetam as decisões
sobre preços
• Objetivos de marketing: sobrevivência,
maximização dos lucros atuais, liderança
na participação de mercado, liderança na
qualidade do produto, outros objetivos.
 PREÇO
Objetivos de marketing
• Sobrevivência: um dos principais objeti-
vos quando há problemas de capacidade
ociosa, concorrência acirrada ou mudanças
nos desejos dos consumidores. Lucros são
menos importantes – preço reduzido para
aumentar demanda.
 PREÇO

Objetivos de marketing
• Maximização dos lucros atuais:
estimativas de demanda e custos de acordo
com diferentes preços que irão produzir
máximo lucro, fluxo de caixa ou taxa de
retorno sobre o investimento.
 PREÇO
Objetivos de marketing
• Liderança na participação de
mercado: as empresas acreditam que a
que tiver maior participação terá os
menores custos e maior lucro a longo
prazo. Para isso as empresas optam pelo
preço mais baixo possível.
 PREÇO

Objetivos de marketing
• Liderança na qualidade do produto:
preços elevados para cobrir a elevada
qualidade e os altos custos de P&D.
 PREÇO
Objetivos de marketing
• Outros objetivos: a empresa pode
cobrar preços que estejam ao nível dos
concorrentes; ou cobrar preços reduzidos
para evitar que os concorrentes entrem no
mercado. Preços podem ser definidos para
manter a lealdade de revendedores ou para
evitar intervenções governamentais.
 PREÇO
Objetivos de marketing
• Outros objetivos: Preços podem ser
reduzidos temporariamente para criar
entusiasmo por um produto ou para atrair
mais consumidores. Pode-se estabelecer o
preço de um produto para ajudar as vendas
de outros produtos da empresa.
 PREÇO
Custos
• Custos fixos: (overhead) são custos que
não variam com o nível de produção ou de
vendas. Ex.: aluguel, energia, salários.
• Custos variáveis: variam diretamente
com o nível de produção. Ex.: matéria-
prima, embalagem.
 PREÇO

Custos
• Custos totais: soma dos custos fixos
com os variáveis para qualquer nível de
produção. A empresa deve cobrar um
preço que, pelo menos, cubra o custo total
para um dado nível de produção.
 PREÇO

Fatores externos que afetam as decisões

sobre preços
• Os custos definem o limite inferior dos
preços, enquanto que o mercado e a
demanda definem o limite superior.
 PREÇO
O mercado e a demanda
• Concorrência pura: o mercado é
composto de muitos compradores e
vendedores comercializando um produto
uniforme (trigo, cobre, seguros
financeiros). Nenhum comprador ou
vendedor individual tem um efeito muito
grande sobre o preço de mercado.
 PREÇO
Concorrência monopolista: o mercado é
composto de muitos compradores e
vendedores que comercializam com um
amplo espectro de preços, em vez de um
único preço de mercado. Isso ocorre
porque os vendedores podem diferenciar
suas ofertas e os consumidores percebem
essas diferenças e pagam preços
diferentes.
 PREÇO

Concorrência oligopolista: o mercado é

constituído por um pequeno número de
vendedores que são altamente sensíveis
aos preços e estratégias de marketing uns
dos outros. O produto pode ser uniforme
(aço, alumínio) ou não-uniforme (carros,
computadores).
 PREÇO

Monopólio puro: consiste em um único

vendedor. Pode ser um monopólio
governamental (serviço postal), monopólio
privado regulado (companhia elétrica) ou
monopólio privado não-regulado (DuPont,
com o nylon, embalagens da Tetra-Pak)
 PREÇO

Análise da relação preço-demanda

(Curvas de demanda)
P2
Preço Maioria dos
bens
P1

Q2 Q1
Quantidade demandada por período
 PREÇO

Análise da relação preço-demanda

(Curvas de demanda)
P3
Preço Bens de
P2 prestígio
P1

Q2 Q1
Quantidade demandada por período
 PREÇO

Análise da relação preço-demanda

(Curvas de demanda)

A curva de demanda mostra o número de

unidades que o mercado irá comprar em
um dado período de tempo a diferentes
preços que possam ser cobrados.
 PREÇO

Elasticidade da demanda em relação ao

preço
Fórmula:

Elasticidade = Variação da quant. demandada

Variação de preço
 PREÇO
Elasticidade da demanda em relação ao
preço
Fórmula:
Elasticidade = Variação da quant. demandada
Variação de preço
E > 1 demanda elástica
E = 1 demanda unitária
E < 1 demanda inelástica
 PREÇO

Curvas de demanda

Demanda
Preço P2
Inelástica
P1

Q2 Q1
Quantidade demandada por período
 PREÇO

Curvas de demanda

P2 Demanda
Preço
Elástica
P1

Q2 Q1
Quantidade demandada por período
 PREÇO
Elasticidade da demanda em relação ao
preço
Fórmula:
Elasticidade = Variação da quant. demandada
Variação de preço
E > 1 demanda elástica
E = 1 demanda unitária
E < 1 demanda inelástica
 PREÇO
Ofertas e preços do concorrente
A empresa precisa descobrir o preço e a
qualidade da oferta de cada concorrente.
Estratégia de preços elevados e alta
margem de lucro: pode atrair concorrentes
Estratégia de preços baixos e pequena
margem de lucro: pode barrar a entrada ou
expulsar concorrentes.
 PREÇO
Fatores que influenciam na definição de
preços
• Inflação;
• Período de boom;
• Recessão;
• Taxas de juros;
• Concorrentes;
• Governo.
 PREÇO
Estratégias de definição de preços

• Estratégia Premium: com um produto de

alta qualidade, pode-se praticar um preço
alto visando atingir uma faixa especial do
mercado, chamada de faixa premium.
 PREÇO
• Estratégia de Preço Alto: para uma
qualidade média, um preço alto pode
significar uma tendência de valorização do
produto e rápida lucratividade.
• Estratégia “Bater e correr”: tirar uma
vantagem inicial e sair rapidamente do
mercado (preço alto e baixa qualidade).
 PREÇO

• Estratégia de Superbarganhar: um
produto de alta qualidade, a preço baixo, só
pode significar rápida introdução no
mercado, à custa da concorrência, e
sobretudo oferecendo condições vantajosas
ao distribuidor.
 PREÇO

• Estratégia de Barganhar: oferecer um

produto de qualidade média a um preço
baixo.
•Estratégia de Qualidade Média ou
Comum: a prática de um preço condizente
com a qualidade, objetiva uma parcela
justa do mercado.
 PREÇO

• Estratégia de Diferenciação: usada por

empresas que pretendem ou necessitam
obter vantagens competitivas duráveis.
Diferenciação por: qualidade, inovação,
confiabilidade, serviços diferenciados,
imagem da marca, canais de distribuição
diferenciados.
 PREÇO

Método de definição de preços

1. Preço baseado em custos
Markup: método mais simples.
Custo unitário = Custo variável + Custos fixos
Unidades vend.
Markup = Custo unitário_________
(1- retorno desejado nas vendas)
 PREÇO

Principal desvantagem: funcionam

apenas quando se obtém o nível esperado
de vendas.
 PREÇO

Ponto de Equilíbrio: Preço da quantidade

mínima a ser vendida para que a receita
total cubra o custo total.

Ponto de equilíbrio = Custo fixo .

Preço – Custo variável
 PREÇO
Ponto de Equilíbrio
Receita total

Valor Custo total

(R$)
Custo fixo

Ponto de Equilíbrio

Volume de vendas em unidades

 PREÇO

Método de definição de preços

2. Preço baseado no consumidor: baseados
no valor percebido. Utilizam a percepção
que os consumidores têm do valor do
produto e não os custos do vendedor.
 PREÇO

Método de definição de preços

3. Preço baseado na concorrência: a
empresa baseia seus preços nos preços dos
concorrentes.
PRAÇA
 PRAÇA

Ponto ou Canal

As atividades da empresa que fazem

com que o produto esteja disponível
para os consumidores-alvo.
 PRAÇA

Um canal de marketing ou de distribuição

é um grupo de organizações independentes
envolvido no processo de tornar um
produto ou serviço disponível para uso ou
consumo do usuário – consumidor ou
indústria.
 PRAÇA

Funções e fluxos dos canais

• Informação: coleta e distribuição de
informação proporcionada pela
pesquisa de marketing sobre os
consumidores atuais e potenciais que
atuam no mercado de marketing.
 PRAÇA

Funções e fluxos dos canais

• Promoção: desenvolvimento e
distribuição de comunicações
persuasivas sobre uma oferta
• Contato: descoberta e comunicação
com compradores em potencial.
 PRAÇA

Funções e fluxos dos canais

• Adaptação: modelar e adaptar a
oferta às necessidades do comprador,
inclusive atividades tais como
fabricação, montagem e embalagem.
 PRAÇA

Funções e fluxos dos canais

• Negociação: tentativa de um acordo
sobre preço e outras condições de
oferta, de modo que a propriedade ou
posse possa ser transferida.
 PRAÇA

Funções e fluxos dos canais

• Posse física: transporte e
armazenagem de bens.
• Financiamento: aquisição e alocação
de fundos requeridos para financiar os
níveis de estoque do canal.
 PRAÇA

Funções e fluxos dos canais

• Risco: assumir os riscos de executar o
trabalho do canal.
As primeiras 5 funções ajudam a
completar as transações; as 3 últimas,
ajudam a executar as transações
completadas.
 PRAÇA

Número de níveis dos canais

• Canal de nível zero: não possui
intermediários. Nesse caso, o
fabricante vende seus produtos
diretamente para os clientes.
 PRAÇA

Número de níveis dos canais

• Canal de nível um: possui um
intermediário.
• Canal de nível dois: possui dois
intermediários, e assim por diante.
 PRAÇA

Do ponto de vista do produtor, um

número maior de níveis significa
menor controle e quanto maior o nº
de níveis maior a complexidade do
canal.
 PRAÇA
Tipos de fluxos
• Fluxo físico de produtos
• Fluxo de propriedade
• Fluxo de pagamento
• Fluxo de informações
• Fluxo promocional
 PRAÇA
Comportamento do Canal
O sucesso dos membros individuais
do canal depende do sucesso geral do
canal. Assim, todas as empresas
componentes devem trabalhar em
harmonia.
 PRAÇA
Organização do Canal – Tipos de canais
de marketing
• Canal convencional: consiste em um ou
mais fabricantes, atacadistas e varejistas
independentes. Nenhum membro do canal
tem muito controle sobre os demais, cada
um constitui em um negócio separado.
 PRAÇA
• Sistema vertical de canal (SVC):
consiste em fabricantes, atacadistas e
varejistas que agem como um sistema
unificado. Um membro do canal é o dono
dos demais, tem contratos ou possui tanto
poder que todos têm que cooperar. Pode
ser subdividido em 3 tipos.
 PRAÇA
1. Sistema vertical corporativo: a
coordenação e o gerenciamento de
conflitos são obtidos por meio de
propriedade comum em diferentes níveis
do canal, ou seja, estágios sucessivos de
produção e de distribuição sob um único
proprietário.
 PRAÇA

2. Sistema vertical contratual: consiste em

empresas independentes em níveis
diferentes de produção e distribuição que
se unem por meio de contratos para obter
maior economia de escala ou impacto de
vendas do que conseguiriam sozinhas.
 PRAÇA

3. Sistema vertical administrado: este

sistema coordena sucessivos estágios
de produção e distribuição – não por
meio de posse comum ou de laços
contratuais, mas devido ao tamanho e
poder de uma das partes.
 PRAÇA

• Sistema horizontal: duas ou mais

empresas em um mesmo nível se unem
para explorar uma oportunidade emergente
de marketing. Podem combinar seus
capitais, capacidades de produção ou
recursos para conseguir melhores
resultados que a empresa sozinha.
 PRAÇA

• Sistemas multicanais: ocorre quando

uma única empresa estabelece dois ou
mais canais para alcançar um ou mais
segmentos de consumidores. A empresa
ganha vendas com cada canal adicional
mas também arrisca afetar os demais
canais.
 PRAÇA

Decisões de administração do canal

• Tamanho do lote: os consumidores
desejam comprar uma ou várias
unidades? Quanto maior o tamanho do
lote, maior o nível de serviço
proporcionado pelo canal.
 PRAÇA

Descentralização do mercado: Os
consumidores desejam comprar em locais
próximos, ou irão comprar em locais
distantes, centralizados? Irão se deslocar
até esses canais, comprarão por telefone
ou por mala direta? Quanto mais
descentralizado, mais serviços o canal
proporciona.
 PRAÇA

• Tempo de espera: os consumidores

desejam entrega imediata ou estão
dispostos a esperar? Entregas mais
rápidas significam maior serviço para
o canal.
 PRAÇA

• Variedade do produto: os
consumidores valorizam a amplitude
de sortimento ou preferem
especialização? Quanto maior o
sortimento oferecido, maior o nível de
serviço.
 PRAÇA

• Apoio ao serviço: os consumidores

desejam muitos serviços adicionais
(entregas, créditos, assistência técnica,
instalação) ou irão procurar estes serviços
em outros locais? Maior nº de serviços
adicionais significa nível maior de serviço.
 PRAÇA

Estabelecimento dos objetivos e de

restrições do canal
Os objetivos do canal podem ser definidos
em termos do nível de serviço desejado
pelos consumidores e são influenciados
pela natureza de seus produtos, políticas
da empresa, intermediários, concorrentes e
ambiente.
 PRAÇA

Identificação das principais alternativas

de canal – Tipos de intermediários
• Força de vendas da empresa: contratar
representantes de venda para diversas
regiões e fazer com que contatem todos os
clientes em potencial de suas áreas, ou
desenvolver forças de venda separadas
para diferentes indústrias.
 PRAÇA

• Filial de vendas da empresa:

contratar representantes de venda –
empresas independentes cujas forças
de vendas trabalham com produtos
relacionados para diferentes empresas
– em diferentes regiões ou indústrias.
 PRAÇA

• Distribuidores industriais: descobrir

distribuidores nas diferentes regiões ou
indústrias que irão comprar e transportar a
nova linha. Conceder-lhe exclusividade de
distribuição, boas margens de lucro,
treinamento sobre o produto e apoio
promocional.
 PRAÇA

Números de intermediários
• Distribuição intensiva: estocar os
produtos no maior nº possível de
estabelecimentos. Esses produtos
devem estar disponíveis onde e
quando o consumidor desejar.
 PRAÇA

• Distribuição exclusiva: um número

limitado de revendedores recebe o direito
exclusivo de distribuir os produtos da
empresa em seus territórios. Com essa
estratégia, o fabricante espera obter maior
apoio de vendas por parte do distribuidor e
maior controle sobre preços, promoções,
créditos e outros serviços.
 PRAÇA

• Distribuição seletiva: uso de mais de um,

mas não todos os intermediários dispostos
a trabalhar com o produto da empresa.
Essa estratégia permite que o produtor
obtenha uma boa cobertura do mercado,
com maior controle e menores custos do
que a distribuição intensiva.
 PRAÇA

Natureza da distribuição física

Envolve o planejamento, a implementação
e o controle do fluxo físico de materiais e
produtos finais de seus pontos de origem
para os pontos de utilização de modo a
satisfazer as necessidades dos clientes
visando lucro.
 PRAÇA

A distribuição física é mais do que um

custo, é uma ferramenta em potencial
para a criação de demanda.
PROMOÇÃO
 PROMOÇÃO

Significa as atividades que

comunicam os atributos do produto e
persuadem consumidores a adquiri-lo.
 PROMOÇÃO

O programa total de comunicações de

marketing de uma empresa (mix de
promoção), consiste na combinação
específica de propaganda, promoção de
vendas, relações públicas e venda pessoal
que a empresa utiliza para perseguir seus
objetivos de propaganda e marketing.
 PROMOÇÃO
• Propaganda: qualquer forma paga de
apresentação impessoal para promoção de
idéias, bens ou serviços por um
patrocinador identificado.
• Promoção de vendas: incentivos de
curto prazo com o fim de encorajar a
compra ou venda de um produto ou
serviço.
 PROMOÇÃO
• Relações públicas: desenvolvimento
de boas relações com os vários
públicos da empresa pela obtenção de
publicidade favorável, construção de
uma “imagem corporativa” e o
manuseio ou afastamento de rumores,
histórias ou eventos desfavoráveis.
 PROMOÇÃO

• Venda pessoal: apresentação oral

em uma conversação com um ou mais
compradores em potencial, com o
propósito de fazer vendas.
 PROMOÇÃO
Dentro destas categorias existem
ferramentas específicas como:
apresentação de vendas, displays de ponto
de compra, propaganda especializada,
shows comerciais, feiras, demonstrações,
catálogos, literatura, notícias na imprensa,
posters, prêmios, cupons e cartões de
troca.
 PROMOÇÃO
Processo de comunicação eficaz
• Emissor: deve saber qual a audiência
desejam alcançar e quais as respostas.
Deve, ainda, ser capaz de codificar
mensagens que levem em conta como a
audiência irá decodificá-la e
desenvolver canais de feedback para
que possa ter acesso à resposta do
receptor à mensagem.
 PROMOÇÃO

Processo de comunicação eficaz

• Receptor: quem recebe a
mensagem da comunicação.
• Ferramentas: codificação,
decodificação, resposta e feedback
 PROMOÇÃO
Processo de comunicação eficaz - passos
1. Identificação do público-alvo
2. Determinação dos objetivos de
comunicação
3. Planejamento da mensagem
4. Escolha do meio de envio da mensagem
5. Seleção da fonte da mensagem
6. Coleta do feedback
 PROMOÇÃO
Planejamento da mensagem
A mensagem deve:
1. Atrair a Atenção
2. Manter o Interesse
3. Suscitar o Desejo
4. Induzir a Ação
Modelo AIDA
 PROMOÇÃO
Planejamento da mensagem

• Conteúdo da mensagem: tema ou

apelo que produza a resposta desejada.
Existem 3 tipos de apelos: racionais,
emocionais e morais.
 PROMOÇÃO
• Estrutura da mensagem: o comunicador
também deve decidir como lidar com 3
questões: (1) se a mensagem deve chegar
ou não a uma conclusão ou deixá-la a
cargo do público; (2) se os argumentos
devem ser unilaterais ou bilaterais; (3) a
ordem de apresentação dos argumentos
mais fortes e mais fracos.
 PROMOÇÃO

• Forma da mensagem: podem ser

utilizados recursos visuais, auditivos,
expressões corporais.
 PROMOÇÃO
Seleção dos canais de comunicação
• Canais de comunicação pessoais: duas
ou mais pessoas se comunicam
diretamente podendo ser face-a-face,
pessoa para o público, telefone ou correio.
São eficientes porque permitem apelo e
feedback diretos.
 PROMOÇÃO

• Canais de comunicação impessoais:

meio que transmite mensagens sem
contato ou interação pessoal e incluem
a mídia (impressa, eletrônica, visual),
atmosferas (ambientes projetados) e
eventos (ocorrências projetadas).
 PROMOÇÃO

Seleção da fonte da mensagem

Mensagens transmitidas por fontes
com alto grau de credibilidade são
mais persuasivas. Os três principais
fatores que conferem credibilidade são
especialização, confiabilidade e
simpatia.
 PROMOÇÃO
Coleta do feedback
Envolve descobrir se o público recebeu a
mensagem, quantas vezes ele o viu, de
quais pontos ele se lembra, como ele se
sentiu a respeito da mensagem, suas
atitudes presentes e passadas acerca do
produto e da empresa, quantas pessoas
compraram o produto, falaram com outros
a seu respeito ou visitaram a loja.
 PROMOÇÃO

Fatores para estabelecimento do

composto promocional
• Tipo de mercado para o produto: as
empresas que produzem bens de
consumo gastam mais com
propaganda e menos com promoção
de vendas, seguidas de venda pessoal
e relações públicas.
 PROMOÇÃO

• Estratégia de “empurrar ou
puxar”: na estratégia de empurrar o
fabricante dirige suas atividades de
marketing para os membros do canal,
de modo a induzi-los a fazer pedidos,
aceitar o produto e promovê-lo aos
consumidores finais.
 PROMOÇÃO
• Estratégia de “empurrar ou puxar”: na
estratégia de puxar o fabricante dirige suas
atividades na direção dos consumidores
finais para induzi-los a comprar o produto.
Se a estratégia for eficiente, os
consumidores irão demandar o produto
dos membros do canal, que por sua vez,
irão demandá-los do fabricante.
 PROMOÇÃO

Estágio do ciclo de vida do produto

Introdução: a propaganda e as relações
públicas são eficientes para
conscientizar e a promoção de vendas
é utilizada para promover uma
primeira tentativa de experimentar o
produto.
 PROMOÇÃO

Estágio do ciclo de vida do produto

Crescimento:  a propaganda e as relações
públicas e  promoção de vendas.
Maturidade: promoção de vendas =
propaganda
Declínio:  promoção de vendas e
propaganda apenas para relembrar