CRITERIOS SOBRE

EL MERCADO DE LA
NUEVA
COMPETENCIA
Analisis de la nueva competencia

■ Analizar bien a tu competencia es paso previo inexcusable si eres emprendedor y

quieres crear una empresa o negocio nuevo. Te contamos los objetivos que debes
considerar, seis técnicas de análisis de la competencia al alcance de todos y los
errores más habituales que se suelen cometer
 1. Objetivos de un análisis de la
competencia
■ No importa lo pequeño o grande que sea tu negocio, hay cuatro objetivos que debes tener en
cuenta a la hora de plantearte una investigación para estudiar y analizar a tus competidores:
■ Saber dónde y con quién compites realmente
■ Identificar oportunidades de negocio
■ Detectar elementos en los que diferenciarte
■ Prever la reacción de tu competencia
■ El análisis de la competencia sigue siendo una parte esencial de todo estudio de mercado, a
pesar de que en negocios muy innovadores diversos expertos empresariales recomiendan
olvidarse de la competencia y centrarse sobre todo en la validación de producto por el cliente.
Herramientas para evaluar la
competencia
■ De acuerdo con el consultor Marcelo Baranski Feres, investigar es esencial para
conocer la competencia. Es vital que se realice un relevamiento que contenga
información de quiénes y cuántos son tus competidores, lo que ofrecen en términos
de atención, precio y condiciones de pago, servicios, garantías, plazos de atención y
de entrega.
■ Algunos especialistas sugieren tres fuentes de información para armar un cuadro
de la competencia:
■ 1) Fuentes académicas: “esa competencia ya fue investigada, relevada, identificada
y caracterizada en muchas revistas, análisis de economistas, periódicos, libros y
artículos técnicos. El emprendedor necesita buscar ese material organizado por la
universidad”, dice el profesor, subrayando la importancia de buscar el conocimiento
que existe para comprender la competencia del segmento.
■ 2) Conocimiento consensuado: también es recomendable levantar información
sobre la competencia a través del boca a boca, las conversaciones con la
comunidad y los competidores están insertos. También busca proveedores y
personas que traten con el mismo segmento. Agregue ese conocimiento a la
información técnica.
■ 3) Relevamiento propio: una tercera fuente de información puede ser el propio
empresario. “Él mismo puede hacer la identificación de losprincipales
competidores, convertirse en un cliente y buscar información sobre precio,
cantidad, posicionamiento, localización, etc.”, dice Meneghetti.
■ También puedes conseguir información de los balances de las empresas ya
consolidadas, que usualmente revelan facturación y penetración en el mercado
Cómo diferenciarte de la competencia

■ Una vez que ya realizaste una investigación adecuada sobre quiénes son tus
competidores, el próximo paso es saber cómo te sobresaldrás entre aquellas empresas.
Para eso, es esencial tener un diferencial competitivo, es decir, algo más.
■ Un buen camino para obtener eso es escuchar la opinión de los clientes y competidores
sobre varios factores, como el precio, la localización, la comunicación, la
especialización, la calidad de los productos y la atención al cliente. Realiza encuestas y
atiende a las necesidades que las otras empresas no atienden.
■ No siempre podrás conciliar la mejor calidad con la mejor localización y el mejor precio:
lo más probable es que uno de esos factores inviabilice a otro. Sin embargo, puedes
conciliar la mejor calidad con una buena atención al cliente y un precio competitivo. Aún
cuando eso signifique abrir tu negocio en un punto menos noble, eso puede ser un
diferencial a favor del negocio.
Criterios para la evaluación del
mercado
■ 8 criterios para la evaluación de mercados
■ Muchas empresas y autónomos disponen de productos y servicios realmente
interesantes y de calidad. Ahora bien, eso no les garantiza el éxito comercial. ¿Por
qué? Pues porque, además de disponer de esa calidad y exclusividad es necesario
acertar a la hora de elegir el mercado al cual dirigirse y eso, en no pocas ocasiones,
no se hace mediante un proceso riguroso y planificado de evaluación de mercados.
■ La mejor manera de fracasar en los negocios es no planificar bien nuestra salida al
mercado. Si no disponemos de un buen plan de lanzamiento y penetración de
nuestros productos/servicios, la probabilidad de fracaso es muy alta.
■ Una vez hemos analizado bien nuestro producto/servicio con el fin de posicionarlo
en un nicho de mercado (es decir, cuando tenemos claros los problemas que
podemos solucionar y qué tipo de clientes pueden necesitarlos y utilizarlos),
debemos trabajar en la evaluación de los mercados a los cuales dirigirnos. Para ello
vamos a centrarnos en ocho criterios que vamos desglosando uno a uno.
■ 1.- Tamaño: para saber el tamaño potencial de nuestro mercado objetivo, lo primero
que debemos hacer es acotarlo geográficamente, es decir, atacamos el mercado de
nuestra ciudad, región, país, continente,….?. Una vez decidida el área geográfica,
vemos qué tamaño tenemos y qué volumen teórico de negocio puede aportarnos
ese mercado. En función de ese tamaño vemos si podemos abordarlo (si tenemos
capacidad de producción, de ventas, de logística,…) con el fin de ampliarlo o
reducirlo para poder sacar el mayor beneficio de él.
■ Debemos ser honestos con nosotros mismos ya que tendemos a sobrestimar el
tamaño de los mercados y luego el resultado es que no alcanzamos los objetivos
que nos hemos marcado.
■ 2.- Crecimiento: ¿se trata de un mercado virgen con crecimientos exponenciales
pero cortos en el tiempo? O bien ¿es un mercado maduro con crecimientos
porcentuales de un dígito pero sostenidos en el tiempo?. Es clave tener una
respuesta clara y segura a estas preguntas porque de ello depende la viabilidad del
proyecto. Debemos adecuar nuestra estructura a las características de crecimiento
de nuestro mercado. Si no lo hacemos, “moriremos” por falta de recursos o bien
por exceso de ellos.
■ 3.- Capacidad de ejercer liderazgo de marca: ¿podemos, con nuestra marca, llegar a
ser los primeros o segundos en nuestro mercado?. Los costes de entrar y
mantenerse en un mercado suelen ser altos, por ello es recomendable pensárselo
mucho a la hora de entrar si vemos que no podemos ser los números uno o dos.
■ 4.- Coste de entrada y permanencia: si nuestro objetivo es la obtención rápida de
beneficios, debemos hacer un exhaustivo ROI (Return Of Investment) y un análisis
profundo de la competencia. Una vez posicionados, debemos evaluar
frecuentemente si la permanencia en ese mercado es rentable o bien debemos
buscar alternativas.
■ 5.- Coste de servir a clientes: muy recomendable analizar cuál va a ser la
facturación media y beneficio medio por transacción comercial. Los crecimientos
rápidos en facturación suelen llevar altos costes y EBITDA menor de lo deseado.
Analizar muy bien cuales son los costes de hacer llegar nuestro producto/servicio al
cliente.
■ 6.- Disponibilidad de canal: podemos llegar a nuestros clientes de forma directa o
bien a través de distribuidores, almacenistas,…… . Tener claro cuál es la mejor
estrategia que nos permita crecer en facturación, beneficio, cuota de mercado….. y
al mismo tiempo mantener nuestra cartera de clientes. Yo soy partidario de
mantener siempre un vínculo estrecho con los clientes, con los usuarios de nuestro
producto/servicio, aunque se llegue a ellos a través de un tercero.
■ 7.- Densidad de competencia: si somos los últimos en llegar, a menos que nuestra
diferenciación sea enorme, tendremos muy difícil el penetrar y coger cuotas de
mercado interesantes. Debemos conocer muy bien a nuestros competidores y para
ello, un análisis SWOT (DAFO) nos ayudará en esa tarea
■ 8.- Valor estratégico: a veces es conveniente el evaluar la entrada en un mercado en
el que quizá los resultados financieros que alcancemos no sean muy interesantes
pero sin embargo nos permiten crecer en prestigio, presencia, nombre,….. factores
que nos ayudarán a obtener de forma más fácil los resultados que nos marcamos
como objetivo. Un ejemplo lo tenemos en las estaciones de servicio que, utilizando
su marca en carburantes, nos ofrecen otros productos como bebidas, pan,…
mientras repostamos. La ventaja de estas estrategias es que las ventas cruzadas
suelen aportar un margen más elevado para los productos que no son propios de
ese canal (en las estaciones de servicio pagamos el pan, los caramelos,…. más
caros que en las tiendas tradicionales o supermercados).
Como analizar la competencia?
■ El análisis de la competencia es la forma de poner tus ideas frente al espejo y
constatar sus defectos y debilidades, así como sus fortalezas y oportunidades
■ Cuando empiezas un negocio te vas a encontrar con algo molesto, pero inevitable -
y sano - en una economía de mercado: la competencia. Salvo en situaciones de
monopolio, emprender significa también competir. Y uno no compite solo.
■ ¿Qué es la competencia? La Real Academia Española define la competencia como
una "situación de empresas que rivalizan en un mercado ofreciendo o demandando
un mismo producto o servicio".
■ ¡Pero si mi producto es originalísimo!, te debes de decir. Bueno, para eso
analizamos a los competidores, para poner a prueba nuestra humildad.
■ En efecto, analizar a la competencia es una forma de testar tu idea de negocio
antes de ponerla en práctica. ¿Cómo? Comparando. Dice el refranero popular que
las comparaciones son odiosas, pero sin comparación, no hay mejora. Si
analizamos a la competencia es para evitar caer en el error de repetir lo que otros
ya han hecho. Especialmente, para evitar los errores que otros ya han cometido.
■ Como en un estudio de mercado (y el análisis de la competencia forma parte de él),
para estudiar a la competencia has de fijarte unos objetivos. Empieza haciéndote
estas preguntas:
■ ¿Quién es mi competencia? Y esta pregunta incluye cuántos competidores vas a
tener.
■ ¿Cuál es el tamaño de la competencia y su fortaleza financiera?
■ ¿Cuál es su volumen de ventas?
■ ¿Cuál es la calidad del producto o servicio que ofrecen?
■ ¿Cuáles son sus estrategias de marketing y ventas?
¿Quién es mi competencia?
■ Las empresas competidoras son aquellas que operan en el mismo mercado o sector
donde piensas implementar tu idea de negocio. Has de identificarlas por sus
nombres y apellidos.
■ Cuando hablamos de competencia, podemos establecer tres grados según afecten
a nuestra área de negocio:
■ Competencia directa: son aquellas empresas que operan en el mismo mercado. Es
decir, que venden el mismo producto o servicio y se dirigen a los mismos clientes
(segmento de mercado).
■ Competencia indirecta: son empresas que operan en tu mismo mercado, se dirigen
a los mismos clientes, pero ofrecen un servicio o producto sustituto o alternativo. Un
ejemplo ayudará a entenderlo mejor: si tu idea de negocio es un café con un aroma
extraordinario, tu competencia directa serían todos los productores de café, y la
indirecta los productores de bebidas calientes sustitutivas como el té.
■ Hay una tendencia a subestimar a la competencia indirecta. Que esa tendencia no
sea la tuya. Haz la siguiente prueba contigo mismo: ve a una cafetería donde sirvan
cafés y tés. Pongamos que eres un adicto al café espresso y que en ese café sólo
sirven café americano. Es posible que detestes el café americano y te decantes por
un té, es decir, por un producto de la competencia indirecta.
Mercado de competencia perfecta

■ La competencia perfecta en un mercado significa que ninguno de los agentes

puede influir en el precio del bien o servicio, es decir, tanto los vendedores como
compradores son precio-aceptantes.
■ Se trata de un mercado en el que existen una gran cantidad de productores de un
producto o servicio muy homogéneo, en donde la curva de demanda es
perfectamente elástica y el precio de mercado (o de equilibrio) surge de
la interacción entre oferentes y demandantes
■ Cuando hablamos de competencia perfecta nos referimos a una situación
económica casi ideal y poco probable en la realidad, en el mundo real no existe una
economía tan sencilla e ideal. No obstante, este modelo es muy útil en el estudio
económico de mercados que, en algunos casos, puede llegar a parecerse.
Realmente, hay poquísimos que puedan considerarse total o
perfectamente competitivos. En ciertos aspectos, podemos encontrar algunos
mercados parecidos en el sector agrícola, en el mundo de las subastas o en el
mercado de materias primas, en menor grado.
Condiciones para que haya
una competencia perfecta
■ Libreconcurrencia: Las empresas de una competencia perfecta son “precio-
aceptantes”. Existe un gran número de empresas y ninguna tiene capacidad para influir
en el precio, provocando una situación idílica en la que se maximiza el bienestar de
todos los participantes. Esta ausencia de efecto en el precio por parte de las empresas
es supuesta debida a un número alto de ellas, necesario para el cumplimiento del
supuesto de Competencia Perfecta, y que la cantidad de bienes que producen es
pequeña en relación a la cantidad total.
■ Necesidad de que haya un producto homogéneo y poco diferenciable entre
competidores: Los participantes podrán tomar su decisión de producir o adquirir a la
empresa que desee. Estaríamos hablando por lo tanto de un mercado perfectamente
competitivo sobre aquel en el que compradores y vendedores no tienen límite a sus
decisiones y tienen el poder de ofertar su producción al precio que elijan o de comprarlo
también a otros al precio que prefieran.
■ Información perfecta: Para que exista un producto homogéneo es vital que la
información sobre precios y productos sea perfecta; en otras palabras, la información
debe ser transparente y clara. Además, los costes de transacción y los costes
de movilidad de los recursos son insignificantes. Los consumidores pueden acceder a
cualquier productor.
■ Ausencia de barreras de entrada o barreras de salida: En un entorno de competencia
perfecta las barreras de entrada o salida deben ser prácticamente nulas. Es decir,
cualquiera puede entrar en el negocio si así lo desea, o abandonarlo, sin que ello
suponga un gran despliegue de recursos.
■ Además de las condiciones descritas hasta ahora, debe haber una realidad básica:
todas estas empresas funcionan con la idea de maximizar su beneficio o bienestar.
Cuando esto ocurre, se produce un equilibrio de mercado, donde la oferta de productos
se iguala a la demanda de los mismos.
Rendimientos

■ DEFINICIÓN DE RENDIMIENTO
■ La idea rendimiento refiere a la proporción que surge entre los medios empleados
para obtener algo y el resultado que se consigue. El beneficio o el provecho que
brinda algo o alguien también se conoce como rendimiento.
¿Qué es el rendimiento laboral?

■ Aumentar el rendimiento laboral de tu organización debe convertirse en uno de los

pilares principales de la estrategia del negocio.
■ Es frecuente comparar datos entre España, Europa y Estados Unidos al oír hablar
de productividad, de horas trabajadas, de duración de la jornada, pero ¿qué tienen
todas estas variables que ver con el rendimiento laboral? ¿Podría hablarse de
equivalencias en algunos casos? ¿Pueden darse unas sin las otras?
El rendimiento laboral en la empresa

■ Entonces, ¿por qué las empresas no tienen un rendimiento laboral óptimo? Puede
ser porque sus recursos no están optimizados, ya sea a nivel de personas o a nivel
de ingresos. Sin embargo, aunque el primer factor puede resultar difícil de medir o
cuantificar, es el recurso más importante para las empresas y, por extensión, el que
más se tiene que cuidar.
■ En base a nuestra experiencia, podemos afirmar que existe una fórmula sencilla
que de forma muy acertada resume el concepto de rendimiento laboral o
productividad:
■ (Capacidad * Foco * Estrategia = Productividad)
■ Esta fórmula se desarrolla en base a tres variables: capacidad, foco y estrategia que
articulan la capacidad de producción y el modo de optimizar los recursos
disponibles. Son esos elementos que, combinados acertadamente, pueden lograr
que se obtengan más y mejores resultados.
■ No hay que perder de vista que, simplificando, el rendimiento laboral es un ratio que
relaciona el coste de los recursos y los resultados o producción. Y por eso, el error
más frecuente es medir sólo el producto final, laconsecución de objetivos, o lo que
es lo mismo, medir la producción (nº horas trabajadas x nº trabajadores), y no
la productividad
Aumentar el rendimiento laboral implica
aumentar la rentabilidad
■ El único camino para que una empresa pueda crecer y aumentar su rentabilidad es:
■ - Aumentando su rendimiento o productividad.
■ - Para lo que es necesario medir y analizar.
■ - Obteniendo datos que permitan conocer la situación de la empresa y su proyección
futura.
Tiempos

■ tiempo
■ El tiempo de mercado o time to market puede definirse como el lapso de tiempo
que transcurre desde que surge la idea de desarrollar un nuevo producto hasta que
dicho producto es lanzado al mercado y está a disposición de los consumidores
para su adquisición.