Acciones

Promoción de
Ventas
Clase Promoción de Ventas y Merchandaising

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 Acciones de Promoción de Ventas en los
Productos

Unos de los objetivos de la promoción de

ventas es darle un valor agregado al
producto, para motivar al consumidor a la
compra, esto implica que la promoción de
venta no pueda ser ajena a la fabricación del
producto, ella debe cooperar para que las
empresas ofrezcan productos atractivos
deseables por los consumidores.

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 DISEÑO DEL PRODUCTO:

Una expresión que se escucha constantemente es:
“PRODUCTO QUE ESTÁ A LA VISTA SE VENDE”,

los requisitos para que este concepto se cumpla son:

Funcionalidad, Rentabilidad, Estética.

 FUNCIONALIDAD: Se relaciona con la facilidad de

transportarlo, comodidad de manejarlo.

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 RENTABILIDAD: Para el consumidor que paga por
utilidad el beneficio que ofrece el producto para el
control del distribución: El producto debe producirle
utilidades suficientes a los diferentes canales de
distribución para que motiven a vender el producto.

 PRODUCTOR: La rentabilidad es un elemento

esencial para que el fabricante decida ofrecer el
producto.
 ESTÉTICA: El Producto se debe diseñar de una
forma llamativa con una apariencia atractiva que
pueda captar la atención.
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 EMPAQUE: Es otro elemento esencial en la promoción
del producto. En el diseño del producto se debe tener
en cuenta ciertos requisitos que son:
- Su valor como exhibidor
- Recalcar la calidad
- Que ofrezca un aspecto limpio, higiénico
- Hacer visible el precio
- Hacerlo fuerte.

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FUNCIONES DEL EMPAQUE: El empaque cumple

tres funciones principales:
- Protección del producto
- Facilidad de almacenamiento
- Promoción del producto.

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 PROTECCIÓN DEL PRODUCTO Es la función más
obvia. El producto se manipula y es transportado de un
lugar a otro, el empaque debe protegerlo para que
llegue al consumidor con la misma calidad con que fue
fabricado.

 FACILIDAD DE ALMACENAMIENTO: Los

consumidores generalmente buscan artículos fáciles
de manejar, de abrir, cerrar con empaques utilizables y
desechables, la presentación de diferentes tamaños les
atrae a los consumidores y minoristas porque pueden
comprar la presentación deseada.

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 EL EMPAQUE COMO PROMOCIÓN DEL
PRODUCTO: El empaque es un medio promocional
que ayuda a diferenciar el producto con el de la
competencia, las ventajas de promoción que ofrece al
empaque se refleja en tres factores:

COLOR

FORMA

MATERIALES

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 Estos tres elementos pueden influir en la percepción de los
consumidores y en su comportamiento de compra.
 COLOR: Cuando se va a escoger el color del empaque no
hay que pensar, sólo en el producto si no también en los
efectos sicológicos de los colores, ellos producen
emociones y sensaciones que inciden en la decisión de
compra.
 FORMA: La forma transmite un mensaje al consumidor que
puede ser de: - Limpieza - Abundancia - Seguridad
- Exclusividad - Delicadeza

 MATERIALES. Hay numerosas alternativas para escoger

los materiales de un envase como el cartón, la madera, los
plásticos, los metales, vidrio, etc. Lo importante es escoger
elGarcía
Susan adecuado para el producto Promoción de Ventas
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Qué es el color?
El color es la impresión que los rayos de luz producen en la
retina humana, al reflejarse en un cuerpo.

El color es junto con la forma, uno de los principales

elementos de la composición visual publicitaria. Su poderío
de expresión en el plano psicológico, crea diferentes
estados de ánimo y en ocasiones puede llegar a influir en
nosotros, acelerando o reduciendo las pulsaciones del
corazón.

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Así, el color y las sensaciones fisiológicas que producen,
están imperativamente ligadas a tres dimensiones:
a) La naturaleza del objeto.
b) La luz que lo ilumina, que le permite al ojo recibir su
mensaje.
c) El ojo recibe esta imagen y la comunica al cerebro.

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 Los colores han sido clasificados en dos grandes
cromáticos y acromáticos.
 En el grupo cromático tenemos: amarillo, naranja y rojo;
verde, azul, violeta y añil. Y podemos observar que se
encuentran divididos, a su vez, en primarios y secundarios.

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 En la clasificación de los acromáticos tenemos el grupo
compuesto por: blanco, negro y gris (este último lo
podemos obtener con la mezcla del blanco y el negro).

La visibilidad de los colores depende de:

La luminosidad. Cuando nuestros ojos perciben un color,

lo registran y transmiten su mensaje al cerebro, por los
nervios ópticos. Si esta visión es prolongada y fuerte; con
una luminosidad elevada en gran superficie, el color puro
se adopta a ella más fácilmente, por tanto, la luminosidad
de un color depende del grado de pureza que posea; es
decir, mientras más puro sea un color será más luminoso.

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 El calor. Elemento muy importante en la visibilidad de los
colores; ya que los colores calientes tienen mayor
visibilidad que los fríos, dan la sensación de acercar los
objetos; son colores calientes el rojo, amarillo y naranja.

 El contraste. Tiene una importancia práctica extraordinaria

dentro de la publicidad. Generalmente el ojo tiende a
encontrar un descanso psicológico por medio del contraste
simultáneo, es decir, al examinar los colores siempre tra-
taremos de buscar el complementario del color que
estamos observando. Por ejemplo, si tenemos un cuadrado
gris sobre un fondo rojo, al observarlo durante un
determinado tiempo veremos sobre el gris del cuadrado
tonalidades verdosas debido a que el verde es
complementario del rojo.
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 Combinación y armonía
Combinación es la mezcla de dos o más colores, que
utilizamos para obtener un tercer color. Por armonía vamos
a entender la buena proporción y correspondencia, entre
colores diferentes.
 La adecuada elección del color no es fácil; hay que
considerar varios factores, ante todo la naturaleza especial
del producto y las categorías del público al que está
destinado.

 Los investigadores de la motivación afirman que la caja de

un producto puede ser suave o áspera, cálida o fría, cordial
o grave, incluso masculino o femenino, según el color, o los
colores y distinta distribución.
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 Factores que han propiciado en el empaque su uso
creciente, como instrumento de mercadotecnia:
1. Autoservicio. Cada día se expenden más artículos con el
sistema de autoservicio en los supermercados y en las
tiendas de descuento. El empaque debe realizar muchas
de las tareas de ventas. Ha de captar la atención, describir
las características del producto, dar confianza al
consumidor y crear una impresión favorable.

2. Poder adquisitivo del público. El aumento de los ingresos

de los consumidores significa que están dispuestos a pagar
más por la presentación, facilidad de uso, seguridad y
prestigio que dan los empaques.

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3. Imagen de la compañía y de la marca. Las empresas
empiezan a admitir la fuerza de los empaques bien
diseñados, éstos facilitan la identificación inmediata de la
compañía.
4. Oportunidad de innovación. Los empaques innovadores
acarrean enormes beneficios a la empresa.
 Se requieren varias decisiones para desarrollar un buen
empaque destinado a un producto nuevo:
1ero. establecer un concepto de empaque; se trata de tomar
una decisión sobre lo que debe ser un producto en
particular y sus usos. ¿En qué consistirán sus funciones y
usos?.
2do. tomar decisiones sobre otros elementos del diseño del
empaque: tamaño, forma, material, color, textura y logotipo.
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 El ENVASE: se define como el conjunto de actividades en
la planeación del producto que incluyen el diseño y
producción de la caja o envoltura de un producto.

El envasado está muy relacionado con el etiquetado y uso

de marcas, la etiqueta aparece en el envase y la marca
está en la etiqueta.

Existen tres motivos para envasar el producto:

 1. Un motivo práctico y comercial para empaquetar un
producto es con el fin de protegerlo en su ruta del
fabricante hasta el último consumidor y en algunos casos,
durante su vida con el cliente.

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 2. El empaque también debe formar parte del programa de
mercadotecnia de una compañía. En el caso de bienes de
conveniencia o de suministro industrial un empaque puede
ser la única manera con que una empresa puede
diferenciar su producto. Algunas características del envase
pueden servir como atractivo de ventas: por eje. un
autoaplicador o un envase de vidrio con uso posterior.

 3.La gerencia puede envasar su producto de tal manera

que aumenten sus posibilidades de utilidad. Los clientes
pagarán más sólo por obtener el envase especial, aun
cuando el aumento en el precio exceda el costo adicional
del envase.

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 Pruebas a las que se somete un Envase:

1. Pruebas de ingeniería: para cerciorarse de que el envase

resiste las condiciones normales.
2. Pruebas visuales: para cerciorarse de que el texto es visible
y los colores armónicos.
3. Pruebas de canales: para ver si los distribuidores
consideran que los envases son apropiados.
4. Pruebas de consumidor: para cerciorarse de la reacción
favorable del consumidor.

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