¡La universidad para todos!

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Tema: Contrato de Negocios Internacionales

Docente: Jonatan Orlando Ramírez Pérez

Escuela Profesional Periodo académico: 2018-1

Administración y Negocios Internacionales Semestre: 1
Unidad: 1
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Contrato de Franquicia y Contrato de Know How

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Orientaciones

Revisar los siguientes materiales:

• GUÍA DIDÁCTICA:
– Contratos de Negocios Internacionales

• TEXTO DE MERCADO:
– Libro: Barreto Muga, Augusto. Manual teórico práctico de
los contratos. 5ta Edición. Praxis Jurídicas. Lima.
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Contrato de Franquicia
DEFINICIÓN

Consiste en una estrategia de expansión de negocios

por la cual una empresa denominada «franquiciante o
franquiciador» otorga el derecho de usar su marca
asociada y su sistema operacional a otra empresa
llamada «franquiciado o franquiciatario», a cambio del
cobro de derechos y regalías.

El contenido del contrato de franquicia viene determinado por tres elementos:

a) MARCA: El uso de una denominación o rótulo común y una presentación

uniforme de los locales y/o medios de transporte objeto del contrato.

b) KNOW-HOW: La transmisión al franquiciado de un conjunto de conocimientos

o procesos prácticos verificados por el franquiciador y fruto de su experiencia.

c) APOYO CONTINUADO: La prestación continua por el franquiciador de

asistencia comercial y técnica durante la vigencia del acuerdo de franquicia.
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Contrato de Franquicia
CARACTERÍSTICAS

- Es un tipo de asociación empresarial, llevada a cabo entre empresas

jurídica y financieramente independientes.
- El contrato constituye la base de la relación y contiene obligaciones y
derechos para ambas partes. Se transmite derechos sobre la marca y
el Know How.
- El franquiciante es el titular de una marca o propiedad industrial así
como del Know How que tiene que ver con la fabricación, distribución,
comercialización y prestación de ciertos servicios y productos.
- El franquiciante cede a los franquiciados el derecho a llevar el
negocio de acuerdo con el modelo que ha desarrollado a cambio de
una contraprestación económica a ser otorgada por el franquiciado.
Además, el franquiciado se compromete a seguir las normas,
sistemas y procedimientos del franquiciante.
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Contrato de Franquicia
CARACTERÍSTICAS

- El franquiciador suele recibir una serie de pagos en retorno de la

franquicia:

 Derecho de franquicia, que es el costo que un franquiciado cancela

al franquiciante por utilizar una marca debidamente registrada. No
incluye ni el costo del local, ni de los equipos o mobiliario de trabajo.
Es un pago anticipado de una sola vez que los concesionarios hacen
directamente a quien le concedió la franquicia con el fin de ser parte
del sistema de conceciones.
 Royalties o regalías, que es la tasa (%) que debe pagar mensual o
anualmente el franquiciado por el uso de la marca que le fue
otorgada. Se trata de un pago equivalente al porcentaje de las ventas.
 Derecho o fondo de publicidad, que es un pago mensual o anual,
usualmente menos del 3% de las ventas, que cubre la publicidad
corporativa. Dicho cobro se destina a un fondo único de mercadeo y
promoción de la marca y sus productos, y se reparte entre todos los
franquiciados.
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Contrato de Franquicia
CARACTERÍSTICAS

- El contrato debe formalizarse necesariamente por escrito, debiendo

ser extremadamente claro y detallado en cuanto a las obligaciones y
derechos de ambas partes.
- La franquicia es una fórmula que permite la rápida expansión de los
negocios y el dominio de los mercados, pero asimismo implica asumir
obligaciones y una serie de contraprestaciones económicas con
responsabilidad.
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Contrato de Franquicia
DERECHO Y OBLIGACIONES DE LAS PARTES

Derechos del Franquiciado:

- Utilizar el nombre comercial, productos y/o servicio del franquiciador.
En otras palabras contar con la denominación o el rótulo común, con
modelos, con diseños, con rótulos, con derechos de autor, con
patentes y con una presentación uniforme de los locales y/o medios
de transporte.
- Tener acceso a la experiencia desarrollada por la empresa y al
sistema de negocio, lo que permite al franquiciador tener éxito, así
como obtener la prestación de ayuda técnica comercial durante la
vigencia del acuerdo.

Obligaciones del Franquiciado:

- Montar su establecimiento de acuerdo con la imagen de la franquicia.
- Gestionar el negocio de acuerdo con los procedimientos y directrices
establecidos por el franquiciante.
- Pagar los cánones y royalties acordados.
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Contrato de Franquicia
DERECHO Y OBLIGACIONES DE LAS PARTES

Derechos del Franquiciante:

- Que el franquiciado siga estrictamente los métodos y sistemas
marcados por el franquiciante.
- Que el franquiciado acepte cuáles son los productos que puede
vender y cuáles no.
- Que se mantenga la confidencialidad de las informaciones
transmitidas.
- Que el franquiciado respete las fuentes de suministro homologadas y
los pagos que le debe efectuar en las condiciones pactadas.

Obligaciones del Franquiciante:

- Asegurar que las marcas y nombres, cuyo empleo le permite actuar al
franquiciado, son suyos y no de terceros.
- Disponer de tiendas piloto que demuestren la rentabilidad al
franquiciado.
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Contrato de Franquicia
DERECHO Y OBLIGACIONES DE LAS PARTES

Obligaciones del Franquiciante:

- Darle al franquiciado el conocimiento, entrenamiento y mantenimiento
actualizado para su adecuada operatividad.
- No interferir en el manejo de la empresa del franquiciado, pues éste
tiene su administración propia.
- Mantener una política de precios de los productos y servicios que
aseguren la adecuada operatividad del franquiciado.
- Cuidar que el franquiciado reciba los productos que serán colocados
por el franquiciante, y en caso de haber sido acordado, facilitarle la
formación de un stock.
- Respetar el derecho de exclusividad que le ha asegurado al
franquiciado, de haberse convenido ello.
- Tener el correspondiente package o manual operativo, que garantice el
éxito comercial y económico de la transacción.
- Realizar las inversiones que sean necesarias para mantener la
tecnología debidamente actualizada y en condiciones de competitividad
en el mercado en el cual el franquiciado actúa.
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Contrato de Franquicia
VENTAJAS Y DESVENTAJAS

Ventajas para el Franquiciante:

- Expansión, al facilitar una penetración profunda y acelerada en un
mercado que no controla, propiciando la expansión de sus productos y
servicios a nivel internacional.
- Capitalización, al tener acceso a una nueva fuente de capitales, sin
perder o diluir el control de sistema de marketing.
- Facilita el establecimiento de canales de distribución sin
descapitalizarse.
- Permite agilizar el desarrollo y mantenimiento de nuevos mercados.
- Los franquiciados proveen de una invalorable fuente de talentos.
- Los franquiciados están altamente motivados por ser los propietarios
de sus negocios.
- Permite alcanzar economía a escala industrial, administrativa y de
mercado.
- Permite lograr un aumento rápido de las ventas.
- Minimiza riesgos en caso de quiebra del franquiciante.
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Contrato de Franquicia
VENTAJAS Y DESVENTAJAS

Desventajas para el Franquiciante:

- Reducción de independencia, al tener que compartir sus marcas,
experiencias y conocimientos.
- Menor control sobre el concesionario, que si montara sus propias
instalaciones de producción.
- Mayor limitación en el uso de canales alternativos de distribución.
- La consolidación de un posible competidor futuro al término del
contrato, en el caso el franquiciado tenga mucho éxito.
- Riesgo al transferir Know How, la misma que al no existir
confidencialidad suficiente puede generar problemas.
- Riesgo de bajo índice de rentabilidad, al compartirse las utilidades con
los franquiciados.
- Posibles problemas con los pagos de las regalías y cánones.
- Posible desprestigio en caso el franquiciado realice actos negativos
utilizando su nombre o marca.
- Asunción de riesgos de litigios que pueden ser sumamente costosos.
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Contrato de Franquicia
VENTAJAS Y DESVENTAJAS

Ventajas para el Franquiciado:

- Adquisición de la reputación e imagen de la marca del franquiciante.
- Mejora la utilización del capital de trabajo, toda vez que el franquiciante
le da al concecionario buenos controles de inventario y otros medios
para reducir los gastos.
- Se aprovecha la experiencia y consejos dados por el franquiciante.
- Otorgamiento de asistencia gerencial, en caso lo haya acordado con el
franquiciante.
- Mejora la vinculación con los proveedores de la cadena franquiciada,
asegurando así el aprovisionamiento y mejora en los precios de
compra.
- Puede generar buenas utilidades, sobre la base de un manejo eficiente
y productivo del negocio franquiciado.
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Contrato de Franquicia
VENTAJAS Y DESVENTAJAS

Ventajas para el Franquiciado:

- Permite recibir actualización constante de la investigación y del
desarrollo de nuevos productos o servicios del franquiciante.
- Permite obtener la exclusividad territorial, en caso demuestre un buen
desempeño.
- Facilidades de acceso a la franquicia, que en la mayoría de casos no
requiere de experiencia anterior en el negocio.
- Menor complejidad en la operación del negocio, al recibir
entrenamiento por parte del franquiciante.
- Permite reducir el riesgo y la incertidumbre, al tratarse de un proyecto
de éxito probado.
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Contrato de Franquicia
VENTAJAS Y DESVENTAJAS

Desventajas para el Franquiciado:

- Reducción de la independencia, al tener menor libertad de acción en la
gestión de su negocio.
- Problemas derivados del control que ejerce el franquiciante.
- Pago de altos derechos cobrados por el franquiciante, para una
localidad particular.
- Estandarización, lo que impide la implementación de ideas propias.
- Lentitud en la innovación al depender del franquiciante.
- Dificultad para cancelar el convenio de franquicia.
- Menor flexibilidad para transferir, vender o cerrar el negocio, ya que de
hacerlo deberá pagar una penalidad significativa al franquiciante, salvo
pacto en contrario.
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Contrato de Franquicia
ESTRUCTURACIÓN DE UNA FRANQUICIA

Una franquicia se estructura a partir de los sgtes aspectos:

- Determinar el producto o servicio de la empresa a franquiciar.

- Cumplir con los requisitos legales.
- Formular y establecer las políticas operativas.
- Confeccionar los manuales.
- Determinar el plan de marketing, referente a las ventas, mercadotecnia
y las relaciones públicas.
- Desarrollar el programa de capacitación (inicial y contínuo)
- Establecer el sistema de control de gestión.
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Contrato de Know How

DEFINICIÓN
Contrato por el cual una persona natural o
jurídica, llamado «transferente o licenciante»,
poseedor de un conjunto de conocimientos
técnicos, experiencias, procedimientos
secretos, fórmulas, modelos, entre otros, se
obliga a compartir dicho acervo a otro sujeto
denominado «usuario o licenciatario» por un
tiempo determinado, a cambio de recibir como
contraprestación un pago convenido por parte
de éste, comprometiéndose a no divulgar tales
conocimientos, manteniendo su
confidencialidad.
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Contrato de Know How

CARACTERÍSTICAS
- Contrato a través del cual una parte conviene con otra el otorgamiento
de un conocimiento industrial, tecnológico, comercial, etc, de carácter
secreto.
- La transferencia de los conocimientos antes mencionados a un tercero
es, generalmente, por un tiempo determinado.
- El bien transmitido, de esencia inmaterial, está constituido por un valor
de orden económico.
- Implica la cesión de los denominados «Manuales de Operaciones». En
ellos se transmite el Know How para la operación exitosa del negocio.
- El Know How es una forma de derecho de protección industrial, por
cuanto carece de las características de un derecho exclusivo.
- Existirá nulidad cuando el contrato celebrado atente contra las buenas
costumbres o contra una prohibición legal.
- El contrato es naturaleza formal, debiendo constar por escrito. En caso
de celebrarse entre partes de distinta nacionalidad, generalmente son
redactados en dos idiomas.
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Contrato de Know How

CONOCIMIENTOS TÉCNICOS INVOLUCRADOS
- Objetos, tales como piezas de prueba, modelos no registrados,
máquinas, aparatos, piezas singulares, herramientas, instalaciones
de mecanización, inventos no patentados, etc.
- Datos y antecedentes técnicos, tales como fórmulas, cálculos,
planos, dibujos, etc.
- Instrucciones como son apuntes para la construcción, producción o
explotación del producto; experiencias de explotación o consejos
prácticos con vistas a la ejecución, recetas técnicas, explicaciones
suplementarias correspondientes a una patente; indicaciones sobre la
planificación del trabajo, especificaciones para construcciones,
disposiciones para instalaciones de máquinas, ciclo de una
fabricación, bancos de ensayos, etc.
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Contrato de Know How

ELEMENTOS QUE LO CARACTERIZAN
- Es práctico, funcional, aprovechable y con aplicación en la vida real.
- Probado, al haber sido ensayados, demostrados y comprobados.
- Original, al ser nuevo, peculiar e interesante.
- Específico, al tratarse de conocimientos y procedimientos definidos,
individualizados e identificados en forma concreta.
- Generalmente no patentados y secreto.
- Reproducible, por cuanto es fácilmente transmisible.
- Sustancial, ya que incluye una información importante para la venta
de productos o para la prestación de los servicios, para la
presentación de los productos, para las relaciones con la clientela y
en general, para la gestión operativa y administrativa.
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Contrato de Know How

IMPORTANCIA
- El know how proporciona a su poseedor legal exclusividad y
excelencia en el mercado, ya sea en la producción, prestación de
servicios o la comercialización.
- Con la transmisión del know how se posibilita sobretodo a las
pequeñas y medianas empresas una explotación moderna y racional,
que éstos no podrían realizar valiéndose solamente de sus propios
recursos.
- Permite a los países subdesarrollados entrar en un proceso
acelerado de modernización, actualización y optimización, en cuanto
a sus procesos productivos en general; y, empaques, medios de
transporte, atención al cliente, organización administrativa, etc, en
particular. Para un país puede resultar menos costoso adquirir
tecnología del extranjero que desarrollarla.
- El know how tiene una enorme repercusión en el comercio
internacional, especialmente en áreas de avance tecnológico, en
donde los ciclos de vida de los productos son menores que el tiempo
necesario para obtener y para usar una patente.
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¡Gracias!