Plan de Mercadeo: dirija y

coordine de forma eficiente sus

esfuerzos de marketing
Mercadeo
 Definición práctica de Mercadeo
Mercadeo envuelve desde poner nombre a una empresa o producto,
seleccionar el producto, la determinación del lugar donde se venderá el
producto o servicio, el color, la forma, tamaño, el empaque, la localización
del negocio, la publicidad, las relaciones públicas, el tipo de venta que se
hará, el entrenamiento de ventas, la presentación de ventas, la solución de
problemas, el plan estratégico de crecimiento y el seguimiento.
 Importancia del Mercadeo
Toda empresa debe tener presente siete verdades básicas.

1. El Mercado está cambiando constantemente.

2. La Gente olvida muy rápidamente.

3. La Competencia no está dormida.

4. El Mercadeo establece una posición y participación para la empresa.

5. El Mercadeo es esencial para crecer.

6. El Mercadeo le ayuda a fidelizar sus clientes.

7. El Mercadeo incrementa la motivación interna.

“¿Me podrías indicar, por favor, hacia dónde debo dirigirme
desde aquí?”, pregunto Alicia.
“Eso depende en gran parte de a dónde quieras llegar”, dijo
el gato.
“No me importa demasiado a dónde”,
respondió Alicia.
“Entonces, da igual hacia donde te dirijas llegarás”
dijo el gato.
LEWIS CARROL
“Alicia en el país de las maravillas”
Planeación Corporativa
Plan de Mercadeo
Plan de Acción
Relación de la Planeación Estratégica
y el Plan de Mercadeo

Planeación Estratégica
Corporativa

Plan de Mercadeo

Plan de Acción o
Táctico
 Plan de Mercadeo
El Plan de Mercadeo consiste en una gestión de análisis permanente
de:

 Los Segmentos actuales y potenciales

 Las necesidades del mercado

 Los productos y oportunidades rentables

 La Generación de ventajas diferenciales y competitivas

sustentables.
 Plan de Mercadeo
Para producir bienes y servicios debo tener un plan de acción para
realizarlo de manera eficiente.

El Plan de Mercadeo
significa que debo establecer una
visión general de mi empresa, basado
en qué mercado actúo, cuál va a ser la
oferta, cuál va a ser la posición que
voy a proyectar y cuál va a ser el punto
de diferenciación que voy a utilizar.
 Plan de Mercadeo-
Planeación Vs. Distracción

Que Quiero

Plan de Mercadeo Como Alcanzarlo

Cuándo

Promociones rápidas
Distractores
Reacciones de Reacciones de
Defensa Ataque
 Plan de Mercadeo-
Premisas plan de Mercadeo
 El cliente es el eje central.
 Ser consistentes en el tiempo (dar continuidad a lo que
viene).
 Pocos objetivos – pero claves.
 Maximizar entradas – Minimizar salida de clientes =
estrategia básica.
 Objetivos cuantificables y actividades con fechas definidas.
Plan de Mercadeo – Componentes
Resumen ejecutivo: Se plantea brevemente lo que se quiere decir, hacer, objetivos,
cómo alcanzarlo. Incluye los planes para que sea revisado por el grupo ejecutivo,
resumen del mercado, competencia, productos, estrategias, planes de acción
cronogramas y métodos de evaluación.

1. Análisis situacional
2. Segmentación seleccionada
3. Definición de Objetivos
4. Estrategias de Mercadeo
6. Programas Financieros
7. Cronogramas
8. Evaluación y Seguimiento
9. Planes de Contingencia
 MISIÓN

"Si no sabes a dónde vas, cualquier camino te llevará allí". (Anónimo)

MISIÓN es la declaración escrita en la que se concreta la razón de ser

o propósito fundamental de la empresa.
La misión constituye el objetivo primordial hacia el que la empresa
debe dirigir sus planes y programas que se diseñen
 VISIÓN
Visión es la expresión verbal y concreta de lo que la empresa desea
ser en el futuro. Básicamente responde a la pregunta “¿qué
queremos ser?”. En otras palabras es el marco de referencia de lo
que la empresa quiere y espera ser en el futuro
Con Visión
Sin Visión

O
b
j
e
t
i
v
o
¿Cual es el objetivo?
 VISIÓN
Se debe tratar de tener una definición con las siguientes características:
– Debe ser positiva, atractiva, alentadora e inspiradora, debe
promover el sentido de identificación y compromiso de todos los
miembros de la empresa.
– Debe estar alineada y ser coherente con los valores, principios y la
cultura de la empresa.
– Debe ser clara y comprensible para todos, debe ser entendible y fácil
de seguir.
– No debe ser fácil de alcanzar, pero tampoco imposible (RETADORA)
– Debe ser ambiciosa, pero factible.
– Debe ser realista, deber ser una aspiración posible, teniendo en
cuenta el entorno, los recursos de la empresa y sus reales
posibilidades.
 Marcoconceptual

Misión
• Captura la razón de ser
de una organización
• Describe una realidad
que perdura en el
tiempo
Visión
• Expresa una aspiración
de la organización
• Describe un cambio
que motiva al personal
• Se desarrolla en un
lapso de tiempo
especifico

• Motiva a actuar
 VALORES EMPRESARIALES
 Los valores son los ideales y principios colectivos que guían las
actuaciones de las personas dentro de la organización. En este caso, se
definen los valores de la empresa como un conjunto de principios,
creencias, y normas que regulan la vida de la compañía
 Estos valores deben ser compartidos por todos los empleados y
colaboradores de la misma
 Son una constante en la vida de la empresa y se constituyen en la base
de la cultura de la organización
 En el mundo empresarial se dice que “No es difícil tomar decisiones
cuando uno sabe los valores”
Foco-Objetivos
 Foco - Objetivos

Cual es el propósito u objetivo principal para los

próximos 4 años definido en uno o varios párrafos,
con métricas controlables que me sirvan para
identificar el cumplimiento o no de este.
 Foco - Objetivos
Los objetivos constituyen los principales resultados que se
desean alcanzar con la aplicación del Plan de Mercadeo.

El objetivo es establecer un resultado que permite cerrar la

distancia entre la situación actual y un estado futuro
esperado.
 Objetivos
La definición de un objetivo, debe reunir las siguientes
características o atributos:

• Medible
• Alcanzable
• Realista
• Específico
• Acotado
 Plan de Mercadeo-
Objetivos Genéricos de la Empresa

1. AUMENTAR LOS CLIENTES NUEVOS

2. MANTENER LOS CLIENTES ACTUALES
3. RENTABILIZAR LOS CLIENTES NUEVOS Y
ACTUALES

ATRAER Y RETENER
 Tipos de Objetivos
 De participación.

 De posicionamiento.

 De comunicación.

 De calidad.

 De rentabilidad.
Plan de Mercadeo
Análisis Situacional
 Análisis Situacional
Se tiene que hacer cuando se está en el mercado y cuándo no se
está.

Es averiguar TODO LO RELEVANTE, sobre:

 Análisis de Entorno Macro y Microeconómico

 Análisis de Sector o mercado en el que estamos

 Análisis de la competencia

 Análisis de las Ventas. Cumplimientos y tendencias

 Análisis Estratégico: FODA

 Entorno Macro – El marco
PESTEL
Clasifica las influencias del entorno en seis grandes categorías: Político,
económico, sociocultural, tecnológico, ecológico y legal.

Es importante identificar los motores claves de cambio, que son las

fuerzas que probablemente afectan la estructura de la industria y del
mercado ya que el efecto combinado de estos factores independientes
resultará decisivo en el comportamiento y forma de enfrentar el entorno.
 ¿Qué es?
El modelo de las cinco fuerzas de la Industria es una herramienta de
gestión que permite realizar un análisis externo de una empresa, a
través del análisis de la industria o sector a la que pertenece.

Esta herramienta considera la existencia de cinco fuerzas dentro de una

industria. El clasificar estas fuerzas de esta forma permite lograr un
mejor análisis del entorno de la empresa o de la industria a la que
pertenece y, de ese modo, en base a dicho análisis, poder diseñar
estrategias que permitan aprovechar las oportunidades y hacer frente a
las amenazas.
Entorno Macro – El marco PESTEL
Político
• Estabilidad
del
gobierno
• Política fiscal
• Reglamentación
Legal • Políticassocial
de bienestar
• Legislación sobre la Económicos
competencia • Ciclos económicos
• Laboral
• Tendencias del PIB
• Salud y seguridad
• Tasas de interés
social
• Inflación
• Seguridad de los
productos • Tasa de desempleo
• Estabilidad legal

La
Organización

Socioculturales
Ecología (Medio • Demografía
Ambiente) • Distribución de la
renta
• Leyes de protección
• Cambios en el estilo
• Consumo de energía
de vida
• Manejo de residuos
• Consumismo
• Nivel de educación
Tecnológicos
•Gasto en
investigación
• Innovación
• Transferencia
tecnológica
Análisis Situacional – Entorno Macro
Características del o los países en los que se esta presente:
• Políticos
• Económicas y Monetarias
• Socio culturales
• Tecnológicas
• Ecológicas
• Legal

En general el escenario macroeconómico que son las grandes tendencias de

tipo político-económico, tecnológico, legal o sociocultural, que afectan el medio
en el que la empresa desarrolla sus actividades.
Las 5 fuerzas competitivas de la Industria
son:

1. Amenazas de posibles entrantes

2. Rivalidad entre competidores existentes
3. Productos sustitutos
4. Poder de negociación de los compradores
5. Poder de negociación de los vendedores
Modelo de las 5 fuerzas de la Industria
Entrantes Amenazas de nuevos
potenciales entrantes

La industria

Rivalidad entre Compradores

Proveedores
firmas
existentes
Poder de negociación
Poder de negociación
de los
de los
compradores
proveedores

Sustitutos

Amenazas de
productos sustitutos
 Análisis situacional – Microambiente
Sector- Intermediarios
En todos los mercados hay una serie de actores que se encargan de facilitar
el proceso de intercambio, bien dando a conocer el producto o bien
acercándolo al cliente.

Es importante conocer quienes realizan esta función en el mercado en el

que se esta operando y plantearse, con quien es más interesante trabajar.
 Análisis situacional – Microambiente
Sector - Grupos de interés
Es todo colectivo que tenga influencia actual o potencial sobre la
capacidad de la empresa para alcanzar sus objetivos.
Destacamos como Grupos de interés:

• Públicos (Gobierno, comunidades, etc.)

• Medios masivos (radio, T.V., cine, etc.)
• Financieros (Bancos centrales y Bancos con los que se tiene relación)
• Internos de la empresa (los empleados, los sindicatos, etc.)
 Análisis Situacional – Microambiente
las ventas cumplimientos y tendencias

• Ventas en moneda y número por vendedor, zona y Empresa

• Valor de las ventas por segmento
• Valor de las ventas de los productos o líneas
• Margen de los productos o líneas
• Número de clientes activos
• Número de clientes nuevos
• Tiempo de permanencia de los clientes
• Número de productos adquiridos por cliente
• Las demás importantes para el negocio.
 Análisis estructural y estrategia competitiva DOFA
Una vez que las empresas han identificado las causas de la
competitividad de su industria, y han determinado la
atractividad de la misma, las empresas deben de identificar
sus fortalezas y debilidades respecto a estas causas.

La estrategia competitiva se trata de tomar ofensiva o defensiva

respecto a las cinco fuerzas competitivas de la industria.

35
ANALISIS FODA
Entorno Interno- Matriz DOFA Estructurada

Con esta herramienta se determina cuál es la situación de la

organización considerando sus lados fuertes y sus carencias, y
hacia dónde va el entorno general que influye en la misma
organización, positiva o negativamente.

Se llama estructurada porque no es un ejercicio libre, sino

enmarcada en unos elementos definidos a evaluar en cada
cuadrante.
 FORTALEZAS: Son los aspectos y la
experiencia positiva de los miembros
de la organización. Las “fortalezas”
son los elementos que evaluamos
como capacidades positivas que nos
ayudarían a lograr el objetivo.
SE CONSOLIDAN !!!
OPORTUNIDADES: Son los factores
positivos externos a la organización
que pueden facilitar su accionar.
SE APROVECHAN!!!
DEBILIDADES: Las “debilidades” son
las deficiencias que nos dificultan su
logro. Se trata, pues, de precisar las
carencias que tiene la organización
internamente. SE
SUPERAN!!!
AMENAZAS: Son los factores
negativos externos que impiden el
accionar de la organización.
SE NEUTRALIZAN !!!
Plan de Mercadeo
Estrategias
 ¿Qué es Estrategia?
Un curso de acción consciente, deseado y
determinado para alcanzar un objetivo.
 Futuro

El enfoque de estrategia es hacia futuro.

La perspectiva es saber que ventaja se esta construyendo
para tener una idea especifica de futuro.
 ¿Qué es Táctica?
Son las acciones que se realizan para llevar a cabo una
estrategia. Es la materialización de esta en el corto plazo.
Plan de Mercadeo – Estrategias
Las estrategias de marketing pueden ser diversas:

 Estrategias Competitivas de Porter

 Posicionamiento

 Estrategias de Crecimiento

 Diferenciación y posicionamiento
Estrategias de competitivas de
Porter
Estrategias Competitivas de Porter
a)Liderazgo general en costos

b)Estrategia de diferenciación

c) Concentración o enfoque de
especialista
Estrategias de Crecimiento
 Estrategias de Crecimiento
• Estrategias de crecimiento penetración

• Estrategias de crecimiento por diversificación o desarrollo

de mercados

• Estrategias de crecimiento por desarrollo de productos o

integración
Cuadro de Estrategia de Crecimiento

Desarrollo
Penetración
de producto o
de mercado
Integración

Desarrollo
Diversificación
de mercado
La Diferenciación y
Posicionamiento
Estrategias para Construir una Ventaja
Competitiva Fuerte
 Estrategias de Diferenciación
Creación de diferencias tangibles o intangibles en una o más
dimensiones del producto, relevantes para el consumidor,
entre el producto de interés y sus principales competidores.

Que hace mi producto o marca DIFERENTE de los similares de

la competencia.
 Estrategias de Diferenciación
Que valora el consumidor y sobrepasa sus expectativas puede ser de:

o Servicio,
o Producto
o Imagen
o Personal
o Canales.
 Estrategias de
Posicionamiento
 Qué es Posicionamiento?
Conjunto de estrategias que la empresa desarrolla para asegurarse que
estas ocupen un lugar importante y bien definido en la mente del
consumidor meta, valorando el producto por encima de sus competidores.

Lo ideal: desarrollar una propuesta única de venta para cada marca y

centrarse en ella: “el precio mas bajo”, “el mejor valor”, etc.

Como se desea ser percibida por los compradores o clientes.

 ¿ Comunicación para el
Posicionamiento?
Toda la comunicación hacia fuera de la compañía incluyendo la imagen
corporativa, publicidad, promoción, relaciones publicas y zonas de
contacto con el cliente, deberán dar mensajes que sustente la idea
competitiva.
 Posicionamiento
Formas:
• El producto es único

• El producto es diferente (ofrece más)

• El producto es similar (iguales beneficios pero a menor costo)

 Posicionamiento
Atributos claves para posicionarse:

• Solidez, Confiabilidad, Respaldo

PROPUESTA DE VALOR
• Servicio
• Rentabilidad
• Distribución
• Asesoría
• Reparación y mantenimiento
• Elegancia, Exclusividad
• Calidad
• ............
Una marca fuerte
Una marca no es lo que usted dice que es.
Es lo que ELLOS dicen.

The Brand Gap

Segmentación
 ¿QUE ES SEGMENTACIÓN?
Es el proceso de dividir el mercado total o
heterogéneo en diferentes grupos de clientes
que tengan características y necesidades
similares, para llegar a cada uno con una
estrategia puntual, especializada y eficiente
de mercadeo. Para así lograr un mayor
cubrimiento del mercado.
 ¿Qué debe cumplir un segmento?
Que sea:

 Diferenciable: que se pueda identificar.

 Medible: que se pueda evaluar y cuantificar.

 Accesible: llegar a ellos fácilmente.

 Sustancial: que sea relevante, tenga tamaño
suficiente.

 Rentable: “que suene la caja registradora”.

 ¿POR QUÉ SE DEBE SEGMENTAR?
 Mercados son mas amplios.

 Aumento de la competencia.

 Expansión de los mercados.

 Mayor exigencia de los consumidores.

 Diversidad de productos y precios.

 El cliente tiene diferentes intereses y necesidades .

¿PARA QUÉ SEGMENTAR?

 Mayor efectividad de los esfuerzos de

mercadeo.

 Mayor satisfacción de los clientes.

 Incremento de la lealtad a partir del

conocimiento.

 Mayor rentabilidad.
 ¿CUÁNDO SEGMENTAR?

 Formalización de la estrategia de mercadeo.

 Resultados poco satisfactorios.

 Productos orientados a varios tipos de clientes o
heterogeneidad en su comportamiento de compra.
 BENEFICIOS
• Facilidad para llegar al mercado.

• Eficiencia en la mezcla de mercadeo.

• Mejor utilización de los canales y la comunicación para
llegar al cliente.

• Personalización de los servicios ofrecidos.

• Especialización en la fuerza de ventas y acción comercial.

• Fidelización de los clientes.

• Incremento de la rentabilidad.
 LIMITACIONES
 Se necesita mucha información para conocer mejor al
cliente.

 Mejora en los sistemas de información.

 Mayores gastos en servicios de mercadeo.

 Complejidad.

 Perder otras oportunidades que brinda el mercado.

“ De lo que se trata el mercadeo es de descubrir
necesidades y satisfacerlas, no de sacar
productos y venderlos “

P. Kotler
 Niveles de Segmentación
 Marketing de masas: La producción , distribución de un producto es masiva para
todos los compradores.

 Marketing de segmentos: Debe ofrecer una oferta de marketing flexible que

ofrezca dos elementos una solución básica que incorpora los elementos del
producto o servicio que valora todos los miembros del segmento y opciones
discrecionales que valoran determinados miembros.

 Marketing de Nichos: Un grupo de consumidores mas delimitado que busca un

mismo grupo de beneficios dentro de un segmento.

 Marketing Individual: Se diseña soluciones a la medida. Personalización.

 TIPOS DE SEGMENTACIÓN
PSICOGRAFICA Se basa en estilos de vida, personalidad, intereses y opiniones.

POR VENTAJAS O BENEFICIOS Ventajas buscadas en el producto por los consumidores potenciales

EDAD En rangos de edades.

NIVEL DE INGRESOS Clasificación de ingresos brutos.

CICLO DE VIDA El ciclo familiar, las necesidades cambian de acuerdo con estos (soltero,
casado, con hijos).

GEOGRAFICA Basada en unidades geográficas como naciones, regiones, ciudades, etc.

 Otros tipos de Segmentación
 Segmentación por tipo de negocio
 Segmentación por valor
 Segmentación por volumen de ventas
Segmentación por necesidad
Segmentación por producto
Mezcla de Mercadeo

Las P´s del Mercadeo

 Plan de Mercadeo –
Mezcla de Mercadeo
La Mezcla de Mercadeo es el proceso por medio del cual se aterriza el
Mercadeo Estratégico, los planes de Mercadeo para así poder alcanzar
los objetivos planteados. La mezcla de Mercadeo no es mas que las
tácticas aplicadas para alcanzar los planes propuestos, que a su vez
serían los objetivos de la estrategia comercial.
 Plan de Mercadeo –
Mezcla de Mercadeo
Mezcla de Mercadeo: Es una combinación particular de variables
controlables de la manera más efectiva posible, para mantener un nivel de
estimulación adecuado en el mercado meta.

La clave de comunicación de una empresa con su mercado es la Mezcla de

Mercadeo o Marketing mix.
 Atraer: La Mezcla de
Marketing

Con las 4 “Ps” fundamentales vamos a decidir cuales son las

variables claves para implementar una estrategia para
atraer cada vez más clientes
El Concepto de la Mezcla de Marketing
El concepto de la mezcla de marketing se refiere a un plan esquemático cuyo
propósito es orientar los esfuerzos de marketing por medio de: Un
entendimiento detallado de las fuerzas del mercado que inciden en las
operaciones de marketing y la forma de enfrentarlas con el diseño adecuado
de los elementos que componen la Mezcla particular para la empresa.

El objetivo de los empresarios en las operaciones de marketing es encontrar

una mezcla que permita obtener utilidades con el producto o la línea de
productos que se va a vender
El concepto de la Mezcla de Marketing
Elementos de la mezcla de marketing

A. Producto

B. Precio

C. Distribución (Plaza)

D. Comunicación (Publicidad)
Producto
 ¿Qué es un Producto?
Cualquier ofrecimiento que tenga la capacidad de satisfacer una
necesidad o un deseo, y que para ello, pueda atraer la atención del
público objetivo para ser adquirido, usado o consumido. Un producto,
puede ser un bien tangible, un servicio, una idea, una persona, un
evento, una experiencia, un lugar, una organización, una información o
una propiedad.
 La Política del Producto
Los clientes nunca compran un producto “genérico”.
Compran algo que va más allá y la realidad de ese “algo” les
ayuda a determinar a
quién comprárselo,
cuánto pagar y
su “lealtad” o “inconstancia”.
 Estrategias de Desarrollo de
Productos
Entre la metodologías que existen para el análisis y
desarrollo de productos están:

 MEP. Modelo de evaluación de producto

 DEP. Decisiones estratégicas de producto

 Etapa Evolutiva

1. Genérico

2. Esperado

3. Agregado
Cartera del negocio o
Matriz del BCG
Participación relativa en el mercado

Tasa de crecimiento de la

1
Industria y/o el
mercado

10
%
 Matriz del BCG

Crecimiento Introducción

Madurez Declinación
 D E P. Decisiones Estratégicas de
Producto
1. Innovar: Cambios trascendentales e impactantes
2. Eliminar: Sacar del portafolio.
3. Mantener: Dejar sin cambios.
4. Modificar: Cambios generales.
5. Empaquetar: La unión de productos propios o de terceros.
6. Escalonar: “Vender más de lo mismo.“
7. Personalizar: “Producto hecho a la medida."
8. Profundizar: Venta Cruzada más productos de mi compañía al mismo
cliente.
Precio

La estrategia y el Proceso
 Determinación de los precios:
La estrategia y el proceso
Factores que afectan a la estrategias de precios:
 Los costos del producto
 El valor para el cliente
 La competencia
 Las influencias del gobierno
 El sentido de equidad de la gerencia
 Objetivos del precio
Decisiones sobre la
Distribución
 ¿Cómo llega un producto al cliente?

Los canales de distribución son muchos:

• Algunos llegan directamente a los clientes;

• Intervienen uno o más intermediarios; y

• Exigen una mezcla de varios métodos de marketing para
llegar a distintos segmentos de clientes.
 Tipos de canales de distribución.

• Correo directo
• Ventas industriales
• Pequeños almacenes minoristas
• Ventas directas personales
• Concesionarios y distribuidores
• Grandes almacenes de cadena
• Ventas virtuales
• (Call center, internet, etc.)
 Manejo del canal

Motivar a los integrantes del canal

El nivel básico de motivación viene incorporado en el acuerdo

comercial establecido entre el fabricante y sus socios del canal:

- comisiones justas,
- condiciones de crédito,
- márgenes brutos más altos,
- mejores asignaciones para publicidad, o
- mejores políticas de devolución.
Mix de Comunicaciones
 Mix de Comunicaciones

• ¿Comunicación directa o indirecta?

• ¿Cuáles medios?

• ¿Cuáles métodos?

• ¿Comunicación masiva?

• ¿Comunicación personal?
Aspectos a considerar para el mix Comunicaciones

• Los objetivos del programa de comunicaciones.

• Los segmentos objetivo del mercado.

• El mensaje que se va a comunicar.

• La intensidad que debe tener la comunicación.

• Los medios que se van a utilizar.

• Las consideraciones económicas del programa de comunicación

propuesto
Plan de Mercadeo
Cronogramas
 Plan de Mercadeo – Cronogramas

En esta sección, que se conoce también como calendario, se incluye muchas

veces un diagrama para responder a la pregunta

¿Cuándo se realizarán las diversas actividades de Mercadeo planificadas y

Quién es el responsable?

Para ello, se puede incluir una tabla por semanas o meses en el que se indica
claramente cuando debe realizarse cada actividad y el responsable de esta.
Plan de Mercadeo

Presupuestos y Estados
Financieros Proyectados
 Plan de Mercadeo – Presupuestos
• Presupuestos
1. Publicidad y Promoción
2. Ventas
3. Investigación
4. Desarrollo de Producto

. Estados Financieros Proyectados

1. Costos
valores, unidades
variables, fijos
2. Ingresos
3. Gastos
4. Utilidades
Retorno sobre la Inversión
Comparar con el sector y la competencia
Plan de Mercadeo

Evaluación y Control
Plan de Mercadeo – Evaluación y Control
En la fase de evaluación y control se utiliza los presupuestos y objetivos
establecidos mensualmente o trimestral.

• La dirección revisa cada período y destaca las actividades que alcanzaron y

no alcanzan los objetivos.

• Se debe definir un tablero de control con Indicadores de los siguiente tipos:

– Indicadores de eficiencia
– Indicadores Financieros
– Indicadores Comerciales
En cualquier caso, la evaluación de estrategias no puede ser un proceso
totalmente racional, sino también requiere de juicio, valoración e intuición
subjetiva.
Plan de Mercadeo – Evaluación y Control
El Plan de mercadeo es una herramienta continua en su
desarrollo y seguimiento.

Se hace revaluación las estrategias que no apliquen por cambios

en el entorno.
Plan de Mercadeo

Planes de Contingencia
 Plan de Mercadeo – Planes de Contingencia
1. Identificar los hechos positivos y los negativos que podrían descarrilar las
estrategias.
2. Especificar los puntos activadores.
3. Evaluar el impacto de cada contingencia.
4. Elaborar planes de contingencia. Asegurándose de que son compatibles
con la estrategia presente y que son económicamente factibles.
5. Evaluar el contra impacto de cada plan de contingencia.
 Fuentes - Bibliografía
• Dirección de Marketing. PHILIP KOTLER, DIONISIO CÁMARA ILDEFONSO GRANDE, IGNACIO CRUZ.
Edición del Milenio. Prentice Hall 2000
• Estrategia de Marketing. Autores O.C Ferrel y Michael D. Hartline.
Editorial Cengage.
• Marketing. Las Ideas el conocimiento y la acción. Guillermo Bilancio.
Editorial Pearson Prentice Hall
• Herramientas para análisis de marketing estratégico. Gero Levaggi.
Ugerman editor
• Dirección estratégica. Gerry Johnson, Kevan Scholes, Richard Whittington. Editorial Pearson
Prentice Hall
• La nueva ciencia del caos. PHILIP KOTLER Y JOHN A. CASLIONE.
Muchas Gracias!!!

Luis Fernando Restrepo G.

Director consultoría comercial
Real mercadeo
Móvil # 315 442 48 31
Luis.restrepo@realmercadeo.com