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JÓVENES MILITARES
LA GRAN FAMILIA
SENA
LES DA LA BIENVENIDA
BARRANQUILLA -
COLOMBIA
MANDAMIENTOS EN EL TRATO CON EL
CLIENTE
• HABLE CON LAS PERSONAS, no hay nada más
agradable que una sincera palabra de saludo.
• SEA AMABLE Y
DE AYUDA , si
quiere tener
amigos, primero
usted debe serlo.
PREMISAS
• Ser un robot.
• Ceñirse el reglamento.
PECADOS EN EL SERVICIO AL
CLIENTE
• Dar evasivas a los clientes.
• Hablar de la competencia.
PECADOS EN EL SERVICIO AL
CLIENTE
• Responder sarcásticamente.
ACCIONES COMO
• Moverse lentamente.
• Interrumpir al cliente.
ACCIONES COMO
• Esto no es mi responsabilidad.
EXPRESIONES COMO
• No tenemos línea.
• No puedo ayudarlo.
• No sé.
• Estoy ocupado.
• No tengo razón, usted está equivocado.
• Tendrá que esperar.
QUÉ ES SERVICIO?
• Comprensión.
• Amabilidad.
• Rapidez.
• Empatía.
• Paciencia
• Gentileza, tolerancia.
APROVECHAR EL MOMENTO DE
VERDAD
• Entusiasmo.
• Amabilidad y cortesía.
• Utilizar el nombre y sonreír.
• Saber escuchar activamente.
• Atención al cliente desde que llega
hasta que se va.
• Rapidez.
REGLAS DE ORO DEL SERVICIO AL
CLIENTE
• Sentido común.
• Hacer algo adicional (detalles).
• Interésese genuinamente por las
personas.
• Esté siempre listo para tender una
mano de ayuda,
• Si quiere tener amigos primero usted
debe serlo.
QUIÉN ES EL CLIENTE?
• Escuche atentamente
NORMAS DE ORO DEL SERVICIO AL
CLIENTE AL TELEFONO
• No dé la impresión de estar negando a
alguien.
• No se debe comer en los escritorios y
oficinas, mucho menos atender llamadas
telefónicas con la boca llena.
• No atienda a otras personas mientras está
hablando por teléfono utilizar el lenguaje
corporal con los visitantes.
NORMAS DE ORO DEL SERVICIO AL
CLIENTE AL TELEFONO
• EMPATÍA
• (sensación de quien le sirve, comprende y
aprecia, sin prejuicios, ni condiciones)
• CONTROL DE LA SITUACIÓN
• (creer que puede influir en los resultados
NECESIDADES BÁSICAS DE LOS
CLIENTES
• OPCIONES Y ALTERNATIVAS
• (creer que hay otras maneras de
conseguir lo que desea)
• INFORMACIÓN
• (ser informado sobre productos y políticas
de la compañía)
NECESIDADES BÁSICAS DE LOS
CLIENTES
• Necesidad de ser comprendido.
• Necesidad de comodidad.
POR QUÉ NO SE QUEJAN LOS
CLIENTES Y PERJUDICAN A LA
EMPRESA?
• Porque piensan que no va a servir de nada.
• Porque siente que es una situación
desagradable
• y prefiere evitarla.
• Porque encuentran dificultad para hacerlo.
• Porque siente que la empresa no se
preocupe por él.
¿CÓMO TRANQUILIZAR LOS
CLIENTES?
• Controlar las
emociones.
• Evitar estar a la
defensiva.
• Ver más allá del enojo.
• No hacer promesas
falsas.
• Ser solidario.
• Analizar el problema.
• Negociar una solución.
• Actúe en el problema.
• Hacer seguimiento.
PASOS QUE SE DEBEN SEGUIR EN EL
MANEJO DE LA QUEJAS?
• Escuche cuidadosamente la queja.
• Discúlpese.
PASOS QUE SE DEBEN SEGUIR EN EL
MANEJO DE LA QUEJAS?
• Reconozca los sentimientos del cliente
(enojo, frustración, desilusión. etc.
• Sonría.
• Salude a las personas que ingresan.
• Haga contacto visual con los clientes y
usuarios.
• Ponga una sonrisa en su voz.
• Ayude a las personas a identificar su destino.
TRATO DEL PERSONAL DE SEGURIDAD Y PORTEROS
CON LOS CLIENTES
• “UNA RESPUESTAOPRTUNA ES
MUHO MÁS VALIOSA, QUE UN
OBSEQUIO DE UN MILLÓN DE PESOS
QUE LLEGA DEMASIADO TARDE”.
SU SERVICIO DEBE SER
SATISFACTORIO
• “Un servicio de alta calidad se reduce
• a dos elementos igualmente importantes:
• atención esmerada e idoneidad”
• Interesarse en el tema.
• Fijarse en el contenido de la
información y
• o prestar atención al exterior.
• Evitar las interrupciones.
• Mostrar una actitud corporal positiva.
• Escuchar incluso las partes difíciles.
ESCUCHAR CON ATENCIÓN ES:
• Atiéndalos oportunamente.
• Demuéstreles importancia en su tema.
• Refiérase a ellos con términos de
respeto: doctor, señor, señorita,
arquitecto etc.
• Nunca hable de otras personas, en
presencia de los clientes.
CÓMO HABLAR CON LOS CLIENTES
• La sonrisa La mirada
• La cortesía La amabilidad
• El saludo La disposición
• La motivación El entusiasmo
PALABRAS PERSUASIVAS Y FRASES
COMPLACIENTES
• Frases prohibidas:
• No diga: No lo sé, No podemos hacer eso,
Tendrá que…; Espere, ya regreso.
• Diga: Averiguaré, Es difícil pero veremos
que podemos hacer, usted necesitará
hacer…; Me demoro 10 minutos, puede
esperar mientras lo consigo.
LA SONRISA EN EL SERVICIO AL
CLIENTE
• Significa:
• Disponibilidad Amabilidad
• Ánimo Estoy aquí
• Quiero ayudarte Cultura
• Debe ser:
• Sincera no fingida.
• Modesta no carcajadas
• Breve no larga ni extenuante.
LA MIRADA EN EL SERVICIO AL CLIENTE
• Es de vital
importancia para un
cliente que se le mire
• cuando el se dirige
a usted,
• demuéstrele que es
importante y
• que es la razón de
ser de la empresa.
LA CORTESÍA EN EL SERVICIO AL
CLIENTE
• Espere el momento oportuno para su
intervención.
• Esté atento a las necesidades o peticiones del
cliente.
• Tenga siempre una solución a las posibles
objeciones del cliente;
• Esté siempre dispuesto a ayudarlo hasta en lo
más mínimo.
• El cliente lo agradecerá visitando con
frecuencia su empresa.
ASPECTOS A TENER EN CUENTA
7 HABITOS PARA
ALCANZAR LA EFECTIVIDAD
1. SER PROACTIVO
Una persona proactiva no culpa a los demás
por lo que le está pasando.
EMPEZAR CON EL
FINAL EN MENTE
7 HABITOS PARA
ALCANZAR LA EFECTIVIDAD
2. EMPEZAR CON EL FINAL
EN MENTE
EMPEZAR CON EL
FINAL EN MENTE
7 HABITOS PARA
ALCANZAR LA EFECTIVIDAD
PONER PRIMERO
LO PRIMERO
3. PONER PRIMERO LO PRIMERO
Logrando su desarrollo,
podemos implementar
nuestros planes
de acción, para lograr
propósitos significativos.
SER PROACTIVO
EMPEZAR CON EL
FINAL EN MENTE
7 HABITOS PARA
ALCANZAR LA EFECTIVIDAD
PONER PRIMERO
LO PRIMERO
PENSAR
GANAR - GANAR
4. PENSAR GANAR / GANAR
EMPEZAR CON EL
FINAL EN MENTE
7 HABITOS PARA
ALCANZAR LA EFECTIVIDAD
PONER PRIMERO
LO PRIMERO
PENSAR
COMPRENDER
GANAR - GANAR
5. ANTES QUE BUSCAR SER COMPRENDIDO, COMPRENDER
Si lo logramos, podremos no
sólo evitar problemas
interpersonales, sino adelantar
con más agilidad los procesos con
soluciones ganar/ganar.
EMPEZAR CON EL
FINAL EN MENTE
7 HABITOS PARA
ALCANZAR LA EFECTIVIDAD
PENSAR
COMPRENDER
GANAR - GANAR
6. SINERGIZAR
EL TODO ES MÁS QUE LA
SUMA DE SUS PARTES
7 HABITOS PARA
ALCANZAR LA EFECTIVIDAD
PENSAR
COMPRENDER
GANAR - GANAR
7. AFILAR LA SIERRA
. .
Las 10 Reglas de Oro del
EMPOWERMENT
• Cómo otorgar EMPOWERMENT,
EMPODERAMIENTO,
“propiedad FACULTACIÓN...
psicológica”.
Se trata de aprovechar
• El “síndrome de el fabuloso “banco de
cerebro externo”. neuronas” de nuestro
• McDonald´s: 80% equipo humano.
de innovación
proviene del
personal.
• A mayor
empowerment,
mayor éxito
comercial.
1. CLARIDAD EN TAREAS Y
RESPONSABILIDADES.
• Especifique claramente a
los miembros de su
equipo cuáles son sus
tareas y
responsabilidades y qué
espera usted de ellos.
• Que todos se aprendan
su Descripción de
Funciones... y que luego
5 RAZONES POR QUE LA GENTE NO HACE
la rompan. LO QUE LE PEDIMOS:
• Claridad de línea y áreas 1: Comunicación. 2: Capacitación. 3:
Selección. 4: Insubordinación. 5: Motivación.
de autoridad es crucial.
2. DELEGACION COMPLETA.
7 pasos clave para la
delegación efectiva:
• Aclare con su personal
cuáles son las reglas del
juego.
• Identifique el potencial de su
gente.
• Aclare sus objetivos más allá
de cualquier duda.
• Asigne el proyecto junto con
los recursos para
desarrollarlo.
• Acuerde un cronograma de
seguimiento.
• Retroalimente al colaborador
sobre su avance.
• Reconozca públicamente el Deles autoridad en igual proporción
éxito del proyecto. que las responsabilidades que usted
les asigne.
3. MEDIR LA
EXCELENCIA.
• Ponga estándares de
excelencia.
• “Lo que se mide se
logra”.
• Somos una sociedad
orientada “al
marcador”. La excelencia debe medirse
• La no medición tanto cualitativamente como
genera frustración. en forma cuantitativa.
4. CAPACITACION.
• Confíe en ellos, y
demuéstreselo.
• Para confiar en su
gente, primero debe
conocerla.
• Identifique el
potencial de su
gente y ayúdelos a
maximizar ese
potencial. Todo el concepto del “empowerment” se
basa en un juego de CONFIANZA. A mayor
confianza, mayor empowerment.
9. MARGEN DE ERROR.
• De les permiso para
fallar.
• El caso de 3-M y sus
notitas Post-It.
• John Scully Jr. IBM:
“Acabo de invertir $10
millones en su
educación”.
• Flexibilidad con un
límite.
• Thomas Alba Edisson
falló más de 9.500
veces. Las organizaciones que no dan margen para el error, se vuelven
anquilosadas. A la larga su competencia termina rebasándolas.
10. DIGNIDAD.
• Trátelos con dignidad y respeto.
• El cliente NO ES lo primero.
• “Si usted trata bien al personal, el
personal tratará bien al cliente, y
el cliente le traerá el negocio”.
• Dignificar al personal, enfocarnos
en su AUTOESTIMA, fortalecer
su yo interior... resulta en un
negocio fabuloso y altamente
rentable.
• LA APARIENCIA PERSONAL
Ejercicio
4
PECADOS DE LA ATENCIÓN
TELEFFÓNICA
• Demoras en levantar el auricular.
• Que no se identifiquen con quien hablo.
• (persona, empresa).
• Demoras en el paso de la comunicación
• en áreas dentro de la empresa.
• El que no se respeten los tiempos
• de una comunicación de larga distancia.
• Impuntualidad.
• No predisposición a atender.
• Falta de profesionalidad.
• Insensibilidad.
• Musiquilla.
• Falta de saludo.
• frialdad
CÓMO CONCLUIR CON ÉXITO UNA
CONVERSACIÓN TELEFÓNICA
• Agradecer la llamada al cliente.
• Hacerle saber al cliente que le da gusto
hacer negocios
• con el o con ella.
• Proporcionar la garantía de que cualquier
• promesa será cumplida.
• Dejar al cliente con una impresión positiva.
EJEMPLOS DE LAS DECLARACIONES FINALES
6
CÓMO VOLVER A LLAMAR AL CLIENTE
6
PASOS PARA VOLVER ALLAMAR
• EJEMPLO:
• Me tomará algo de tiempo Mi mayor
• ¿estará bien si lo vuelvo a llamar esta tarde antes de las
cuatro.
RECONOCIMIENTO Y MANEJO DEL
COMPORTAMIENTO DEL QUE LLAMA
• EXISTEN TRES TIPOS DE COMPORTAMIENTOS:
• RESUELTO
• PASIVO
MANEJO DEL COMPORTAMIENTO DEL
CLIENTE RESUELTO
• CARACTERÍSTICAS:
QUE ES PERCEPCIÓN?
Inevitablement
e
¡sucederá!
COMO VOLVER A LLAMAR AL
CLIENTE
• Este tipo de situaciones se
presenta cuando no se puede
resolver la solicitud a la hora de la
llamada telefónica.
PASOS PARA VOLVER A
LLAMAR
1. Explique brevemente por qué
necesita volver a llamar.
2. Personalice todas sus
declaraciones.
3. Pida autorización para volver a
llamar.
4. Comprométase a hacer la
llamada en una hora
determinada.
LOS 10 MANDAMIENTOS
DE LAS VENTAS
1. Genere valor agregado en cada contacto con sus
clientes.
2. Conviértase en un consultor generador de ganancias.
3. Mejore siempre su drop size.
4. Establezca las prioridades.
5. Póngale total entusiasmo a cada venta.
6. Sea más estratega, más rápido, más, más que su
competencia.
7. Escuche más de lo que habla.
8. Haga preguntas y deje hablar al cliente.
9. Invierta de su profesión estudie constantemente asista
a seminarios, lea.
10.Nunca se rinda.
LOS 10 CUALIDADES DEL
VENDEDOR EXITOSO
1. Tiene una fuerte y saludable autoestima.
2. Es positivo y optimista.
3. Es conciente de su empaque.
4. Se considera y se comporta como un
profesional.
5. Es experto en su producto.
6. Actualiza y pule constantemente sus técnicas.
7. Es fuertemente orientado a los resultados.
8. Maneja una sana ambición por ganar.
9. Es un excelente comunicador.
10. Presenta una fuerte orientación hacia la
proactividad.
Evolución de Términos
• Distribución Física
– Enfoque en movimiento de carga.
• Logística Integrada
– Se integra logística de abastecimiento con
distribución física.
• Administración de la Cadena de Abastecimiento
(Supply Chain Management)
– Ampliar las fronteras corporativas
Desarrollo de la Logística
Almacenamiento Planeación
Manejo de Transporte Servicio Compras 1950s
Materiales al Cliente
1970s
Logística
1980s
Cadenas de Suministro (SCM)
1990s
Logística Global
2000+
Logística Virtual
Distribución Física
Plan
Source Make Buy
Supply Chain Management
(SCM)
Administración de la Cadena de
Abastecimiento
“Administración y análisis de redes logísticas de
manera integral para mejorar la posición competitiva de una
compañía o de un sector. “
Supply Chain Management
(SCM)
Administración de la Cadena de
Abastecimiento
“Utilización de la tecnología de información para asegurar que
cada integrante de la cadena de abastecimiento maneje su negocio con la
información mas veraz, actualizada de todo el resto de la cadena, con el
propósito de mover el producto desde su punto de origen hasta su punto
de consumo en el menor tiempo posible y al menor costo posible. “
• Maximizar V elocidad
• Minimizar V ariabilidad
• Optimizar V isibilidad
Comunidades Colaborativas de
Negocios
• CBC – Collaborative Business
Communities
Status
Catálogo Inventario
Precios
Productos
Análisis
Status
Ordenes Digital Marketplace Reportes
Ordenes Facturas
Registro
20 N orth
Recursos en la Red
0 • Pobre Visibilidad
1st 3rd
Q tr Q tr Incrementa los “Buffers”
– Tiempo
– Material
Visibilidad en la Comunidad
Captura de la Orden
Comprador
Gerencia de la Orden
Vendedor
al
Co
on
ord
nci
ina
u
erf
iónc
Int
Int
ón
SCM
raf
ci
ina
un
ord
cio
n
Co
al
Coordinación Interorganizacional
Tres Dimensiones del SCM
• Intrafuncional
• Mejoramiento estrictamente en
• Interfuncional actividades por logística
• Mejoramiento de esfuerzos de
cooperación entre áreas
• Interorganizacional funcionales de la compañía.
• Mejoramiento mediante
coordinación de actividades
entre miembros de la cadena .
SCM
Mapa Intrafuncional
– Inventarios de Producto Terminado
– Planeación de la Distribución
– Procesamiento de Ordenes
– Transporte
– Servicio al Cliente
– Almacenamiento
– Manejo de Materiales
– Empaques
– Presupuestación de la Demanda
– Compras
– Planeación de Requerimientos
– Planeación de la Producción
– Administración de Inventarios
Mapa Interfuncional
Vision, Mission
Customers Marketing Banks
Investors
Strategy
Financial
Sales Planning
R&D Fcstg.
Sales & Ops
Planning Exec Decision
Customer Demand Support
Product Master
Eng’g Service Mgt.
Scheduling
Capacity
Warehouse Requirements
Mfg. Material
Mgt. Planning
Eng’g Field Requirements
Service Planning
Prod Act Control
Std. Costing
Quality/ Advanced Costing
Maintenance Purchasing
LIMS
Human
Resources
A/R Environmental
F/A G/L
A/P
Suppliers Payroll Employees
Cadena de Abastecimiento de Clase
Mundial
Planeamiento de la Cadena de Abastecimiento
•Estructura Organizacional •Sincronización de la Operación •Planeación de Demanda
COSTOS CRECIENTES
DEMANDA CRECIENTE
Tiempo extra
Por programas de mercadeo
Fletes premium
REQUERIMIENTOS CAPACIDAD DE Seguimiento
DEL CLIENTE LA CADENA Mayor Inventario
Demanda Proveedores
Nuevos Productos REQUERIMIENTOS
Productores
Promociones DEL CLIENTE CAPACIDAD DE
Transportadores
Distribuidores LA CADENA
La Cadena de Abastecimiento
Sincronizada
Regla : Producir al ritmo de la demanda
Reabastecimiento al ritmo de “halar”
Características :
• Ciclos cortos que permitan respuesta rápida y flexible
• “Lead time” sincronizado de componentes
• Componentes confiables en la cadena que permanezcan
sincronizados con la demanda
• Desempeño debe ser visible a través de la cadena.
Entorno Competitivo
• Ciclo de Vida del • Mezcla Competitiva
Producto Nacional vs.
• Tamaño Optimo de Internacional
Producción • Habilidades y
• Tamaño de Mercado Estrategias de los
• Patrones y Poder de Competidores
Compra del • Costos de Logística y
Consumidor Distribución
• Homogeniedad de • Estrategias de Logística
Consumo por Industria
Entorno Externo
• Legal.
• Político.
• Económico.
Perspectiva Tradicional
• Cultural. De Negocios
• Geográfico.
• Logística & Distribución Física
Ampliando la Brecha
Las diferencias entre los líderes de la industria y
el promedio de la compañías es cada vez mayor
en :
• Costo
• Servicio al Cliente
• Inventarios
Administración de Picos e
Incertidumbre
El manejo efectivo de la incertidumbre tiene un
impacto poderoso en el costo y en el nivel de
servicio.
Preocupaciones
• Falta de trabajadores calificados en los sitios correctos.
• Paso acelerado de los cambios tecnológicos altera la
estabilidad de las estructuras organizacionales tradicionales.
• La rotación de personal hace que se pierda rápidamente el
conocimiento adquirido de la compañía.
• Competencia creciente entre los mejores y mas brillantes.
• Creciente retos en la retención.
Capital Humano
La fuerza de trabajo está evolucionando de un papel
transaccional a un papel participativo y de
conocimiento.
CALIDAD
CANTIDAD
EN LUGAR
TIEMPO
MAXIMIZANDO MINIMIZANDO
Satisfacción al CLIENTE
Flexibilidad de RESPUESTA Costo
Costeo Integral
Las decisiones basadas en costo requieren
de sistemas de costeo INTEGRALES.
COSTEO BASADO DE ACTIVIDADES
(ABC)
POR QUE ?
Los sistemas contables tradicionales no permiten obtener las mediciones necesarias para retroalimentar sistemas de manufactura y abastecimiento
modernos basados principios jit.
La determinación del costo total es la base de estos sistemas donde la reducción de costo y la eliminación del desperdicio son fundamentales.
La asignación de los costos y gastos generales como repartición de grandes bolsas distorsiona los costos reales y lleva a tomar decisiones equivocadas.
COSTEO BASADO DE ACTIVIDADES
(ABC)
DECISIONES DIARIAS EN LOS NEGOCIOS
?
• DECISIONES DE COMPRA
• FIJACION DE PRECIOS DE VENTA
• INVERSIONES EN ACTIVOS
• MEZCLA DE PRODUCTOS
• NIVELES DE INVENTARIO
• TAMAÑOS DE LOTE
• ABANDONO DE PRODUCTOS O LINEAS
COSTEO BASADO DE ACTIVIDADES
(ABC)
OBJETIVO
Identificar todos los costos incurridos al realizar una operación de manera individual.
Optimizando Capital de
Trabajo
Inventarios
Materiales, suministros, componentes, productos en
proceso y productos terminados que se encuentran en
las bodegas, en el piso de las plantas, en vehículos de
transporte y estanterías dentro de todo la cadena de
abastecimiento.
- ACTIVOS CORRIENTES ?
- 20 - 40 % COSTO DE MANEJO
- 20 % DEL PIB ESTA EN INVENTARIOS
Porqué si los Inventarios
✓ Mejoramiento del Servicio al Cliente
F (tiempo de espera del cliente)
✓ Reducción de costos
– Economías de escala
– Economías en compras y transporte
– Compras con precio negociado
– Balanceo de la variabilidad
– Protección contra imprevistos
Porqué no los Inventarios
✓ Inventarios se consideran desperdicio. Absorben capital de
trabajo que puede ser utilizado de manera mas eficiente.
FIJOS
VARIABLES
Costos Relacionados con
la Política de Inventarios
COSTOS DE DESABASTECIMIENTO
Costos de capital
Se logra integrando todos los responsables en la cadena de abastecimiento para lograr el menor costo total del Producto y la Mayor Rentabiliad para los Socios y Accionistas
Empresariales.
ESTRATEGIAS EN DFI
Operadores logísticos integrados
Consolidación/Desconsolidación de Embarques
Transporte Multimodal
Sincronización de Operaciones de Cargue y Descargue
Administración de los Inventarios en Tránsito
Tipos de clientes
La empresa actual debe conseguir la
manera de convertir en personas de
negocios a todo su personal. Todos
deberían poder vender o recomendar los
servicios que ofrece la organización y por
eso ser recompensados.
1. Representar a la empresa.
2. Intentar formar más clientes.
3. Aumentar las cantidades vendidas.
4. Aumentar las frecuencias de ventas.
5. Obtener referentes y referencias.
6. Lograr la fidelidad de los clientes.
¿POR QUÉ HAY QUE EMPEÑARSE TANTO EN BUSCAR SU
SATISFACCIÓN?
Porque están claramente demostrado los
beneficios que ellos pueden representar. Un Cliente Satisfecho:
Es más leal a la compañía y recompra a lo largo del tiempo.
Genera más oportunidades de negocios para la empresa.
Recomienda la marca a otros (cuatro a cinco personas en
promedio).
Es menos sensible al precio y está dispuesto a pagar un "extra".
Aumenta, indirectamente, la satisfacción de los empleados.
Permite reducir costos de publicidad y promoción porque ya
conoce la oferta de productos y servicios.
1. Identificar
2. Diferenciar
3. Interactuar
4. Personalizar
Como funciona
realmente el
Servicio al
Cliente
LOS PRODUCTOS
LOS PROCEDIMIENTOS
INSTALACIONES Y EQUIPOS
LA INFORMACIÖN
EL PERSONAL
LOS ELEMENTOS CLAVE DEL 1. Los Productos
que Ofrecemos
SERVICIO AL CLIENTE
En el competitivo mundo
globalizado de hoy, el
ofrecer productos de
primera calidad puede
hacer la diferencia entre
la aceptación o el
rechazo del cliente.
Por el eso la empresa
debe cuidarse de ofrecer
sólo productos
percibidos por el cliente
como de primera calidad.
2. El Procedimiento
El actual cliente no tiene tanto tiempo
como tenía antes.
de Compra.
Hoy todo ocupa ser más rápido, más
ágil, más dinámico.
La agilidad en la atención, la rapidez de
respuesta nuestra, hará que el cliente
perciba que este segundo componente
es también de calidad.
Por eso el procedimiento (la
tramitología) de atención al cliente, entre
más ágil y fácil sea, mayor puntaje nos
dará cuando el cliente califique la
calidad del servicio. El cliente de hoy no quiere
Por eso, intente entrar en contacto con
el cliente tan pronto él o ella lleguen a su perder su tiempo.
sección. Nuestros procedimientos
Y agilice la atención de los clientes… deben ser sencillos y
pero sin perder calidad en la atención “clientecéntricos” para
individual.
impactar las ventas por
medio del servicio.
3. Las Instalaciones
y los Equipos.
Igual que la gente se forma una primera
impresión del vendedor por su
“empaque”, también se forma una
opinión de la calidad y del nivel de las
instalaciones de la empresa con sólo
ver cómo se encuentra.
El factor “limpieza” e “higiene” entran
en juego aquí como componentes
esenciales del servicio al cliente.
Otros factores de importancia son los
“impactos sensoriales”, como la La condición y apariencia
iluminación que haya, el color de las de los equipos que utilicemos
paredes, la decoración, el control de los
olores, la limpieza del piso y de los también impactan al cliente, lo
equipos, e incluso la música o el nivel mismo que el escritorio,
de ruido que haya en el ambiente. cubículo o mostrador en
donde se le atienda.
4. La información
que el cliente
maneje.
A MUCHOS CLIENTES Y
LA FIDELIDAD DE LOS TODAS LAS HABITACIONES
CLIENTES Y SU LLENAS CONSTANTEMENTE
SATISFACCION TOTAL
– Antes: Preparación
– Durante: Estrategia
– Después: Recapitulación - Cierre
Proceso de Negociación
Preparación
• El 70% del éxito de la negociación depende
de una buena preparación
– Tenga un conocimiento detallado del PERFIL del cliente:
misión, visión, formatos, competencia, estrategias, políticas
internas, personas en cargos de decisión, etc.
– Conozca sus cifras: participación en unidades y valores por
categoría, crecimientos, rentabilidad del cliente, etc.
– Conozca el resultado de sus eventos promocionales (pre y
post cálculo de la rentabilidad, cómo estructuró su calendario
promocional)
– Haga un análisis FODA para enfocar su proceso de
negociación
– Prepare el objetivo de su negociación: presupuesto de ventas,
crecimiento, rentabilidad, participación en promociones,
espacios, desarrollo de categoría, lanzamientos, temas
logísticos
– Negocie en Diciembre o en el primer trimestre del año, tendrá
menos presión.
Proceso de Negociación
Estrategia
• El 30% restante depende de su estrategia
– No vaya solo, lleve a la mesa un equipo interdisciplinario
– Base su presentación en HECHOS y DATOS; utilice ayudas
audiovisuales, proyecte una imagen profesional
– Describa su posición en el mercado (Utilice cifras Nielsen)
– Presente un plan de negocios completo, incluyendo plan de acción
comercial, plan de inversión. Deje las condiciones financieras y
descuentos para el final
– Estructure su presentación. Ej: El esquema ECR presenta 4 grandes
grupos
• Temas logísticos = Resurtido Eficiente
• Nuevas iniciativas de producto = Lanzamientos Eficientes
• Actividades de marketing = Promociones Eficientes
• Category Management = Surtido Eficiente, maximización de la categoría
– Describa la fortaleza de sus marcas (enseñe comerciales, publicidad
memorable, etc.)
Proceso de Negociación
Estrategia
• Continuación….
– Nunca ofrezca más que el año anterior…. ESCUCHE PRIMERO
– Informe de sus gastos adicionales aunque el cliente no quiera
aceptarlos: inversión en impulso, manejo de operador de punto
de venta, manejo de averías, inversión detrás de su marca, etc.
– Exija firmar contratos directamente con operadores, solo así
conocerá a cambio de que está pagando
– Negocie en bloque de compañía, pero haga requerimientos por
categorías: pida detalladamente todo lo que necesita su
negocio
– Si se ve obligado a aceptar más que el año anterior en
cualquier rubro procure obtener mayores contraprestaciones
– No ceda nunca en las condiciones financieras; indique que eso
le corresponde a otra área y que esta fuera de su dominio
– Hable poco por fuera de su presentación
– Escuche lo que dice el cliente y diga de una vez NO a lo que
usted sabe nunca concederá.
Proceso de Negociación
Recapitulación - Cierre
• Una negociación no esta en firme hasta que
no la oficialice
– Resuma la reunión con un documento y envíelo a sus
interlocutores. El que formula el protocolo normalmente gana
puntos
– Si recibe comunicación del cliente siempre conteste (el
silencio otorga)
– Transmita lo acordado con el cliente amplia y claramente en
TODA su organización: Fuerza de Ventas, mercado, trade
marketing, créditos, logística, finanzas
– Plasme lo acordado en un convenio en un formato estándar
para fácil análisis y comparabilidad
– Valorice las pretensiones del cliente y genere un nuevo P & G
ANTES de cerrar el negocio
– No tenga prisa por cerrar, deje que ellos insistan
ENTORNO MUNDIAL
Negociación Directa con
Retailers
Quienes son ?
IDENTIFICACIONDELA EMPRESA
RAZONSOCIAL ( )o Nombre del Propietario ( ) Nit ( ) Cédula de Ciudadania( ) R.U.T. ( )
800099903-3
ASISTENTES CARGO
GERENTECOMERCIAL
REPRESENTANTEDEVENTA
EXHIBICION
Estosdíasde plazo de pago, están sujetosal compromiso de díasde inventario de la categoría.
DESCUENTOSASIGNADOSA .
DESCONTADOCOMO OTROSINGRESOS, LOSPRIMEROS5 DIASDECADA MES
EL PROVEEDORENVIA LA INFORMACIONDELA FACTURACIONDEL MES
DSCTOCONFIDENCIAL SUCORSAL XX 5 % ANTERIOR.
DESCUENTOCONFIDENCIAL EXCLUSIVO SUCURSAL YY 15%
Y WW LINEA TURECASA PARTIRDEMAYO1/07 AL 29 FEBRERO/ 08
FORMA DEPAGO NOTA CREDITO X ESPECIES
VENTASPROYECTADASAÑO2004
CONTRIBUCIONPROYECTADA 2004
INVENTARIOFINAL A DIC31 2004 INVENTARIOPARA LA VENTA DEL PRIMERPRIMESTRE/05
BONIFICACIONPORCRECIMIENTO
Nota: Una vez se establezcan las metas de crecimiento; debe existir el compromiso por parte
del proveedor en la entrega del 95%, de las ordenes emitidas, la meta se da por cumplida, si la compra se efectuo
y el proveedor no cumplió con este porcentaje de entrega.
DEVOLUCIONPORCICLODEVIDA SI X NO TRANSPORTADORA
PIÑATERIA 45 DIAS
JUGUETERIA 60 DIAS PREVIA AUTORIZACION DEL REPRESENTANTE.
NOTA: ENVIARVIA E-MAIL AUTORIZACION DEDEVOLUCION, INDICANDO TRANSPORTADORA, PERSONASRESPONSABLESENCADA PLAZA
UNA VEZ EJECUTADA LA DEVOLUCIÓN, LA TRANSPORTADORA CONVENIDA POREL PROVEEDOR, DEBERECOGERLA DEVOLUCION, ANTESDELOSTRES(3) DÍAS HÁBILESSIGUIENTES, DENOSERASI. LA MERCANCIA SERA
ENVIADA A LASBODEGASDEL PROVEEDOR, ENLA TRANSPORTADORA CO
Negociación Directa con
Cadenas de Autoservicios
Negociación Directa con Cadenas
de Autoservicios
• FECHA
• IDENTIFICACION DE
LA EMPRESA
• NIT O CEDULA
• FECHA DE LA CITA
• FECHA DE
RESPUESTA
• ASISTENTES Y
CARGOS
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de Autoservicios
• INFORMACION
RESULTADOS AÑO
ANTERIOR
• VENTA NETA
• CRECIMIENTO
• DESCUENTO COMERCIAL
• DESCUENTO
FINANCIERO
• DESCUENTO POR
INTRODUCCION (% o
PEDIDO GRATIS
• DIAS DE PLAZO
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Inevitablemente
¡sucederá!