MARKETING

ESTRATEGIAS Y VENTAJA COMPETITIVA

VILOLI
Contenido

1. Análisis de los competidores.

2. proceso que las compañías utilizan para
identificar y estudiar a las empresas que
compiten con ellas.
3. Estrategias de un marketing competitivo, las
cuales utilizan las compañías para posicionarse
en contra de sus competidores y lograr la mayor
ventaja competitiva posible.
 Análisis de los competidores

Proceso de identificar a los principales

competidores; evaluar sus objetivos, estrategias,
fortalezas y debilidades, y patrones de reacción;
así como seleccionar a los competidores que se
enfrentarán o se evitarán.

Tal como se muestra en la siguiente diapositiva, el

análisis de los competidores implica primero
identificar y evaluar a los competidores, y después
decidir a cuáles de ellos se debe atacar o evitar.
 Análisis de los competidores

¿Qué pasos se debe seguir?

1 2 3

Identificación Evaluación Selección

de los de los objetivos, de los competidores
competidores estrategias, fortalezas, que se deben
de la debilidades y patrones atacar o evitar
compañía de reacción de los
competidores
 Análisis de los competidores
Pasos
1. Identificación de los competidores

Por lo general, la identificación de los competidores podría parecer

una tarea sencilla. En un nivel más restringido, una empresa define a
sus competidores como aquellas compañías que ofrecen productos
y servicios parecidos a los mismos clientes, a precios similares.

Sin embargo, las compañías en realidad se enfrentan a un rango

mucho mayor de competidores.
La compañía podría definir a los competidores como todas aquellas
empresas que fabrican el mismo producto o clase de productos.
 Análisis de los competidores
Pasos
1. Identificación de los competidores

Identifique un producto,
marca o empresa local e
identifique sus competidores.
 Análisis de los competidores

Pasos
2. Evaluación

Una vez que se han identificado a los principales

competidores, la gerencia de marketing se
pregunta:
• ¿Cuáles son los objetivos de los competidores?
• ¿Qué busca cada uno en el mercado?
• ¿Cuál es la estrategia de cada competidor?
¿Cuáles son las diversas fortalezas y debilidades
del competidor?
• ¿Y cómo reaccionará cada uno ante las
acciones que podría emprender la compañía?
 Análisis de los competidores

Pasos
3. Selección de los competidores que se
deben atacar o evitar
Identificar:

 Competidores fuertes o débiles

 Competidores cercanos o distantes
 Buenos o malos competidores
 Estimación de las reacciones de los
consumidores
 Análisis de los competidores

Pasos
3. Selección de los competidores que se
deben atacar o evitar

¿Que haría usted si al mercado

meta que tiene por objetivo están
llegando demasiada
competencia?
 Análisis de los competidores

Búsqueda de espacios de mercado sin

competencia

En lugar de competir directamente con compe-

tidores establecidos, muchas compañías buscan
lugares desocupados en espacios de mercado
sin competencia, y tratan de crear productos y
servicios para los que no existen competidores
directos.
Denominada “estrategia del océano azul”, la
meta consiste en lograr que la competencia sea
un aspecto sin importancia
 DISEÑO DE UN SISTEMA DE
INTELIGENCIA COMPETITIVA

El sistema de inteligencia competitiva primero identifica los

tipos esenciales de información competitiva necesarios y las
mejores fuentes de ésta. Luego, el sistema reúne continua-
mente información del campo (fuerza de ventas, canales,
proveedores, empresas de investigación de mercado, sitios
Web y asociaciones comerciales) y a partir de datos publi-
cados (publicaciones gubernamentales, discursos y bases
de datos en línea). Luego, el sistema revisa la validez y
confiabilidad de la información, la interpreta y la organiza
de un modo adecuado. Por último, envía información clave
a las personas que toman decisiones importantes y responde
a las preguntas de los gerentes acerca de los competidores.
 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Una vez que ha identificado y evaluado a sus

principales competidores, la compañía debe
diseñar amplias estrategias de marketing
competitivas, que le permitan lograr una
ventaja competitiva ofreciendo un valor
superior al cliente. Pero, ¿cuáles estrategias de
marketing amplias podría usar la compañía?
¿Cuáles son mejores para una compañía en
particular, o para las distintas divisiones y
productos de la compañía?
 MODELOS DE ESTRATEGIA
DEMARKETING
los modelos de la estrategia y la práctica de marketing a menudo
atraviesan tres etapas:

MARKETING
INTRAEMPRESARIAL

MARKETING
PROYECTADO

MARKETING
EMPRESARIAL
 Estrategias competitivas
básicas
La compañía trabaja arduamente para lograr los
Liderazgo costos de producción y distribución más bajos. Los
menores costos le permiten fijar precios más bajos
en costos que sus competidores y conseguir un amplio
margen de participación de mercado.

La compañía se concentra en crear una línea de

diferenciación producto y un programa de marketing muy
diferenciados para surgir como líder de clase de
la industria.

La compañía concentra sus esfuerzos en atender

Enfoque bien a unos cuantos segmentos de mercado, en
lugar de ir en busca de todo el mercado.
 Estrategias competitivas
centradas en el cliente
Según Michael Treacy y Fred Wiersema las compañías logran posiciones de
liderazgo al entregar un valor superior a sus clientes, siguiendo una de las siguientes
tres estrategias, llamadas disciplinas de valor.

La compañía entrega valor superior al encabezar su

Excelencia industria en precio y conveniencia. Brinda productos
operativa confiables y de buena calidad pero a precios bajos
y con facilidad.

La compañía se especializa en satisfacer las necesi-

Intimidad con dades únicas de los clientes por medio de una rela-
los clientes ción cercana con ellos y un conocimiento íntimo de
los mismos

La compañía proporciona un valor superior al ofre-

Liderazgo de cer un caudal continuo de productos o servicios
producto innovadores. La empresa busca que incluso sus
productos competitivos se vuelvan obsoletos.
 POSICIONES COMPETITIVAS

Mayor
PARTICIPACIÓN DE MERCADO

Líder de mercado

Retador de mercado

Seguidor de mercado

Especialista en nicho de mercado

 ESTRAGEGIAS EN LAS DISTINTAS POSICIONES

Líder de  Ampliar el mercado total.

mercado  Proteger la participación de mercado.
 Ampliar la participación de mercado

Retador de  Ataque frontal total.

mercado  Ataque indirecto.

Seguidor de  Seguir de cerca.

mercado  Seguir a la distancia.

Especialista
 Por cliente, calidad-precio, mercado, servicio.
en nicho de
 Nicho múltiple.
mercado
 Actividad grupal

Formen grupos de 5 integrantes y

resuelvan el caso “Una nueva
ventaja competitiva” y presentarlo la
siguiente clase.