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SEM 9

COMPENSACIÓN DE LA FUERZA
COMERCIAL
Componentes de la Compensación:

Los planes de compensación de la fuerza de ventas pueden


motivar a los vendedores y también dirigir sus actividades.

Salario

Compensación de vendedores
Componentes
Prestaciones de la Bonificación
compensación

Comisión
Planes de Remuneración:
Compensación de la Fuerza de Ventas
Preguntas iniciales:
 ¿Cómo es la compensación de su empresa?

 ¿Considera adecuado o no el sistema actual de


compensación de ventas?
 ¿Qué objetivo se busca con ese sistema de
compensación?

 ¿Cúal es el objetivo de largo plazo en la atención


del mercado objetivo?
 ¿Cómo se entrelazan la compensación actual y los
objetivos de ventas y mercadeo?
 ¿Cómo se evalúa a la fuerza de ventas?
 ¿Qué relación hay entre los parámetros de
evaluación y la compensación actual?

 ¿Cúando fue la ultima vez que se reviso el sistema


de compensación en su empresa?
Compensación de la Fuerza de Ventas:

En el siglo XXI se están revaluando los métodos para determinar


el éxito y desde luego los sistemas de remuneración de los
vendedores que están atados a este éxito.
Adicional al concepto de “resultados”, hoy también se
compensa por:

• Creación de lealtad
• Nivel de satisfacción de los clientes
• Conductas de orientación al servicio
Compensación de la Fuerza de Ventas:

En otras palabras el desafió es lograr compensaciones que


consideren:

 La venta (actividades y resultados financieros)


 La posventa (actividades y resultados de satisfacción)
 La agregación de valor a través del funcionamiento de
 La solución entregada (conocimientos y labor de asesoría y
consultoría)

Objetivo la búsqueda de satisfacción y lealtad de los clientes.


Compensación de la Fuerza de Ventas:

Planificación

Revisión
Compensación de las
metas

Evaluación
Plan de Compensaciones y las Estrategias:
Compensación de la Fuerza de Ventas
Objetivos:

 Motivar el incremento de las ventas y utilidades.


 Orientar al vendedor a la conducta deseada (según las
prioridades y estrategias de la empresa).
 Ser competitivo.
 Motivar permanentemente a la fuerza de ventas.
 Atraer y retener vendedores excelentes.
Compensación de la Fuerza de Ventas -
¿Qué buscan los Vendedores?
 No a los topes.

 Compensaciones y recompensas en base a factores que estén


bajo su control.

 Esperan pagos frecuentes.

 Plan con cuotas realistas.

 Que no se cambien a mitad del camino.

 Que no se retracen los pagos.


Diseño de Programas de Compensación:
Evaluar objetivos de marketing y ventas, políticas de
Administración de cuentas y desempeño actual del personal

Determine los aspectos del desempeño que serán premiados


(instrumentación deseada)

Evaluar las características personales de los vendedores ysus


Valencias por premios alternos

Determine la mezcla más atractiva y motivadora depremios

Decida la forma de los


Compensación
Incentivos (Comisión / Bonos /
por incentivos? Concurso de ventas)

Decidir tipos de incentivos no financieros apropiados Determine la proporción


(programa de reconocimiento / línea de carrera / ascensos) Adecuada Incentivos vs. Total

Comunique el programa al personal de ventas


Compensación:

Componentes Objetivos

Motivar el esfuerzo en actividades diferentes a la venta (referente) /


Sueldos / Salario
Premiar la experiencia y la competencia (Jr. / Sr.)

Comisiones / Bonos Motivar un alto nivel de esfuerzo en las ventas.

Incentivos Dirigir esfuerzos hacia objetivos estratégicos

Premios Estimular un esfuerzo adicional enfocado a objetivos específicos CP

Satisfacer la necesidad de seguridad de los vendedores /


Prestaciones
Igualar las ofertas de competidores
Retribución de la Fuerza de Ventas:

Salario
CANTIDAD FIJA
Dieta

COMPENSACIÓN
FINANCIERA Comisión

CANTIDAD VARIABLE Prima

Concurso de ventas

DESARROLLO
Ascensos
PROFESIONAL
COMPENSACIÓN
NO FINANCIERA
PROGRAMAS DE
RECONOCIMIENTO
Comunicados

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Preparación de un Plan de Remuneraciones:

 Descripción del trabajo.


 Establecer objetivos.
 Determinar niveles de compensación.
 Preparar mezcla de remuneraciones.
 Probar el plan.
Sistemas de Remuneración Efectivos:

 Los ingresos asociados con los de la empresa.


 Diseñar incentivos que se basen en las utilidades, no en los
ingresos.
 Sencillo.
 Fijo + variable (incentivos).
 El pago debe tener relación con el trabajo realizado (servicio +
venta).
Compensación:

Preguntas a resolver en un programa exitoso de Compensación:

 ¿Qué método de compensación es el más adecuado para motivar


las actividades especificas de ventas, en situaciones de ventas
especificas?

 ¿Qué porcentaje de la compensación total debe corresponder a un


programa de incentivos?

 ¿Cuál es la mezcla adecuada de incentivos financieros y no


financieros para motivar la fuerza de ventas?
Conclusiones de la clase de hoy:

 Las compensaciones son parte esencial para poder compensar


el esfuerzo comercial.
 El tener sistemas de compensación definidos nos ayuda a
generar mayor compromiso con el cliente y con la
organización.
 Los sistemas de compensación deben ser revisados de
manera frecuente por la organización. La idea es que cuenten
con el factor motivación.

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