ESTRATEGIAS PARA LA NEGOCIACIÓN

• Una negociación no es una lucha a sangre fría contra los intereses de

otra parte, sino un arte delicado que requiere un abanico de opciones
para lograr conciliar las diferencias.

• La mejor regla para enfrentar la negociación es ser OPTIMISTA, aspirar

a mas de lo que se puede lograr en la practica. Es importante no
desperdiciar muchos recursos en causas perdidas.
Tit for tat (ojo por ojo)
• Es una estrategia para la interacción social entre individuos que se
aplica cuando las interacciones son numerosas .
• Consiste en que el individuo se comporta como altruista en la primera
interacción, y en las demás interacciones posteriores hace lo que hizo
el socio escogido. Esto implica que el individuo puede guardar
memoria si fue correspondido o no por otro al que solicito ayuda y
actuar de acuerdo.
Dilema del prisionero
• Consiste en que dos cómplices han sido arrestados después de que se
cometió un delito, se les aloja e interroga separadamente, y a cada
uno se le ha dicho así:
PRISIONERO 2

CONFIESA NO CONFIESA
CONFIESA Ambos tienen ocho 1 Tiene un año
años 2 Tiene diez años
PRISIONERO 1
NO CONFIESA 1 Tiene diez años Ambos tienen dos años
2 Tiene un año
Estas posiciones son muy sencillas pero frecuentes en nuestra vida
profesional, permiten que cada persona escoja la alternativa que piensa es la
adecuada.

Cuando cada uno de los prisioneros no coopera con el otro en la no

confesión, cada uno actúa de acuerdo a su interés individual, y a ambos
prisioneros les va muy mal.

Robert Axelrod demostró que si la situación se repite X veces, la cooperación

comenzara a emerger como estrategia dominante. Pero el resultado es
paradójico: a veces cuando las personas tratan de ser egoístas el resultado
final es peor, Axelrod demuestra que en situaciones similares a este dilema
del prisionero generalmente a todos les va mejor si TODOS COOPERAN.
 Estrategias de conflicto - modelo de la doble
preocupación.
Cuando se esta en capacidad de negociar se debe tener claro que se
espera de la negociación y cual va a ser la posición para ella. El modelo
de la doble preocupación centra su atención en la preocupación por
mis intereses y los intereses de los demás.
Actitudes:
• Estrategias de contienda: Estilo duro de la búsqueda del beneficio propio a
costa del otro.
• Estrategia de solución de problemas: Estilo integrativo, la colaboración, el
conjunto de partes como un todo es mejor que cada una de ellas.
• Estrategias de compromiso: Estilo de regateo, partir la diferencia, se busca
llegar a un punto de encuentro en el que ambas partes ceden un poco.
• Estrategia de acomodación: Concesión unilateral y representa el estilo
blando, incluye la táctica de matar al enemigo con amabilidad. Prestar
atención y satisfacer el punto de vista del otro e ignorando el propio.
• Estrategia de evitar el conflicto: Equivale a no prestar atención a lo que
esta ocurriendo. No se trata el conflicto porque se emprende la retirada o
porque se pospone el problema.
Modelo de doble preocupación:

ME PREOCUPO POR LOS

INTERESES DEL OTRO

Solución de
Mucho Acomodación
problemas
Poco Compromiso
Nada Evitación Contienda
Nada Poco Mucho

ME PREOCUPO POR
MIS INTERESES
TIPOS DE NEGOCIACION
• Después de conocer la estrategia seguir en un proceso de
negociación, es necesario conocer cual puede ser el resultado de la
misma. Puede ser un resultado favorable para ambos o que produce
ganador y perdedor.
Negociación distributiva
• El resultado es un ganador y un perdedor. Se denomina GANA-PIERDE.
• La motivación principal es la maximización de las ganancias individuales,
prima el beneficio particular sobre el general.
• Los intereses son opuestos.
• Generalmente las relaciones entre las partes son a corto plazo.
• La tendencia es centralizar la energía en las personas.

• Determinar el punto de resistencia

• Establecer meta o nivel de aspiración, optimista y realista.
• Pensar en criterios que puedan ser aceptados por el otro.
Negociacion Integrativa
• El resultado final es un acuerdo que beneficia a ambas partes. GANA – GANA.
• Los intereses de las partes son convergentes y compatibles, tienen necesidades o
deseos similares.
• Se espera establecer una relación que perdure en el tiempo, mantenerse en largo
plazo.
• Los asuntos a tratar son multiples.
• La atencion se centra en las personas no en los problemas.

• Analizar los intereses.

• Establecer las prioridades de los intereses propios e intentar priorizar los intereses
de las otras partes.
• Ser suave con las personas y duro con los problemas.
 LA NEGOCIACION SEGÚN LAS REGIONES DEL
PAIS
• En Colombia los paisas son los que han obtenido la fama de ser los
mejores negociadores del país. Los antioqueños se esfuerzan por no
dejarse ganar, por ser vivos. Dominan el regateo y son persistentes en
los negocios comerciales.
• Los cundiboyacenses, tienen el segundo puesto en las negociaciones
distributivas donde predomina el regateo. Tienen dificultades para
identificar los puntos en que ambas partes comparten los mismos
intereses.
• Los santandereanos tienen mayor dificultad en la creación de valor.
Mantienen una actitud defensiva y rígida. Son la región del país con
mayores problemas para la negociación. Actitud austera.
• Los Bogotanos están en el promedio por la mezcla de emigrantes.
• En la costa atlántica no son buenos para la negociación comercial
distributiva, pero obtienen excelentes resultados en la negociación
integrativa.
• Los vallunos son los mejores negociadores de problemas integrativos,
en los que hay ganancias mutuas. No son buenos en la negociación
distributiva.
• Ser de una región o de otra no le garantiza a una persona ser buen o
mal negociador. Lo importante es crear una conciencia de beneficio
mutuo (GANA – GANA)
LA NEGOCIACION DEL DIA A DIA
• Negociar es una actividad diaria, desde la infancia o cotidianamente
se negocia hasta la hora de llegada a la casa, el canal de tv, el precio
de los zapatos…
• Según Enrique Ogliastri la mayoría de Colombianos son negociadores
de regateo: se pide mucho para pedir rebaja después, se cita una
reunión a las 8 para empezar a las 8:30, se piden $800 para dejarlo en
$700.
• Todo esto constituye una cultura de negociación, las costumbres, las
actitudes que instintivamente se asumen ante un conflicto. Para
mejorar la negociación se debe empezar por darse cuenta de como se
actúa en la vida cotidiana.
 TEORIA Z
Es el compendio de los principales aspectos que maneja la teoría
japonesa de dirección.
Maneja varios conceptos, entre ellos:

• ‘wa’: Principio fundamental de pensamiento japonés que alienta el

trabajo en equipo y la disminución de la competencia interpersonal.
Alienta el trabajo en equipo y la disminución de la competencia
interpersonal
• ‘Sistema Ringi’: que se entiende como el procedimiento mediante el
cual una propuesta es discutida informalmente y luego circula
formalmente entre los trabajadores, es lento en la aprobación pero
rápido en la aplicación, ya que todos están de acuerdo y se apropian
mas fácilmente de sus roles.

• ‘El sistema Nenko’ de empleo de por vida que promueve a su vez la

lealtad con la organización.
• La filosofía fundamental de la teoría Z es la participación, la cual es
ejercida a través de grupos de trabajo llamados Circulos de calidad,
los cuales se reúnen por voluntad propia pero responsablemente, con
el fin de analizar procedimientos actuales, reforzar los aciertos,
detectar fallas y causas, y presentar alternativas de solución como
producto del consenso del mismo.

• Los círculos de calidad son orientados por un coordinador, que

generalmente depende de la presidencia.
• Los círculos de calidad son grupos de 4 a 10 personas, que trabajan
en un mismo departamento.
• Cualquier persona interesada puede usar estos círculos en una mejor
calidad de vida del trabajo
• Se usan tormentas de ideas, listas de verificación, graficas,
presentaciones, diagramas, histogramas, etc..
• Ofrece la ventaja de aprender algo nuevo, solución participativa de
problemas, satisfacción en el trabajo, reconocimiento y diversión.
• Los círculos de calidad funcionan organizando reuniones semanales y
usando métodos de solución de problemas.
 EMPOWERMENT
• Aparece como una alternativa de selección para lograr mejora en la
gestión administrativa. Es la delegación total de funciones que
permite tomar decisiones responsables sin consultar con altas esferas
de la organización, además todos están habilitados para actuar y
generar calidad.
• La primera compañía en aplicar esto fue la CIN Made USA en 1984,
cuando al cambiar de dueños se veía enfrentada a problemas de
liquidez cuya única salida era el recorte de gastos y el aumento de
precios en sus productos. Pero después de hablar con los
colaboradores se logro un compromiso de mejora y una reducción de
salarios.
Una vez superada la crisis el gerente noto desinterés por parte
de los trabajadores hacia la compañía, entonces tomo la decisión de
compartir utilidades con las personas implicadas en el proceso
productivo como estrategia para aumentar la satisfacción de los
colaboradores y así la productividad como disminuir costos.
• Dentro del empoderamiento se deben evaluar aspectos como la
resistencia al cambio, los obstáculos tecnológicos, la disposición de la
gerencia, el entrenamiento o educación inadecuada y la mala
inversión.
• El objetivo es lograr un mayor compromiso por parte de los
colaboradores.