Universidad de las Fuerzas Armadas - ESPE

Negociación Internacional I
Integrantes

• Jessica Chapi
• Maricruz Luna

Docente: Msc. Jenny Vinueza Luna

Fecha: miércoles , 03 de enero del 2018

 MANUAL DE ARGUMENTOS
Manual de instrucciones • Objetivos deseados
• Argumentos de apoyo

Aportación de hechos y pruebas

Convencer mediante la comunicación

con mensajes racionales apelando las
emociones
Enfocado en motivaciones, interese y
necesidades de ambas partes

Negociaciones de tipo comercial,

tendrá características comerciales PRUEBA ARGUMENTOS
mostrando un beneficio al usuario ENUNCIADO
 EJEMPLO:

• Característica técnica
• Característica comercial
• Ventaja

Argumento que transmita

ideas que se entiendan
PREPARACIÓN DE ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
Estrategia: habilidad para dirigir un
asunto
Táctica: arte de poner las cosas en orden

Premisas

1. Disponer en orden las fases de

análisis y preparación (estrategia)
2. Tener habilidad para negociar,
entender y precisar (táctica)
3. Desarrollar con habilidad los
argumentos y cerrar el trato
(táctica)
 TIPOS DE TACTICAS
Lamento mucho por
Gran •Ser inflexible y no ceder
•Desgastar a la otra parte indicando que no hay
no poder concederle
ese deseo, son normas
Muralla
alternativa posible
de mi empresa

Asalto •Presionar e impresionar al contrario

•Producir intimidación e incomodidad Creo que usted no es
la persona adecuada
Directo •Nunca ofender, humillar o mortificar
para negociar

•Un aplazamiento de tiempo corto

Sugiero que nos retiremos
El Receso •Para observar si el ritmo del proceso es
favorable
•Revisar y valorar lo conseguido
unos minutos para
encontrar mejores vías de
acercamiento

Señuelo •Atraer y despistar

•Persuadir e influir en el animo de que ceda Mis pedidos
normalmente son de
Falaz mil piezas
 De acuerdo a las estrategia
elegida y a los intereses
perseguidos,
Es conveniente que todo negociador
tenga presente dos observaciones

Cada persona debe hacer Intentar satisfacer los

suyas las distintas tácticas intereses de ambas partes

GANAR-GANAR

Atento a todos los indicios de

la comunicación verbal y
Lograr identificar siempre gestos
las tácticas empleadas por el
adversario No debe verlas como
amenazas, al contrario son
oportunidades para
desarrollar sus argumentos.
Todos los procesos que se invierten
tiempo para su preparación

Resulta normal que la ejecución

sea rápida y resultados positivos

Cuando la preparación fue corta

Implicó procesos lentos y con

resultados mediocres
 Preparar con
Las Se producirá
Garantizar tiempo y
negociaciones beneficios
cuidado

• Tendremos muy claros los objetivos

Dará confianza • Que queremos conseguir y de que
forma hacerlo.

• Conocer las líneas de nuestro plan estratégico

Nos permitirá • Concentrar en escuchar al contrario
pensar con • No tener preocupación por las posibles objeciones.
• Previsto y preparados argumentos defensivos
precisión
 • Los diálogos de comunicación y
forma de exponer argumentos
Podrá hablar de • Estarán adaptados al estilo de
forma positiva. negociar del otro.
• Intentando comprender sus puntos
de vista.

• Al haber explorado las necesidades y

aspiraciones
Optimizar el tiempo • Habremos preparado la estrategia,
de la entrevista tácticas
• Para no divagar e ir directamente al
grano.