1.

SEIS PARADIGMAS DE LA
INTERACCIÓN HUMANA
2. REFORMULAR GANAR - GANAR
3. CUATRO DIMENSIONES DE
GANAR - GANAR
 PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACION
Principio Básico:
Las relaciones efectivas y duraderas
requieren de beneficio mutuo.

Paradigmas Clave:
•“Yo busco el beneficio de otros tanto como el mío”
•“Obtengo mejores resultados en mis relaciones cooperando interdependientemente
que compitiendo independientemente”

Proceso Clave:
•Equilibrar el valor y la consideración al buscar
el beneficio mutuo.
•Persistir en la búsqueda de resultados ganar-
ganar a pesar de las condiciones pasadas de
ganar- perder.
“Ganar - Ganar es creer en la
tercera alternativa. No es su
manera ni la mía. Es una mejor
manera”
-- Stephen R. Covey
PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN
 PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACION
Ganar-Ganar
La gente que elige ganar y se asegura que los otros también ganen práctica Ganar-
Ganar. Las personas con un paradigma Ganar-Ganar dedican tiempo a investigar
soluciones que los harán felices y simultáneamente van a satisfacer a otros.

Características:
•Buscar beneficio mutuo.
•Es cooperación creativa, no competitiva.
•Escuchar más, dedica más tiempo a la comunicación y comunica con más valor.
 PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACION
Ganar- Perder
La gente con mentalidad Ganar-Perder se preocupa por sí misma siempre. Quieren
ganar, y quieren que los demás pierdan. Logran el éxito a costa o exclusión del
éxito de otros. Están conducidos por la comparación, la competencia, la posición y
el poder.

Características:
•Es muy común para la mayoría de la gente.
•Es el enfoque autoritario.
•Usa posición, poder, credenciales, posesiones o personalidad para obtener
“ganar”.
Creer en Ganar - Ganar:
- El mundo es competitivo no COOPERATIVO
 PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACION
Perder-Ganar
La gente que elige perder y dejar que los otros ganen muestran alta consideración por
los demás pero falta de valor para expresar o actuar sobre sus sentimientos y creencias.
Se intimidan fácilmente y buscan fuerza en la aceptación y la popularidad.
Características:
•No tienen estándares, ni demandas, ni expectativas de los demás.
•Es rápida para complacer o reconciliar.
•Oculta muchos sentimientos.

Perder - Perder
La gente que tiene el paradigma perder - perder no tiene valor ni consideración. Envidian
y critican a los demás. Se bajan a sí mismos y a los demás.
Características:
•Es la viva imagen de una persona sumamente dependiente.
•Es lo mismo que “no ganar” porque nadie se beneficia.
•Es un resultado a largo plazo de ganar-perder, perder-ganar o ganar.
 PRINCIPIOS DE NEGOCIACION
Ganar
La gente que tiene un paradigma ganar piensa sólo en lograr lo
que quiere. Aunque no necesariamente quieren que los demás
pierdan, están centrados personalmente en ganar. Piensan
independientemente en situaciones interdependientes, sin
sensibilidad o consciencia hacia los demás.

Características:
•Es centrada en sí misma.
•Piensa “yo primero”.
•En realidad no le importa si la otra persona pierde o gana.
•Tiene Mentalidad de Escasez.
 PRINCIPIOS DE NEGOCIACION
Ganar - Ganar o No Hay Trato
Ganar-Ganar o No Hay Trato es la forma más alta de ganar-ganar. La gente que
adopta este paradigma busca primero ganar-ganar. Si no pueden encontrar una
solución aceptable, acuerdan estar de acuerdo en que haya desacuerdo.
Características:
•Permite que cada parte pueda decir no.
•Es lo más realista al principio de una relación o un trato de negocios.
•Es la forma más elevada de “ganar”
 REFORMULAR GANAR - GANAR
CONDICIONAMIENTO GANAR - PERDER
Al principio de nuestra vida aprendemos a buscar nuestro propio valor en
comparaciones y competencias. Pensamos en tener éxito y ganar en términos
de que alguien más fracase o pierda. Aún cuando la cooperación pueda aportar
mejores resultados y relaciones más sanas, pensamos ganar-perder (Por Ej., si
yo gano, tu pierdes) y volvemos a nuestros esfuerzos hacia la competencia.

COMPETENCIA VS. COOPERACIÓN

 PENSAR GANAR - GANAR
Pensar Ganar-Ganar es un estado de ánimo que busca el beneficio mutuo en todas
las interacciones humanas.
QUE ES GANAR-GANAR Y QUE NO ES
ES NO ES
Un esfuerzo valiente Ser siempre “amable”
La mejor forma de lograr Siempre alcanzable
relaciones
interdependientes
Una filosofía de interacción Una técnica para manipular
humana apoyada por una
Mentalidad de Abundancia
Un código para
interacciones basado en el Un patrón de pensamiento
carácter basado en la personalidad
La mayoría de nosotros tenemos algunos guiones que son efectivos. Sin
embargo, podemos reformular, o aprender nuevas formas de conducta, por
medio de mejorar a través de pensar ganar-ganar . El proceso de reformular
incluye estos pasos:

3.-
DESARROLLAR
NUEVOS
2.- ESCRIBIR GUIONES.
NUEVOS
GUIONES

1.-
DESARROLLAR
AUTO
CONSCIENCIA
 CUATRO DIMENSIONES DE
GANAR-GANAR
Ganar-Ganar es un paradigma (modelo) de la interacción humana. Viene de la
integridad, la madurez y la Mentalidad de Abundancia. Surge de las relaciones con
alto grado de confianza. Toma forma en acuerdos que aclaran y manejan
efectivamente las expectativas y los logros. Podemos aplicar ganar-ganar en cuatro
dimensiones:

CARÁCTER

RELACIONES
ACUERDOS
 GARACTER GANAR GANAR
Su carácter comunica sus creencias y valores más profundos. Una persona ganar-
ganar posee tres rasgos de carácter: integridad, madurez y Mentalidad de
Abundancia. La confiabilidad fluye de estos tres rasgos de carácter.

INTEGRIDAD MADUREZ MENTALIDAD DE

ABUNDANCIA
• La gente de • La gente madura • La gente con
integridad es fiel expresa sus ideas mentalidad de
a sus sentimientos, y sentimientos con abundancia cree
valores y valor y que hay mucho
compromisos consideración por para todos.
las ideas y
sentimientos de los
demás.
 RELACIONES GANAR-GANAR
La gente que se compromete en relaciones ganar-ganar establece alta
confianza. Ellos:
•Demuestran acciones consistentes que convencen a la gente de que se han
ganado una buena reputación por honestidad, integridad y lealtad. Sus
acciones son consistentes con su conducta, sus decisiones y su posición.
•Creen lo mejor de las otras personas.
•Revelan; ayudan a los demás a entender su posición, conducta y decisiones.
•Comunican expectativas claras.
•Buscan otras ideas y escuchan con empatía.
•Son exactos, oportunos y honestos en la comunicación.
•Tratan a la gente con respeto y responden a las necesidades de los demás.
•Se enfocan en lo positivo, pero proporcionan retroalimentación constructiva
sobre las áreas de mejora
ACUERDO GANAR-GANAR
Un acuerdo ganar-ganar crea una clara comprensión mutua y establece acuerdos
por anticipado en cinco áreas: resultados deseados, directrices, recursos,
responsabilidad y consecuencias.
ELEMENTOS DE LOS ACUERDOS GANAR-GANAR

Aclara el fin en la mente, los

RESULTADOS DESEADOS
objetivos y los resultados.

Especifica límites y fechas

DIRECTRICES
para lograr los resultados.

Establece los recursos humanos,

financieros, técnicos o organiza_ RECURSOS
cionales para lograr los resultados.
Identifica los estándares y los
métodos de medición para el RESPONSABILIDAD
progreso y el logro.

Determina el (los) resultado(s) de CONSECUENCIAS

lograr o no lograr ganar-ganar.
 SISTEMAS Y PROCESOS GANAR-
GANAR
Usted puede lograr las mejores soluciones ganar-ganar, con sistemas y procesos
ganar-ganar. Pero si al cambiar sus sistemas para ganar-ganar se siente
abrumado y fuera de alcance, recuerde trabajar de dentro hacia fuera. Al
desarrollar primero el carácter ganar-ganar y luego Acuerdos Ganar-Ganar y las
relaciones, usted expanderá su Círculo de Influencia y podrá trabajar en los
procesos.
 CITAS
“Su seguridad viene de adentro, en vez de afuera”
- Stephen R. Covey

“La comparación conduce a guiones ganar-perder”

- Stephen R. Covey