ANÁLISIS DE LA

OFERTA Y LA DEMANDA

Lic. Edwin Jerí Copaja

 TIPOS DE DEMANDA
 Demanda Efectiva
Es la demanda real, es decir la cantidad que realmente
compra las personas de un producto y/o servicio, por
ejemplo si en el año 2007 se vendieron 300,000 pares de
calzado, esa sería la demanda real.

 Demanda Satisfecha
Es la demanda en la cual el público a logrado acceder al
producto y/o servicio y además está satisfecho con él, por
ejemplo alguna vez hemos consumido una hamburguesa
y al final que hemos dicho que bien que está (ésta es una
demanda satisfecha porque quedaste conforme y a la vez
accediste al producto)
 TIPOS DE DEMANDA
 Demanda Insatisfecha
Es la demanda en la cual el público no ha logrado
acceder al producto y/o servicio y, de haberlo hecho, el
bien adquirido no ha logrado satisfacer la expectativa de
consumo del bien.

 Demanda Aparente
Es aquella demanda que se genera según el número de
personas, por ejemplo si vendes galletas y llegas a un
lugar donde hay 50 personas, se puede imaginar que se
puede vender 50 paquetes de galletas.
 TIPOS DE DEMANDA
 Demanda Potencial
Es la demanda futura, la cual no es efectiva en el
presente, pero que en algunas semanas, meses o años
será real, por ejemplo, para los que ofrecen pañales
descartables, las mujeres embarazadas constituyen una
demanda potencial (por el niño que está por venir).
 NICHO DE MERCADO
Un nicho de mercado es un grupo con una definición
más estrecha (que el segmento de mercado). Por lo regular
es un mercado pequeño cuyas necesidades no están
siendo bien atendidas.

A diferencia de los segmentos de mercado, que son grupos

de mayor tamaño y de fácil identificación, es un grupo más
reducido (de personas, empresas u organizaciones), con
necesidades y/o deseos específicos, voluntad para
satisfacerlos y capacidad económica para realizar la compra
o adquisición.
 CARACTERÍSTICAS DEL NICHO
DE MERCADO
 Es la fracción de un segmento de mercado.
 Es un grupo pequeño.
 Tienen necesidades o deseos específicos y parecidos.
 Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o
deseos.
 Existe la capacidad económica.
 Requiere operaciones especializadas.
 Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora.
 Tiene tamaño suficiente como para generar utilidades.
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
DEL PROYECTO
La demanda se define como la cantidad que están
dispuestos a comprar los consumidores de un determinado
producto o servicios, considerando un precio y en un
determinado periodo.

El principal propósito que se persigue con el análisis de la

demanda es determinar y medir cuáles son las fuerzas que
afectan los requerimientos del mercado con respecto a un
bien o servicio, así como determinar la posibilidad de
participación del producto del proyecto en la satisfacción de
dicha demanda.
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
DEL PROYECTO
El análisis de la demanda permite conocer:

a. La estructura del consumo.

b. La estructura de los consumidores.
c. Estructura geográfica de la demanda.
d. La interrelación de la demanda.
e. Motivos que originan la demanda.
f. Necesidad potencial o la fuente.
g. Potencial de mercado.
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
Para determinar la demanda se emplean herramientas de
investigación de mercado, básicamente investigación
estadística e investigación de campo.
Cuando existe información estadística resulta fácil conocer
cuál es el monto y el comportamiento histórico de la
demanda, y aquí la investigación de campo servirá para
formar un criterio en relación con los factores cualitativos
de la demanda, esto es, conocer un poco más a fondo
cuáles son las preferencias y los gustos del consumidor.
Cuando no existen estadísticas, lo cual es frecuente en
muchos productos, la investigación de campo queda como
el único recurso para la obtención de datos y cuantificación
de la demanda.
DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA
SIN ESTADÍSTICAS PREVIAS
 Determinación de la demanda total: En función a la
población de la zona geográfica de interés.
 Demanda del segmento: De acuerdo al perfil del cliente
(segmentado por nivel socio económico, edad, sexo, etc.)
 Demanda del mercado: Personas que presentan
necesidades insatisfechas, sub atendidas, etc.
 Demanda Potencial: Se calcula en función a la demanda
de mercado y el % de personas interesadas.
 Demanda por individuo, familia, vivienda, etc.
 Demanda estimada por el proyecto: Cálculo de la
demanda considerada en el proyecto. Ejm. 7% de la
demanda individual.
CASO SOBRE DETERMINACIÓN
DE LA DEMANDA

PROYECCIÓN DE LA DEMANDA PARA LA

INSTALACIÓN DE UN CEMENTERIO EN LA
CIUDAD DE LIMA
 Población Total Primero se determina la
Distrito Población demanda total en función a los
Santiago de Surco 187,134 distritos en los que se piensa
San Borja 24,050 operar. En este caso son
Santiago de Surco, San Borja, La
Miraflores 15,267
Molina, San Juan de Miraflores y
La Molina 18,194 Barranco.
San Juan de Miraflores 19,311
Barranco 22,428
La Victoria 11,125 La suma de población de dichos
distritos es:
Total 297,509

?
Grupo Socio Porcentaje Ahora se determina la demanda del
Económico segmento escogido. De acuerdo al
A 4.2% proyecto, se busca trabajar con los
NSE A, B y C.
B 16.8%

C 22.3%
La suma de población de los
D 30.7% segmentos escogidos asciende a:
E 26.0%

Total 100.0%
?
A continuación se determina
la demanda de mercado, en
función al segmento elegido
y al porcentaje de personas ?
del mismo que no cuentan
con el servicio :

Posteriormente se calcula la
demanda potencial, con
base en el porcentaje de
personas que integran la
demanda de mercado y que
manifiestan tener interés en
?
contratar el servicio:
En este caso, en que la

?
demanda se mide en función
a número de familias, se
procede a dividir la demanda
potencial entre el número de
integrantes por familia

Por último, se calcula la

?
demanda del proyecto,
considerando el porcentaje de
la demanda familiar que se
estimó cubrir previamente:
 PROMEDIOS MÓVILES
El pronóstico de promedios móviles usa un número de
valores de datos históricos reales para generar un
pronóstico. Los promedios móviles son útiles si podemos
suponer que la demanda del mercado permanecerá
relativamente estable en el tiempo.
Un promedio móvil de 4 meses se encuentra simplemente
al sumar la demanda medida durante los últimos 4 meses y
dividiéndola entre cuatro. Al concluir cada mes, los datos
del mes más reciente se agregan a la suma de los 3 meses
previos y se elimina el dato del mes más antiguo.
Esta práctica tiende a suavizar las irregularidades del corto
plazo en las series de datos.
 PROMEDIOS MÓVILES

“n” es el número de Mes 2016 Ventas

periodos incluidos en el Enero 10,000
promedio móvil por
ejemplo, 4, 5 o 6 meses, Febrero 12,000
respectivamente, para un
promedio móvil de 4, 5 o Marzo 13,000
6 periodos. Abril 16,000
El siguiente ejemplo se Mayo 19,000
basa en datos de los
últimos 3 meses Junio 23,000
Julio 19,333
 SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL
Es un sofisticado método de pronóstico de promedios
móviles ponderado que sigue siendo bastante fácil de usar.
Implica mantener muy pocos registros de datos históricos.

La fórmula básica para la suavización exponencial se

expresa como sigue:

donde a es la ponderación, o constante de suavización,

elegida por quien pronostica, que tiene un valor de entre 0
y 1.
 SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL

La constante a, se encuentra
generalmente en un intervalo de .05 a Mes Demanda
.50 para aplicaciones de negocios. 1 180
Puede cambiarse para dar más peso a 2 168
datos recientes (cuando a es alta) o
3 159
más peso a datos anteriores (si a es
baja) 4 175
5 190
Ejm. Se tiene la siguiente demanda 6 205
para un producto. Hacer la proyección 7 180
de la demanda mediante Suav. Exp. , 8 182
asumienbdo que el pronóstico para el
mes 1 era de 175
 SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL

Pronóstico de mes 9: Suponiendo un a=0.1

MES DEMANDA PRONÓSTICO

1 180 175
2 168 175.50 = 175.00 + .10(180 − 175)
3 159 174.75 = 175.50 + .10(168 − 175.50)
4 175 173.18 = 174.75 + .10(159 − 174.75)
5 190 173.36 = 173.18 + .10(175 − 173.18)
6 205 175.02 = 173.36 + .10(190 − 173.36)
7 180 178.02 = 175.02 + .10(205 − 175.02)
8 182 178.22 = 178.02 + .10(180 − 178.02)
9 178.59 = 178.22 + .10(182 − 178.22)
 SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL
El valor de a se trabaja mediante aproximación. Para
determinarlo se puede utilizar la siguiente fórmula:
 EJEMPLO 2
Las ventas del popular Beetle de Volkswagen han crecido
de manera estable durante los últimos 5 años en Nevada.
El gerente de ventas predijo en 1997 que las ventas de 1998
serían de 410 VW.
Use suavización exponencial con una ponderación = 0.30
para desarrollar los pronósticos de 1999 a 2003.
 MÍNIMOS CUADRADOS
Esta técnica ajusta una recta de tendencia a una serie de
datos puntuales históricos, y después proyecta dicha recta
al futuro para obtener pronósticos de mediano y largo
plazos.
Se utilizan las siguientes fórmulas:
X= Valores independientes (unidad
de tiempo).
Y= Valores dependientes
(demanda)
Y’= Demanda pronosticada.
X’= Siguiente periodo de tiempo.
Y’ = a+bX’ a y b= Parámetros que definen la
recta.
 MÍNIMOS CUADRADOS
 Ejemplo: En la tabla
siguiente se muestra la Año Demanda
demanda de energía 2001 74
eléctrica en N. Y. Edison 2002 79
durante el periodo 2001 a 2003 80
2007, en megawatts. 2004 90
La empresa quiere 2005 105
pronosticar la demanda 2006 142
para 2008 ajustando una 2007 122
recta de tendencia a
estos datos.
MÍNIMOS CUADRADOS
Año x y xy x^2 y^2
2001 -3 74 -222 9 5,476
2002 -2 79 -158 4 6,241
2003 -1 80 -80 1 6,400
2004 0 90 0 0 8,100
2005 1 105 105 1 11,025
2006 2 142 284 4 20,164
2007 3 122 366 9 14,884
suma 0 692 295 28 72,290
Prom. 0 98.86 42.14 4 10,327.14
MÍNIMOS CUADRADOS

a= 692/7= 98.86 b= 295/28= 10.54

Y’ = a+bX’ Y’ = 98.86+ (10.54*4) = 141

MÍNIMOS CUADRADOS
 MÍNIMOS CUADRADOS
Coeficiente de correlación: Esta medida expresa el
grado o la fuerza de la relación lineal. Usualmente
identificado como r, el coeficiente de correlación puede ser
cualquier número entre +1 y –1.
 MÍNIMOS CUADRADOS
La fórmula para el cálculo de correlación es:

El valor debe ser cercano a 1, para que el resultado de los

pronósticos sean confiables. En caso del pronóstico
anteriormente realizado, el coeficiente de correlación es:
 MÍNIMOS CUADRADOS

r= (7*295) – (0*692)
[((7*28) – 0) * ((7*72290)- (691^2))] 0.5

r = 0.894909611
 MÍNIMOS CUADRADOS

 Ejemplo 2:
Con el método de mínimos cuadrados determine la
demanda para el mes de julio para los datos del ejemplo
de promedio móvil.

Adicionalmente calcule el coeficiente de correlación.

 ANÁLISIS DE LA OFERTA
Interesa saber cuál es la oferta existente del bien o servicio
que se desea introducir al circuito comercial, para
determinar si los productos que se proponen colocar en el
mercado cumplen con las características deseadas por el
público.

Para esto se debe analizar el tipo de oferta existente, de

acuerdo a la siguiente clasificación:
 ANÁLISIS DE LA OFERTA
 Competencia perfecta.
Cuando existe una cantidad tal de compradores y
vendedores de un producto, que hace que no puedan
influir en el precio en forma individual.

 Competencia imperfecta.
Cuando los productos son de carácter heterogéneo
existiendo una gran variedad de bienes y servicios; el
precio no se establece en el mercado, sino que en el
lugar o empresa de origen; encontramos muchos
oferentes y demandantes de los productos; y no existe
libre entrada o salida de oferentes de la industria.
 ANÁLISIS DE LA OFERTA
 Monopolio.
El monopolio nace cuando desaparece la competencia,
ya que, por razones técnicas o legales, en estos
mercados se encuentra un solo productor o proveedor
del servicio en una localidad, región o país; no existen
sustitutos perfectos.

 Competencia monopolística.
En la competencia monopolística, se encuentran
numerosos oferentes de un producto que es bastante
diferenciado y existe libre entrada o salida de la industria
en el largo plazo.
 ANÁLISIS DE LA OFERTA
 Oligopolio.
El oligopolio, se identifica cuando existe un número
restringido de oferentes que atienden el mercado y
generalmente establecen de común acuerdo, las
condiciones para el mismo, especialmente en aspectos
como cantidades a ofrecer, calidad, precio, distribución,
participación de utilidades, etc.
El consumidor no afecta el mercado, pues su
participación igualmente se ve restringida por su
capacidad de compra.
 DETERMINANTES DE LA
OFERTA
 Precio del producto: Los incrementos en el precio del
producto, motivarán un mayor volumen en la oferta del
mismo.
 Insumos disponibles y su precio: Cuando los
insumos son escasos se limita la cantidad de bienes
producidos.
 Políticas y regulaciones gubernamentales: El
Estado puede incidir en los volúmenes ofrecidos de dos
formas. La primera través de políticas y regulaciones que
promuevan la producción de un determinado bien, ya
sea reduciendo las tasas de impuestos, concediendo
créditos de fomento, facilitando la exportación de
maquinaria, etc. La segunda forma, es que restrinja
alguna actividad empresarial, tomando medidas
contrarias a las anteriores, produciéndose reducciones
en el volumen de la oferta.
 DETERMINANTES DE LA
OFERTA
 Cambios tecnológicos: La incorporación de adelantos
tecnológicos en una actividad empresarial puede llevar a la
reducción de costos y a incrementos en el volumen
producido, al lograrse mayores índices de eficiencia.
 Variaciones en el clima: El factor clima tiene gran
incidencia, especialmente en los proyectos agrícolas. Por
ejemplo, cuando las condiciones climáticas no son buenas
se presenta una disminución en la cantidad ofrecida.
 Precio y disponibilidad de bienes o servicios
relacionados o sustitutos: el consumidor puede optar
por el consumo de uno de ellos en lugar del proveniente
del proyecto, ante incrementos en el precio. La oferta de
bienes sustitutos puede hacer variar las cantidades
ofrecidas.
 METODOLOGÍA PARA
ESTUDIAR LA OFERTA
 Análisis del comportamiento histórico de la Oferta
Al igual que cuando se analiza la demanda, el análisis
del comportamiento histórico de la oferta del producto,
se realiza con el propósito de determinar la información
que permita determinar pronósticos sobre su
comportamiento futuro.
La aparición o desaparición de bienes sustitutos y
complementarios, es otro elemento que puede dar
referencia para prever posibles variaciones en el
comportamiento futuro de la oferta.
 METODOLOGÍA PARA
ESTUDIAR LA OFERTA
 Análisis del comportamiento de la Oferta Actual.
Tomar en cuenta los siguientes aspectos:
• Número de competidores, para establecer el tipo de
oferta.
• Identificación de los productores que se constituyen en
competencia para el proyecto.
• Ubicación geográfica de dichos productores y de los
proveedores actuales del bien o servicio que se proyecta
ofrecer.
• Volumen de bienes que se están fabricando, de servicios
prestados o de mercancías que se están comercializando.
• Principales competidores en el mercado y grado de
participación que tienen.
 METODOLOGÍA PARA
ESTUDIAR LA OFERTA
• Calidad de los bienes y servicios que están siendo
ofrecidos.
• Precio de dichos bienes y servicios.
• Canales de distribución utilizados por los competidores,
así como políticas y estrategias de venta.
• Costos de producción.
• Número de trabajadores empleados.
• Planes de expansión que posean.
• Tecnología utilizada, procesos de producción empleados.
• Agremiaciones que agrupan a los competidores y
posibilidades de ingresar a ellas.
 METODOLOGÍA PARA
ESTUDIAR LA OFERTA
 Análisis del comportamiento de la Oferta Futura o
Proyectada
El objetivo de este análisis, es proyectar la cantidad de
bienes o servicios que serán entregados al mercado por la
competencia, durante el periodo en que se va a evaluar el
proyecto.
Los resultados determinados por la proyección de la oferta
deben ser analizados teniendo en cuenta la posible
incidencia que pueden tener factores como:
• Nivel de utilización de la capacidad instalada actual por
parte de la industria o del sector empresarial.
 METODOLOGÍA PARA
ESTUDIAR LA OFERTA
• Existencia de proyectos para la ampliación de la
capacidad instalada por parte de los competidores
actuales o nuevos.
• Oferta de nuevos productos sustitutos y
complementarios, etcétera.