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La communication persuasive
© Les Éditions de la Chenelière inc., Communiquer pour mieux interagir en affaires, 2e éd. 2
Les étapes de la persuasion
4. Conclure.
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Les modèles de la communication
persuasive
2. Négociation
3. AIDA
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1. La rhétorique selon Aristote
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2. La négociation
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Le processus de négociation
• Discussion du problème ;
• Proposition de solutions ;
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3. Le modèle AIDA
Confiance en soi
Créativité
Concentration
Considération
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La technique du questionnement
FIGURE 7.2
Questions ouvertes
« Selon vous, quelle
serait la solution idéale
à ce problème ? »
Questions fermées
« Si j’ai bien compris, vous croyez que
la qualité des coutures est un élément
important pour un sac à dos ? »
Conclusion
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La séquence de Monroe
• Attirer l’attention ;
• Démontrer l’existence d’un besoin ;
• Suggérer un moyen de satisfaire
ce besoin ;
• Visualiser les retombées de la mise
en œuvre de ce moyen ;
• Appeler à l’action : attention, besoin,
satisfaction, visualisation et action.
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Les négociations difficiles :
principales erreurs
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Les 9 règles
de la communication persuasive efficace
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