Implementación de

estrategias: Temas de
marketing,
finanzas/contabilidad,
investigación y
desarrollo y sistemas
de información
gerencial

Capítulo 8
Modelo integral del proceso de
administración estratégica
 MENOS DEL 10% DE LAS ESTRATEGIAS FORMULADAS
SE IMPLEMENTAN CON EXITO

LAS ESTRATEGIAS NO TIENEN OPORTUNIDAD DE SER IMPLANTADAS CON ÉXITO EN

EMPRESAS QUE NO COMERCIALIZAN BIEN SU PRODUCTOS Y SERVICIOS; EN EMPRESAS
QUE NO RECAUDAN EL CAPITAL DE TRABAJO NECESARIO; EN EMPRESAS QUE FABRICAN
PRODUCTOS TECNOLOGICOS INFERIOR, O EN EMPRESAS QUE POSEEN UN SISTEMA DE
INFERIOR DEBIL.

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 EL ALCANCE DE ESTE TEXTO NO PERMITE VER TODAS LAS
VARIABLES QUE INFLUYEN EN EL ÉXITO O EL FRACASO DE LAS
ESTRATEGIAS.

VARIABLES RELACIONADAS CON LA MERCADOTECNIA

Dos variables son de importancia primordial para la implementación de

la estrategia:

A) La segmentación del mercado.

B) El posicionamiento del mercado.

8-4
 Segmentación de mercado

 Segmentación de mercado
 Puede definirse como la subdivisión de un
mercado en diferentes subconjuntos de
clientes de acuerdo con sus necesidades y
hábitos de compra.
 Es muy utilizada al implementar estrategias.
 Segmentación de mercado

Las estrategias como:  La segmentación de

 Desarrollo de mercado
 Desarrollo de producto
 Penetración de mercado
 Diversificación
Requieren una
segmentcacion de mercado.
mercados permite a
las empresas operar
con recursos
limitados debido a
que no requieren de
producción,
distribución y
publicidad masivos.
 Segmentación de mercado

 Las decisiones relativas a la

segmentación de mercado afectan de
manera directa a las variables de la
mezcla de marketing: producto, plaza,
promoción y precio.
 Variables componentes
de la mezcla de marketing
Bases alternativas para la
segmentación de mercado
Bases alternativas para la
segmentación de mercado
 Posicionamiento de producto

 Posicionamiento de producto
 La identificación de los clientes claves a quienes se
dirigen las actividades de mercadotecnia es el paso
inicial para decidir la manera de satisfacer las
necesidades y los deseos de los grupos de
consumidores.
 Posicionamiento: Es una estrategia comercial que
prende conseguir que un producto ocupe un lugar
distintivo, relativo a la competencia, en la mente del
consumidor
 Posicionamiento del producto

Una estrategia efectiva para el

posicionamiento de productos cumple con
dos criterios:
 Distingue de una manera excepcional a una
empresa de su competencia.
 Lleva a los clientes a esperar un servicio
ligeramente menor que el que la empresa
puede ofrecer.

8-12
 Ejemplos de mapas de
posicionamiento de producto
 Temas de finanzas y contabilidad fundamentals para la
implementation de la estrategia

1. Adquisición del capital necesario

2. Elaboración de estados financieros
3. Preparación de los presupuestos
4. Evaluación del valor de una empresa
Adquirir capital para implementar
estrategias
 Para la implementación exitosa de
estrategias suele ser necesario capital
adicional.
 Además de las utilidades netas de las
operaciones y de la venta de activos de
las dos fuentes básicas de capital para
una organización son la deuda y el
capital social.
Adquirir capital para implementar
estrategias
 EPS = utilidades por acción, que es el ingreso
neto dividido entre el número de acciones
circulantes.
 Otro término para las acciones circulantes es
acciones emitidas.
 EBIT = utilidades antes de intereses e
impuestos. También llamado ingreso operativo.
 EBT = utilidades antes de impuestos.
 EAT = utilidades después de impuestos.
Análisis EPS/EBIT para la
empresa XYZ
Gráfica de EPS/EBIT
para la empresa XYZ
Estados financieros proyectados

 Estados financieros proyectados

 Permite a una organización examinar los
resultados esperados de varias acciones y
métodos.
 Permiten a la empresa calcular las razones
financieras proyectadas en diferentes
escenarios de implementación de
estrategias.
 Presupuestos financieros

 Presupuesto financiero
 Documento que detalla cómo se obtendrán
los fondos y se gastarán durante un periodo
específico de tiempo.
 Algunos de ellos son los presupuestos de
efectivo, los presupuestos operativos, los
presupuestos de ventas, los presupuestos de
utilidades, los presupuestos de fábrica, los
presupuestos de capital, los presupuestos de
gastos, los presupuestos divisionales,
presupuestos variables, presupuestos
flexibles y presupuestos fijos.
 Determinación del valor
de una empresa
Tres principales enfoques:
Lo que posee una empresa.
Lo que una empresa gana.
Lo que una empresa llevará al mercado.
 Temas de investigación
y desarrollo (I&D)
I y D desempeña un papel integral en la implantación
de la estrategia. Se encargan por lo general de del
desarrollo de nuevos productos y del mejoramiento de
productos viejos.
 Métodos de I&D para
implementar estrategias
 Ser la primera empresa en comercializar
nuevos productos tecnológicos.
 Adoptar el papel de imitador innovador de
productos exitosos, con lo que se minimizan
los riesgos y costos que supone ser el
pionero.
 Ser un productor de bajo costo mediante la
producción masiva de productos similares
pero menos costosos que los lanzados
recientemente.
8-23
Participación de la función de investigación y
desarrollo en situaciones determinadas de
implementación de estrategias
 Temas de sistemas de
Información gerencial (SIG)
 Contar con un sistema de información
gerencial (SIG) eficaz puede ser el factor
más importante que diferencie a una
empresa exitosa de otra que no lo es.
 El proceso de la administración estratégica
se ve enormemente facilitado si las
empresas cuentan con un sistema de
información efectivo.
 Analítica de negocios

 Una característica distintiva de la analítica

de negocios es que es predictiva más que
retrospectiva, puesto que permite a la
empresa aprender de su experiencia y
tomar decisiones presentes y futuras con
base en la información anterior.