MANAGEMENT

INTERNAŢIONAL

Strategia
internaţionalizării
firmelor
1. Etapele unei analize strategice a orientării
internaţionale

- studierea mediului internaţional

- diagnosticarea firmei
- factori de internaţionalizare

2. Analiza alternativelor strategice de

internaţionalizare

- formele de angajare internaţională

- modalităţile de adaptare pe piaţa internaţională
- segmentarea pieţelor internaţionale

3. Strategia de internaţionalizare a firmei

- instrumente în sprijinul luării deciziei

- evoluţia configuraţiilor de internaţionalizare
DETERMINAREA UNEI STRATEGII DE
INTERNAŢIONALIZARE

Faza 1: Analiza datelor externe şi a potenţialului întreprinderii

STAREA ŞI EVOLUŢIA DIAGNOSTICAREA
MEDIULUI INTERNAŢIONAL ÎNTREPRINDERII
(Puncte forte şi puncte slabe) (Puncte forte şi puncte slabe)

Căutarea informaţiilor - Aspiraţiile firmei

pertinente
- Resursele disponibile
- Analiza nevoilor şi a (capacităţi excedentare
cererii solvabile sau mobilizabile)
- Analiza concurenţei - Avantaje distinctive în
materie de:
- Determinarea restricţiilor - produse
de acces pe piaţă - pieţe
- tehnologii
- Evaluarea riscului de ţară - ştiinţă

Tipologia pieţelor străine; Profilul de competenţă

Grade de atractivitate al întreprinderii
 Faza 2: Determinarea obiectivelor
internaţionale ale firmei
- Volumul de afaceri care trebuie realizat: sectoarele de piaţă
vizate în plan internaţional
- Ritmul de dezvoltare urmărit
- Rentabilitatea capitalurilor investite

Faza 3: Studiul alternativelor

strategice
- Export direct sau indirect
- Investiţii directe
- Forme de cooperare şi alianţe

Fazele 4-6: Realizarea programului de

internaţionalizare

Buget Execuţie Control

 1. ETAPELE UNEI ANALIZE
STRATEGICE A ORIENTĂRII
INTERNAŢIONALE
1.1 Studierea mediului internaţional

A. Elementele esenţiale care trebuie

detectate

- Nevoile şi cererea solvabilă

- Concurenţa şi sectoarele în care
monopolul aparţine statului
- Restricţiile de acces pe piaţă
- Instabilitatea politică şi riscul de ţară
- Nivelul tehnologic existent

B. Dificultăţile de captare a
informaţiilor pertinente

- Numărul mare şi varietatea

componentelor mediului internaţional
- Dinamica acestor componente
- Calitatea informaţiilor: strâns legată
de prezenţa personală la faţa locului
 1.2. Diagnosticarea firmei

A. Metode de evaluare a resurselor interne ale

firmei
- diagnosticarea poate fi realizată de o echipă externă
sau de către o echipă din interiorul firmei
- diagnosticarea poate fi realizată permanent sau
ocazional
- diagnosticarea se poate limita la aspectele
cantitative sau poate cuprinde şi aspectele calitative
- diagnosticarea se poate face pentru situaţia actuală
sau se poate pune accentul pe aspectele prospective
- rezultatul diagnosticării este supus în exterior
efectului de prismă

B. Componentele evaluării potenţialului firmei

- fluxuri
- structuri
- capacităţi
 1.3. Factori de internaţionalizare

A. Factori de mediu
- facilitate de acces pe piaţă
- evoluţie favorabilă a pieţei (cerere)
- risc politic moderat
- condiţii bune de lucru
- calitatea primirii
- existenţa unei zone de liber schimb
- calitatea resurselor locale
- parităţile monetare

B. Motivaţii strategice ale firmei

- capacitate productivă în exces, cerere locală mică
sau saturarea pieţei interne
- creşterea credibilităţii firmei
- posibilitate de creştere externă
- facilitarea unei economii de scală
- prelungirea ciclului de viaţă al produselor
 2. ANALIZA
ALTERNATIVELOR
STRATEGICE DE
INTERNAŢIONALIZARE
2.1. Formele de angajare internaţională

- Strategia exportului direct sau indirect

- Investiţiile directe
- Cooperarea

2.2. Modalităţile de adaptare pe pieţele

internaţionale

- Standardizare
- Adaptare selectivă
- Diferenţiere

2.3. Segmentarea pieţelor internaţionale

Criterii de segmentare folosite în comerţul

internaţional:
- variabile socio-economice
- factori culturali
- variabile geografice sau geopolitice
- variabile comportamentale
 3. DECIZIA DE
INTERNAŢIONALIZARE A
FIRMEI
3.1. Instrumente în sprijinul luării deciziei

A. Grilele de evaluare
Variabile Ponderare Ţări

I I I I I I I V V

I. Factori de mediu de bază

Acceptabili (A) sau Inacceptabili
(I):
1. Respectarea dreptului de / I A A A A

proprietate
2. Deschiderea pieţei / A A A A A

II. Rentabilitatea operaţiei

(cifre mari=rang favorabil)

1. Suma investită 0 - 5 / 4 3 3 3

2 . C o s t u r i d i r e c t e 0 - 3 / 3 1 2 2

3 . R a t a i m p o z i t u l u i 0 - 2 / 2 1 2 2

4 . M ă r i m e a a c t u a l ă a p i e ţ e i 0 - 4 / 3 2 4 1

5 . M ă r i m e a p i e ţ e i 3 - 1 0 a n i 0 - 3 / 2 1 3 1

6 . S e g m e n t u l d e p i a ţ ă

- p o t e n ţ i a l 0 - 2 a n i 0 - 2 / 2 1 2 1

- v i i t o r 3 - 1 0 a n i 0 - 2 / 2 1 2 0

T O T A L / 1 8 1 0 1 8 1 0

III. Risc
(cifre mici=rang favorabil)

1. Pierderi în segmentul de piaţă 0 - 4 / 2 1 3 2

2 . P r o b l e m e d e c o m e r ţ e x t e r i o r 0 - 3 / 0 0 3 3

3 . I n s t a b i l i t a t e p o l i t i c ă 0 - 3 / 0 1 2 3

4 . L e g i s l a ţ i e ş i r e g l e m e n t ă r i 0 - 4 / 1 0 4 3

5 . P e r s p e c t i v e d e r e g l e m e n t ă r i 3 - 1 0 0 - 2 / 0 1 2 2

a n i

T O T A L / 3 3 1 4 1 3


 B. Metoda matriceală
- Matricea BCG (Boston Consulting Group)
foloseşte două variabile:

- poziţia pe piaţă
- rata de creştere

- Matricea lui McKinsey:

- competitivitatea
- atractivitatea pe termen lung

- Modelul A.D.Little ("Business Profile

Matrix")
- poziţia concurenţială
- gradul de maturitate industrială

- Modelul BALL-LORANGE:
- gradul de previzionare a factorilor de
mediu
- posibilitatea de reacţie la evenimentele
aleatoare
 3.2. Evoluţia configuraţiilor de
internaţionalizare

Faza I - Export direct sau indirect

Faza II - Ateliere de asamblare sau

creare de societăţi mixte
Faza III - Sedii zonale şi laboratoare de
cercetări

Faza IV - Reconcentrare şi extindere

locală