Negocierea conflictelor

1
 Negocierea conflictelor
 Există întotdeauna două sau mai multe părţi care
participă la negociere, există mereu un conflict de
interese între părţile sau scopurile urmărite de
cineva, iar părţile doresc, cel puţin pe moment, să
caute o înţelegere decât să lupte deschis sau să
forţeze o parte să capituleze.
 Negocierile cu adevărat creative pot să nu se bazeze
doar pe compromis pentru că părţile pot să inventeze
o soluţie care să satisfacă obiectivele tuturor.

2
 Negocierea conflictelor

 Mircea Maliţa (1972) : „negocierile sunt procese

competitive desfăşurate în cadrul unor convorbiri
paşnice de către două sau mai multe părţi, ce acceptă
să urmărească împreună realizarea în mod optim şi
sigur a unor obiective, fixate în cuprinsul unei soluţii
explicite, agreată în comun.”
 negocierea apare cel puţin din două motive: 1) să
creeze ceva ce nici o parte nu poate realiza individual
prin mijloace proprii, 2) să se rezolve disputa între
părţi.

33
 Strategii de negociere
Aspect Negociere distributivă Negociere integrativă Negocierea îndatoritoare
Structura De obicei, o cantitate De obicei o cantitate De obicei, o cantitate fixă
resurselor fixă limitată de resurse variabilă de resurse limitată de resurse care va
care va fi împărţită care vor fi împărţite fi împărţită
Scopuri urmărite Urmărirea propriilor Urmărirea scopurilor se Subordonarea scopurilor
scopuri în detrimentul realizează cooperativ proprii în favoarea celor ale
celor ale părţii opuse împreună cu ceilalţi oponentului
Relaţii Accent pe relaţia pe Accent pe relaţia de Pot să fie de termen scurt
termen scurt, părţile nu termen lung, părţile (pentru întărirea relaţiei)
vor mai negocia în presupun că vor mai sau de termen lung (pentru
viitor lucra împreună în viitor încurajarea reciprocităţii în
viitor)
Motivaţie Maximizarea propriilor Maximizarea Maximizarea rezultatelor
esenţială rezultate rezultatelor comune celuilalt pentru întărirea
relaţiei
Cunoaşterea Părţile îşi cunosc Părţile îşi cunosc O parte este foarte atentă cu
nevoilor propriile interese dar le reciproc nevoile şi nevoile părţii opuse,
ascund sau le prezintă încearcă să le atingă pe reprimându-le pe cele
deformat pentru cele proprii, proprii
manipularea celorlalţi respectându-le totodată
pe ale părţii opuse
4
 Negocierea conflictelor
 Pe lângă aceste strategii ale negocierii mai există o a
treia cale, a negocierii principiale, elaborată în cadrul
Proiectului de Negocieri de la Harvard, care constă în
clarificarea problemelor pe baza caracteristicilor lor şi
nu prin nişte tratative care seamănă mai degrabă cu o
târguială între părţi.
 Aceasta înseamnă că se caută, pe cât posibil, profitul
ambelor părţi, şi că, acolo unde interesele sunt
divergente, trebuie ca rezultatul să se bazeze pe nişte
criterii echitabile, independente de voinţa oricărei
dintre părţi.
5
 Negocierea conflictelor
 R. Fisher, W. Ury, B Patton, spun că negocierea
principială este intransigentă faţă de criterii şi
maleabilă cu oamenii; ne arată cum să obţinem ceea
ce ni se cuvine, menţinându-ne, în acelaşi timp, pe
poziţii decente; ne dă posibilitatea să fim corecţi, dar
să ne şi protejăm împotriva celor care ar profita de
corectitudinea noastră.
 nu vă disputaţi poziţiile;
 nu confundaţi oamenii cu problema în discuţie;
 concentraţi-vă asupra intereselor, nu asupra poziţiilor;
 căutaţi soluţii reciproc avantajoase;
 insistaţi pentru folosirea de criterii obiective.
6
 Negocierea integrativă
 Negocierea integrativă, cunoscută şi sub numele de
negocierea câştig-câştig sau colaborativă este cel mai
bun argument pentru posibilitatea câştigului reciproc, în
momentul în care există disponibilitate pentru a lua în
considerare şi interesele celeilalte părţi.
 Dacă una dintre părţi îşi atinge scopurile, nu înseamnă
că partea adversă va pierde sau nu îşi poate atinge
propriul scop.
 Structura esenţială, fundamentală, a negocierii
integrative este că permite ambelor părţi să-şi atingă
obiectivele.
7
 Negocierea integrativă
 Negocierea integrativă este un proces cu o anumită
structură în timp, face apel la o strategie progresivă
câştig-câştig şi presupune obţinerea de valoare de către
cele două părţi de la o etapă la alta a negocierii.
 Schimbul eficient de informaţii rămâne, până la urmă,
elementul cheie al negocierii integrative, fiind una
dintre cele mai eficiente modalităţi de a obţine valoare
adăugată prin soluţii integrative reale.
 Pentru ca schimbul să aibă loc, părţile trebuie să fie de
acord să-şi expună obiectivele reale şi să se asculte
reciproc cu atenţie.
 De asemenea, părţile trebuie să fie deschise în
prezentarea alternativelor existente la procesul de
negociere.
8
 Negocierea integrativă

 Pentru o rezolvare pozitivă este necesar ca problema

să fie definită în termeni neutri, în aşa fel încât să nu
favorizeze preferinţele uneia dintre părţi.

 Specialiştii apreciază că nu trebuie să se treacă la

soluţii pînă când problema nu este definită în
totalitate.

9
 Negocierea conflictelor

 Lewicki, Sauders şi Minton (1999), propun o serie de

întrebări care vor permite stabilirea unor standarde:
 Cum vom şti dacă problema a fost într-adevăr
rezolvată?
 Cum vom şti dacă ne-am atins scopul?
 Cum va înţelege o a treia parte, neutră, dacă disputa
noastră a fost soluţionată?
 Există vreun interes sau poziţie legitimă care a rămas
nerezolvată?

10
 Rezolvarea conflictelor

11
 Negocierea conflictelor

• Un alt element care defineşte negocierea integrativă

este fermitatea şi flexibilitatea părţilor.
• Fermitatea trebuie arătată în ceea ce priveşte
obiectivele şi interesele primare proprii, dar părţile
trebuie să fie flexibile asupra modului în care aceste
obiective şi interese vor fi atinse.
• Pentru a descrie această trăsătură a negocierilor
integrative, Fisher, Ury şi Patton au utilizat termenul
de flexibilitate fermă, arătând că într-o negociere
trebuie să cunoşti ţinta şi totuşi să rămâi deschis
ideilor noi.
12
 Negocierea conflictelor

Fără doar şi poate ne aflăm în faţa unei permanentizări a

stărilor conflictuale mai ales în organizaţiile
industriale, cu izbucniri violente în perioadele critice
pe care le trăieşte societatea românească.
Eliberarea tensiunii sociale sub forma grevelor (de multe
ori…spontane) creează întotdeauna situaţii de
negociere distributivă, care sunt contra-productive şi
costisitoare pentru că forţează părţile să se concentreze
doar asupra poziţiilor şi diferenţelor existente şi să
ignore elementele pe care le au în comun negociatorii.

13
 Negocierea conflictelor
 Spre deosebire de negocierea distributivă, în care
obiectivul real este de a-l bloca pe adversar să-şi
atingă propriile interese şi în care se urmăresc doar
propriile obiective, în negocierea integrativă fiecare
trebuie să fie atent şi la nevoile celeilalte părţi, să caute
soluţii care să fie utile tuturor.
 Prin urmare, rezultatele negocierii integrative nu vor fi
măsurate în funcţie de capacitatea unei părţi de a
obţine o parte mai mare din „tortul” resurselor, ci prin
gradul în care sunt atinse obiectivele ambelor părţi
aflate în negociere.
14
 Negocierea conflictelor

Din păcate, încercarea de modelare a conflictelor în

ideea de a fi gestionate într-o manieră integrativă este
profund limitată în perioada actuală pe care o
parcurge mediul socio-economic românesc tocmai
pentru că sursele conflictelor sunt determinate de
incompatibilitatea reală sau percepută a intereselor şi
scopurilor părţilor oponente - acuzaţiile pe care le
aduc autorităţile şi sindicatele vizează exact aceleaşi
slăbiciuni: incompetenţă, iresponsabilitate socială şi
politică, rele intenţii, etc. atribuite, bineînţeles
”taberei” oponente.
15