ANALISIS DE LOS

MERCADOS
INDUSTRIALES

Docente: xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
MERCADOS INDUSTRIALES

constituyen los usuarios industriales

que son organizaciones lucrativas
industriales o institucionales que
adquieren productos o servicios para
emplearlos en su propio negocio o
para hacer con ellos otros productos.
ANALISIS DE LOS MERCADOS
INDUSTRIALES

¿Qué es la compra
corporativa?

Es el proceso de toma de
decisiones mediante el cual las
organizaciones establecen la
necesidad de adquirir productos
y servicios e identificar, valorar y
elegir marcas y proveedores
alternativos.
EL MERCADO INDUSTRIAL FRENTE
AL MERCADO DE CONSUMO

• Menos compradores, pero de mayor tamaño.

• Relaciones más estrechas entre clientes y
proveedores.
• Compradores profesionales.
• Diversas influencias de compra.
• Demanda derivada.
• Demanda inelástica.
• Demanda fluctuante.
• Compradores concentrados geográficamente.
• Compra directa.
 SITUACIONES DE COMPRA EN
MERCADOS INDUSTRIALES

Decisión de compra
rutinaria.

Recompra directa. Situación de compra

Recompra modificada.
Nueva adquisición
industrial en la que el
comprador desea modificar
las especificaciones, precios,
condiciones o proveedores
del producto.

Es la situación que enfrenta una compañía

que por primera vez compra un producto o
servicio. En tales casos, cuanto mayor sea
el costo o el riesgo, mayor será la cantidad
de participantes en la decisión, y enorme
su esfuerzo por obtener información.
PARTICIPANTES DEL PROCESO DE
COMPRA
 Quienes solicitan que se compre algo (usuarios
INICIADORES o miembros de la organización)

Quienes usarán el producto o servicio, ayudan

USUARIOS
a definir especificaciones del producto.

Personas que influyen en la decisión de

INFLUYENTES
compra.

Personas que deciden sobre los requerimientos

DECISORES
del producto o sobre los proveedores.

personas que autorizan las acciones propuesta

APROBADORES
por los decisores o los compradores.

personas que tienen autoridad formal para seleccionar el proveedor y

COMPRADORES negociar las condiciones de compra. También ayudan a definir las
especificaciones del producto, pero su principal función es la selección
de proveedores y la negociación.

personas que tienen poder para impedir que los vendedores o cierta
GUARDIANES
información lleguen a los miembros del centro de compras.
FASES DEL PROCESO DE COMPRA
EL PROCESO DE COMPRA

Cada organización tiene diferentes objetivos, políticas y

procedimientos de compra, estructuras organizacionales y
sistemas de adquisiciones.

En principio los compradores empresariales intentan obtener

el mejor paquete de beneficios (económicos, técnicos,
sociales y de servicios) en relación con el costo de la oferta.

Cuanto más aumente la razón entre beneficios y costos

percibidos, mayor será el incentivo de compra de un
comprador empresarial.
ENFOQUES DE COMPRA

Enfoque de compra

El comprador se concentra en la táctica y en el corto plazo

Tiene 2 tácticas:
 Simplificación.- cuando consideran que el producto es básico y solo se
preocupan por el precio
 Multiprovisión.- cuando emplean varios proveedores y los hacen competir
por las compras de la empresa
Enfoque de aprovisionamiento

 Implica que los compradores buscan mejoras de calidad y reducción de

costos.
 Los compradores desarrollan relaciones de colaboración con los
proveedores.
 Los compradores fomentan la participación de los proveedores desde el
principio del proceso con la administración de los materiales, niveles de
inventario, just in time e incluso diseño de productos.
 Negocian contratos a largo plazo.
 Buscan asegurar que los suministros lleguen a tiempo.
Enfoque de administración de la cadena de distribución

 Las labores de compra se amplían hasta convertirse en una operación más

estratégica y generadora de valor agregado.
 Los ejecutivos de compras colaboran con los ejecutivos de marketing y de
otros departamentos para crear un sistema impecable de administración
de la cadena de suministro que va desde la compra de materias primas
hasta la entrega puntual de los productos terminados a los usuarios finales.
 TIPOS DE PROCESO DE
COMPRA

 Los mercadólogos que trabajan en mercados

industriales necesitan saber cómo funcionan los
departamentos de compra de las compañías.

 Los procesos de compras varían en función del tipo de

producto de que se trate.
 Implican poco valor y costos
bajos para el cliente y
conllevan riesgos mínimos
(por ejemplo, material de
oficina).
Productos de Compra
Rutinaria
Estos productos implican un
gran valor y costos elevados
para el cliente además de
suponer un gran riesgo (por
ejemplo servidores
informáticos)
Productos Estratégicos
Implican gran valor y costos
elevados para el cliente pero
conllevan pocos riesgos de
suministro porque existen
muchos proveedores (por
ejemplo motores)
Productos Influyentes
Estos productos implican
poco valor y costos reducidos
para el cliente pero entrañan
cierto riesgo (por ejemplo
piezas de repuesto)
Productos Cuello de Botella
 PERFIL DEL CONSUMIDOR INDUSTRIAL

La conducta del comprador industrial a diferencia del consumidor individual son las
siguientes:

1. Las compras de la empresa son de grandes volúmenes comparadas con las compras del
consumidor individual.
2. Los compradores de empresa tienen interés tanto en el producto y como en el servicio
postventa, dado que recaerá en ellos la responsabilidad en caso de que hayan problemas
durante el uso del producto.
3. El proceso que implica tomas decisiones para las empresas lleva más tiempo y presenta
más complicaciones que en la compra individual.
4. La interacción entre compradores y vendedores es mas intensa en cuanto a la
negociación de precios, de condiciones de entrega, de tipo de empaque, etc.