missão principal vender ou fazer vender os produtos da empresa por meio de contacto directos com os potencias clientes e distribuidores.
A força de venda pode, nalguns casos, limitar-se
a uma só pessoa, mas pode também ser constituída por centenas de vendedores Funções Descrição Venda Toda a apresentação oral, desenvolvida numa entrevista com um ou vários compradores potenciais e com o objectivo de realizar um negócio Prospecção Identificação dos potenciais clientes com interesse, junto dos quais será efectuado um esforço de venda pelo próprio vendedor ou por um outro. Se cruzarmos numa matriz clientes com produtos, encontramos três tipos chaves de prospecção a saber Produtos actuais Produtos novos Clientes actuais X Clientes novos X X A informação e A comunicação pessoal do vendedor com o destinatário é, comunicação descendente geralmente, mais poderosa do que a comunicação através dos mass- media, por ser interactiva e, por isso, poder adaptar-se às características, aos desejos e às reacções dos interlocutores. Esta comunicação constitui, em certas circunstâncias, a tarefa principal do vendedor Funções Descrição A preparação e execução de Uma das tarefas principais dos vendedores técnico-comerciais consiste uma proposta específica em identificar as necessidades do cliente para lhe fazer uma proposta bem adaptada. A ajuda à revenda Quando o vendedor se dirige, não ao utilizador final do produto mas a um intermediário da distribuição, não se contenta, geralmente, com uma encomenda, e deve também ajudar o seu comprador a revender o produto ao cliente final Os serviços pós-venda Serviços após-venda, tais como a formação dos compradores ou utilizadores ou a manutenção dos produtos. A informação e Transmitir à sua própria empresa as informações com interesse que comunicação ascendente possam recolher acerca das necessidades e desejos da clientela, acerca das acções da concorrência, as cerca das tendências do mercado, etc.. A recolha de informação Recolha de informações sobre a capacidade de pagamento, sobretudo dos sobre cobrança novos clientes, bem como, às vezes, interferir no próprio processo de cobrança, identificando os circuitos internos de pagamento dos clientes, eventuais bloqueios e mesmo efectuar cobranças A gestão da força de vendas engloba : a organização da força de vendas, a selecção e a formação dos vendedores, a definição dos seu estatuto e do seu sistema remuneratório, e ainda os métodos de animação e de controlo das suas actividades • A organização da força de vendas, ▪ Atribuição das funções aos vendedores – consiste essencialmente na descrição completa e correcta das funções a confiar aos vendedores (deveres e responsabilidades)
▪ A dimensão da força de vendas - A dimensão adequada
da força de vendas é um processo de cálculo que pode basear em técnicas com os da investigação operacional, ou ainda aproximação clássica, baseada na determinação da carga de trabalho total da força de vendas necessário para garantir a cobertura territorial e os resultados • A organização da força de vendas,
▪ A estrutura da força de vendas: divisão das tarefas e
enquadramento: a divisão das tarefas entre os vendedores (ou a afectação dos vendedores) pode fazer-se segundo quatro critérios principais: as áreas geográficas, as categorias de produtos, as categorias de clientes e a natureza das missões • Recrutamento e a selecção dos vendedores ▪ O processo de recrutamento e selecção deverá passar pela determinação do cargo e das características requeridas ao candidato, pelas acções de recrutamento e pela selecção.
▪ Na determinação do cargo é importante prever como é que o
cargo vai evoluir ou como é que a empresa pretende que o candidato evolua, sendo importante que as caracteriais do candidato em linha de conta a esta evolução
▪ O recrutamento pode ser feito pela empresa ou empresa
especializada. Neste processo a selecção é composta por diversas etapas: as mais usuais – análise curricular, testes e as entrevista • A Formação dos vendedores ▪ A formação pode incidir sobre: ▪ diversos aspectos informativos (organização da empresa, características dos produtos, condições de venda, produtos concorrentes e características das clientelas) e ▪ os modos de actuação dos vendedores e esta incide basicamente sobre as técnicas de venda (formas de abordagem, técnicas de apresentação, resposta a objecções e fecho de venda) Existem basicamente dois tipos antagónicos de formação A formação em procedimentos, em que o vendedor é formado a seguir determinadas rotinas, que habitualmente têm por objectivo “forçar” , de forma manipulativa, os clientes hesitantes a tomar a decisão de compra A formação em teorias pedagógicas profundas, como a análise transaccional - A análise transacional é um estudo psicodinâmico, enfatizando que a pessoa pode modificar seus sentimentos, pensamentos e escolhas pelo autoconhecimento e desenvolvimento pessoal. O estatuto dos vendedores ▪ Existem muitas maneiras diferentes de designar os vendedores de uma empresa: técnicos comercias,. Consultores de vendas, assessores de vendas, delegados comercias, agentes comerciais, etc.
▪ No entanto existem duas grandes categorias de
estatutos de vendedores em relação à empresa: Os exclusivos e os comissionistas não exclusivos • O Estatuto e a remuneração dos vendedores ▪ O estatuto dos vendedores ▪ Os vendedores exclusivos são os que apenas vendem os produtos de uma empresa e são , na maior parte das vezes, empregados dessa empresa; mas em sectores como sectores como os seguro de vida as empresas têm redes de vendedores exclusivos à comissão. O estatuto dos vendedores ▪ Os comissionista não exclusivos são vendedores estabelecidos por conta própria e que vendem, a uma clientela por eles constituída, produtos de várias empresas não concorrentes entre si. Por exemplo, um comissionista especializado na clientela de tabacarias poderá vender isqueiros de uma sociedade X, a pastilha elástica de uma sociedade Y , os relógios de uma sociedade Z.
▪ A utilização de comissionista é uma fórmula suave e económica na medida em
que estes são pagos à comissão e não obrigam, consequentemente, a empresa que os emprega a custos fixos. Mas esta fórmula não permite à empresa orientar e controlar, de perto, o trabalho dos vendedores, que conservam uma grande independência; e por esta razão que as empresa, ou pelo menos as grandes, recorrem cada vez menos aos comissionistas, cujo número tende a diminuir • O Estatuto e a remuneração dos vendedores ▪ A remuneração ▪ As formas mais habituais de remuneração são os fixos, as comissões e os prémios, além de algumas regalias não remuneradas em dinheiro como sejam carro à disposição do vendedor, seguro de doença, de família e de viajem, etc. • O Estatuto e a remuneração dos vendedores ▪ A remuneração Vantagens Inconvenientes • Grande regularidade para • Não é estimulante (sobretudo vendedores importantes quando o quando os resultados da venda sector esta sujeito a grandes dependem dos esforços e da flutuação qualidade do pessoal vendedor • Alivia os encargos administrativos da • Afasta vendedores ambiciosos, Salário Fixo empresa que poderiam ter um ganho • Permite aceitar missões importantes elevado com o sistema de e que o vendedor recusaria se fosse comissões remunerado exclusivamente por • É dispendioso para a empresa, percentagem de venda sobretudo num período de crise • Integra as remunerações numa ou durante o lançamento de um grelha, para todo pessoal novo produto • Aumenta a mobilidade do vendedor • O Estatuto e a remuneração dos vendedores ▪ A remuneração Vantagens Inconvenientes • É estimulante; • Salário irregular; • Ganhos elevados para os bons • Risco do vendedor optar por vendedores (permite conserva-los); acções que favorecem a venda e • Permite custos de venda não relacionamento de longo directamente proporcionais ao prazo; Comissões volume de negócios da empresa; • Conduz à remuneração de • Sistema de controlo menos pesado, resultados que não são apenas incitando os vendedores a trabalhar da responsabilidade do vendedor (exemplo publicidade feita pela empresa) • O Estatuto e a remuneração dos vendedores ▪ A remuneração Vantagens Inconvenientes • É altamente estimulante pois para além do • Salário/ compensação irregular efeito pecuniário intervém o factor • Recuamento mais difícil psicológico que é determinante na atitude • Diminui a mobilidade do do vendedor na sua actividade vendedor de um sector para • Ganhos elevados ou outras compensações outro, de uma função para outra Prémios para os bons vendedores (permitindo • Pode levar a ganhos elevados conserva-los) (pode originar conflitos com o • Sistema de controlo menos pesado, pessoal sedentários) incitando os vendedor a trabalhar; • Distingue funções adicionais para além das vendas (prospecção de novos clientes ou realização de um contrato importante) • A animação, controlo e avaliação dos vendedores • A fixação dos objectivos e das quotas
▪ Para estimular a actividade dos vendedores, é indispensável fixar-lhes,
periodicamente, objectivos precisos. Tais objectivos podem dizer respeito a diversos aspectos do seu trabalho: número de visitas a fazer; número de clientes novos a conquistar, número de referências, etc.
▪ Os objectivos de venda que a empresa determina para cada um dos seus
vendedores deve ter em conta os objectivos globais da empresa, bem como a necessidade de repartir correctamente o conjunto das vendas entre os vendedores em função do potencial actual e futuro do sector.
▪ A atribuição dos objectivos individuais é um instrumento indispensável
para o controlo e avaliação do desempenho da força de vendas • A animação, controlo e avaliação dos vendedores • Metodos de fixação dos objectivos e das quotas Métodpo Descrição Percentual Divide-se o total das vendas pelos vendedores, segundo determinada percentagem. Este metodo é simples mas tem o inconveniente de originar interações negativas entre vendedores: quanto maior o sucesso de um deles , mais dificil será para os outros Do valor Consiste em determinar a quantidade (artigosm toneladas, etc.) que bruto deve ser vendida por cada vendedor É um meyodo mais empregue. Define-se uma unidade de base (por exemplo a venda e Benz vale 100 pontos) e admite-se que toda a venda Por pontos vale um certo número de pontos. O valor assim atribuido a uma venda pode ter em conta a margem liquida, a facilidade de venda do produto e a táctica de desenvolvimento de um produto no seio de uma gama. Tem a vantagem de levar o vendedor a adaptar a aus actividade aos objectivos da empresa • A animação, controlo e avaliação dos vendedores ▪ Método de animação ▪ Enquadramento – acção exercida sobre vendedores por inspectores , chefes de zona, directores regionais, etc., no exercício de supervisão, cuja missão é dar força anímica à equipa ▪ Ajuda para a prospecção e venda – consiste em fornecer aos vendedores diverso material: manual de vendas ou fichas de referencia acerca dos produtos, tabela de preços, catalogos, ficha técnica de demonstração de produtos. ▪ Realização de concurso de venda – instrumento muito popular, normalmente, muito bem recebido pelas equipas comerciais, com prémios como viagens com deslocação e estada pagas • A animação, controlo e avaliação dos vendedores ▪ Metodo de controlo
▪ O controlo da actividade e dos resultados do vendedores
(apuramento de desvios entre resultados estimados e resultados alcançados) faze-se, em primeiro lugar a partir do número de encomendas que estes consigam , do volume de negócios que realizam e da margem obtida.
▪ O controlo não se limita apenas a actividade de vendas
propriamente dito, vai para o cumprimento do plano de actividades adstritas a cada vendedor • A animação, controlo e avaliação dos vendedores ▪ Avaliação de vendedores
▪ A avaliação pode ser qualitativa – que passa por uma anotação,
pelo superior hierárquico sobre: os conhecimentos (produtos, clientes, organização) do vendedor, a personalidade, do seu nível de motivação, o seu nível de integração numa equipa, sua capacidade de satisfazer os clientes, e E de formar novos vendedores, etc, • A animação, controlo e avaliação dos vendedores ▪ Avaliação de vendedores
▪ Quantitativa- quando pretende-se perceber o seu nivel
desempenho: Comparando as vendas realizadas com a quota alocada A rentabilidade das vendas Frequencia das visitas efectuadas Número médio de negócios por visitass Custis de exploração do vendedor Número de bovos clientes