MARKETING

Son Personas
Dedicadas a
Olfatear
Oportunidades y
resolver
problemas.

1 www.usat.edu.pe
 MITOS

 Marketing es ventas y/o publicidad.

 Marketing solo busca venderle cosas a la gente.
 Marketing consiste en tener iniciativas creativas y de
entretenimiento, pero no de generación de RENTABILIDAD.
 Voy a estudiar marketing porque soy “CREATIVO”.
 Marketing y ventas son áreas independientes que NO
requieren mayor coordinación.
 La Gerencia de “Marketing” reporta a la Gerencia
“COMERCIAL”.

2 www.usat.edu.pe
 UN ERROR es pensar que…
¡El marketing me salvará!

 Algunos lo ven como el “ULTIMO RECURSO”

 Tienen “EXAGERADAS” expectativas
 Si el resultado no es el esperado, entonces el EL MARKETING NO
SIRVE!
 En su mayoría, la causa de los problemas es interna y NO es culpa del
marketing.

3 www.usat.edu.pe
 POR LO TANTO:…

 Existe confusión entre lo que realmente son las técnicas de

marketing (ALTAMENTE VISIBLES) y su eventual mal uso, o abuso.
 Existe un uso peyorativo de la palabra “marketing”.
 El marketing NO es “PURO MARKETING”.
 Una marca notable e irresistible no requiere de publicidad o de
vendedores.
 Marketing no genera resultados de un día para otro, ni sirve para
salvar marcas terminales o moribundas. NO ES UNA CURA
MILAGROSA.

4 www.usat.edu.pe
 LA DEFINICIÓN MÁS CORTA DE MARKETING

“ENCONTRAR NUEVAS NECESIDADES

Y SATISFACERLAS”

Se trata de triunfar, pero NO haciendo lo que todos los demás

hacen…

Hay que encontrar algo que tu puedas vender,

que las personas quieran y que
NADIE MÁS LO OFREZCA

5 www.usat.edu.pe
 EN OTRAS PALABRAS…

1. Ser capaz de desarrollar algo que Tu PUEDES VENDER (KNOW

HOW)
2. Ofrecer algo que el consumidor quiere (VALOR NOTABLE E
IRRESISTIBLE)
3. Y…muy importante…debe ser algo que nadie mas ofrece!!!
(DIFERENCIACION UNICA)
DEBES TENER LAS 3 DE 3

TENER 1 O 2 DE 3 , NO ES MARKETING

6 www.usat.edu.pe
7 www.usat.edu.pe
8 www.usat.edu.pe
9 www.usat.edu.pe
 EN RESUMEN…

Una de las grandes dificultades es encontrar

MARCAS que realicen un buen MARKETING

Son pocas las marcas a ADMIRAR

LAS QUE SÍ nos sorprenden, innovan, otorgan valor, son

irresistibles, sobrepasan expectativas, responden con rapidez,
comunican un mismo concepto consistentemente…

10 www.usat.edu.pe
11 www.usat.edu.pe
 MERCADO

COMPRA MERCADO VENTA

CLIENTE INTERCAMBIO DE COMPETENCIA

VALOR

12 www.usat.edu.pe
 En términos generales, es un proceso social y administrativo
mediante el cual los individuos y las organizaciones obtienen lo
que necesitan y desean creando e intercambiando valor con otros.

En un contexto de negocios, incluye el establecimiento de

relaciones redituables, de intercambio de valor agregado, con
los clientes.

Según Philip Kotler: “…proceso mediante el cual las compañías

crean valor para los clientes y establecen relaciones solidas para
obtener a cambio valor de ellos.”

13 www.usat.edu.pe
 ¿POR QUE ESTUDIAR MARKETING?

 Busca SATISFACER LAS NECESIDADES de las

personas/clientes.
 Sin clientes satisfechos… no hay consumo; sin
consumo… no hay producción; y sin producción… no hay
trabajo.
 Un cliente INSATISFECHO no compra más. Marketing se
ocupa de encontrar esa satisfacción y busca establecer
relaciones a largo-plazo.
 El “buen” marketing crea RIQUEZA Y BIENESTAR SOCIAL
a través de las marcas (caso Apple Green Day).
 Marketing se aplica también a ideas, partidos políticos,
instituciones sin fines de lucro, personas, etc.

14 www.usat.edu.pe
 ¿POR QUE ESTUDIAR MARKETING?
HAY QUE VER LAS OPORTUNIDADES
DETECCION DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS

Las oportunidades de negocios están presentes en muchos campos e industrias

15 www.usat.edu.pe
 ¿EN QUIEN SE FOCALIZA EL
MARKETING?

¿A QUIEN DEBE
ENAMORAR/SEDUCIR EL
MARKETING?

16 www.usat.edu.pe
 El CLIENTE o CONSUMIDOR

 El marketing tiene éxito cuando es capaz de descubrir y

de ofrecer “valor” al consumidor o al cliente industrial
(empresa).
 De ser ese el caso, obtendremos…
AMOR en vez de GUERRA

 Customer Share (share of wallet) en vez de tan solo Market

Share.
 Concepto de Customer Equity.
 El cliente debe ser esa novia(o) con la que quieres casarte:
tu rey, tu reina…
 ¡Hay que portarse bien con él/ella para que te quiera
siempre! ¡Nunca un amor a medias!
17 www.usat.edu.pe
 AMOR en vez de GUERRA
Market-Share
1.- Compañías ven a los productos y marcas como
el principal valor generador de ingresos
2.- Un único producto es ofrecido a muchos
clientes
3.- Diferenciación basada en producto
4.- Vender a clientes, es el principal fin
5.- Búsqueda constante de nuevos clientes
6.- La compañía se asegura de que cada
producto y transacción sea rentable; incluso
arriesgando la confianza del cliente
7.- Comunicación a través de medios masivos
para la construcción de marca y anuncios
18
sobre productoswww.usat.edu.pe
y servicios
 AMOR en vez de GUERRA
Share-of-Customer
1.- Compañías ven a los clientes como el principal
valor y generador de ingresos
2.- Muchos productos son ofrecidos a un único
cliente
3.- Diferenciación basada en clientes
4.- Colaborar con clientes, es el principal fin
5.- Búsqueda constante de nuevos negocios para
ofrecer a clientes actuales.
6.- La compañía se asegura de que cada
cliente sea rentable; incluso si en alguna
ocasión esto representa pérdida por alguna
transacción
7.- Comunicación interactiva y personalizada
19 www.usat.edu.pe
 Perspectivas del Marketing

Los encargados del MKT influyen en el

nivel, los tiempos y la composición de la
demanda.

Por tanto se encargan de la

DIRECCION DE LA DEMANDA

20 www.usat.edu.pe
 Objetivos Estratégicos del
Marketing

1.Participación del Mercado

2.Posicionamiento
3.Rentabilidad

21 www.usat.edu.pe
 CONOCIMIENTO DEL MERCADO Y LAS NECESIDADES DEL
CLIENTE

 El Marketing se refiere a la creación de valor para los cliente, por

lo tanto, como el primer paso del proceso del Mkt, la compañía
debe comprender plenamente a los consumidores y el mercado
en el que opera.
 Veremos cinco conceptos fundamentales del cliente y del
mercado:
 Necesidades, deseos y demandas
 Ofertas de Marketing (productos, servicios y experiencias)
 Valor y satisfacción
 Intercambio y relaciones
 mercados

22 www.usat.edu.pe
 NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS DEL CLIENTE
NECESIDADES ESTADO DE CARENCIA PERCIBIDA

Autorrealización
(moralidad,
creatividad,
liderazgo)

Reconocimiento (Autoestima,
confianza, respeto, éxito)

Afiliación (aceptación social,

amistad, afecto, amor, pertenencia)

Seguridad

Fisiológicas
23 www.usat.edu.pe
 NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS DEL CLIENTE

DESEOS FORMA QUE ADOPTA UNA NECESIDAD

HUMANA MOLDEADA POR LA CULTURA Y
LA PERSONALIDAD DEL INDIVIDUO. Ejm
Alimentos

24 www.usat.edu.pe
 NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS DEL CLIENTE

DEMANDAS DESEOS HUMANOS RESPALDADOS

POR EL PODER DE COMPRA

A PARTIR DE SUS DESEOS Y

RECURSOS, LAS PERSONAS
DEMANDAN PRODUCTOS CUYOS
BENEFICIOS SUMAN LA MAYOR
CANTIDAD DE VALOR Y
SATISFACCION.

25 www.usat.edu.pe
 OFERTAS DE MERCADO, PDTOS, SS Y EXPERIENCIAS
LAS NECESIDADES Y LOS DESEOS
DE LOS CONSUMIDORES SE OFERTAS DE
SATISFACEN CON MAERCADO

26 www.usat.edu.pe
 Muchos negocios nacen con un
producto, pero mueren sin un mercado

Hay que identificar una NECESIDAD NO SATISFECHA y

después presentar el producto a la ATENCIÓN DEL CLIENTE
que tiene insatisfecha la necesidad.

27 www.usat.edu.pe
 ¿Cual es el negocio?.

Poner mayor atención a los productos específicos

que se ofrece, y no a los beneficios y las
experiencias producidas por los mismos.

MIOPIA DEL
MARKETING

28 www.usat.edu.pe
 Señala que la razón por la cual muchas empresas cayeron en dificultades
financieras no fue porque sus mercados se desvanecieran, si no, porque no se
dieron cuenta de cuál era el negocio en que se encontraban realmente.

existe el negocio del

• Ej. 1 No existe el negocio de las "Películas“;
"entretenimiento".
• Ej. 2 No existe el negocio de los "celulares“; existe el negocio de ofrecer
"sistemas de comunicación
• El origen de todo esta en la mente del
efectivos".
consumidor demostrándolo con una frase
famosa :"nadie quiere un taladro de ¼ de Reconocer la "miopía de
pulgada...lo que todo el mundo desea son marketing", ayuda a
huecos en la pared de ¼ de pulgada". replantear la visión
estratégica.
Ej. la industria petrolera, cambió su visión de negocio pensado en términos de
petróleo, para hablar del negocio de:…………. "Energía".

29 www.usat.edu.pe
 VALOR Y SATISFACCION DEL CLIENTE
¿COMO ELIGEN
ENTRE TANTAS
OFERTAS DE
MERCADO?

CLIENTES
Clientes se forman SATISFECHOS…¿QUE
expectativas sobre “valor y HACEN?
satisfacción” de ofertas

CLIENTES
Se debe tener en cuenta y
INSATISFECHOS…¿QUE
ser muy cuidadoso al HACEN?
establecer el nivel de
expectativas correcto.

30 www.usat.edu.pe
 Sistema moderno de Marketing

COMPAÑIA
INTERMEDIARIOS
PROVEEDORES CONSUMIDORES
DEL MARKETING

COMPETIDORES

Principales fuerzas ambientales

31 www.usat.edu.pe
 Las empresas que tendrán éxito en
los mercados serán las que
respondan a las necesidades de sus
consumidores de una manera más
adecuada que sus competidores.

Rolando Arellano

32 www.usat.edu.pe
33 www.usat.edu.pe
 Para Diseñar una estrategia de Marketing ganadora, se debe
responder a dos preguntas muy importantes:

1. ¿A que clientes debemos servir?

(¿Cuál es nuestro mercado meta?)
2. ¿De que forma serviremos mejor a esos clientes?
(¿Cuál es nuestra propuesta de valor?)

34 www.usat.edu.pe
 Selección de los clientes a quienes se dará servicio

Organización
SEGMENTACION DE MERCADO
Decide a quien dará servicio (segmentación de clientes)

Divide
MERCADO

MERCADO META
(segmentos que perseguirá)

35 www.usat.edu.pe
 Selección de una propuesta de valor

¿COMO SE ATENDERA AL CLIENTE META?

¿DE QUE FORMA SE DIFERENCIARA Y SE POSICIONARA A SI MISMA

EN EL MERCADO?

PROPUESTA DE VALOR
CONJUNTO DE BENEFICIOS QUE PROMETE
ENTREGAR A LOS CONSUMIDORES
PARA SATISFACER SUS NECESIDADES.

36 www.usat.edu.pe
 PROPUESTA DE VALOR DE COCA COLA

Coca-Cola ofrece a sus clientes un producto de buena calidad, refrescante,

energizante y sin alcohol, de manera general. Y puntualmente con sus
variaciones es capaz de ofrecer un producto que se ha preocupado de
potenciar la vida “sana”.

37 www.usat.edu.pe
 PROPUESTA DE VALOR STARBUCKS

La propuesta de valor de Starbucks se basa en crear una experiencia en

torno al consumo de café, e integrarlo en la vida diaria de sus clientes. Los
3 factores fundamentales, de su propuesta de valor, que han sido los
pilares de su estrategia empresarial y de marketing son:
1. El café: Controlan la mayor parte de la cadena de suministro:
cultivo, tostado y distribución.
2. El servicio: Trato personalizado e intimidad con el cliente.
3. El ambiente: Locales acogedores, ambiente informal, tranquilo,
con música suave y wifi.

38 www.usat.edu.pe
 PROPUESTA DE VALOR INSTAGRAM

39 www.usat.edu.pe
 PROPUESTA DE VALOR INSTAGRAM

Hay tres puntos a destacar en esta web de Instagram.

• El título transmite exactamente el valor que aporta la app.
• El texto es corto, pero te explica cómo funciona la aplicación a la
perfección y además menciona también el valor de poder filtrar fotos
y vídeos.
• Y por supuesto, la palabra gratis es sin duda un reclamo muy potente.

40 www.usat.edu.pe
 Puntos clave para transmitir la propuesta de valor

Cuando transmites a un cliente la oportunidad de negocio o el valor que

ofrece tu empresa, analiza en su subconsciente dos cosas:
1. Los beneficios que aportas.
2. Lo que le cuestas.

Si lo primero supera a lo segundo, en su mente se creará la percepción de que

tu empresa, producto o servicio, merece la pena. Si ocurre al revés, y el coste
supera a lo que vas a aportarle, no te comprará, porque ha fallado la parte
fundamental de tu modelo de negocio. Así de sencillo.

41 www.usat.edu.pe
 Puntos clave para transmitir la propuesta de valor

Por tanto, una buena propuesta de valor debe transmitir lo siguiente:

1. Cómo tu empresa, producto o servicio resuelve el problema o necesidad

de tu cliente.
2. Qué beneficios debe esperar el cliente de tu servicio.
3. Por qué te debe elegir a ti y no a tu competencia. Cuál es tu valor
diferencial.

Y un error típico es confundir la propuesta del valor que aportas, con un

eslogan, pero NO es lo mismo.

“Just do it” (Solo hazlo) de Nike o “compartida la vida es más” de Movistar, no

son propuestas de valor, son eslóganes, pegadizos, pero eslóganes.

42 www.usat.edu.pe
 Identificar Puntos clave de la propuesta de valor

1. Identifica tu cliente objetivo. Cuando tenemos una idea de negocio

innovadora, lo primero es identificar a tu cliente objetivo, tus Early
Adopters. Si tu empresa está consolidada, tendrás un mayor conocimiento
de los clientes y consumidores principales de tu negocio. De cualquier
manera, escribe quién y cómo es tu cliente y consumidor objetivo. Cómo
tu empresa, producto o servicio resuelve el problema o necesidad de tu
cliente.
2. Haz una lista de los beneficios y del valor que tu producto aporta a tus
clientes. Por ejemplo:
Reducción de riesgo a la hora de lanzar un proyecto innovador
Ahorro de costos
Ahorro de tiempo
3. Qué hace diferente tu propuesta de negocio del de la competencia.

43 www.usat.edu.pe
 ¿Que entendemos por Marketing Relacional?
 Entendemos por marketing relacional como una manera
de crear una buena relación con los clientes, es decir,
relaciones más cercanas y que se conviertan en duraderas,
dando lugar a que tanto los clientes como las empresas
obtengan mejores beneficios.
 A la empresa le interesa tener clientes rentables, por lo que
el marketing relacional permite fidelizar al cliente y por lo
tanto maximizar el beneficio a lo largo de la relación
temporal que se establezca.

44 www.usat.edu.pe
 ¿Que entendemos por Marketing Relacional?
 Una buena relación se consigue utilizando diferentes acciones
y mecanismos a través de los cuales la empresa buscará
generar un valor añadido y más confianza a los usuarios.
 El marketing relacional no busca resultado inmediato, la
propuesta es prolongar en el tiempo la relación con los
usuarios con el objetivo final de convertirlos en clientes
recurrentes.
 Se da prioridad a los clientes en detrimento de la
empresa, para obtener una rentabilidad mayor a
consecuencia de la fidelidad que mostrarán los clientes
hacia la marca.
 Al primar los intereses de los clientes a los del negocio, la
empresa logra obtener una mayor rentabilidad fruto de la
fidelidad y preferencia que terminan desarrollando hacia
la compañía.
45 www.usat.edu.pe
 Ventajas de utilizar el Marketing Relacional
 Experiencia (conocer necesidades y tomar acciones para
satisfacerlas)
 Fidelización y retención de clientes (cliente satisfecho es cliente
duradero)
 Identificación (cuales son clientes potenciales y cuales
ocasionales)

46 www.usat.edu.pe
 • Actividad de Manejo de datos
• CRM (Customer Relationship Management)
• Proceso general de establecer y mantener relaciones redituables
con el cliente, al entregarle valor y satisfacción superiores.

• Valor percibido por el cliente:

• Evaluación que hace el cliente sobre la diferencia entre todos
los beneficios y todos los costos de una oferta de marketing,
en comparación con las ofertas de los competidores.

47 www.usat.edu.pe
• Valor percibido por el cliente:
• Los consumidores cuyos ingresos son bajos son sensibles al
precio, pero pagaran por los productos si les proporcionan un
beneficio que vale el dinero que pagan por ellos.
• Las empresas interesadas en el valor para el cliente:
1. Ofrecen productos que tienen buen desempeño.
2. Ganarse la confianza
3. Evitar los precios irreales
4. Dar hechos al comprador
5. Ofrecer el compromiso de toda la organización con el servicio
y post venta.
6. Co-creacion.
48 www.usat.edu.pe
• Satisfacción del cliente:
• Grado en el que el desempeño percibido de un producto
coincide con las expectativas del consumidor.
• Desempeño no cubre = cliente insatisfecho.
• Desempeño cubre = cliente satisfecho.
• Desempeño excede = cliente muy satisfecho o encantado.

49 www.usat.edu.pe
 • Las compañías que tienen un marketing exitoso hacen cualquier
cosa por mantener satisfechos a sus clientes importantes.
• Esta satisfacción alta genera índices altos de lealtad.
• Mejora la compañía.
• Empresas buscan deleitar a sus clientes prometiendo tan solo lo
que son capaces de dar. Y luego entregando mas de lo que
prometieron.
• Las compañías siempre podrían aumentar la satisfacción del
cliente al disminuir sus precios o al incrementar sus servicios;
aunque esto resultara en menos utilidades.
• Por lo tanto, el propósito del marketing es generar rentabilidad
del valor del cliente.
• Se debe generar mayor valor y satisfacción al cliente “pero
siempre buscando generar mayores ganancias a la empresa”

50 www.usat.edu.pe
 EL PROCESO ESTRATÉGICO DEL MARKETING
Ahora vamos a ver un posible proceso de
formulación de una
estrategia de marketing que tendrá cinco fases.

51 www.usat.edu.pe
 I Fase: Analizar las fuerzas de
cambio en el mercado las 5 C´s

COMPAÑIA

CLIENTE

COLABORADORES

52 www.usat.edu.pe
 C - COMPAÑIA

• Analizar paso a paso las Compañía tanto el

entorno como un análisis interno.
• Analizar el posicionamiento y el mercado
meta al cual se esta dirigiendo.
• Como esta ingresando al mercado, se podría
generar estadísticas del sector atendido,
porcentajes de atención por cliente del
producto y/o servicio.

53 www.usat.edu.pe
 C - CLIENTE
NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS

 Y vamos a ver otro concepto importante, que es el concepto de lo que es la

jerarquía de efectos, entendido por una serie de efectos que tenemos que
ir consiguiendo uno detrás de otro para conseguir que el cliente nos compre.

CIDA CONOCIMIENTOS INTERES DESEO ACCION

54 www.usat.edu.pe
 C - CLIENTE

NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS

 El modelo CIDA es quizá el modelo más conocido, en el que

hablamos de conocimiento. ¿Nos conoce el cliente o no?,
¿conoce nuestra obra o no la conoce?
 Interés, ¿le interesa?
 Deseo, ¿quiere de verdad venir?, Y
 Acción, aunque la desea, aunque le interese, aunque la
conozca, ¿al final compra el producto y lo disfruta o no lo
compra?

55 www.usat.edu.pe
 C - CLIENTE

EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA

56 www.usat.edu.pe
 C - CLIENTE

LA UNIDAD DE DECISION DE COMPRA

57 www.usat.edu.pe
 C - COMPETENCIA
PRODUCTO A PRODUCTO B

¿por qué tanta cuota en mercado si es más caro? Bueno, pues porque al final el cliente lo
qué hace en su mente es una ecuación muy simple, aunque sea a veces un poco abstracta,
bueno sí el producto A es más caro que el B pero me da otras cosas que probablemente no
me da el B. Por tanto, si yo sumo todas esas cosas que me da el producto A y le resto el
precio y lo comparo en una balanza con lo que me lo da el producto B o cualquier otro y le
resto el precio, pues si la balanza está más inclinada hacia un lado, compraré todo.

58 www.usat.edu.pe
 C - COMPETENCIA

MAPA DE POSICIONAMIENTO

PRODUCTO A

A’

PRODUCTO B

59 www.usat.edu.pe
 C - COMPETENCIA

Por tanto,
• Tenemos que reaccionar a la competencia,
• La competencia no está estática, la competencia
reacciona, y
• Nuestros clientes hacen en sus mentes esta
balanza de un modo o de otro. ¿Por qué comprar
esa marca si es más cara o por qué comprar esta
marca si es mas barata?

60 www.usat.edu.pe
 C - COLABORADORES
Cuando tenemos una propuesta de valor para el cliente, normalmente
buscaremos colaboradores en el mercado que puedan ayudarnos a hacer llegar
esa propuesta de valor al cliente. ¿Qué tipo de colaboradores tendremos? Pues
hay colaboradores de distinto tipo.

61 www.usat.edu.pe
 C - CONTEXTO

62 www.usat.edu.pe
 II Fase: Determinar nuestra
ambición en el mercado
Ambición: responder a las preguntas: ¿A quien? y ¿que?
Colaboradores
(Interés común)

CLIENTE PROPUESTA COMPAÑIA

(Necesidad) VALOR (Recursos)

Competidores
(Debilidades)

SEGMENTACION DIFERENCIACION

MARKETING
TARGET POSITIONING
MIX
(A quien) (Que)
(Como)

63 www.usat.edu.pe
 LA NECESIDAD DE SEGMENTAR AL CLIENTE
Dentro de la ambición del mercado tenemos que empezar
segmentando, empezar entendiendo que los clientes no son
todos iguales.
Esto no siempre es el caso, históricamente o incluso en la
actualidad hay veces que lanzamos productos para una gran
masa de público objetivo.

64 www.usat.edu.pe
 LA NECESIDAD DE SEGMENTAR AL CLIENTE
SEGMENTACION

65 www.usat.edu.pe
 ¿COMO SEGMENTAR?
VARIABLES PARA SEGMENTAR DEMOGRAFICAS GEOGRAFICAS ESTILO DE VIDA

USO O
Segmentar basándose en el BENEFICIO

comportamiento del
consumidor

UNA SEGMENTACION EFECTIVA DEBE SER…

 Diferencial
 Medible
 Fácilmente
 Explicable
 Accionable
…
66 www.usat.edu.pe
 LA ELECCION DEL SEGMENTO (el targeting)
Una vez que hemos segmentado, tenemos que decidir a qué
segmento nos vamos a dirigir, o a qué segmentos nos vamos
a dirigir si son más de uno.

CRITERIOS PARA SELECCIONAR UN SEGMENTO

 Tamaño del mercado

 Costo y tiempo de llegar al mercado
 Precio (deseo de pagar)
 Valor creado
 Productos sustitutos

67 www.usat.edu.pe
 EL POSICIONAMIENTO

Recordar que decíamos que la ambición del

mercado era decir a quién queremos servir ¿y
qué queremos ser? Pues, el posicionamiento
nos resume el qué queremos ser.

68 www.usat.edu.pe
 Resumen
Vamos a resumir,
por tanto, lo que hemos visto hasta ahora en la
ambición con tres siglas, STP.
Segmentación, targeting o elección del segmento, y
posicionamiento.
Primero, estudiamos a los clientes, los segmentamos,
creamos distintos grupos, los asignamos a esos grupos.
Segundo elegimos los grupos que más nos
interesan, tercero posicionamos nuestro producto en la
mente del consumidor.

69 www.usat.edu.pe
 III Fase: Fijar Objetivos

Por tanto esos tres

objetivos a veces son
difícilmente
reconciliables,

70 www.usat.edu.pe