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EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

ETAPAS EN LA NEGOCIACIÓN

• 1. Estar preparado

Elaborado: Melissa Becerra M.


ETAPAS EN LA NEGOCIACIÓN

• 2. Maximizar las
alternativas

Elaborado: Melissa Becerra M.


ETAPAS EN LA NEGOCIACIÓN

• 3. Negociar con la
persona adecuada

Elaborado: Melissa Becerra M.


ETAPAS EN LA NEGOCIACIÓN

• 4. Concederse un
margen de
maniobra

Elaborado: Melissa Becerra M.


ETAPAS EN LA NEGOCIACIÓN

• 5. No ceder
demasiado ni
demasiado deprisa

Elaborado: Melissa Becerra M.


ETAPAS EN LA NEGOCIACIÓN

• 6. Estar preparado
para decir NO

Elaborado: Melissa Becerra M.


ETAPAS EN LA NEGOCIACIÓN

• 7. Hacer que su
palabra sea un
vínculo

Elaborado: Melissa Becerra M.


ALTERNATIVAS

YO OTRO
• Qué puedo hacer si • Póngase en la
no logro realizar posición de la otra
negocios con la otra parte y hágase la
parte? misma pregunta
• Prepárese y haga un
mini FODA

Elaborado: Melissa Becerra M.


INTERESES

YO OTRO
• ¿Por qué quiero • Póngase en la
hacer negocios con posición de la otra
la otra parte? parte y hágase la
• ¿Qué estoy misma pregunta.
buscando? • Averigue con quien
• Debe estar claro sus va a negociar.
objetivos en la • Trate de descubrir
negociación. los intereses
preguntando

Elaborado: Melissa Becerra M.


OPCIONES

• Hágase una lista de • Para cada opción


opciones que usted fundamente su
le plantearía a la posición con criterios
otra parte. de legitimidad.
• Pueden • Estos criterios sirven
establecerse cifras. para defender o para
atacar.

Elaborado: Melissa Becerra M.


CRITERIOS DE LEGITIMIDAD

• Permite tener una visión objetiva del tema.


• Pueden recurrir a opinión de expertos,
tasadores, precios de mercado, situación del
país, precios internacionales, etc.
• Si no hay criterios de legitimidad:
• Crear nuevos intereses, buscando un
beneficio común.
• Buscar la reciprocidad. Dar pasos en
paralelo para crear antecedentes.

Elaborado: Melissa Becerra M.


POSICIONES

• Cada negociador adopta posiciones


(desinterés, ánimo, parquedad, etc.)
generalmente asociado a un lenguaje no
verbal.
• Pueden surgir actitudes no colaborativas.
Significa que la contraparte tiene posiciones.
• El estilo personal marca la negociación.
Busque empatía y maneje su imagen.
• Lo que uno ofrece debe mantenerlo.

Elaborado: Melissa Becerra M.