Lic. Jose Alamo B.

VENTAJA COMPETITIVA
Características o atributos de un producto o marca que
le dan a la empresa su superioridad sobre sus
competidores directos.
ORIGEN DE LA VENTAJA COMPETITIVA
 El producto mismo
 Los servicios que lo acompañan
 Modos de producción, distribución o venta
Ventaja Competitiva de diferenciación
por: CALIDAD
 Cualidades distintivas del producto le otorgan valor superior al
cliente y la empresa puede fijar un precio más alto.
 Poder de Mercado Aumentado
• Mayor rendimiento
• Menores costos
• Mejor diseño
• Mejor sabor
• Mejor Empaque
• Mayor Garantía
Requisitos de las competencias
Clave para una VC
 Valor significativo para el cliente.
 Difícil de imitar por la competencia
 Permitir acceder a mercados diversos.
PROCESO DE PLANIFICACIÓN
ESTRATÉGICA DE MKT
 Proceso de decisión que lleva a cabo la dirección
y con el que se pretende que la empresa esté
permanentemente adaptada al entorno de la
empresa de la manera más adecuada.
 Suele plasmarse en los planes de MKT que son
elaborados por el departamento de Marketing.
Análisis Interno

Análisis Externo
Proceso de Planificación Estratégica
de MKT
¿ Quiénes Somos? Definición de la misión de la empresa

¿ Dónde nos
encontramos? Análisis de la Situación

¿ A qué queremos
llegar? Establecimiento de los objetivos de MKT

¿ Cómo lo
conseguiremos? Definición de la estrategia de MKT
Definir la Misión de la Empresa
 Constituye la definición de la propia empresa. Justifica
su existencia como empresa, debe reflejar su intención
de satisfacer la necesidad de los consumidores.
 Objetivos Corporativos: Orientación genérica de las
actuaciones del personal de la empresa.
 Valores Corporativos: Establecerán las políticas de
actuación a las que se deben ajustar todas las
actividades que se lleven a cabo.
 La Idea de Negocio: Ver las necesidades de los clientes
a los que la empresa quiere satisfacer con su oferta.
Análisis de la Situación
• Los Factores del Macroentorno, que afectan de
una manera más general a la sociedad en la que
actúa la empresa.(tendencias demográficas,
legislación vigente, situación de la economía, etc ).

• Los factores del Microentorno, que inciden de

modo más directo en la relación de intercambio
entre la empresa y sus clientes. (proveedores,
competencia, intermediarios, y los propios clientes
de la empresa).
Los Objetivos de Marketing
• Los objetivos deben estar estrechamente
vinculados a los que se han definido en el
plan estratégico.
• Deben ser realistas y alcanzables, por lo que
se deberán adaptarse a las capacidades y a
los recursos de la empresa.
• Tienen que ser cuantificables y se refieran a
periodos de tiempos concretos.
Estrategia de Marketing
• Dado que son variadas las estrategias de marketing
que puede aplicar una empresa, para ello se debe
tomar en cuenta tres criterios:
– Ventaja Competitiva que se persigue.
– Modo en que contribuye al Crecimiento de la
Organización
– Posición relativa que defienden con respecto a la
competencia.
Gestión de Marketing
Se divide en 2 áreas

 Marketing Estratégico

 Marketing Operacional
 PROCESO DE
MARKETING
EN LA EMPRESA
 ANALISIS EXTERNO:
- Macroentorno
ANALISIS INTERNO - Competencia
DE LA EMPRESA - Intermediarios
- Consumidor MKT.
Analítico
Puntos Fuertes/ Amenazas y
Puntos Débiles Oportunidades

DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS

SEGMENTACIÓN DE MERCADO
MKT.
SELECCIÓN DEL MERCADO META Estratégico

POSICIONAMIENTO

MARKETING MIX ( 4P’S)

MKT.
EJECUCIÓN
Operacional

CONTROL
Marketing Estratégico
• Proceso que partiendo de un análisis
situacional de la empresa y de la evolución
de los mercados y el entorno se orienta a
identificar, anticipar y satisfacer las
necesidades del cliente de forma rentable
para la empresa.
• Las empresas deben determinar los criterios
que van a emplear para segmentar el
mercado procurando que los segmentos
obtenidos sean accesibles, medibles y
homogéneos.
Marketing Estratégico

Objetivos:

– Satisfacción de necesidades.

– Logro de Ventaja competitiva.

– Elección de Estrategia a LP.

Marketing Estratégico
 Análisis y comprensión del mercado.
 Identificar oportunidades que permiten a la
empresa satisfacer las necesidades y deseos
de los consumidores mejor y más eficiente
que la competencia.
 El posicionamiento exige un análisis
continuo de las valoraciones de los
consumidores.
 Analiza el atractivo del mercado potencial y
su ciclo de vida.
 Plan de Marketing
• Definición de políticas de las 4ps
que van a estimular la demanda.
• Asignación de tareas y
responsabilidades al personal.
• Asignación de presupuesto a cada
acción comercial.
Marketing Analítico
• El análisis interno permite a la organización definir
sus puntos fuertes y sus puntos débiles.
• Una vez realizado el análisis externo, la empresa va
a estar en condiciones de determinar cuáles son
las amenazas más próximas y cuáles son las
oportunidades que el entorno les brinda.
Evolución y previsión de las ventas.
Procesos de Decisión de Compra.
Estrategias de MKT.
Marketing Operativo
 Ejecutar un plan de acción para poner en marcha la
estrategia seleccionada.

 Traducir la estrategia en acciones tácticas o Plan de

Marketing .
Marketing Operativo
 Desarrollo de las actividades cotidianas del
marketing, con el fin de mantener o incrementar
la participación en los mercados actuales y
alcanzar objetivos estratégicos.
 Finalmente se completa con la ejecución de las
acciones previstas y se ejecuta las actividades
a través del las variables de la Mezcla
Comercial o Target Market.