Gestión de Recursos:

06 - Compras
Compras

 Adquisición de bienes y servicios.

 Actividades:
 “Desarrollar proveedores” (identificar nuevas fuentes
alternativas de suministro)
 Seleccionar a los proveedores y negociar los contratos.
 Controlar el rendimiento del proveedor.

 Importancia:
 Principal fuente de los costos de la empresa industrial
 Afecta a la calidad del producto final.
 Puede frenar todo el flujo previsto y generar ineficiencias,
incumplimientos y costos ocultos muy altos.
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Costos de compras como porcentaje de ventas

Costo
Industria [% del ingreso porventas]

Todas las industrias 52%

Automóviles 61%
Alimentación 60%
Madera 61%
Papel 55%
Petróleo 74%
Transporte 63%
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Objetivos de la función de compras

 Ayudar a identificar los productos y servicios que mejor

se pueden obtener de forma externa.
 Desarrollar, evaluar y determinar el mejor proveedor,
precio y entrega de estos productos.
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Proceso de compra tradicional

Cliente Proveedor
Orden de Correo Procesamiento
compra de la orden

Dársena de
Informe de descarga
cuentas por
cobrar Lista de
embalaje

Acreedores Correo Factura

Reconciliar Comprobación Correo

cuentas Deudores
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Técnicas de compra

 Envío directo al último cliente y embalaje especial.

 Pedidos abiertos.
 Pedidos electrónicos y transferencia de fondos.
 Intercambio electrónico de datos (EDI).
 Compra sin inventario.
 Estandarización.
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Decisión: ¿Fabricar o comprar?
Razones para fabricar Razones para comprar
 Menor coste de producción  Menor coste de adquisición
 Proveedores no adecuados
 Mantener el compromiso con el
 Asegurar el suministro necesario
proveedor
 Utilizar los excedentes de mano de obra y
hacer una contribución marginal
 Obtener habilidad técnica o de
gestión
 Obtener la calidad deseada
 Evitar la connivencia entre los proveedores
 Capacidad inadecuada
 Obtener un producto único que acarrearía  Reducir costes de inventario
un compromiso prohibitivo para el  Asegurar flexibilidad y fuentes
proveedor alternativas
 Mantener las capacidades de la  Reciprocidad
organización
 El artículo está protegido por una
 Proteger el diseño patentado o la calidad
patente o secreto industrial
 Incrementar o mantener el tamaño de la
compañía
 Libera a la dirección para ocuparse
de su negocio principal
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Estrategias de compra

 Planificaciones para ayudar a la empresa a cumplir sus

objetivos.
 Afecta a la posición de competencia a largo plazo.
 Opciones estratégicas:
 Muchos proveedores.
 Pocos proveedores.
 Red Keiretsu.
 Intergración vertical.
 Compañía vertical.
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Estrategias de la cadena de abastecimiento

 Negociar con muchos proveedores. Comparar un proveedor con

otro.
 Desarrollar relaciones estables a largo plazo con un número
reducido de proveedores que trabajarán con usted para ayudarle
a satisfacer al cliente final.
 Integración vertical: comprar las empresas proveedoras.
 Keiretsu: los proveedores pasan a formar parte de una coalición
de compañías.
 Crear una compañía virtual que utilice a sus proveedores
conforme sea la demanda.
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Estrategia de muchos proveedores

 Muchas fuentes por artículo.

 Relación de enfrentamiento.
 Corto plazo.
 Poca franqueza.
 Órdenes de compra negociadas y esporádicas.
 Precios altos.
 Grandes lotes, poco frecuentes.
 Entrega en la dársena de descarga.
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Estrategia de pocos proveedores

 Una o pocas fuentes por artículo.

 Afiliación (JIT).
 A largo plazo, estable.
 Auditorías y visitas en el lugar.
 Contratos exclusivos.
 Precios bajos (grandes pedidos).
 Lotes pequeños, frecuentes.
 Se entrega en el lugar donde va a ser utilizado.
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Relaciones del comprador con el proveedor

Táctica
 Reducir el número total de proveedores
 Nombrar proveedores clave
 Pedir entregas Just in Time a los proveedores clave
 Involucrar a los proveedores clave en el nuevo diseño del
producto.
 Desarrollar conexiones informáticas con los proveedores
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Estrategia de la integración vertical

 Capacidad para producir

Materias primas
productos comprados
(Proveedores)
previamente:
 Operaciones establecidas.
 Comprar las empresas Intergración
proveedoras. hacia atrás
 Decisión de fabricar o comprar.
 Importante compromiso Transformación
financiero. actual
 Difícil hacer todo bien.
Integración
hacia adelante

Artículos terminados
(clientes)
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Ejemplos de integración vertical

Mineral de hierro Silicona Agricultura Materias primas

(proveedores)

Acero Molino de harina Backward

Integration

Circuitos Transformación
Automóviles integrados actual

Sistema de Forward
distribución Circuitos impresos Integration

Ordenadores
Relojes Artículos terminados
Distribuidores Productos (clientes)
Calculadoras de pastelería
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Estrategia Keiretsu
 Término japonés que significa “coalición de compañías”.
 Sistema de alianzas mutuas y propiedad cruzada:
 Las empresas aliadas se quedan con el stock de la
compañía.
 Reducción de la necesidad de beneficios a corto plazo.
 Une a fabricantes, proveedores, distribuidores y prestamistas:
 Las “coaliciones” se extienden a lo largo de toda la cadena
de abastecimiento.
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Estrategia de la compañía virtual

 Red de compañías independientes

 Unidas por la tecnología:
 Computadores, faxes, Internet, etc.
 Cada uno contribuye con competencias esenciales.
 Normalmente prestan servicios:
 Nóminas, edición, diseño.
 La relación puede ser a largo o a corto plazo:
 Normalmente, sólo hasta que se cumplen los objetivos
prefijados

Ejemplo: taller de confección textil

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Proceso de selección del proveedor

 Evaluación del proveedor:

 Encontrar y seleccionar proveedores potenciales.
 Desarrollo del proveedor:
 Integrar al comprador y al proveedor
 Ejemplo: transferencia electrónica de información.
 Negociaciones:
 Dan como resultado un contrato.
 Especifica el periodo de acuerdo, precio, plazos de entrega,
etc.
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06 - Compras
Criterios de selección del proveedor

 Compañía:  Servicio:
 Estabilidad financiera  Entrega a tiempo
 Dirección  Condiciones de llegada
 Localización  Apoyo técnico
 Standards

 Producto:
 Calidad
 Certificación
 Precio
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06 - Compras
Estrategias de negociación

 Modelo del precio basado en el coste: requiere que el

proveedor abra sus libros al comprador. El precio basado en
un coste fijo y en la cláusula de reajuste de materiales y
mano de obra.
 Modelo del precio basado en el mercado: precio o
índice publicado.
 Licitación competitiva: los proveedores potenciales hacen
una oferta de contrato.
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Dirección de la cadena de 06 - Compras

abastecimiento
 Opciones:
 Aplazamiento.
 Canal de montaje.
 Envío directo al último cliente.
 Pedidos abiertos.
 Pedidos electrónicos y transferencia de fondos.
 Compra sin inventario.
 Estandarización.
 Compra por Internet.
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Manejo de materiales

 Integra todas las funciones de los materiales:

 Compra.
 Manejo del inventario.
 Control de producción.
 Tráfico entrante.
 Almacenes.
 Control de la calidad entrante.
 Objetivo: producir eficiencia con operaciones de bajo
costo.
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06 - Compras
Opciones de traslado de mercancías

 En camión.
 Por avión.
 Por barco.
 Combinación de estos (“multimodal”)
 Oleoductos, gasoductos, etc...